三四级市场开发与推广

内训授课费用参考:16000元/天
内训课程介绍

经销商培训讲师盛斌子:三四级市场开发与推广

 

【培训对象】区域经理、业务员、代理商业务员

【培训方式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴

【课程时间】1.5-2天(一天一晚或两天)

【课程目标】

盛老师根据自己多年一线市场的实战体会,结集而成,抛弃多数渠道类课程的套路,为行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程,您可以通过系统的讲解与互动,与盛老师一起分享其独家观点,最难能可贵的是,盛斌子老师提供其原创的的参考工具:

 

第一讲:三四级市场布局与营销策略规划()

一、           区域市场的布局和营销策略的有效规划

(一) 三四级市场的市场战略

1.        脚踏实地、一步一个脚印

2.        不打消耗战

3.        以根据地为中心向周边发展

4.        做透、做强、做稳、做实

(二) 如何定位4种不同类型的市场

1.        利基性市场:精耕细作

2.        竞争性市场:差异化定位

3.        发展性市场:培育扶持

4.        开发性市场:跑马圈地

(三) 如何进行营销规划

【案例】《亮剑》李云龙的格局与眼界

【案例1】某区域分公司经理是如何搞定佳木斯广电的

 

第二讲:三四级市场布局与营销策略规划(下)

一、            渠道策略

1.        复合型的渠道模式

2.        广域覆盖和区域精耕相结合

3.        总销与分销的结合

4.        进行区域的动态调整

二、            促销和推广策略

1.        强调分工和协同

2.        运作重点终端

3.        重点倾斜

4.        广宣有力、综合推广

5.        营造终端氛围

6.        贴近消费者

【案例】湖南常德有一西湖镇的经销商,叫王小二的农村喜事营销突围

【案例】江西丰城某镇万老八的意见领袖营销

7.        要有促销推广,形式要多样。促销节奏的把握问题

 

第三节:三四级市场开发

一、    市场如何细分

1.   如何用大数据寻找客户?

2.   原创分析:如何将竞争对手的客户第一时间锁定?如何在市场开发会现场第一时间搞定全场客户,让他们成为我们的粉丝?如何将竞争对手的招商信息一网打尽?

3.   客户的选择标准是什么-原创排名分析法

4.   如何通过“望闻问切”快速锁定客户?

5.   原创经典:什么是网络地图?如何将区域市场进行分级管理?

6.   案例分析:XX客户是否合适?

二、    差别化利益

1.   什么是客户内心强烈的渴望:挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱

2.   什么是产品维度?价值维度?

实战案例:某业务员快速锁定客户需求的123法则

三、    接触点

1.   三四级市场渠道类型及选择分析

•        传统家电卖场

•        夫妻店

•        家电外的平行渠道

•        家装公司

•        设计师

•        五金渠道

•        工长、安装工

•        大家居门店

•        传统家居建材代理商

•        会销渠道

•        中小创业者

•        隐性渠道

•        工程代理(专注于别墅、会所、高端商业楼盘开发的客户)

•        红顶商人

•        其他代理

2.   市场开发前的基本配置

1)   商务礼仪

2)   标准话术

3)   套餐物料

4)   合同

5)   关键政策

6)   市场开发建议书

3.   准客户选择

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原创工具:打分法与排名法的PK

理性分析法与感性分析法

4.  出奇制胜市场开发

1)   网络招商

2)   联合招商

3)   实地寻找

4)   资源互换

5)   倒作渠道

6)   集中作业

7)   跨界招商

8)   第三方平台

9)   微博、微信、QQ群、网络社区、微电影

10) 微营销招商

•        如何蓄水

•        如何经营朋友圈

•        如何设置话题

•        如何在微信端进行互动

•        如何在微信上进行邀约

•        如何利用准客户群进行招商

•        微信引爆的135法则

11) 电话招商

12) 样板市场

13) 立体招商

5.   市场开发的准备

四、    引爆点-快速成交客户的动作分解

1.   背景调查

2.   不同类型客户痛点分析与应对策略

1)   老油条型

2)   专家型

3)   菜鸟型

4)   行业外型

5)   进取型

6)   保守型

3.  绝对成交话术大全(原创独家经典)

1)    客户说价格太高?

2)    当客户异议公司的政策不够灵活?

3)    客户异议要求“独家经销或者总代理”?

4)    客户异议“市场不景气,生意难做,过一段时间再说”时?

5)    当客户异议要“铺底资金”或“帐期”时?

6)    当客户异议“已与现有公司订了合同,等合同到期了再说吧”时?

7)    当客户异议“XX以前经营你们公司产品,做得并不成功呀”

8)    投资你们的专卖店何时能收回成本和实现利润?

9)    客户任务量是如何制定的?怎么下发?

10)  产品不合能否退货?

11)  你们的支持不到位?

12)  完成率高如何奖励?

 

第四节:三四级市场三位一体市场开发与推广

一、    市场开发准备

1.   网络地图

2.   准客户资料库收集12

3.   市场开发准备

二、    市场开发落地

1.   如何玩转精准营销:微信加粉、短信群发、网络免费推广、话题事件营销一夜成名、社交软件互动、微博、电话沟通话术

2.   集中作业与联合舰队模式

1)   电话营销

2)   微信群发

3)   微信加粉

4)   团队PK

5)   晨会、例会

6)   过程管理

7)   现场沟通话术

8)   人员分工

9)   过程PK,销售排名

10) 报表体系

3.   产品推介会的12大绝招

三、    会销引爆

4.  会销的基本做局

l  基本服务

l  增值服务

l  硬性洗脑

l  软性洗脑

5.  会销的信心流程设计

•      公司实力介绍

•      新品展示与推介

•      相关政策宣讲

•      专题培训

•      产品体验自助西式餐点

•      红酒、咖啡、茶饮

•      灯光、钢琴、音乐

•      微电影

•      现场布置

6.  潜力网点的成交

1)  解答客户的疑问

2)  表达合作态度和信心;

3)  确认对方合作条件、态度;

4)  正式明确合作关系、签定合作协议;

5)  收取加盟保证金

6)  采取终端展示空间支持;

7)  确认终端展示方案、出资比例、施工周期;

8)  培训导购人员、跟进终端建设、设计开业促销、策划市场推广活动;

9)  拟定老板、店长统一总部培训的时间

10)协助第一次进货,明确价格政策,标价;

 

第五节:三四级市场推广

一、三四级市场快速提升销量五大纬度

1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。

2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。

3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。

4、隐性渠道—“一枝开五花,结果自然成”。

5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。

三、三四级市场多元推广

  1. 城镇国道、省道的墙体与二维码营销系统
  2. 县城与镇级士多店、快销品物流与第三方平台的借势营销
  3. “农村电影放映”的借力推广
  4. 镇级“庙会”的会销系统
  5. 县级文艺团队的借势营销
  6. 三层分销系统,构建“家电拼多多”
  7. 导购联谊+微信群+卡拉OK
  8. 360度全景物料二维码 附件\二维码
  9. 微信+房产+传播公司  
  10. 微信加粉机器
  11. 新小区推广
  12. 隐性渠道(设计师、家装、水电工、铺贴工、安装工)
  13. 社区样板店模式
  14. 品牌联盟
  15. 现场促销礼品+扫码
  16. 老客户营销

 

——结束——


培训讲师

盛斌子



泛家居建材销售运营、渠道运营管理专家。
专注家电、家居建材的销售运营、渠道与经销商管理。
主打360度精准营销落地系统之四轮驱动系统。
建材家电事业部董事长、总经理。
具有十五年销售与市场职业经理人生涯。曾任著名家电海信科龙分公司总经理、美的集团分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理。
中国百位品牌策划代表人物之一。
广东省2013年度十大优秀职业经理人之一。
南昌大学客座教授。江西省书协会员。

研究方向:
渠道管理,家电建材O2O,互联网+,精准营销,商业模式顶层设计

相关文献(个人专著):
《渠道激励 中国企业营销制胜的核心利器》

《出奇制胜 泛家居(建材、家电)营销非常术》

《顶尖营销核心利器》

《卖场促销方案大全》

《终端爆破-整合促销与立体推广全案》

《经销商经营管理实战手册》

核心课程:

1、《家居建材精准营销之市场开发》
2、《移动互联时代的门店突围与全网营销》
3、《精准营销之建材经销商开发与营销模式创新》
4、《家居建材市场调研绝招》
5、《建材终端门店实战与模式创新》
6、《建材家居渠道设计与开发》
7、《终端爆破-立体整合营销推广突围》
8、《如何制订营销计划》
9、《家居建材营销精英业务技能及综合素质提升》
10、《渠道管理与激励 营销制胜的核心利器》
11、《顶尖营销核心利器 销售与推广60个实战工具》

部分客户名单:
深圳陶瓷行业转型峰会、
照明行业LED转型峰会、
深圳陶瓷行业转型峰会、
杭州涂料行业高峰会、
佛山泛家居建材行业论坛、
照明行业智能化峰会、
东北沈阳五洲城建材峰会、
LED应用高峰论坛、
阿拉丁论坛*全国照明经销商沙龙、
中国涂料经销商高峰论坛、
佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会等
亚太腾讯家居高峰会

上海光亚国际照明展峰会
阿拉丁照明论坛
新亚洲生活方式论坛


培训、咨询:
欧普照明、荣事达家电、圣象地板、大自然地板、冠珠陶瓷、华润涂料、金牌亚洲陶瓷;西顿照明、雷士照明、博德瓷砖、摩恩卫浴、安蒙卫浴、乐宜嘉家居、雅兰床垫、贵派电器、乐尚家居、玛堡壁纸、亮A照明、华艺照明、OKES照明、金德利照明、杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学、碧达皇家护卫门窗、美的电器照明、金博大集团、朗能电器、联邦家私、顾家电器、西门子开关、鸿雁电气、苏泊尔电器、新中源陶瓷、盛世华沣陶瓷、惠达磁砖、环球石材、永高管材、公元管材、尚品宅配、齐家网、宜家家居、居然之家、红星美凯龙、简爱家居、斯帝罗兰家居、全友家私、大森林家居、福田电工、TCL空调、马可波罗陶瓷、奥蒂丽灯饰、胜球灯饰、华隆涂料、合享成光电、欧特朗电器、云浮石材等

客户评价:

盛斌子老师的培训生动,幽默,思想新颖,接地气,听盛老师讲课时间过得非快。
---圣象地板经销商

盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训,听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。
---斯帝罗兰家居周子鹏

斌子的培训激情洋溢,生动活泼,无论对错,观点鲜明,赞一个
---欧普照明董事长王耀海

别人讲过的他不讲,书上有的他不讲,他只讲自己的原创独家观点,赞一个!
---TCL空调品牌总监,九牧王服装品牌总监张黎黎

在众多的培训师中,我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性,让学员在参与的过程中,学到更多的知识和技能。
---灯饰照明第一品牌华艺集团董事长潘振华

盛老师极具亲和力,富于感染力,能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性,能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员,使学员产生深层的感悟
---西顿电器销售总经理陈实

盛老师的观点大部分都是原创,案例丰富,对福建分公司受益匪浅
---马可波罗陶瓷郭总

盛老师的课程让我们在2016年的道路上越走越清澈明亮。这是一堂别开生面、价值连城的课!实战性强,让我们尽情驰骋于家居家装建材市场,利于不败之地!
---中国普天下属鸿雁电器姜总

盛老师寓教于乐,寓情于理,将实战的方法、套路用生动活泼的行业案例展现出来,讲的精彩,听得如痴如醉!
---西门子开关事业部查总


培训对象
区域经理、业务员、代理商业务员

企业内训:三四级市场开发与推广
主讲老师:盛斌子   广东佛山顺德大良创意产业园C座505
内训授课费用参考:16000元/天
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