工业品销售技巧6步法

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内训课程介绍
大多数销售人员认为,快消品销售做的很好,工业品销售也应该不难。但真正深入以后发现并不是这么一回事,工业品销售周期长、采购流程复杂、购买决策复杂、参与人员多、连贯性强、难以把控结果等问题错综复杂,难以找到切入点,令不少人大为困惑。

遵从规律,《工业品销售技巧6步法》作为入门级课程,其开发思路就是按照无数工业品销售前辈和高手在实践中不断提炼和总结的六个步骤为依托,按照一套特定的步骤策略、设计规划自己的销售拜访,以组织严密、条理清楚、连贯一致的销售技巧,完成每一次销售拜访。最终使团队的所有销售人员以高水平复制技巧掌握可重复操作的销售方法,达到有效客户拜访、完成销售目标的目的。



课程收益:

1. 了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程;

2. 了解每个阶段之间流程关系和工作内容;

3. 掌握每个阶段实施过程中所必需的技巧与策略;

4. 熟练运用SPIN销售技术,推动客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动;

5. 熟练运用FABE销售法则,让销售陈述变得妙趣横生;

6. 掌握化解客户异议与获取客户承诺的技巧;

7. 运用6个销售工具快速提升销售业绩,使培训轻松落地转化;



授课讲师: 诸强华 工业品销售培训师

授课形式:

讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长: 2天



全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程!

第一步 销售准备

1. 优秀销售顾问具备的条件

2. 制定目标——SMART原则

◇目标管理游戏:摸墙高度

3. 你确认已经了解这些信息了吗?

4. 拜访前需要准备的道具

5. 化解客户拒绝,电话约见的技巧

◇小组讨论:工业品与快速消费品销售的区别



第二步: 初步接触——成功的开场白

◇视频观摩:《公主日记》蜜亚改头换面

1. 第一印象的重要性

◇练习:检查你的仪表仪容

2. 快速建立信赖感的7要点

3. 快速打开话题的两大技巧

4. 成功开场白的六个步骤

◇视频观摩:赞美的力量

◇案例:成功接近客户

◇练习:成功接近客户的角色扮演



第三步:调查研究——发现需求

◇视频观摩:《SPIN技术经典运用》

1. 需求三步曲与需求三因素

2. 确定需求的技巧——需求漏斗

3. 有效问问题方法——5W2H

4. 倾听技巧——如何听出话中话?

5. 需求调查提问四步骤——SPIN

1. S背景问题

① 经验总结:在失败会谈中应用较多!

② 课堂练习:请找出“你的产品优点与你的客户面临的难题”之间联系

2. P难点问题

① 经验总结:可以采用连续的难点问题追问

② 课堂练习:是非判断题与测试题

③ 课堂询问练习:您的大客户面临的难题,如果不加以解决会产生什么严重后果?

3. I暗示问题

① 经验总结:对决策者的作用要大于使用者和影响者。

② 案例:一颗钉子和一个国家

③ 课堂练习:是非判断题与测试题

④ 课堂询问练习:你的产品或服务能为买方解决的四个问题

4. N价值问题

① 经验总结:在订单中与成功紧密相连

② 案例:真正的销售是在你的顾客回去后

③ 课堂练习:是非判断题与测试题

④ 课堂询问练习:使买方告诉你这些利益的需求满足询问

◇工具练习:结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇角色演练:结合公司产品进行SPIN技术实战演练

PS:

⑴当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题,它会引发很多更深层次的问题,并且会带来严重后果时,客户就会觉得问题非常严重、非常迫切,必须采取行动解决它,那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时,才会有兴趣询问你的产品,去看你的产品展示。

⑵明确价值问题会使客户从消极的对问题的投诉转化成积极的对产品的憧憬。



第四步:证实能力——介绍产品的竞争优势与利益

◇视频观摩:《一分钟》

1. FABE法则

2.特点、优势、利益对成单的影响

3.如何做产品竞争优势分析

4.同行产品之间的对比分析 ——竞争要点分析矩阵

◇小组讨论:在作产品竞争优势分析时,为什么不能贬低同行?



第五讲:异议处理

◇视频观摩:鸡蛋生小鸡-以理说理

1. 如何用提问来了解客户想要什么

2. 如何摸清客户拒绝的原因

3. 客户常见的三种异议

4. 处理异议的四大原则

5. 客户异议处理的六个技巧

◇练习:客户异议汇总

◇小组讨论:客户明确拒绝后,还死打烂缠,好吗?



第六步: 承认接受——获取承诺的战术

1. 传统观点对收场白的认识

①假设型收场白

②选择型收场白

③不客气型收场白

④最后通牒型收场白

⑤空白订单型收场白

2. 现代研究对收场白的认识

①进展及其技巧地把握

②“暂时中断”及其技巧地把握

③没有成交及其技巧地把握

3. 成功的销售人员获得承诺的四个行动
培训讲师

诸强华


资深工业品营销专家----诸强华

  • 美国AACTP认证讲师

  • 国际培训师协会PTT认证讲师

  • 浙江工商大学  MBA

  • 工业品营销研究院(IMSC) 特聘讲师/咨询师

  • 温州大学兼职专业教师(市场营销专业)

  • 原世界500强日本重机(JUKI)大区销售总监

  • 原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师


主讲课程:
《工业品大客户业务公关与销售技巧》2天
《项目型销售公关策略与销售技巧》1天
《关键客户竞争性销售》1天
《项目型销售业务流程管控——太极推手八式》1天
《C139大项目销售—如何预测发展趋势?》1天
《工业品销售谈判与专业回款技巧》1天
《工业品市场调研与情报收集》1天
《工业品客户满意度提升培训》1天
《工业品经销商开发与管理》1天

诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务,对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会,个人及所辖团队多次荣获销售冠军!
任职世界500强企业日本重机(JUKI)大区销售经理期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。  日本重机(JUKI),全球工业缝纫机排名第一。
任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。
现任温州大学兼职专业教师,担任2014级、15级市场营销专业和工商管理专业授课任务,平均月8节课左右。
现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理,全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。
另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

曾经为属于世界500强的众多企业和国际国内知名企业进行过营销培训/营销咨询,其中包括:

金融业:渣打银行(Standard Chartered)、恒生银行(Hang Seng)、华侨银行(Ask Ocbc)、温州银行  鹿城农村合作银行 ……
工业品制造行业:日本兄弟(brother)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普(Durkopp Adler)机械设备、意大利马克菲尔建筑材料、麦克维尔中央空调、北京首钢设计院、中国航空规划建设发展有限公司、成都华气厚普机电设备股份、福田雷沃重工、信义玻璃股份、美的集团净水设备、福建纳川管业股份、南京因泰莱电气、广州恩华特环境技术、柳工起重机、江苏金秋竹集团、苏州神州数码科技、苏州纳微生物科技、苏州常熟公开课、苏州昆山公开课、山东烟台公开课、湖南长沙公开课、浙江台州公开课、江苏中超电缆股份、江苏易华塑料、浙江奥立达电梯股份、浙江胜达集团、宁波耐力斯刀具、青岛思普润水处理、青岛青禾人造坪股份、武汉四方光电科技、北京迪文科技、惠州中京电子股份、惠州罗格朗电气、东莞美誉标识、宁波向隆机械、福建特力惠电子股份、江西三川股份、河北圣春集团、浙江兴发集团、浙江长江能源、浙江正界电气、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械 ……
 
其它行业:诺基亚(Nokia)、通用汽车金融(GMAC SAIC)、葛兰素史克制药(GSK)、强生制药(SJJP)、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、济南电信、江苏红豆集团、湖南富兴集团、宁波人事局、鑫尊地产、大连博涛多媒体技术、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州儿童医院、兄弟(brother)温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰等
   


培训对象
销售总监、区域销售经理、销售经理、高级销售代表、销售工程师

企业内训:工业品销售技巧6步法
主讲老师:诸强华  
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