大客户销售策略与客户关系管理实战特训班

北京    2014年6月21日开课    费用:3980元/人
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课程介绍
当今的中国市场越来越成熟,竞争也越来越激烈,对销售人员的素质、技能的要求也越来越高;企业的大部分销售额


来自少数的大客户。建立有效的客户关系系统,掌握维护客户关系的技巧,不但帮助企业赢得客户、留住客户,也帮助企


业从竞争对手那里夺得客户,最终实现客户价值最大化。然而谈判在许多销售过程中,也是必不可少。它往往处于销售的


后期阶段。在这之前,销售人员一般都已经付出了大量的工作。如果在最后的这个阶段的‘临门一脚’把握的不够好,那


么,不理想的结果,对双方都是很可惜的。如果能够具备良好的谈判能力,就有机会在向客户展示力量的同时,获得应得


的利润,赢得客户关系和尊重,乃至长远期的合作发展。为此,我们特邀国内营销领域顶级专家:黄宏山老师亲临清华现


场授课。诚邀各单位组派相关人员学习!


【学员受益】


1、掌握大客户代表核心素质养成方法;


2、掌握弧线、发散、聚合、直觉等四大思维模式;


3、掌握大客户销售的基本策略与六大技巧;


4、掌握客户开发与客户关系管理技巧。


【讲师简介】


黄宏山 老师


著名实战派营销专家


多名世界级企业家私人教练


北大、清华、人大、浙大总裁班特聘客座教授


数字电视《职业指南》频道特聘讲师


中国讲师经济联盟认证核心讲师


曾任丁家宜、德意集团总裁,资深讲师,主持中石油、王府井、新奥燃气等知名企业的战略规划与培训体系咨询。已为国


内外数十家大中型企业提供500余场培训,学员整体满意率98%,课程回购率97%以上。


【服务客户】


IBM、惠普、三星、中石油、中海油、中石化、王府井、中国航天、神华集团、中国核工业集团、中国建筑设计院、中国


远东招投标公司、武牧集团、东方地球物理勘探公司、辽河石油、上海宏威制药、慈安堂集团、兵器集团、天伦集团、浙


江商会、杭州金财集团、北京百荣集团、河北天山集团、上海绿地集团、天丰集团、广东金鹰日化……




【课程大纲】


   《大客户销售策略与客户关系管理》 主讲:黄宏山(6月21-22日 周六、周日)


上篇:大客户代表的角色定位与素质养成


一、角色偏差与大客户销售五大陷阱


1、质价同源效应与唯价格陷阱


2、承诺效应与唯现实陷阱


3、权力寻租法则与唯关系陷阱


4、从众效应与唯产品陷阱


5、互惠效应与唯利益陷阱


二、战略销售成为必由之路


1、营销近视症


2、大客户采购的三大特征:金额巨大、流程复杂、集体决策


3、大客户销售的三大视角:系统把握、全局着眼、前瞻运筹


三、涵养四大核心品格


1、勇敢养成三部曲


2、自信养成五部曲


3、激情养成三部曲


4、坚韧养成三部曲


四、惊艳5000年的弧线四步


1、入世四大定律:相对率、或然率、利己率、证果率


2、游心于四勿之境:勿臆、勿必、勿固、勿我


3、思维在这里转了个弯


4、弧线四步:空如、顺情、设问、依他


中篇:大客户销售策略与技巧


一、腾龙第一式:重组价值


1、产品价值构成


2、立体解读客户


3、功能需求排序


4、相关知识扩充


5、核心概念创新


二、腾龙第二式:建立信任


1、志同道合


2、善于倾听


3、恰当赞美


4、不断认同


5、全面模仿 6、第一印象7、专家风采


8、见证实录


三、腾龙第三式:塑造价值


1、控制客户期望值


2、独一无二的感受与买点


3、人性七宗罪与价值塑造七法


4、金钱运算法则


四、腾龙第四式:化解抗拒


1、预先框视


2、重新框视


3、见招拆招


五、腾龙第五式:邀约成交


1、SPIN


2、富兰克林成交法


3、分拆成交法


4、小狗成交法


5、假设成交法


六、腾龙第六式:开放收官


1、赢的味道


2、站在同一条船上


3、意外惊喜


4、傻傻的问题


5、获取推荐


6、未来的线索


下篇:客户开发与客户关系管理


一、客户开发三法


1、漏斗法


2、名片法


3、转介绍法


二、客户关系管理


1、建立客户关系档案


2、客户关系四阶


3、发展客户关系三策


4、评估客户价值四维


5、提供适配服务四线


6、激活预埋管线六式

培训对象及参考条件
董事长、总经理、营销副总、大客户经理、区域经理等相关销售人员。
开课信息
举办时间:2014年6月21日 培训费用:3980元/人 举办地点:北京 - 北京市海淀区清华大学
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