工业品营销业绩倍增的系统改进方案

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内训课程介绍

一、品牌推广系统——获得十倍的市场机会




1、品牌的差异化:卡位战略




品牌对工业企业的机会在哪里?




品牌如何才能脱颖而出?




品牌差异化的核心优势如何塑造?




 案例分享: IBM巨人的品牌战略转型




2、市场推广策略:十种组合




如何才能以小博大的推广方式?




获得市场机会的十种有效策略?




案例分享:老板电器工程项目如何从2千万到十个亿?




二、营销管控系统---营销可控,精耕细作的四大内容




1、营销管控系统之一:业务管控




基本问题:企业业务管理常遇到的两大烦恼




解决方案:企业业务管控的八大核心




关键细节:企业业务管控的五大细节




销售诊断案例:线人搞定,单子却飞了




2、营销管控系统之三:人才管控




基本问题:企业人才管控的黑洞与瓶颈




解决方案:企业人才管控的四大体系




关键细节:实行企业人才复制的关键




销售案例:人本轴承的1到100的人才方案




3、营销管控系统之二:运营管控




基本问题:企业运营当中常遇到的四大烦恼




解决方案:企业运营管控的四大核心




关键细节:企业运营管控中销售业绩成交的把控




销售诊断案例:销售预测与分析




4、营销管控系统之一:组织管控




基本问题:企业营销组织常遇到的三大问题




解决方案:绩效体系实现营销组织管控




关键细节:从***机电中看流程的重要性




销售诊断案例:大项目做好利益的合理分配




三、薪酬绩效系统--激发热情,打造狼性特征




1、薪酬体系:四种规划




纯佣金制




纯薪金制




底薪加奖金制




浮动定额制




案例:远东电缆的佣金制




2、绩效体系:过程考核ABC体系




过程的绩效内容




ABC体系的建立




ABC精细化的管控策略




案例:ABC的绩效制度




四、大客户公关系统--搞定大客户,十二字诀




1、大客户拓展市场的关键—找对人




分析大客户内部的组织结构




建立采购流程的“天龙八部”




找出大客户内部的六个角色




明确大客户内部的决策人物




项目中期,孤立无援,我该怎么办?




经验分享:“决策人物是如何搞定的?




2、大客户拓展市场的关键—说对话




大客户关系发展的四种类型




大客户关系发展的五步骤




融洽大客户关系的“四大润滑剂”




“四鬼原则”的建立与发展




锤炼“四大死党”的忠诚客户




与不同类型的人如何打交道




案例:项目踢皮球,该如何柳暗花明又一村 




3、大客户拓展市场的关键—做对事




明确客户需求的“二个方向”




客户不同层次需要的分析




有效分析需求的“五个秘诀”




需求调查的 “四步经典技术”




制定偏向我的机会点:二大核心




如何让客户不选择竞争对手?




案例: "卖拐"小品的解读




4、大客户服务规划—用对心




服务的五个层次




服务的内涵




服务的组团策略




服务的战略规划




服务案例:SKF的五个服务规划




落地策略之四:激励机制




培训体系的人才规划




培训辅导员的打造




案例:人本轴承的辅导员体系建立




五、人才发展系统--能力模型与培训体系




1、销售人才的能力模型




销售人员的能力测试




销售人员的能力模型




能力模型的发展规划




案例: 外企的人才与民企的能力差异




2、销售人才的培训体系




一般销售人员的能力模型




成熟销售人员的能力模型




六、保障业绩倍增系统有效落地的四大机制




落地策略之一:培训机制




落地策略之二:完善机制




落地策略之三:管理机制




 




TAG: 销售技能培训大客户服务




 


培训讲师

丁兴良

一、【个人荣誉

工业品营销研究院院长

工业品营销资深咨询专家

中国工业品实战营销创始人

工业品营销管控体系创始人

卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

 

 

2004荣登中国人力资源精英榜十大杰出培训师

2006年,荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”

2007年国际管理学会授予“杰出管理专家奖”

2007年,荣获机械工业出版社“金牌作者称号”,并聘为专家顾问

2007年,广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

2008年,荣任中国市场学会常任理事

2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访

2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜

2010年荣获全球营销类华人十强讲师

2012年荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”

2013年主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放

 

二、【行业经验】

开创国内工业品营销研究的先河, 12500强知名工业品企业实战营销高管经验,17年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底,17年工业品营销专业培训与咨询经验, 200多家工业品营销咨询项目经验,3000多场的营销培训经验对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销领域有独到的研究和深厚的咨询经验。在全国首位提出并深入研究出工业品卡位营销战略、工业品大客户营销、工业品项目型营销、工业品营销业务精细化管控等系统化咨询模块。服务过的客户遍及ABB、西门子、施耐德、正泰电器、三一重工、中联重工、南玻集团、飞利浦、宝钢股份、徐工集团、路桥集团等众多巨型企业,所到之处无不掀起极大的热潮和启示!

17年来出版工业品营销专业书籍:《工业品营销学》《突破工业品营销瓶颈》《卡位》《大客户战略营销》《大客户销售策略与项目管理 《项目型销售与标准化管理》《塑造工业品营销品牌》《渠道销售与管理》《成败》等达80余本。 被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”,数十本工业品营销专业书籍曾多次荣获金奖,持续畅销,经久不衰!

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

2007年,中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访,报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝,一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娱乐频道播出。

2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾,会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访,丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期,东莞制造业企业如何营销突围。

2011年,中国五金协会论坛邀请郎咸平与丁兴良两位不同领域的专家,分别从金融和营销两个板块为中国五金行业发展的瓶颈,未来的发展趋势分析诊断,出谋划策,应对中国五金行业面临的危机。




企业内训:工业品营销业绩倍增的系统改进方案
主讲老师:丁兴良  
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