从任正非74天见6省委书记探秘华为狼性营销4大招

易创培训网 2017年5月12日 作者:许浩明


从任正非74天见6省委书记探秘华为狼性营销4大招

这几天,一篇“任正非74天见6省委书记”的报道文章传遍大江南北,74天时间里,73岁的任正非率领
华为高管团队,已密集拜访了6个省份。算下来,平均每隔12天,任正非就会与一位省委书记见面。任
正非与省委书记们见面时,均与当地政府达成了战略合作,签约项目多集中在云计算、智慧城市等领
域。

每个人看这篇报道的角度和感觉可能都不太一样,作为超12年华为工作经验的资深华为人的我看完后,
那些熟悉的华为狼性营销手段就一个个在我脑海里浮现……

2016年华为销售收入高达5216亿,是百度、阿里巴巴、腾讯三家公司收入总和的两倍多,而这5216亿是
众多的华为销售人员一单单拼搏下来的,因此大家可想象下华为的销售能力是很突出,营销手段是很有
一套的。提到华为的狼性营销,有个半调侃半开玩笑的说法是,“华为产品研发是三流,服务二流,而
销售才是一流的。”,华为在全球布局了完善的销售体系,地球上只要有人类的地方就有华为销售人的
身影,就如同在全球各个角落部署着无数“航母”,只要有新的产品(可比拟成作战武器)就能配置到
各个“航母”上攻击目标市场,哪怕是产品稍微差一些市场人员总有办法找到机会让客户先试用起来,
包括用开实验局免费试用等手段。早些年华为的产品确实是缺陷无数的(当然经过近30年的研发沉淀现
在的产品质量已经很不错了),靠的就是强悍的营销手段。总结来说,华为的常用狼性营销手段(大
招)有:高层拜访、样板点参观、总部参观、参加展会。在华为内部也叫关键动作,是作为checklist
检查项来考核牵引销售人员的。

第一大招是高层拜访,任正非74天见6省委书记,就属于这招范畴。这也是很有效的一招,任正非亲自
出马,直接拜访客户的一把手,直接签协议定下框架合同,然后由各个地区部代表处落实,一般任正非
出马的项目都是具有战略性大项目。除此类重大布局的项目外,其实很多项目包括一些即便很重要项目
也很难安排任正非拜访客户一把手的,虽然各个地区部各个代表处在“打单”时都想安排任正非见见客
户一把手。任总没时间怎么办?高层拜访还是必须做的,只不过是其他高层而已。这招高层拜访是指达
到一定层级的华为高层拜访客户高层,例如地区部级别重要项目,地区部总裁就可代表华为去拜访客户
一把手。当然了,华为总部EMT决策层的拜访显然就更加有效果,因此各个地区部各个代表处也都是想
尽办法去抢夺这些“宝贵资源”。本人也有幸曾经为一个地区级别重大项目请到郑宝用郑总拜访了一客
户一把手,效果非常显著。

第二大招是总部参观。这绝对也是很惯用的一招,因为华为总部环境还是非常震撼令人印象深刻的,到
了总部,就能充分感受到华为的实力,客户很多在犹犹豫豫的订单,客户高层到华为总部参观后也就放
心地签了。尤其早些年华为拓展市场包括海外市场时也和现在无数小公司一样困难重重,客户不知道你
的实力,因此见客户都很难,也经常被客户漠视藐视,客户更不敢随便把合同交给华为(但现在有了很
大改观),为了给客户吃上定心丸,就带来华为总部转一圈,客户就踏实了。因为华为总部的样子不是
一般公司能够建起来的,每个建筑,每块瓷砖,每块玻璃从设计到建筑材料都是相当讲究,非常有国际
化大公司的气派,各种鸟类包括野鸭在超大人工湖里游荡,湖边别墅如同皇帝行宫般,绿树成荫,环境
舒适,没有实力和超前的战略眼光是造不出来的。除了硬件震撼,软件方面,来了也能充分感受到华为
的实力,包括展厅各种产品的展示和解说,还包括如果是重要客户到访,还会安排高层接见。总之,来
了华为总部,“来了就是‘华为人’”,基本项目成功可能性就大增了。

第三大招样板点参观。这也是很重要,因为客户只听你讲你能交付,做得好,是没感觉的,客户也怕被
忽悠。怎么办?这时候销售人员就要想方设法带客户去参观别的客户的项目建设情况,去现场参观了
解。因此这也是华为很重要的一招手段,在全球各个地区部都建设打造一些样板点供其它客户参观,这
些样板点的建设也是很重要工作,首先要倾全力重点建设成很好的项目(标杆项目),客户很满意(否
则其他客户来参观,客户吐槽那就完蛋了),其次有时候为了让这个客户接待其他客户参观,也会给予
一定的利益(否则客户凭啥要让其他客户来参观影响他们工作呢?)。经过精心设计和安排,客户参观
完样板点后,就能感受到华为有实力去交付类似的项目,客户也就踏实地跟着华为了。

第四个关键动作参加展会峰会。很多重要展会和峰会(如世界电信展),华为都大力赞助,花大手笔费
用去打造高端厂商的品牌形象。所以全球各一线销售人员到了展会即将开始时,都有一定指标要邀请目
标客户参展,一来参展后能够感受到华为的强大实力,二来这也是非常非常重要的难得机会与客户高层
一起出行,增多了无数的沟通交流机会,快速夯实客户高层关系。很多时候,一些客户高层,华为销售
人员也不是能经常见到的,即便见到,客户高层也不一定有太多时间跟你沟通。但是,一旦能有机会安
排同行参展,那客户高层对你就有一定依赖(包括食宿,车辆等等),这时候就能加深与客户的关系
了。与客户同行去参展或者参观总部,绝对是夯实客户关系的重要方法。尤其是突破海外高层客户时
候。




【作者:许浩明】 【标签:华为 狼性营销 许浩明

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