向华为学习LTC流程再造

内训授课费用参考:20000元/天
内训课程介绍

《向华为学习LTC流程再造》由华为ltc专家许浩明老师主讲

课程背景与目的:

销售关乎企业生死,可是很多企业的销售流程体系是散乱无序、效率低下,难以有效跟踪培育线索,难以快速响应客户需求,面向客户界面混乱,销售人员更多单兵作战,难以形成战斗力,直接导致的结果就是:市场中标概率小、中标了交付也存在各种各样风险与问题、回款缓慢甚至最后成为“烂尾工程”应收帐款巨大.......这时候,就很有必要梳理并重造流程,并且基于流程,进行销售能力提升,构建出有执行力、有创造力、有活力的狼性营销组织。华为LTC销售流程变革项目就是一个典型的案例,其经验值得各企业参考。其基本方法是,梳理并再造销售流程,并且把合适的销售方法、销售理念等嵌入到流程当中,同时还会组织很多场销售能力赋能培训,并提供相应的工具和模板,使得企业获得的不仅是“生硬而冷冰冰”的新销售流程,而是整个销售体系升级(包括流程、销售方法、销售工具、销售模板、人员软能力等等),努力达到这样的目标:构建出优秀的销售组织能力,未来企业项目的成功与否不再严重依赖销售个人能力及其偶然性,而是用组织能力、制度去保障提升销售成功率。新员工入职,只要经过新的销售体系培训,并按照销售流程去进行项目运作,那么可达到资深老销售的水平,确保一定的项目成功率。(不再像过去,如果资深老销售离职,就会严重影响业绩,从而实现“铁打的营盘流水的兵”,销售组织体系和流程足够成熟,人员流动对业绩冲击变小)。

本课程,分享华为LTC销售流程再造的做法,让其他企业有个参考和借鉴! 

学习收益:
1、研讨学习业界标杆企业流程型组织发展历程以及为企业创造的价值。
2
、学习基于战略的流程变革管理能力,简单来说,就是将战略落实到核心业务流程上,而不是简单地通过组织架构调整来实现,提升变革推行的速度与成效。化变革为日常工作,润物细无声,几年之后,蓦然回首,发现“轻舟已过万重山”,企业又无声息地实现了一次华丽的转身。
3
、如何发挥企业价值创造的作用,充分地实现资产与能力的共享,而共享主要凭借的是流程,如何在流程上实现跨事业部的集中共享与标准化管理,做到力出一孔。
4
、研讨学习业界标杆企业铁三角组织发展历程以及为企业创造的价值。
5
、按照定标比超的方法学习与继承标杆公司先进经验,打造市场体系能打硬仗的基层作战团队。
6
、通过对市场体系业务流程的梳理,了解在商业机会的不同阶段,铁三角如何发挥独特价值,以及团队管理的方法、工具、日常运作,包含常用的工具如权力地图,痛苦链等在项目中的应用。

授课方式: 实战方法分享+录像观赏+角色扮演+提问互动+分组讨论+学员分享心得和经验

 

课纲(最终课纲可根据客户需求进行定制化调整): 

一、LTC从线索到回款的由来
1、华为启动LTC流程再造的背景是什么

2、  什么是以客户为中心的流程化客户关系管理

3、从线索到回款与客户关系管理体系的关系

4、管理体系流程化建设概述

1)、从业界标杆看流程体系构建的价值
2
)、企业组织运作的能力
3
)、业界标杆企业的流程总体框架 

二、企业流程再造目的

1、   建立目标导向的高效运营流程

2、  流程与组织、绩效的关系

3、  绩效导向的企业流程再造及优化

4、  打造以客户为中心的流程体系

5、  从职能组织向流程型组织转型 

三、华为以客户为中心的销售流程再造LTC项目

1、重大变革项目销售流程LTCLead To Cash)深度解读

2、高效的端到端销售流程讲解(从线索到回款)

3、从线索到回款九大功能领域介绍

4、业务痛点与解决的问题

5ML线索管理流程介绍与业务要点
6
MO机会点管理流程介绍与业务要点

7MCE管理合同执行流程介绍与业务要点

8、关键工具与模板简介

9、解决方案销售or产品销售,及它们的区别?

10、基于流程的组织设计与组织变革

1)、“铁三角”运作:客户经理、产品经理和服务经理的配合

2)、评审与决策组织

11、打通各部门墙:卷进财经等职能部门,形成一个团队有效沟通密切合作

12、僵化优化再固化流程,提高效率,提升效益,增多订单提升客户满意度。                                                                                                                            

 【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论:如何避免研发、销售、服务等组织内耗?说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题? 

四、基于销售流程的组织能力建设--销售方法与手段

1、何为狼性文化?

2、以客户为中心式的狼性销售文化

3、初次拜访客户该怎么做

4、客户的分类

5、如何攻陷不友善客户的防线

6、研究分析客户,提升客户关系水平

7、如果客户直接索贿怎么办

8、销售的那几个隐秘手段

9、如何有效防止友商的进攻

10、新客户的开发,老客户的维系

11、如何处理客户的投诉

12、构建有活力、有执行力、有创造力的销售团队 

【案例分析与互动】现场学员分小组互动演练:基于销售流程的解决方案销售该如何卷进不同部门参与?销售项目如何策划、运作和管理? 

五、角色与职责
1
、业务痛点与解决的问题
2
、流程型组织的角色与职能型组织的岗位的差异
3
、业界标杆企业铁三角介绍

【案例分析与互动】现场学员分小组互动演练:角色的认知?角色的责权利如何很好地统一起来?

六、销售决策
1、业务痛点与解决的问题
2
销售决策总体方案
3
、决策点与决策机制

【案例分析与互动】销售的评审与决策,对项目的风险防范非常关键,如何才能有效地进行? 

七、IT支撑体系
1IT支撑体系的关键价值
2
IT支撑平台的功能定

3、确保管理方法落到实处


八、铁三角的组织运作
1
、什么是铁三角?
2
、铁三角的能力阶段
3
、企业一线作战团队中常见问题与困惑
4
、铁三角组织的独特价值
 1
)、营销业务体系框架以及铁三角价值呈现
 2
)、提升能力捕捉市场商机
 3
)、团队作战模式确保项目成功
 4
)、铁三角对营销体系流程化建设的价值
5
)、铁三角在线索管理中的价值呈

6)、如何运用铁三角进行商机捕获(学习美军特种作战)

5
、铁三角在销售项目中的亮点
 1
)、销售项目管理中的业务分层理念(项目制铁三角与系统部铁三角)
 2
)、以项目管理的方法来管理销售过程
 3
)、经营客户资产,构建客户关系对项目的支撑
 4
)、构建竞争对手管理能力
 5
)、销售项目的重要工具-任务大厦介绍

【案例分析与互动】如何才能以“统一、专业”的面向客户,服务好客户? 

【工具、模板解读】常用的工具模板分享与解读,尽力做到“拿来即用”!


除了上面的培训服务,我们还提供“企业LTC销售流程再造与管理变革咨询服务”!


培训讲师

许浩明

许老师: 12年华为工作经验的资深华为高级经理,北京大学光华管理学院毕业。在华为历任研发经理、服务经理、销售主任、产品拓展部部长、HRBP等职务;深度参与华为LTC重大管理变革项目;多年海外和国内工作经验;美国PMP项目管理会员;具有丰富创业经验;高分通过英语TOE考试。
优势特点:
1、北京大学光华管理学院毕业,超12年华为工作经验的资深华为人。在华为历任研发经理、服务经理、销售主任、产品拓展部部长、HRBP等职务;在华为研发、销售、服务等3大核心部门都任要职历练过,与埃森哲咨询深度合作完成华为战略管理变革项目(华为LTC项目),因此对华为集团的整体经营管理有全面、深刻的理解。有多年常驻海外工作经历和多年国内各城市工作经验。具备良好的战略思维和国际化视野。美国PMI项目管理认证会员。高分通过TOEIC英语考试。
2、有丰富的创业经验,现在任公司总经理,公司聚焦为企业服务(提供管理咨询/培训和投融资服务)。属于实战派,更能理解企业家、中高层领导的关注点、需求和痛点。3、在投融资领域有广泛优秀资源和丰富经验,可以给企业家、企业中高层们带来资本方面的资源,分享经验,帮助投融资。

服务客户(部分):

华为、北大光华管理学院、普华永道、中国铁道科学研究院、广发银行、九鼎创客学院、前海金融学院、上汽集团、富安娜、新恒利达、广田集团、搜根网、上海秀墨、厦门四信通信、中石化、首骋新材料科技、HRGO、宁波舜宇、翰瑞控股、东开投资研究院、华西证券、华峰集团(华峰超纤、华峰氨纶)、浙江农信学院、深圳大学、天山集团(上市公司)、东风汽车集团(上市公司)、景心科技(新三板企业)、中船工业、上海普兰、中国电子科技集团(旗下多家上市公司)、浙江大学经管学院、超威集团、长兴制药、海信、浙江中晶科技、理士集团(上市公司)、贵广网络(上市公司)、中电力神、美的集团(上市公司)、中国银行……



企业内训:向华为学习LTC流程再造
主讲老师:许浩明   深圳福田
内训授课费用参考:20000元/天
立即预约授课