经销商立体渠道开发合作

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内训课程介绍

家居建材培训讲师盛斌子:经销商立体渠道开发合作

主讲/盛斌子老师

 

第一节:家装/设计师渠道开发与合作

一、 家装渠道运营

1.   家装渠道合作对象

l  直接与设计师合作

l  与家装公司合作

l  现设计师与家装公司同时合作

l  与项目经理、施工监理合作

l  与包工头合作

2.   家装公司的分类

l  工装

l  家装

l  连锁家装

l  隐性渠道

3.   装饰公司的合作条件

l  返点

l  产品毛利

l  广告促销支持

l  品类竞争力

l  服务力

4.   家装渠道操作难点

二、 家装渠道拓展攻略

1.   拜访接触

l  社交结识-先交朋友再做生意;

l  工作拜访-先做生意再交朋友;

2.   了解需求

1)   家装公司的痛点分析

2)   设计师分类;

l  菜鸟

l  老鸟

l  老鹰

3)   设计师需求;

l  产品·面子·利益·安全·交情

4)   施工队长的痛点

5)   前台接待痛点

6)   家装内部销售人员的痛点分析

7)   工程监理的痛点分析

8)   家装公司的各级人员分类公关策略

l  晓之以情

l  动之以理

l  诱之以利

l  制之以害

3.   家装公司服务跟进

l  提升成单率;

l  搭建系统平台;

l  提升单销值

l  便利;

l  激励;

4.   维护拓展

l  人单合一的追踪;

l  团队制胜;

l  流程化作业;

l  拉网式服务;

5.   业绩提升

l  促销活动;

l  创造性思维;

l  公关活动;

l  “圈”营销

6.   家装公司的沟通与谈判技巧

l  针对合作设计师如何谈判

l  针对未合作设计师如何谈判

l  针对不合作设计师如何谈判

 

三、 设计师活动推广要点

1.   推广活动的目的

2.   推广活动的形式(原创观点)

p  大师论坛,大规模品牌推广

p  小型宣讲,开业或促销预热

p  高端沙龙,高品位分享

p  外出旅游,名作考察

p  学习提升,知名设计事务所学习

p  设计大赛

p  签约高端设计师为设计顾问

p  建立新型的返点机制

p  经销商设计师渠道开发与维护

 

四、 与家装公司的联合运营与推广

1、 家装公司的内部推广体系

l  产品入围

l  局部展示

l  联合经营

2、 家装公司的外部接单与推广策略

3、 植入式推广——联合推广与增产增值服务

4、 家装公司的渠道激励体系与分销策略

5、 家装服务体系与核心策略

6、 联合运营——新型家装一体化关系

 

第二节:老顾客营销

一、老顾客管理的意义与价值

 1、老顾客的角色定位

2、老顾客的价值体现

3、顾客分类模型

4、运用分类模型对老顾客进行分类管理

二、老顾客的开发技巧

1、获得顾客资料的方法

2、需要获得哪些顾客资料

3、建立详细档案,抓住掘金机会

4、倍增顾客的渠道和方法

三、提高老顾客的忠诚度

1、加强品牌形象

2、提高内部服务质量

3、制定合理的服务价格

4、举办各种感恩回报活动,维持客户关系

5、建立服务营销的管理信息系统

6、重视员工的忠诚培养

7、不断创新服务营销方式

四、八大机制,推拉结合做客群

1.        老顾客微信群

案例:某品牌的老顾客社群模式

2.        老顾客三级分销系统

案例:某品牌的老顾客小程序三层分销积分模式

3.        老顾客的分销奖励机制

案例:某品牌直销模式的积分系统与激励机制

4.        老顾客线下俱乐部

案例:某品牌的老顾客社群+圈子+话题+互动+转发模式

5.        样板房+老顾客联动促销模式

案例:某品牌的老顾客全城征集样板板模式

6.        老顾客口碑营销

案例:某品牌老顾客的小城市病毒营销模式

7.        老顾客全城联动促销

案例:某品牌的老顾客单店多品牌引流模式

8.        老顾客代言吸粉模式

 

第三节:工程开发与合作

一、信息收集

1.        通过各种途径收集到相关客户信息

2.        对客户信息进行筛选或比对

3.        对客户信息进行汇总

二、深度接触

1.        电话预约及上门拜访

2.        明确客户内部组织架构及决策流程

3.        推进与决策人的关系增加好感,激发兴趣

三、技术交流

1.        向客户送样

2.        邀请客户相关决策人到公司参观考察

3.        让技术关键人对我方产生倾向性

4.        样品测试通过

四、商务公关

1.        制定商务公关方案

2.        竞品防御策略

3.        关键决策人重点跟进

五、商务谈判

1.        商务谈判策略准备

2.        商务谈判技巧与礼仪

六、合同签订

1.        销售合同签订流程

2.        销售合同管理重点

七、货款回收

1.        付款流程

2.        进度跟进

八、客情维护

1.        建立长期客情维护机制

2.        客户生命周期管理

3.        顾客忠诚度管理

4.        多层面满足客户需求

 

 

——结束——


培训讲师

盛斌子





泛家居建材销售运营、渠道运营管理专家。
专注家电、家居建材的销售运营、渠道与经销商管理。
主打360度精准营销落地系统之四轮驱动系统。
建材家电事业部董事长、总经理。
具有十五年销售与市场职业经理人生涯。曾任著名家电海信科龙分公司总经理、美的集团分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理。
中国百位品牌策划代表人物之一。
广东省2013年度十大优秀职业经理人之一。
南昌大学客座教授。江西省书协会员。

研究方向:
渠道管理,家电建材O2O,互联网+,精准营销,商业模式顶层设计

相关文献(个人专著):
《渠道激励 中国企业营销制胜的核心利器》

《出奇制胜 泛家居(建材、家电)营销非常术》

《顶尖营销核心利器》

《卖场促销方案大全》

《终端爆破-整合促销与立体推广全案》

《经销商经营管理实战手册》

核心课程:

1、《家居建材精准营销之市场开发》
2、《移动互联时代的门店突围与全网营销》
3、《精准营销之建材经销商开发与营销模式创新》
4、《家居建材市场调研绝招》
5、《建材终端门店实战与模式创新》
6、《建材家居渠道设计与开发》
7、《终端爆破-立体整合营销推广突围》
8、《如何制订营销计划》
9、《家居建材营销精英业务技能及综合素质提升》
10、《渠道管理与激励 营销制胜的核心利器》
11、《顶尖营销核心利器 销售与推广60个实战工具》

部分客户名单:
深圳陶瓷行业转型峰会、
照明行业LED转型峰会、
深圳陶瓷行业转型峰会、
杭州涂料行业高峰会、
佛山泛家居建材行业论坛、
照明行业智能化峰会、
东北沈阳五洲城建材峰会、
LED应用高峰论坛、
阿拉丁论坛*全国照明经销商沙龙、
中国涂料经销商高峰论坛、
佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会等
亚太腾讯家居高峰会

上海光亚国际照明展峰会
阿拉丁照明论坛
新亚洲生活方式论坛


培训、咨询:
欧普照明、荣事达家电、圣象地板、大自然地板、冠珠陶瓷、华润涂料、金牌亚洲陶瓷;西顿照明、雷士照明、博德瓷砖、摩恩卫浴、安蒙卫浴、乐宜嘉家居、雅兰床垫、贵派电器、乐尚家居、玛堡壁纸、亮A照明、华艺照明、OKES照明、金德利照明、杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学、碧达皇家护卫门窗、美的电器照明、金博大集团、朗能电器、联邦家私、顾家电器、西门子开关、鸿雁电气、苏泊尔电器、新中源陶瓷、盛世华沣陶瓷、惠达磁砖、环球石材、永高管材、公元管材、尚品宅配、齐家网、宜家家居、居然之家、红星美凯龙、简爱家居、斯帝罗兰家居、全友家私、大森林家居、福田电工、TCL空调、马可波罗陶瓷、奥蒂丽灯饰、胜球灯饰、华隆涂料、合享成光电、欧特朗电器、云浮石材等

客户评价:

盛斌子老师的培训生动,幽默,思想新颖,接地气,听盛老师讲课时间过得非快。
---圣象地板经销商

盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训,听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。
---斯帝罗兰家居周子鹏

斌子的培训激情洋溢,生动活泼,无论对错,观点鲜明,赞一个
---欧普照明董事长王耀海

别人讲过的他不讲,书上有的他不讲,他只讲自己的原创独家观点,赞一个!
---TCL空调品牌总监,九牧王服装品牌总监张黎黎

在众多的培训师中,我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性,让学员在参与的过程中,学到更多的知识和技能。
---灯饰照明第一品牌华艺集团董事长潘振华

盛老师极具亲和力,富于感染力,能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性,能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员,使学员产生深层的感悟
---西顿电器销售总经理陈实

盛老师的观点大部分都是原创,案例丰富,对福建分公司受益匪浅
---马可波罗陶瓷郭总

盛老师的课程让我们在2016年的道路上越走越清澈明亮。这是一堂别开生面、价值连城的课!实战性强,让我们尽情驰骋于家居家装建材市场,利于不败之地!
---中国普天下属鸿雁电器姜总

盛老师寓教于乐,寓情于理,将实战的方法、套路用生动活泼的行业案例展现出来,讲的精彩,听得如痴如醉!
---西门子开关事业部查总


培训对象
全体销售人员

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