工业品营销七步法

微信预约授课(18938639020)可获全国最低价!还送手机、平板、笔记本电脑!
内训课程介绍

台湾刘成熙老师-精品课程-工业品营销七步法

主讲:台湾刘成熙老师

前 言:

本建议书为规划贵司工业品营销与销售技巧(工业品营销七步法)所制作,主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅,对公司的发展带来一定的帮助。

本案经我司贵司需求拟订本培训规划书,以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量,同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。

课程目标:

  掌握选择目标市场及营销规划,

  学会工业品营销商机发现与确认,

  主导销售进程-学会高效拜访客户,

  懂得解决方案与呈现技巧

  学会高效商务洽谈的技巧

  如何获得客户承诺快速成交,有效应对客户的技巧,

  学会处理客户异议,提高客户服务技巧

课程特色:

  针对工业品营销/大客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。

  尊重人性及心理科学精神为核心;辅以精心设计的案例,分组讨论、演练,分享以及针对性的活动,是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。

  协助销售人员在面对挑战与问题上,讨论与分享意见,不仅具备销售实务的概念,亦从彼此分享及个人经验中学习,易于落实与应用;系以实务应用为导向的课程。

  扁平式的课程架构,单元间脉络相承,相对呼应,藉以建立整体性的管理概念。

  以参与受训人员的知识、智能及经验为主,采取多元化教学方法进行意见交流及研讨,以达到相互启发的目的。

讲师风格:

  讲师具有专业魅力的表达技巧,课程活泼具启发性。

  讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验,实践性强。

  课程内容深入浅出,幽默风趣、见解独到。

  理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。

  透过问卷分析及个案解说,轻易掌握课程内容。

  由实际演练中得到随学即用的效果。

学员对象:销售骨干、 销售经理、销售总监

授课时数:1天6小时(AM9:00-12:00;13:30-16:30)

课程大纲

(依步骤实战进行)

第一步:目标市场选定及营销规划

一. 快速变化的市场

二. 工业品营销的特点       

三. 工业品营销策略四个核心

  发展关系

  建立信任

  引导需求

  解决问题

四. 工业品营销规划-客户与潜在客户-核心四问

  谁是公司当前的客户

  客户为什么购买你的产品或服务

  客户是如何做出选择的

  谁是你的潜在客户

  思考与讨论

五. 营销透视与管理-工具

  行业市场情报收集与分析工具

  现有市场竞争分析工具

  竞争对手情报收集与分析

  市场情报的判断、说明

  市场情报说明中6P的运用

第二步:工业品营销商机发现与确认

一. 工业品营销商机的流程分析表单

  收集客户全貌信息

  分析客户SWOT-工具

  预测客户潜在需求

  了解客户现状

  发现问题/困难

  确认客户需求

  说服客户对我们的产品/服务感兴趣

  引导客户承诺

  确认商机

第三步:客户拜访与需求挖掘技巧

一. 开发客户的技巧

  使用多种方法去开发新客户

  设定新客户开发的目标,并制定计划

  获得见面机会

  销售人员的素养与专业形象

  接近客户的技巧

  直接拜访的技巧

  信函开发的技巧

  电话开发的技巧

二. 以客户为中心的业务开发流程

  充分的准备-了解需求-漏斗分析工具

  卖点提炼-独特销售主张-USP工具 

  人性化的开场白和问候语-练习

  探询客户的真正需求

  产品陈述技巧-FFAB法则

  常见的五种拒绝方式及应对技巧

  准成交机会的确立

三. 工业品顾问式营销技巧

  SPIN模型与运用

  SPIN与传统销售模式解析

四. 发掘需求的2个层面

  客户的需求层面分析

  客户潜在需求

  倾听的重要性与选择性 

  化隐藏性需求为明确需求 

  化目前需求为长远需求

  化个体需求为整体需求

  运用总结技巧引导解决方案 

第四步:解决方案与呈现技巧

一. 确认解决方法和计划说明 

   FFAB话术的制作及运用 

  介绍解决方法的五个步骤 

  介绍之前的状况模拟、预习 

  可能的障碍与商情搜集  

二.   介绍解决方案五个步骤 

   产品展示的准备、过程说明

  产品展示的注意点

  如何准备产品展示的技巧

  特性与利益的关联

  将产品特性转换成利益

  现场展示简报技巧演练 

三. 强化竞争优势

  对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 

  制定竞争展示方案

  确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短

  克服竞争威胁

  学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争 

  巧妙地将自己与竞争对手进行比较

四. 展示增值利益

  确认本企业产品与服务的优势 

  估算各种服务(如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等)的价值

  确定各种资源的价值(如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润)

  用存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益

第五步:客户反馈与商务洽谈技巧

一. 如何获得客户的认可

  拉拢客户

  影响客户

  全方位呈现产品及公司

  巧妙获得客户的认可

二. 谈判的三大黄金心态

  亲和力---成功商务说服的前提

  注意力与事实

  有效果比有道理更重要

  如何与客户双赢或多赢

三. 商谈的策略

  说服成交第一步---敢于要求 

  关键在于是否找到对方的决策策略

  商务谈判的新起点-客户异议处理

四. 获得客户反馈的方法(讨论) 

  处理客户反馈的过程(讨论) 

  客户异议处理(分享与讨论)

  购买影响力识别与处理技巧

第六步:获得客户承诺与成交技巧

一. 获得承诺 

  何时及怎样获得承诺(讨论) 

  客户不愿做出承诺的情境处理

  跟进的沟通技巧

二. 签署合同及服务条款

三. 做好沟通之外的沟通 

  消除客户购买后的消极情绪 

  对客户应说到做到 

  使客户保持忠诚 

  总结销售中遇到的问题

  与客户建立持久而友好的联系

第七步:客户服务与客户维护技巧

一. 运用营销的思维做客户服务

二. 如何在开发新客户同时维护好老客户

三. 客户维护与管理的四个核心技巧

  选择顾客(Select Customers)技巧

  争取顾客(Acquire Customers)技巧

  保有顾客(Retain Customers)技巧

  发展顾客关系(Grow relationships with customer)技巧

四. 如何实施针对性的客户服务 -客户服务关键时刻MOT

  客户类型不同

  客户服务的关键也不同

  针对性客户服务技

五. 客户投诉与客户抱怨处理技巧

六. 客户忠诚度管理与提升客户满意度 

  建立客户忠诚度的核心纽带。

  确定客户忠诚的评价标准。

  保持培育客户忠诚度的管理。

  客户流失的预警信息分析。 

  客户的满意度

精彩见证-台湾刘成熙老师销售与营销类课程授课企业(部分选录)累计100天以上

序号 授课企业客户名称 课程名字 授课时间

1 深圳星河地产 国际谈判技巧 2009.05.07

2 湖南东方时装有限公司 金融危机下 代理商团购销售技巧 2009.05.30

3 星河湾地产控股股份有限公司 高端客户营销心里学与沟通技巧 2009.6.11

4 上海臣信房地产经纪有限公司 高端客户营销心理学 2009.11.03

5 星河湾房地产股份有限公司 高端客户沟通技巧 2009.12.24

6 日东电子(深圳)有限公司 与客户有效沟通技巧 2009.9.11-12

7 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.13-14

8 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.20

9 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.03.05-06

10 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.05.28-29

11 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.10.19-22

12 深圳汉莎技术有限公司 高端客户营销心理与大客户销售技巧 2010.02.21-22

13 佛山正大机电配套有限公司 市场开发与销售技巧 2010.05.30-31

14 易居(中国)控股有限公司 高端客户心理学 2010.06.23

15 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.07.03

16 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.08.04

17 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.09.19

18 汽通用汽车金融有限责任公司 销售谈判技巧 2010.07.10-11

19 青岛中远物流有限公司 物流业-市场营销与销售技巧 2010.08.20-21

20 美的集团环境电器事业部 高效团队及营销报告写作技巧 2010.08.24

22 美的集团环境电器事业部 终端管理 2010.08.25

23 惠浦电子(深圳)有限公司 高效商务谈判技巧 2010.09.12

24 大地通讯集团 商务谈判技巧 2010-10-22

25 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010-12-18

26 三菱电机空调影像设备(上海)有限公司 销售谈判技巧 2011-1-8

27 招商基金管理有限公司 顾问式营销实务与客户心理学 2010.1.9-10

28 易居中国房地产学院 大客户与高端客户销售技巧 2011-1-19

29 东莞市东信网络技术有限公司 大客户销售技巧与管理 2011.2.10-11

19 青岛中远物流有限公司 物流业-市场营销与销售技巧 2010.08.20-21

20 美的集团环境电器事业部 高效团队及营销报告写作技巧 2010.08.24

22 美的集团环境电器事业部 终端管理 2010.08.25

23 惠浦电子(深圳)有限公司 高效商务谈判技巧 2010.09.12

24 大地通讯集团 商务谈判技巧 2010-10-22

25 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010-12-18

26 三菱电机空调影像设备(上海)有限公司 销售谈判技巧 2011-1-8

27 招商基金管理有限公司 顾问式营销实务与客户心理学 2010.1.9-10

28 易居中国房地产学院 大客户与高端客户销售技巧 2011-1-19

29 东莞市东信网络技术有限公司 大客户销售技巧与管理 2011.2.10-11

30 香港路劲地产集团 房地产高端客户销售与沟通技巧 2011.5.17-18

31 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011年5月26 

32 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011-08-24

33 中国银行山西省分行财富管理中心 高端客户销售心理学与沟通技巧 2011/12/13-14

34 DBE珠宝 销售团队管理 2012/2/22

35 深圳市华耀房地产有限公司 房地产高端客户电话营销与客户服务技巧 2012年5月23号

35 浙江欧诗漫集团销售有限公司 训练销售精英 2012年5月24

36 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端客户沟通技巧 2012年9月17号

37 吉林声广传媒有限责任公司 营销渠道建立与管理 2012年10月8-9日

38 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端营销心理学技巧 2012年10月10号

39 欧文托普(中国)暖通空调系统技术有限公司 大客户营销 2013年3月8号

40 周大福珠宝金行(武汉)有限公司 顾问式销售-大客户开发与维护技巧 2013年3月19-20

41 杭州桃源山庄房地产开发有限公司 房地产高端营销与销售实务技巧 2013年3月13日-14

42 深圳戴维克珠宝首饰有限公司 销售团队管理 2013年3月12

43 日本YKK(广州)公司 大客户销售技巧 2013年9月18号

44 日本YKK(深圳)公司 大客户销售技巧 2013年9月23号

45 日本YKK(厦门)公司 大客户销售技巧 2013年9月30号

46 深圳花样年商业管理有限公司 营销心理学与沟通谈判技巧 2013年9月29

47 长园集团 积极销售心态与销售技巧 2013年12月29

48 中亿丰建设集团股份有限公司 房地产卓越销售技巧 2014年2月22-23号

49 佳能(中国)有限公司 直接客户开发与管理 2014年3月8日

50 深圳黄金投资有限公司 渠道营销与顾问式销售技巧 2014年4月15日

51 深圳市尊尚钟表+西普珠宝 大客户销售技巧 2015年8月7+10号深圳

52 周大福珠宝金行(武汉)有限公司 门店导购人员销售技巧 2015年3月17-18日

53 中国银行太原平阳支行 对公客户顾问式销售技巧 2015年10.31-11.1

54 广州赛意信息科技有限公司 高端客户销售心理学与沟通技巧 2015年8月3日

55 嘉里置业(杭州)有限公司 房地产高端营销与销售实务技巧 2016年10月11-12号

56 宁波菱钢弹簧有限公司 市场营销策略与销售技巧 2017年1月21-22号

50 农业银行肇庆分行 银行客户关系维护与管理 2017年5月21号

51 贵州中烟工业有限责任公司市场营销中心 烟草营销与客户关系维护 2017年11月13-14号

52 吉田拉链(深圳)有限公司-广州 孙子兵法与市场营销销售技巧 2018年7月12号

53 吉田拉链(深圳)有限公司-厦门 孙子兵法与市场营销销售技巧 2018年7月13号

54 碧桂园 高端客户销售心理学与沟通技巧 2018年4月19号

55 深圳正中高尔夫球会有限公司 高端客户销售技能提升训练 2018年7月30-31

56 深圳市金运达国际物流有限公司 市场营销策略与销售技巧 2019年7月29-30号


培训讲师

刘成熙

著名实战管理培训专家台湾刘成熙老师-最新简介(通用版)
姓名:刘成熙
学历与现职:台湾政治大学法律系毕业,MBA 出生:台湾
经历:台湾大英法律事务所所长;欧亚法律事务所合伙律师;雍华国际电子有限公司CEO;春达国际股份有限公司总经理;台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理;深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO;清华大学长春总裁班客座教授,北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师,上海交通大学及华北电力大学研修班特邀授课讲师,众多银行证券等金融机构特聘讲师。
简要介绍
台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师,拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理(战略及市场,以及人力资源),13年管理咨询与培训功底,全面深入了解两岸三地企业特点(国企;私企;中资;外资企业)的全部营运,以国际化的培训理念,传授学员实战思路,透过突破习惯领域,用行动学习的方法;让学员成功突破心智模式,让学员产生行动带领企业再创佳绩)。他已悄然服务授课50家世界五百强企业,120余家中国五百强企业,1500多家中型企业,累计1000000余企业中高管和精英学员,始终坚持专业创造价值的服务理念,超高满意度和客户返聘率。
品牌知名度:
中华讲师网管理领导类讲师排名前5名以内,综合实时排名前15名以内,总裁网博客点击率人际全网前20名以内, 中国实战派讲师100强之一,台湾讲师内地授课量前三甲,持续三年授课每年达到280天以上。
演讲与授课专题:
企业战略管理与策略规划
年度经营计划制定与执行
企业成长管理
突破习惯领域-打造组织再成长的动力
创新管理与领导变革之道
ELTP卓越领导力提升&情境领导
MTP中高层干部管理技能提升(12大模块)
高效执行力打造卓越企业
企业内部讲师培训TTT(初中高)
跨部门沟通技巧#管理沟通技巧
问题分析与决策方法&系统思考
双赢商务谈判技巧
高效能人士的七个习惯
创新思维&金字塔原理逻辑思维训练
高绩效团队建设#冲突管理
80&90 后员工管理技巧
绩效面谈与辅导技巧&招聘与面试技巧
商务演讲与呈现技巧
部属培育与在职OJT
目标管理与绩效考核
卓越绩效管理实务
KPI制定与推动&战略KPI制定与目标分解
企业教练技术&基于教练技术的辅导技巧
非人力资源经理人的人力资源管理
高端客户营销心理学与沟通技巧
高端客户服务技巧
顾问式销售与大客户销售技巧
市场营销策略与销售技巧
台湾刘成熙老师服务客户及授课企业(事实胜于雄辩累计上千家企业):
特大国企及事业单位:
中海石化/中国海洋石油深圳计量质量检测研究院/南车集团/铁道部团中央/深圳团市委/深圳市龙岗区政府/中国航天集团/中国纺织集团/华南理工大学MBA/国家新媒体产业基地/株洲南车时代/武警广东总队医院/上海航天技术研究院/中粮集团/广州中交四航局/中交四航局二公司/中国商检福建公司/淮安经济开发区经济发展总公司/北京交通大学汽车营销EMBA/北京中视科华总公司/中科院知识产权司/深圳市水务(集团)/东莞市轨道交通广州地铁/广州市地下铁道总公司
银行金融系统:
中国银联客服中心/中国银联监察审计部门/山西中行财富管理中心/中国银行海南省分行/中国银行上海分行/中国银行桂林分行/中国银行太原平阳支行/中国建设银行股份(广西区分行/广州分行厦门分行)/山东省建行审计条线;中国工商银行(佛山分行/顺德分行/杭州西湖支行) /中国工商银行软件开发中心;深圳发展银行总行及各地分行;中信银行深圳信用卡中心/中信银行南昌分行;兴业银行总行以及各分行业务部总裁)/广发银行总行以及(北京分行/江苏分行/珠海分行/广发河南分行/广州分行);/中国邮政储蓄银行东省分行/各地分行);/广州农村商业银行/农业银行股份佛山分行/云南省农业银行/深圳威豹金融/中国光大银行海口分行/武汉天门城区信用联社/交通银行苏州分行/交通银行珠海分行/浙江稠州商业银行股份/中国平安银行(深圳/上海信用卡中心)/招商银行深圳上海浦发银行信用卡中心/江苏银行深圳分行/桂林银行股份/东莞农村商业银行/东莞农商银行信贷部/东莞农商行
证券基金保险行业:
安信证券/世纪证券深圳总部(南昌等营业部)/广发证券股份/广发证券总部(西安/中山/广州/珠海/等营业部)天成学院/招商证券/平安保险集团/招商基金/中山证券/招商基金/广发证券珠海分公司/广州证券/广发证券佛山公司/方正证券股份/信达奥银基金/恒安标准人寿保险/华泰财产保险股份公司/国信证券股份/中国人寿广州分公司/中国人保资产管理公司上海张江火炬创业园投资开发/农银人寿浙江分公司
汽车行业(汽车制造,汽车营销)等:
东南汽车/上海一汽集团/上海通用汽车/上海通用汽车金融/北京万源金德汽车密封制品/长春一汽集团/上海世博会上汽集团-通用汽车馆/中国一汽集团/福田汽车/宝马集团/南车集团/一汽解放汽车/一汽大众销售/郑州日产/一汽光阳转向装置/长春富维-江森自控/三一车身/北汽福田营销公司/一汽-大众销售有限责任公司/宇通客车/郑州宇通客车股份/江铃汽车股份销售服务分公司/东风日产乘用车/一汽-大众汽车佛山公司/广州汽车集团乘用车/东风本田发动机
房地产业及家装工程建筑行业:
凯德置地(中国)投资有限-新加坡凯德置地(上海/成都/广州/北京)/星河湾地产股份公司/深圳星河地产/深圳市洪涛装饰司/上海臣信房地产经纪司/燕加隆集团--全球综合建材/中国房产信息集团/中国旅游地产集团/易居(中国)控股/华侨城企业集团/深圳万科/招商房地产/碧桂园集团总部以及沈阳公司/金地集团/富力地产/九龙仓集团/广东鸿森集团/香港路劲集团/成都正基置业/珠海华发水郡/天河城集团/广东鸿高建设集团/杭州百大集团/深圳市益田集团/百大集团股份/深圳市华耀房地产和记黄埔卧司/广东广物房地产开发/深圳广容丰投资发展/中原地产/中国南山开发(集团)河南豫发置业广东光大企业集团深圳花样年集团广东海伦堡地产集团/上海飞洲投资/南海发展股份 /北京冠城新泰房地产开发/中庚地产集团公司/大百汇实业集团/中交南沙投资佛山中海千灯湖房地产/州市城市土地发展/
重型机械设备制造:
湖南省三一重工股份/江苏牧羊集团/重庆银钢企业集团/野宝车料工业(深圳)/杭州西子奥的斯电梯/上海欣荣实业/诺而达热交换器(中山)/重庆拉法基水泥/上海电气电站设备/西安陕鼓动力股份/佛山正大机电配套/浙江盾安机电科技/浙江华大股份/扬州牧羊集团/沈阳三一重型装备公司/力野精密工业(深圳)/北京松下/浙江盾安机电科技/西子浮信科技/
烟草和电力业(电厂/电网/电力局):
四川绵阳卷烟厂/玉溪红塔集团/贵州烟草局/贵州中烟工业有限责任公司贵定卷烟厂/广东中烟工业有限责任公司/河南中烟集团/广东核电集团/广东大亚湾核电运营管理/贵州电力/贵州电网公司电力调度控制中心/兰州电力/广西电网/中电广西防城港电力/广西电网田阳公司&邕宁供电公司/广西百色供电局中国南方电网/国家电网/南京供电局
新能源,新材料行业:
江苏新日电动车股份/金瑞新材料科技股份/湖南湘钢梅塞尔气体产品/无锡睿泰科技/爱默生网络能源/常州天合光能/欧普照明上海公司/深圳中电投资股份/昆山龙腾光电/浙江华友钴业股份/阿克苏诺贝尔涂料(廊坊)/佛山澳美铝业/新加坡凯发集团/广东九丰集团/建滔化工集团/
互联网信息软件及传媒印刷(文化产业):
深圳市腾讯计算机系统/腾讯科技(深圳)/中航信息技术股份/东莞市东信网络技术/北京网尚文化/软通动力深圳分公司/广州市天维数码技术/上海格源信息科技/聚友实业(集团)/深信服科技/裕同集团/福瑞博德软件开发(深圳)/深圳市华信图文印务/东莞虎彩集团/深圳联友科技
IT通信业(移动/电信运营商,移动终端等):
中国电信深圳/中国电信上海公司/中国电信上海公司网络操作维护中心/中国移动福州公司/中国移动福建南平公司/中国移动通信湘潭公司/中国电信股份广西分公司/中国移动南宁公司/国电信九江公司/中国移动四川绵阳公司/中移动四川雅安公司/中国移动广州公司/中国移动广东公司客户服务(佛山)中心/中国网通太原/深圳市中兴通讯股份/深圳桑菲集团/佳能(中国)/佳能(中国)广州分公司/温州市有线广播电视网络中心
高科技行业(电子设备制造等):
富士康科技集团/光宝集团/万达利集团/斯比泰电子(深圳)/德赛电子集团/奇美电子股份/建兴光电广州/深圳世强电讯/盛凌实业(深圳)/普诚科技(深圳)/顺德科威电子厂/鑫茂科技(深圳)/深圳振华富电子/日东电子(深圳)/德之杰电子(深圳)/东莞富华电子/兄弟工业(深圳)/德赛集团-蓝微电子/上海璨宇光电/亚源科技股份
家电制造业:
美的集团/美的中央空调/河南省新飞电器企业集团/艾美特电器/美的集团环境电器事业部/美的厨具/志高空调/广东东菱凯琴集团/四川长虹电器股份/东芝家用电器(佛山/南海)公司/三菱电机空调影像设备(上海)/广东科龙电器股份/兄弟工业深圳/美的呼叫中心/方太集团/厦门长塑实业/宁波方太营销/美的电热电器制造公司/美的电压力锅公司/TCL电器销售/惠阳东美音响制品/欧普照明电器(中山)


企业内训:工业品营销七步法
主讲老师:刘成熙  
微信预约授课(18938639020)可获全国最低价!还送手机、平板、笔记本电脑!

输入密码:

关注公众号,回复“密码”立即获得密码
91培训公众号