顾问式销售技巧提升训练

内训课程介绍
顾问式销售技巧提升训练

课程目的:

提升营销人员说服、谈判及沟通的技能。

课程形式:

导师讲解,学员互动,课程现场实践演练。

课程宗旨:

以结果为导向,以训练为基础,以应用为核心。

主讲导师:

李鸿诚老师是当今国内首屈一指的电话营销话术训练权威人士,他所独创的电话营销话术的五大方程式、十三项标准法则等相关电话营销的话术系统,经常受邀到各大企业演讲授课,受邀全国各地巡回演讲,目前全国已超过600多场巡回演讲培训的经历,同时也是个人成长与企业发展方面最成功的演说家和咨询家之一。很多公司因为请李老师做关于营销话术训练的课程,让企业在其他要素在没有任何改变的情况下利润提升了50%,销售员的收入也由原来的一个月2000、3000元而提升到20000、30000元左右,从而改变了他们一生的职业营销生涯!

所有的成功秘诀都告诉我们:成功不是在于能知,乃在于能行!

顾问式销售技巧课程提纲:

第一讲:何为“顾问式销售”?

第二讲:“顾问式销售”与“产品式销售”区别?

第三讲:顾问式销售的三大原则:

1、 沉得住气

2、 开的了口

3、 下得了手

第四讲:顾问式销售成功的五大方程式。

1. 能用问的就绝对不要用讲的。

2. 所有的问题都不是问题。

3. 答案就在问题里。

4.你问什么样的问题,讲什么样的话,能让对方付出行动。

5.你问什么样的问题,讲什么样的话,能让对方付钱给你 。

第五讲: 顾问式销售有效说服客户做购买决定的说服策略。

1.别人卖,我们买的策略。

2.词汇字眼的文字转换。

3.N+1的说服策略。

4.二选一说服策略。

5.打比方,讲故事,说案例。

第六讲:顾问式销售的八大步骤及流程:

步骤一:创造良好沟通销售的氛围。

1、轻松快乐的沟通氛围是成交的开始

2、获得信任,才能真正影响他人

3、设计轻松愉快的开场白

步骤二:选对池塘钓到大鱼(有效辨别客户的技巧)

1、客户的三大分类:A、红苹果 B、青苹果 C、烂苹果

步骤三:过关斩将获取信息的本领(有效捕捉对方心灵诉求)

1、望 (眼观六路,指观气色)

2、闻 (耳听八方,指听声息)

步骤四:找到关键按钮及解除心理戒备(有效的对话客户)

3、问 (谈天说地,指问症状)

4、切 (确认按钮,指摸脉象)

(中医用语,合称:四诊)

步骤五:需求就是客户购买的理由(创造客户的购买需求)

1、为什么要先了解需求?

2、了解客户哪些需求呢?

(1) 客户个性

(2) 预期的价格

(3) 您喜欢什么款式?

(4) 主要是谁使用?

(5) 过去经验

3、发掘客户需求的技巧

(1).过去式发问

(2).未来式发问

(3).现在式发问

步骤六:介绍客户需要的服务而不是你的产品(让你的服务符合需求)

1、 根据客户的需求介绍产品。

2、 根据客户购买的价值观介绍产品。

3、 根据客户的心灵诉求介绍产品。

4、 根据捕捉到得客户信息介绍产品。

5、 介绍产品的独特卖点

6、 介绍产品的基本卖点和附加价值。

7、 介绍产品的有形卖点和无形卖点。

8、 介绍产品的关键以成交为核心。

步骤七:解除客户的任何抗拒及异议的技巧(满意度就是付钱的理由)

1、以学员工作中实际碰到的问题现场剖析解决方案。

2、顾问式销售过程就是解除客户疑惑的过程!

3、顾问式销售的结果就是获得更多服务客户的机会!

4、顾问式销售的目的是创造更多,更大,更高的利润!

步骤八:客户成交的策略与技巧。(一切的准备都为成交做准备)

决定成交的关键:

1、发现成交信号。

2、抓住成交时机。

3、讲出成交话术。

4、闭嘴等待成交。

5、协助客户决定。

第七讲:如何有效的让客户为你转介绍客户(一句话倍增业绩的策略)

1、我们经营的宗旨:一辈子VS一下子。

第八讲、如何有效成功的处理客户的投诉及抱怨。



备注:

1、 所有的训练以学员现场的问题为解决方案。

2、 顾问式销售:根据设定的情景。学员现场演练过关。
培训讲师

李鸿诚

【李鸿诚】
亚洲商业领袖培训大师
公众演讲魔鬼口才国际课程华人版创办人
成功销售策略国际课程华文版创办人
巡回演讲1000余场
培训辅导世界500强、中国500强等知名企业近千家
2007年“中国十大企业培训讲师”
2008年“中国十大营销培训大师”
2009年“中国十大最受欢迎营销专家”
1979-2009年改革开放30年最具影响力“中国百强培训师”
2010年“全球500强华人讲师”
李鸿诚老师是当今国内首屈一指的营销训练权威人士,国内最为推崇的实战型培训专家之一,被誉为中国商业领袖智慧导师、中国第一电话销售话术训练导师、中国营销界及策划界实力派少帅,数百家集团及公司企业签约顾问师培训师。很多公司因为请李老师做关于营销话术训练的课程,让企业在其他要素在没有任何改变的情况下利润提升了50%,销售员的收入也由原来的一个月2000、3000元而提升到20000、30000元左右,从而改变了他们一生的职业营销生涯!
同时,李鸿诚老师也是个人成长与企业发展方面最成功的演说家和咨询家之一。荣获1979-2009年“中国百强培训师”,2010年,荣获阿里巴巴直播中心、 美国全球竞争力研究院颁发的“全球500强华人讲师”等众多荣誉。他所独创的营销话术五大方程式、十三项标准法则等关于营销的话术系统,已使众多接受李老师培训指导的企业及个人突破瓶颈从中获益。
李老师经常受邀到全国各大企业演讲授课,国内巡回演讲已逾800多场次,每年有20000多名企业精英接受李老师的培训,迄今为止已为国内外500多家大中小型企业提供系统化教育培训及咨询服务。其中包括中国移动、联通、百事(中国)、可口可乐、环球雅思、九阳电器、中国人寿、光大银行、国美电器、苏宁电器、安利中国、星耀五洲、百度、新浪、圣象地板、雪铁龙、小肥羊餐饮连锁、广东拉芳、劲霸、联想集团等国内外知名企业。
李老师一直致力于中国教育培训事业的改革与发展,作为教育培训机构的创办人,李老师始终秉持着教育强国的信念,通过自己的企业实践不断帮助中国的企业发展壮大,实现“让中国企业领航世界”的目标。
专研领域:
营销型企业销售利润提升系统、营销型企业销售团队打造、营销人员的成功销售系统、总裁魅力口才培训系统、企业内部讲师培训师打造、客户关系管理系统。
擅长课程:
《总裁公众魅力演说》
《TTT企业内部讲师训练营》
《大客户营销策略与开发技巧》
《绝地反击-营销突击营》
《如何打造精英销售团队》
《团队建设与团队管理》
《团队超级执行力》
《引爆销售潜能》
《电话销售话术训练营》
《顾问式销售》
《电话呼入和呼出营销课程》
《电话营销员自我定位与客户抗拒解答》
《电话营销精英训练营课程》
《电话营销员自我修炼与话术训练营》


企业内训:顾问式销售技巧提升训练
主讲老师:李鸿诚   北京海淀学院路
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