家居建材新零售大趋势(1)

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内训课程介绍

经销商培训讲师盛斌子:家居建材新零售大趋势(1

 

/家居建材培训咨询师   盛斌子

 

关键词一:新兴中产阶层强势崛起

这几年随着自媒体的兴起,娱乐化的、标榜自我的视频段子,话题营销越来越多,微信、微博成为大家的秀场,一批90后为主战场的QQ空间、快手、抖音等APP更是将娱乐进行到底。千万不要站在长者的角度看待这群新锐青年,他们代表着一股不可忽视的力量。人群越来越部落化,他们,将决定中国未来之走向。

  当然,随着自媒体的兴起,阶层的不断分化组合,新兴的中产阶层在自媒体重构的生态系统里,茁壮成长。那么,什么才是新中产这一人群定位的全貌?

从消费观的角度来看,新中产的特征在包括了五大方面:

l   80后、接受过高等教育、来自一二线城市居多。

l   消费观念升级,更喜欢体验类、个性服务、私人定制;

l   以自我为中心的价值观;

l   学习与自我提升,是最普遍的需求,普遍患有知识焦虑症。(罗胖团队旗下《得到》APP便是知识焦虑症下,碎片化学习的体现。想了解新兴中产阶层,这款APP就是代表)

新兴的中产阶层审美取向,偏重于讲究极简、科技感与美学的结合,营造空间细节充盈的品质与美感,乔布斯抓住了他们的审美倾向。比如近几年家居行业流行的北欧风、原木风格等。

新零售的火热、整装的崛起、全屋定制热潮的蔓延、软装的快速迭代与升级,软装的时装化,都与中产的快速崛起有关。

  泛家居行业,开始把握住新零售的主旋律的创业者大有人在。连房地产也开始涉及家装领域,或者投资、或者并购、或者自建。或者品牌授权,也尝试分享家装业的蛋糕。

  比如碧桂园旗下的“橙家”就是代表,橙家深黯中产之道,推出了家居快时尚概念,借助不一样的连接方式”(比如超级体验店,记住了,不是品牌为主的品类体验,而是跨品牌与品类的风格化情景体验,而这,对于家装而言,才是真正的体验),来提升人们的生活品质,恒大据说也与第三方整合,在精装时代,抓住这波风口。

轻奢是中产追求的风格取向,所谓轻奢,可以理解为低调的奢华有品味但不张扬的奢华,这也确实符合新兴中产的审美,尤其进入移动互联时代,这个阶层的人关注的是自我生命的表达,品质感与舒适感。伴随着他们的持续壮大,重视工艺上的个性化和品质化、能够增强生活体验感并具有功能搭配属性的家居产品,将有望在行业内率先走出一条属于自己的路。

中高端产品数量的日益增多也是行业内的一个非常显著的变化,比如对于厨房,亚克力、烤漆等材质的橱柜产品越来越普遍,有的叫轻奢,有的叫现代简约,总之都是“快时尚”的范畴。

因此, 用工匠精神,将产品做的精致、极致方为新兴中产所接受。因此,我们也发现,越来越多的产品中增加了智能化、年轻化的元素。比如抽油烟机的智能升降、可联网、可听音乐、可看新闻等,比如家居智能机器人等,而在在外型方面,拥有专利的各厂商们纷纷给产品赋予了更具科技感的外观,同时也增强了产品使用的便捷性。

人与人随时连接,人与物随时连接,物与物随时连接,以人为世界的中心,以个体为世界的中心,万物皆备于“我”,产品与技术的背后,是人性与哲学。这就是移动互联时代的新兴中产阶层的产品价值观取向。

关键词二:全屋整装或者拎包入住,“放心与省心的人性家装哲学”

一般而言,我们的理解的装修主要分全包与半包,但都是针对装饰主材来讲的。半包,就是人工、辅料,不含主材;全包就是涵盖了瓷砖、卫浴、木门、橱柜、衣柜、吊顶等各类主材。硬装之后是家具、家电和软装,通常都是消费者自己去家具城、家电商场或网上购买。

随着装修消费的年轻化、时尚化,智能化、重体验化,尤其是互联网思维带来了全新的理念,家装公司越来越演化为平台模式,即演化为一站式采购、设计服务平台(或者供应商)。平台的产品延伸几乎是无限的。因此,一些家装公司整合了家具软装和家电,甚至新风系统、智能产品等给装修业主提供拎包入住的整装模式。

整装装修公司给消费者提供的不单单是设计、施工和材料代购服务,而是卖给客户一个完整的居家解决方案,消费者找家装公司将不再仅仅是装修,而是去买成品家

对于新兴中产而言,由于生活节奏越来越快,没有时间花在单个的主材选购上,因此,整装是他们决定是否选择某家装公司的关键因素。除去硬装和软装,部分家装公司还将家电、维修等资源引入整装套餐中。除此之外,新风、净水系统的引入也逐渐成为了家装中必不可少的项目,甚至将来命理、风水、绿化等也将逐渐融入。为的是进行更完善的产品包升级。这简直就是典型的拎包入住,除了老婆孩子,什么都是新的

家居的发展与迭代,本质是是移动互联时代的技术升级与迭代。未来的全装拎包入住当然不是现在的模式。也许未来无须传统意义上家装,而是拼装,即装修前,家居的吊顶、厨卫、客卧、儿童房、书房、阳台过道等,均是模块化拼装。

甚至模块化拼装也未必是终极出路,据说3D打印是王道。

未来会咋样?究竟谁能完全确定?

需要着重强调的是,在传统PC互联时代,整装其实也是很大一部分中高端消费者人群的心理需求,甚至可以极端的说,是大部分人的深层心理需求,但为什么在传统PC时代,整装只是表现为一部分高端人群购买行为呢?说白了,还是价格杠杆在起作用,因为高端人群其实对价格并不敏感,他们的强势需求主要表现在品牌、品质、审美等个性化追求上面。

而家装领域,尤其是主材,价格层面水很深,消费者不可能将主材包完全依托于家装公司或者设计师。因此,主材自购模式,曾经是主流采购方式。

锁定移动互联时代的新兴中产阶层,玩是是整装,就不在是传统意义上的整装了,现在的整装,包括拎包入住,更多的是一站采购的“产品包”,比如699/平,1699/平,2999/平等。消费者不管你每种材料的具体价格,具体用量,具体工时,反正,全屋整装、锁定品牌与品类、型号,一站采购,价格套餐一次搞定。

关键词三:大数据指导下的个性全屋定制

全屋定制和整装(或拎包入住)的区别在于:全屋定制相当于整装的一个子模块:全屋定制加上基础装修非定制的部分,外加软装、家电、新兴智能家居系统,甚至包括风水、绿化等,就形成整装。

从近年家居企业上市潮中可以看出,定制家居企业成为主力军。如今,定制家居进入了快速成长期,成了近年家居行业中提及频率较高的热词。

由于定制市场前景诱人,很多企业由开始的橱柜、衣柜等单品定制,逐渐延伸到全屋定制业务,包括但不限于吊顶、背影墙面、门窗等。让定制家居市场竞争越来越激烈。

定制家具对测量、设计、工艺、安装等要求都很高,考验的是企业或者经销商的综合能力。而行业竞争加剧,市场需求火热,让一些发展过快的定制家居品牌难免有些速成感,变得粗线条,现在的定制行业,少单、错单、货期几乎行业顽疾。所以,定制家居的核心竞争力,关键因素是对定单的管理能力。

移动互联时代主导下的新零售,不仅全屋定制这么简单,更多是智能应用技术主导下的供应链重组,营销方式重组。

不过,这都不是未来个性定制的巨大风口。我认为这个巨大的风口是,硬装之后的"软装一体化升级"。全屋整装整合的产业链比较多,现在竞争对手太多了,大家都在玩整装,实际上真正剩下的人不会太多。而本篇所述的“软装一体化升级”才是风口。

为什么这样说?因为精装房会在大多数省会和中心城市,以及地县市场成为国家强令的一项政策,所以,未来家居硬装这块空间会越来越小。而个性定制的软装,由于消费升级的原因,会越来越有广阔的市场。

个性定制的软装不是零零散散那一些产品。而是基于消费者的个性需求定制的一体化软装。比如家具,饰品,窗帘布艺,家纺,家居小件,餐具,日用陶瓷,甚至茶具等等的组合套餐。就像每个人每天出门要换衣服,要化妆一样。家居的软装也会随着不同的场景进行切换:

比如,春夏秋冬是四种不同的场景,可以更换软装。

比如,每个人不同的命理、风水、星座、血型、运程,也是不同的场景,切换不同的软装。

比如,家庭的pARty,聚餐,读书等等也是不同的场景,可以切换不同的软装。

总之一句话,软装不仅仅是把家里氛围给他活跃起来,而且是个性的一种表达方式。以后家庭的软装升级,就像每个人更换衣服一样,会很普遍。所以,软装的时装化,应该是指日可待。

如果说硬装一般是812年重装。而软装却是家庭家居里面的快消品。软装的本质是家庭美容。销售的角色是家居美容顾问。

所以将来我们的门店设计,通路设计,推广方式都会因为这种定位发生很大的变革。从这个角度上讲,软装一体,卖的不只是产品了,而是产品“形而上”的东西啦。

——未完待续——

 


培训讲师

盛斌子



泛家居建材销售运营、渠道运营管理专家。
专注家电、家居建材的销售运营、渠道与经销商管理。
主打360度精准营销落地系统之四轮驱动系统。
建材家电事业部董事长、总经理。
具有十五年销售与市场职业经理人生涯。曾任著名家电海信科龙分公司总经理、美的集团分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理。
中国百位品牌策划代表人物之一。
广东省2013年度十大优秀职业经理人之一。
南昌大学客座教授。江西省书协会员。

研究方向:
渠道管理,家电建材O2O,互联网+,精准营销,商业模式顶层设计

相关文献(个人专著):
《渠道激励 中国企业营销制胜的核心利器》

《出奇制胜 泛家居(建材、家电)营销非常术》

《顶尖营销核心利器》

《卖场促销方案大全》

《终端爆破-整合促销与立体推广全案》

《经销商经营管理实战手册》

核心课程:

1、《家居建材精准营销之市场开发》
2、《移动互联时代的门店突围与全网营销》
3、《精准营销之建材经销商开发与营销模式创新》
4、《家居建材市场调研绝招》
5、《建材终端门店实战与模式创新》
6、《建材家居渠道设计与开发》
7、《终端爆破-立体整合营销推广突围》
8、《如何制订营销计划》
9、《家居建材营销精英业务技能及综合素质提升》
10、《渠道管理与激励 营销制胜的核心利器》
11、《顶尖营销核心利器 销售与推广60个实战工具》

部分客户名单:
深圳陶瓷行业转型峰会、
照明行业LED转型峰会、
深圳陶瓷行业转型峰会、
杭州涂料行业高峰会、
佛山泛家居建材行业论坛、
照明行业智能化峰会、
东北沈阳五洲城建材峰会、
LED应用高峰论坛、
阿拉丁论坛*全国照明经销商沙龙、
中国涂料经销商高峰论坛、
佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会等
亚太腾讯家居高峰会

上海光亚国际照明展峰会
阿拉丁照明论坛
新亚洲生活方式论坛


培训、咨询:
欧普照明、荣事达家电、圣象地板、大自然地板、冠珠陶瓷、华润涂料、金牌亚洲陶瓷;西顿照明、雷士照明、博德瓷砖、摩恩卫浴、安蒙卫浴、乐宜嘉家居、雅兰床垫、贵派电器、乐尚家居、玛堡壁纸、亮A照明、华艺照明、OKES照明、金德利照明、杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学、碧达皇家护卫门窗、美的电器照明、金博大集团、朗能电器、联邦家私、顾家电器、西门子开关、鸿雁电气、苏泊尔电器、新中源陶瓷、盛世华沣陶瓷、惠达磁砖、环球石材、永高管材、公元管材、尚品宅配、齐家网、宜家家居、居然之家、红星美凯龙、简爱家居、斯帝罗兰家居、全友家私、大森林家居、福田电工、TCL空调、马可波罗陶瓷、奥蒂丽灯饰、胜球灯饰、华隆涂料、合享成光电、欧特朗电器、云浮石材等

客户评价:

盛斌子老师的培训生动,幽默,思想新颖,接地气,听盛老师讲课时间过得非快。
---圣象地板经销商

盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训,听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。
---斯帝罗兰家居周子鹏

斌子的培训激情洋溢,生动活泼,无论对错,观点鲜明,赞一个
---欧普照明董事长王耀海

别人讲过的他不讲,书上有的他不讲,他只讲自己的原创独家观点,赞一个!
---TCL空调品牌总监,九牧王服装品牌总监张黎黎

在众多的培训师中,我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性,让学员在参与的过程中,学到更多的知识和技能。
---灯饰照明第一品牌华艺集团董事长潘振华

盛老师极具亲和力,富于感染力,能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性,能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员,使学员产生深层的感悟
---西顿电器销售总经理陈实

盛老师的观点大部分都是原创,案例丰富,对福建分公司受益匪浅
---马可波罗陶瓷郭总

盛老师的课程让我们在2016年的道路上越走越清澈明亮。这是一堂别开生面、价值连城的课!实战性强,让我们尽情驰骋于家居家装建材市场,利于不败之地!
---中国普天下属鸿雁电器姜总

盛老师寓教于乐,寓情于理,将实战的方法、套路用生动活泼的行业案例展现出来,讲的精彩,听得如痴如醉!
---西门子开关事业部查总


培训对象
全体销售人员

企业内训:家居建材新零售大趋势(1)
主讲老师:盛斌子   广东佛山顺德大良创意产业园C座505
内训授课费用参考:16000元/天
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