大客户开发与管理

北京    2014年8月15日开课    费用:3200元/人
课程已结束;点此联系客服查询最新课程计划
课程介绍



大客户开发与管理




【时间地点】2014年8月15-16日 北京




【培训费用】3200元/人(含教材、文具、茶水、点心、水果、照相、通讯录等费用)代办住宿,费用自理




【本课程三大亮点】


实战:40多个案例,均取材于新近销售实战现场。


实用:引用及教授的工具、策略,针对关键问题,便于操作,解决实操困境。


实效:大量的互动、讨论,老师现场辅导,确保学员的吸收。




【课程大纲】


第一讲 客户开发的营销策略


案例:盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径……


客户开发的基本策略


案例:一个省级市场的联队战术……


销售突破要点


案例:小俞成为销售冠军的秘密武器——筛选客户的方法……


目标客户群定位


案例:悠可CEO张子恒通过淘宝各类女性消费者客单价定位细分市场……


客户筛选的方法


工具:筛选客户的问题清单……


第二讲 大客户拓展流程


案例:某地公安局采购电子警察系统,小李请胡主任吃饭,但遇到的困境……


大客户拓展流程


工具:采购流程与销售流程共振图


销售与客户的共振


案例:两家供应商,在不同的时间点介入……


中程介入的销售策略


第三讲 关键人物跟踪套路


案例:某医院采购UPS,发起人是谁?


接近关键人物的“3个台阶”


话术:厘清客户角色和具体职责的选择式问句……


诱敌深入的跟踪套路


案例:小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好,第二次通话时,对方却不冷不热……


高效约见技巧


现场演练:运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……


拜访礼仪与策略


工具:拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单


抓住接待机会


第四讲 编织关系网


案例:小任与黄经理的关系急剧升温……


客户公关策略


案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……


培养客户的信任与好感


案例:软件出了问题,借机突破客户关系……


宴请:酒钱花在刀刃上


案例:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们……


送礼:送贵不如送对


确立“采购向导”关系


案例:梁总带小夏见了谭总,小夏跟进客户……


巩固客户内部关系网


案例:某电力公司工会主席,是黄经理的远房亲戚,介绍其认识基建主任……


第五讲 客户关系管理


客户关系管理的基本概念


案例:针对战略性客户,施乐公司专门派驻了服务小组……


客户关系管理的内涵


案例:某市政公司采购管材,销售人员张敏和客户的关系进展……


客户关系的6个转折点


分组讨论:新品采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些?


沟通客户关系的关键技能


案例:小黄和李经理关系很好,但是,李经理的采购却没有找小黄……


老客户关系维护与提升


案例:BC公司每年做一次满意度调查,收集一堆毫无意义的信息……


客户满意度管理方法


案例:我爱我家投诉部门的工作方式……


第六讲 客户分级与信息化管理


案例:某地级市,从0需求到战略客户……


客户群的分级管理


工具:CPPM表解析……


客户数据分析


异常数据发现和分析




【主讲老师:王老师介绍】


21年实战经验,从基层做到执行总裁,带过11只不同类型的团队


2000多个原创实战案例、350场次公开课、企业内训经验


曾任:政府官员、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技执行总裁、营销公社首席专家。


《驱动力》、《精益营销》作者;精益营销训练创始人;人保部《经营管理师》《营销师》首席讲师;清华总裁班、北大总裁班客座教授;用友商学院、聚成、时代光华特聘讲师、特聘讲师;《中外管理》、《当代经理人》等媒体特约撰稿人


天津商业大学管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天大组织行为学博士

培训对象及参考条件
公司总经理、营销副总
销售部总监、大客户总监、大客户经理
大客户销售代表
开课信息
举办时间:2014年8月15日 培训费用:3200元/人 举办地点:北京
报名咨询
上一篇:孙子兵法与商战韬略 | 下一篇:房地产项目开发会计人员必需掌握的核心财税问题解析专题班 【类别:客户服务课程评价 858次浏览】
免费在线咨询 课程编号:135160

-


请您尽量详细填写上述内容,以便工作人员给您更确切答复