工业品销售策略与技巧

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内训课程介绍
为何单一的商务公关签单越来越难?

  为何众多原有客户在逐渐流失远去?

  为何频繁的出差而难突破销售瓶颈?

  为何经验的积累而没有职业的发展?

  为何专业的顾问更能赢得客户信任?

  为何企业一直在强调技能素质提升?

  ……

  为何一直没有检视、反思、行动?

在竞争激烈的大环境下,更多企业在进行营销转型升级,在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军!与传统的消费品相比,产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广,更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面!



课程收益:

1. 了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程;

2. 掌握工业品关系营销策略,建立双方相互信任关系;

3. 掌握新客户评估标准,筛选合格潜在客户,规避项目和资金风险;

4. 掌握工业品销售报价技巧,平衡多方利益,实现多方共赢;

5. 熟练运用SPIN销售技术,推动客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动;

6. 熟练运用FABE销售法则,让销售陈述变得妙趣横生;

7. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧;

8. 运用6个销售工具快速提升销售业绩,使培训轻松落地转化;



授课讲师: 诸强华 工业品销售培训师

培训对象:

销售总监、区域销售经理、销售经理、高级销售代表、销售工程师

授课形式:

讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长: 2天



全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程!



课程大纲:



第一单元 工业品销售概述

1. 工业品营销的三点思考

2. 销售人员需要的9个行为特征

3. 优秀销售顾问具备的条件

◇小组讨论:工业品与快速消费品销售的区别

PS:

工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”,结合工业品营销的趋势与特点,工业品营销人应更好的结合自身进行反思,自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远?多元素质提升将更好的走好工业品营销之路!



第二单元 注意大客户的关注点

1. 大客户对工业用品采购流程不同

2. 大客户对工业用品的购买动机不同

3. 大客户购买工业用品一般有预算

4. 大客户认为销售工业用品需要长期的关系

5.大客户比较强化谈判协商

6. 大客户需要备忘录等来强化双方的信任感

7. 大客户对工业用品更需要售后服务

8. 大客户对工业用品的技术非常关注

9. 工业用品对大客户销售要抓住时机成交

PS:

同样是工业用品的销售,不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样,越是大的企业往往程序方面就非常复杂,几乎不可能是一个人的事情,更多的是需要很多人来共同决定。



第三单元 关系营销策略

1. 什么是关系营销?

2. 建立客户相互信任关系的8要点

3. 客户的组织利益和个人利益哪个更重要?

4. 客户关系的四种类型和二个层次

5. 如何使你的利益与众不同?

6. 关系营销要考虑成本

◇案例:如何使你的利益与众不同?

PS:

⑴利益是纽带,信任是保证。

⑵客户要选择性价比最优的供应商,也想与他喜欢的销售人员打交道。

⑶一级关系靠价格;二级关系靠服务的个性化和人性化;三级关系靠双方的互惠、互补和互相依赖。



第四单元 如何开发新客户

1. 什么是合格的客户?

*MAN原则:购买能力、购买决策权、需求

2. 如何去发现潜在客户?

①针对新开发市场的两个原则

*PROSPECT(有望客户)原则

*PROSPECTING(寻找有望客户)原则

②获取客户信息 的10个渠道

3. 潜在客户的逻辑评估标准

*科学筛选合格的潜在客户

PS:

潜在客户有时欠缺了某一条件(如购买力、需求或购买决定权)的情况下,仍然可以开发,只要应用适当的策略,便能使其成为企业的新客户。



第五单元 大客户销售制胜策略

如何对手头的客户进行评估呢?

1. 自问4个问题

2. 估客户风险的7个因素

◇案例:爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙

◇工具:客户风险评估表

PS:

从一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要,因为大客户的销售活动成本通常是很高的。



第六单元 工业品销售报价技巧

1. 报价低就能赢得项目吗?

2. 关注竞争对手的动向

3. 报价的时机掌握

4. 购买方式对报价的影响

5. 更灵活的报价方式

PS:

⑴正确的报价体系和合理的价格最可能赢得项目。

⑵竞争对手的工作方式、个性和习惯,也会影响到你的报价策略。



第七单元 电话约访和访前准备

1. 电话使用基本要求

2. 专业电话约访五步骤

◇角色演练:成功预约客户

3. 拜访前的准备

PS:

打电话的目的是要和潜在客户约时间会面,千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。



第八单元 建立正面的形象

◇视频观摩:《公主日记》蜜亚改头换面

1. 第一印象的重要性

2. 商务交流基本礼仪

3. 着装及形象礼仪

4. 销售接触六步骤

◇角色演练:成功接近客户

PS:

打开客户心防的基本途径是:先让客户产生信任感,接着引起客户的注意,然后是引起客户的兴趣。



第九单元 SPIN——赢取大订单的利器

◇视频观摩:《SPIN技术经典运用》

1. 需求三步曲与需求三因素

2. 确定需求的技巧——需求漏斗

3. 有效问问题方法——5W2H

4. 倾听技巧——如何听出话中话?

5. 需求调查提问四步骤——SPIN

1. S背景问题

① 经验总结:在失败会谈中应用较多!

② 课堂练习:请找出“你的产品优点与你的客户面临的难题”之间联系

2. P难点问题

① 经验总结:可以采用连续的难点问题追问

② 课堂练习:是非判断题与测试题

③ 课堂询问练习:您的大客户面临的难题,如果不加以解决会产生什么严重后果?

3. I暗示问题

① 经验总结:对决策者的作用要大于使用者和影响者。

② 案例:一颗钉子和一个国家

③ 课堂练习:是非判断题与测试题

④ 课堂询问练习:你的产品或服务能为买方解决的四个问题

4. N价值问题

① 经验总结:在订单中与成功紧密相连

② 案例:真正的销售是在你的顾客回去后

③ 课堂练习:是非判断题与测试题

④ 课堂询问练习:使买方告诉你这些利益的需求满足询问

◇工具练习:结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇角色演练:结合公司产品进行SPIN技术实战演练



PS:

⑴当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题,它会引发很多更深层次的问题,并且会带来严重后果时,客户就会觉得问题非常严重、非常迫切,必须采取行动解决它,那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时,才会有兴趣询问你的产品,去看你的产品展示。

⑵明确价值问题会使客户从消极的对问题的投诉转化成积极的对产品的憧憬。



第十单元 工业品销售陈述技巧

◇视频观摩:《如何解说方案最有效?》

1. 产品的利益永远是销售陈述的重点

2. 使销售陈述变得妙趣横生

*产品陈述需要遵循AIDA的原则

3. 使潜在客户参与到销售陈述中来

4. 证明性销售陈述更有力量

5. 你还应该做一些纪录

6. 针对团体客户销售陈述6要点

PS:

⑴针对客户中的不同角色的关注点(高层决策人关注利益、技术人关注特性、使用人关注功能)对销售陈述的重点进行调整。

⑵使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。

⑶成功的销售陈述还必须与销售演示结合起来运用,才能取得良好的效果。





第十二单元 工业品销售中的收场白

1. 传统营销观点与项目营销观点对收场白的认识

2. 项目销售的成功收场白

①推动项目进展的4个技巧

*项目销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。

②获得承诺——四个成功的行动

PS:

⑴大客户销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。目标的关键是以进展,而不是暂时中断为目标。

◇工具1:《顾客联络卡》

◇工具2:《销售代表每天访客报告》

◇工具3:《有意向客户跟踪表》

◇工具4:《工业品销售客户信息资料库》

◇工具5:《工业品销售工作日志》

◇工具6:《客户风险评估表》
培训讲师

诸强华


资深工业品营销专家----诸强华

  • 美国AACTP认证讲师

  • 国际培训师协会PTT认证讲师

  • 浙江工商大学  MBA

  • 工业品营销研究院(IMSC) 特聘讲师/咨询师

  • 温州大学兼职专业教师(市场营销专业)

  • 原世界500强日本重机(JUKI)大区销售总监

  • 原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师


主讲课程:
《工业品大客户业务公关与销售技巧》2天
《项目型销售公关策略与销售技巧》1天
《关键客户竞争性销售》1天
《项目型销售业务流程管控——太极推手八式》1天
《C139大项目销售—如何预测发展趋势?》1天
《工业品销售谈判与专业回款技巧》1天
《工业品市场调研与情报收集》1天
《工业品客户满意度提升培训》1天
《工业品经销商开发与管理》1天

诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务,对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会,个人及所辖团队多次荣获销售冠军!
任职世界500强企业日本重机(JUKI)大区销售经理期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。  日本重机(JUKI),全球工业缝纫机排名第一。
任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。
现任温州大学兼职专业教师,担任2014级、15级市场营销专业和工商管理专业授课任务,平均月8节课左右。
现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理,全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。
另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

曾经为属于世界500强的众多企业和国际国内知名企业进行过营销培训/营销咨询,其中包括:

金融业:渣打银行(Standard Chartered)、恒生银行(Hang Seng)、华侨银行(Ask Ocbc)、温州银行  鹿城农村合作银行 ……
工业品制造行业:日本兄弟(brother)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普(Durkopp Adler)机械设备、意大利马克菲尔建筑材料、麦克维尔中央空调、北京首钢设计院、中国航空规划建设发展有限公司、成都华气厚普机电设备股份、福田雷沃重工、信义玻璃股份、美的集团净水设备、福建纳川管业股份、南京因泰莱电气、广州恩华特环境技术、柳工起重机、江苏金秋竹集团、苏州神州数码科技、苏州纳微生物科技、苏州常熟公开课、苏州昆山公开课、山东烟台公开课、湖南长沙公开课、浙江台州公开课、江苏中超电缆股份、江苏易华塑料、浙江奥立达电梯股份、浙江胜达集团、宁波耐力斯刀具、青岛思普润水处理、青岛青禾人造坪股份、武汉四方光电科技、北京迪文科技、惠州中京电子股份、惠州罗格朗电气、东莞美誉标识、宁波向隆机械、福建特力惠电子股份、江西三川股份、河北圣春集团、浙江兴发集团、浙江长江能源、浙江正界电气、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械 ……
 
其它行业:诺基亚(Nokia)、通用汽车金融(GMAC SAIC)、葛兰素史克制药(GSK)、强生制药(SJJP)、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、济南电信、江苏红豆集团、湖南富兴集团、宁波人事局、鑫尊地产、大连博涛多媒体技术、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州儿童医院、兄弟(brother)温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰等
   


培训对象
销售总监、区域销售经理、销售经理、高级销售代表、销售工程师

企业内训:工业品销售策略与技巧
主讲老师:诸强华  
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