全网营销商业模式(1)

易创培训网 2017年3月30日 作者:盛斌子

详细内容
盛斌子家居建材经销商培训:全网营销商业模式
作者:盛斌子老师建材家居培训师、咨询顾问、商业合伙人
下文是家居建材家电行业经销商与企业经理人的最新微课堂的培训录音,稍作整理,以飨读者诸君:
大家好!我是今晚专题讲座的盛斌子老师,我跟大家分享的课题是全网营销商业模式顶层设计。
由于时间的关系,我们不讲整个体系,只讲几个顶层设计的模式及案例。然后大家有什么问题和建议,
我们保持随时沟通
为什么这个时代要做营销模式的创新设计呢,主要的问题是:对于企业的中高层而言、对于创新型的企
业而言,高层员工单纯的以雇佣方式来进行合作,已经不完全适应时代的发展需求。
  所以企业与高管之间、企业与经销商之间、经销商和经销商之间、创业伙伴与创业伙伴之间的合作
方式,都适应时代发生了根本性的变革。
一、营销模式创新——众筹模式
  我们先说说众筹模式:这个是整个移动互联时代比较热门的关键词。举个例子,若干个厂家以众筹
的方式共同打造一个平台。若干个经销商,也是以众筹的方式共享这个平台。而对于省级物流中心而
言,也可以有多个经销商共同打造这个平台。
那么,对于总部这个平台而言,因为厂家的存在,所以产品有了,资本有了,渠道也有了。因此,销售
也有了,因此流量也就有保障了。
通过渠道销量和流量,在资本市场上进行二次估值,把这个平台做大做强。这是典型的众筹模式的生存
发展路线图。
  我们建材家居行业这样的案例还是蛮多的,比如老丁(丁必伟)搞的光语空间;比如老赵(赵爱
国)搞的“合享成”。至于照明行业的其他平台,大家都知道,我这里就我不帮你家做广告了。
  众筹应该是一个舶来品,其实在中国做的最好的是咖啡馆、酒吧等地方。
二、营销模式创新——联盟模式
  我们继续讲营销模式创新的第二种模式:联盟模式。
  联盟模式在整个家居建材行业里面,相对于它的结构形式会比较简单。
  它是基于地理相近、志趣相投、能力互补、资源共享的一类厂家或者商家,整合成的一个群体。把
推广资源共享、渠道资源共享、广告资源共享。
  建材行业厂家最有名的联盟应该是冠军联盟了。欧派、慕斯、雷士照明、大自然地板等强势厂家,
共同整合资源,一起来做市场推广和联盟爆破活动,取得了很好的成果。
  当然厂家之间的联盟活动,相对而言整合难度会比较大,目前在整个建材家居的市场,经销商的联
盟就相当普遍了。
最经典的是XX区域欧派的案例。他们整合了一批(大概十五个到二十个)强势品牌的经销商,共同打造
一个家居一体化体验馆。跨品类风格体验式展示,而不是某个品类单独展示。以情景展示的方式把最终
的解决方案呈现给消费者。比如新古典的样板间,后现代的样板间,巴洛克样板间,洛可可样板间,新
中式样板间,美式田园样板间,韩风样板间等等等等。对于展示不完的解决方案,在二楼有几千,甚至
上万种素材库。消费者戴上3D眼镜,可以在虚拟的空间里面自由的穿插行走,自主地DIY创意设计,最
终将自己喜欢的产品和风格,通过自己的创意设计,呈现出来,交给设计师。
  这是建材家居行业,无论是照明灯饰,还是门窗,还是地板,还是陶瓷卫浴还是电工电料,还是其
他的品类,进行经销商联盟的一种典型方式。而经销商的这种联盟,甚至不需要在专业市场里面,甚至
是是去专业市场化。这些经销商的联盟不仅打造线下的情景展示平台,设有先进的3D技术,演绎虚拟的
场景。还打造线上商城,进行品牌和产品推广。在此基础上,针对不同的圈子设定不同的话题,进行不
同的活动,然后进行促销活动设计,和进行二次转发。
当然联盟活动的本质,还只是联盟。他的转型方向,还必须要有独立的队伍,独立的公司,这样才能领
导比较强势的经销商联合体。
三、营销模式创新——事业部模式
  接下来我们分享一下,营销模式创新之事业部模式。事业部模式并没有太多的新意,他是在家电行
业最早运用,而且效果显著的一种模式。
  在我们建材家居行业,因为品类比较多,尤其是大的企业更是如此。而每个品类都有适合自身的流
通渠道及属性。因此,为了发挥每个品类的最大化流通,比如照明行业,光源、商照、吸顶灯、户外灯
等各品类为单元,组建事业部或者虚拟的事业部,让事业部成为独立的利润中心,设定关键指标进行考
核。比如,销售额、费用、毛利率、净利率……
  照明行业方面,我曾经在2008年底,在欧普提出来过。虽然当时还没有完全成熟,但已经是虚拟的
世界。现在欧普完全践行了事业部模式。
  家电行业,最成功的事业部模式当然首推美的。可以说美的的成功,事业部模式立下了汗马功劳。
四、营销模式创新——股份公司模式
  上面分享了事业部模式,下面跟大家分享一下,营销模式创新设计之股份公司模式。
  股份公司模式,我曾经在某公司主导过。这是一个家居照明大品牌,但在客厅、卧室灯方面,一直
没有占有主流市场。客厅装饰灯是他的弱项。于是,我在公司的会议上提出了产品线延伸花灯的构想。
  具体的操作办法是:让专业的经销商来OEM或者采购花灯,做产品研发,并成立花灯事业部。花灯
事业部有上家,以品牌和渠道来控股,经销商参股,职业经理人持股。三方共同打造成立某品牌的花灯
事业部。这种股份公司的模式,后期运营还是比较成功的。
  股份公司最成功的当属家电行业的格力电器,他也是分公司层面股份公司模式发源地。格力电器利
用品牌和产品控股,一个或者多个经销商,共同参股。双方共同构建分公司品牌的联营公司模式。可以
说格力的成功在某种程度上就是分公司层面的联营公司模式的成功。
 
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