社群新零售:洞悉用户需求

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内训课程介绍

社群新零售老师盛斌子:洞悉用户需求

主讲人/盛斌子老师

 

培训对象:产品经理、项目经理、产品策划人员、市场调研人员、需求分析人员、系统工程师、研发经理、技术骨干等。

培训目的

l   深刻理解到底什么才是客户的真实需求

l   掌握如何通过客户访谈和行为观察挖掘客户真实需求的工具和方法

l   掌握如何识别客户痛点并发现创新机会的工具和方法。

l   理解需求管理的四个主要问题并学习华为的需求管理成功实践。

课程大纲

第一部分  客户需求的四个主要问题(1.5小时)

主要内容:

一、           企业面临的四个需求挖掘与管理的主要问题

1.        案例分享:白纸黑字的需求为什么还会出错?

2.        案例分享:华为内部一个被丢弃的市场机会

3.        案例分享:无条件满足客户定制化需求会带来怎样的结果?

4.        案例分享:一组经典的需求漫画说明了什么?

二、           需求相关的几个重要概念(客户需求、市场需求、产品需求、设计需求)

1.        “我希望拥有一部拍照功能强大,性价比高,拿出来又有面子的手机”这个客户需求中可以分析出怎样的产品需求和设计需求?

2.        客户需求、市场需求、产品需求和设计需求是如何演进的?

三、           华为的需求管理体系简介

1.        跨部门需求管理团队(PL-RMT)的组成与职责

2.        华为需求管理全过程(收集、分析、分发、实现、验证)

3.        产品经理与项目经理在需求管理中的分工

 

第二部分  什么才是用户的真实需求(1小时)

1.        只有客户的真实需求才是产品创新的源泉,否则就是灾难

2.        技术驱动的产品创新真的就是没有满足客户的需求吗?

3.        VOC(客户之声)驱动下的产品创新窘境

4.        到底什么才是客户的真实需求?

l   客户真实需求之目标任务及案例分享

l   客户真实需求之目标成果及案例分享

l   客户真实需求之限制条件及案例分享

 

第三部分  理解产品并识别调研用户(1.5小时)

一、            运用画布快速理解你的产品

l   产品战略定位

l   当前产品的卖点

l   产品的市场表现、财务表现及竞争表现

二、            对于全新的产品,则需要理解的是各种假设

三、            常见的需求调研目标用户类型

l   极端用户的价值

l   对于新产品,找到你的早期支持用户

l   运用特性图谱识别创新产品的用户

l   对于在售产品,你很清楚目标用户时

l   企业用户的角色类型及决策影响

四、           如何选择用户需求调研的方法

l   用户访谈&用户观察发现需求

l   问卷调查和数据分析量化需求

l   体验测试验证需求

五、            用户原始需求收集形式:用户故事卡

六、            案例演练:练习如何使用特性图谱而不是人种学特征识别新产品的早期用户群。

 

第四部分  用户深度访谈与行为观察(4小时)

一、            用户访谈的作用与意义

l   用户也不知道到底想要什么,还需要做访谈吗?

l   用户很清楚地知道要什么时,也需要多此一举做访谈吗?

二、            2、用户访谈,到底要谈些什么?

l   用户访谈要重点关注的内容(目标任务、目标成果、限制条件)

l   针对目标任务或限制条件访谈的5个基本问题

l   针对期望成果访谈的5个基本问题

l   访谈提纲设计的七个注意点及案例分享

l   访谈提纲质量检查checklist

三、            用户访谈,到底要如何谈?

l   用户访谈不是找用户聊天

l   访谈中,如何摆正你的角色?

l   访谈中,遇到非目标调研用户怎么办?

l   如何记录访谈内容?

l   访谈过程中的几个关键注意点

四、            如何从用户的只言片语中提取需求?

l   如何把用户陈述转化为用户故事

l   知乎上的一则用户需求提取的案例分析

五、            案例演练:针对某新产品,演练如何设计访谈提纲,现场访谈一位学员用户并提取3-5条用户故事。

六、            用眼睛挖掘用户的隐性需求

l   通过观察,挖掘用户的必备需求

l   设计观察的引导提纲

l   观察过程,是否要让用户知道?

l   靠近用户,进入真实环境(案例分享)

l   模拟用户,用同理心思考(案例分享)

l   有目的而非有结论地观察(案例分享)

l   对习以为常的用户行为保持好奇心(案例分享)

l   用户观察要重点关注的行为或内容(案例分享)

 

第五部分  用户痛点与创新机会挖掘(2.5小时)

1、什么才是真正的创新机会? 关于创新机会的三种常见错误

2、痛点识别工具:用户旅程地图

l   如何运用用户旅程地图识别用户痛点?

l   豆浆机的用户痛点分析

l   滴滴出行是如何解决用户痛点的?

l   某品牌燃气热水器解决了用户的哪些痛点?

l   美拍和快手如何解决同样的用户痛点?

3、案例演练:某产品的用户痛点识别(用户旅程地图五步法)

4、创新机会识别

l   创新机会问卷调查,验证用户痛点

l   目标任务、成果及限制条件的重要性评估

l   目标任务、成果及限制条件的满意度评估

l   创新机会指数

l   创新机会的定性评估方法

l   创新机会的转移

5、创新机会的应用

l   成果导向型的竞品分析及案例分享

l   按目标主题的市场细分及案例分享

l   发现成熟市场上的独特机会及案例分享

l   找进入现存市场的方式及案例分享

l   识别并区分特殊用户群及案例分享


培训讲师

盛斌子





泛家居建材销售运营、渠道运营管理专家。
专注家电、家居建材的销售运营、渠道与经销商管理。
主打360度精准营销落地系统之四轮驱动系统。
建材家电事业部董事长、总经理。
具有十五年销售与市场职业经理人生涯。曾任著名家电海信科龙分公司总经理、美的集团分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理。
中国百位品牌策划代表人物之一。
广东省2013年度十大优秀职业经理人之一。
南昌大学客座教授。江西省书协会员。

研究方向:
渠道管理,家电建材O2O,互联网+,精准营销,商业模式顶层设计

相关文献(个人专著):
《渠道激励 中国企业营销制胜的核心利器》

《出奇制胜 泛家居(建材、家电)营销非常术》

《顶尖营销核心利器》

《卖场促销方案大全》

《终端爆破-整合促销与立体推广全案》

《经销商经营管理实战手册》

核心课程:

1、《家居建材精准营销之市场开发》
2、《移动互联时代的门店突围与全网营销》
3、《精准营销之建材经销商开发与营销模式创新》
4、《家居建材市场调研绝招》
5、《建材终端门店实战与模式创新》
6、《建材家居渠道设计与开发》
7、《终端爆破-立体整合营销推广突围》
8、《如何制订营销计划》
9、《家居建材营销精英业务技能及综合素质提升》
10、《渠道管理与激励 营销制胜的核心利器》
11、《顶尖营销核心利器 销售与推广60个实战工具》

部分客户名单:
深圳陶瓷行业转型峰会、
照明行业LED转型峰会、
深圳陶瓷行业转型峰会、
杭州涂料行业高峰会、
佛山泛家居建材行业论坛、
照明行业智能化峰会、
东北沈阳五洲城建材峰会、
LED应用高峰论坛、
阿拉丁论坛*全国照明经销商沙龙、
中国涂料经销商高峰论坛、
佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会等
亚太腾讯家居高峰会

上海光亚国际照明展峰会
阿拉丁照明论坛
新亚洲生活方式论坛


培训、咨询:
欧普照明、荣事达家电、圣象地板、大自然地板、冠珠陶瓷、华润涂料、金牌亚洲陶瓷;西顿照明、雷士照明、博德瓷砖、摩恩卫浴、安蒙卫浴、乐宜嘉家居、雅兰床垫、贵派电器、乐尚家居、玛堡壁纸、亮A照明、华艺照明、OKES照明、金德利照明、杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学、碧达皇家护卫门窗、美的电器照明、金博大集团、朗能电器、联邦家私、顾家电器、西门子开关、鸿雁电气、苏泊尔电器、新中源陶瓷、盛世华沣陶瓷、惠达磁砖、环球石材、永高管材、公元管材、尚品宅配、齐家网、宜家家居、居然之家、红星美凯龙、简爱家居、斯帝罗兰家居、全友家私、大森林家居、福田电工、TCL空调、马可波罗陶瓷、奥蒂丽灯饰、胜球灯饰、华隆涂料、合享成光电、欧特朗电器、云浮石材等

客户评价:

盛斌子老师的培训生动,幽默,思想新颖,接地气,听盛老师讲课时间过得非快。
---圣象地板经销商

盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训,听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。
---斯帝罗兰家居周子鹏

斌子的培训激情洋溢,生动活泼,无论对错,观点鲜明,赞一个
---欧普照明董事长王耀海

别人讲过的他不讲,书上有的他不讲,他只讲自己的原创独家观点,赞一个!
---TCL空调品牌总监,九牧王服装品牌总监张黎黎

在众多的培训师中,我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性,让学员在参与的过程中,学到更多的知识和技能。
---灯饰照明第一品牌华艺集团董事长潘振华

盛老师极具亲和力,富于感染力,能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性,能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员,使学员产生深层的感悟
---西顿电器销售总经理陈实

盛老师的观点大部分都是原创,案例丰富,对福建分公司受益匪浅
---马可波罗陶瓷郭总

盛老师的课程让我们在2016年的道路上越走越清澈明亮。这是一堂别开生面、价值连城的课!实战性强,让我们尽情驰骋于家居家装建材市场,利于不败之地!
---中国普天下属鸿雁电器姜总

盛老师寓教于乐,寓情于理,将实战的方法、套路用生动活泼的行业案例展现出来,讲的精彩,听得如痴如醉!
---西门子开关事业部查总


培训对象
全体销售人员

企业内训:社群新零售:洞悉用户需求
主讲老师:盛斌子  
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