金牌橱柜市场开发与成交

内训授课费用参考:16000元/天
内训课程介绍

经销商培训讲师盛斌子:金牌橱柜市场开发与成交

主讲/盛斌子老师

【培训对象】区域经理、业务员、代理商业务员

【培训方式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴

【课程时间】1.5-2天(一天一晚或两天)

【课程目标】

盛老师根据自己多年一线市场的实战体会,结集而成,抛弃多数渠道类课程的套路,为行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程,您可以通过系统的讲解与互动,与盛老师一起分享其独家观点,最难能可贵的是,盛斌子老师提供其原创的的参考工具:

 

上篇:精准营销之市场开发

一、    县级市场如何细分

1.   如何用大数据寻找县级客户?

2.   县级市场客户类型及痛点分析

3.   客户的选择标准是什么-原创排名分析法

4.   如何通过“望闻问切”快速锁定客户?

5.   原创经典:什么是网络地图?如何将区域市场进行分级管理?

6.   案例分析:XX客户是否合适?

二、    差别化利益

1.   什么是县级客户内心强烈的渴望:挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱

2.   什么是产品维度?价值维度?

实战案例:某业务员快速锁定客户需求的123法则

三、    接触点

1.   渠道类型及选择分析

1)   家装公司

l   特点

l   痛点

l   切入点

2)   设计师

3)   五金渠道(特点、痛点、切入点)

4)   工长、安装工(特点、痛点、切入点)

5)   传统橱柜门店(特点、痛点、切入点)

6)   传统厨电经销商(特点、痛点、切入点)

7)   传统家居建材代理商

8)   大家居经销商(特点、痛点、切入点)

9)   大家居店长(特点、痛点、切入点)

10) 中小创业者(特点、痛点、切入点)

11) 其他隐性渠道 (特点、痛点、切入点)

12) 大客户(特点、痛点、切入点)

13) 工程代理(专注于别墅、会所、高端商业楼盘开发的客户)

14) 其他代理

2.   县级市场开发前的基本配置

1)   商务礼仪

2)   标准话术

3)   套餐物料

4)   合同

5)   关键政策

6)   市场开发建议书

3.   准客户选择

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原创工具:打分法与排名法的PK

理性分析法与感性分析法

4.  出奇制胜市场开发

1)   网络招商

2)   联合招商

3)   实地寻找

4)   资源互换

5)   倒作渠道

6)   集中作业

7)   跨界招商

8)   第三方平台

9)   微博、微信、QQ群、网络社区、微电影

10) 微营销招商

•        如何蓄水

•        如何经营朋友圈

•        如何设置话题

•        如何在微信端进行互动

•        如何在微信上进行邀约

•        如何利用准客户群进行招商

•        微信引爆的135法则

11) 电话招商

12) 样板市场

13) 立体招商

5.   市场开发的准备

四、    引爆点-快速成交客户的动作分解

1.   背景调查

2.   不同类型客户痛点分析与应对策略

1)   老油条型

2)   专家型

3)   菜鸟型

4)   行业外型

5)   进取型

6)   保守型

3.  绝对成交话术大全(原创独家经典)

1)    客户说价格太高?

2)    当客户异议公司的政策不够灵活?

3)    客户异议要求“独家经销或者总代理”?

4)    客户异议“市场不景气,生意难做,过一段时间再说”时?

5)    当客户异议要“铺底资金”或“帐期”时?

6)    当客户异议“已与现有公司订了合同,等合同到期了再说吧”时?

7)    当客户异议“XX以前经营你们公司产品,做得并不成功呀”

8)    投资你们的专卖店何时能收回成本和实现利润?

9)    客户任务量是如何制定的?怎么下发?

10)  产品不合能否退货?

11)  你们的支持不到位?

12)  完成率高如何奖励?

4.  绝对成交万能公式

5.  销售商务谈判技巧

l  处理谈判中异议的方法

l  销售谈判概念与谈判的时机

l  销售谈判成功的基础

l  销售谈判战术的运用

l  销售谈判步骤

l  销售谈判成功的关键因素

l  销售人员在销售谈判过程中的应变技巧

 

下篇:360°精准三位一体县级市场开发系统

一、    市场开发准备

1.   网络地图

2.   准客户资料库收集12

3.   市场开发准备

二、    市场开发落地

1.   如何玩转精准营销:微信加粉、短信群发、网络免费推广、话题事件营销一夜成名、社交软件互动、微博、电话沟通话术

2.   集中作业与联合舰队模式

1)   电话营销

2)   微信群发

3)   微信加粉

4)   团队PK

5)   晨会、例会

6)   过程管理

7)   现场沟通话术

8)   人员分工

9)   过程PK,销售排名

10) 报表体系

3.   产品推介会的12大绝招

三、    会销引爆

4.  会销的基本做局

l  基本服务

l  增值服务

l  硬性洗脑

l  软性洗脑

5.  会销的信心流程设计

•      公司实力介绍

•      金牌橱柜新品展示与推介

•      金牌橱柜相关政策宣讲

•      专题培训

•      产品体验自助西式餐点

•      红酒、咖啡、茶饮

•      灯光、钢琴、音乐

•      微电影

•      现场布置

6.  潜力网点的成交

1)  解答客户的疑问

2)  表达合作态度和信心;

3)  确认对方合作条件、态度;

4)  正式明确合作关系、签定合作协议;

5)  收取加盟保证金

6)  采取终端展示空间支持;

7)  确认终端展示方案、出资比例、施工周期;

8)  培训导购人员、跟进终端建设、设计开业促销、策划市场推广活动;

9)  拟定老板、店长统一总部培训的时间

10)协助第一次进货,明确价格政策,标价;

7.  样板市场样板客户

1)  系统导入

2)  促销收官

3)  县级市场邀约

4)  朋友圈子或者业务圈子微信裂变

5)  样板见证

 

——结束——

培训讲师

盛斌子

泛家居建材销售运营、渠道运营管理专家。
专注家电、家居建材的销售运营、渠道与经销商管理。
主打360度精准营销落地系统之“四轮驱动系统”。
现任佛山市百脑慧企业管理顾问有限公司董事长,首席培训讲师、咨询师。
现任南方略国际营销&品牌机构,建材家电事业部董事长、总经理。
具有十五年销售与市场职业经理人生涯。曾任著名家电海信科龙分公司总经理、美的集团分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理。
中国百位品牌策划代表人物之一。
广东省2013年度十大优秀职业经理人之一。
南昌大学客座教授。江西省书协会员。
研究方向:
渠道管理,家电建材O2O,互联网+,精准营销,商业模式顶层设计
相关文献(个人专著):
《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》
《出奇制胜—泛家居(建材、家电)营销非常术》
《顶尖营销核心利器》
《卖场促销方案大全》
《终端爆破-整合促销与立体推广全案》
《经销商经营管理实战手册》
核心课程:
1、《家居建材精准营销之市场开发》
2、《移动互联时代的门店突围与全网营销》
3、《精准营销之建材经销商开发与营销模式创新》
4、《家居建材市场调研绝招》
5、《建材终端门店实战与模式创新》
6、《建材家居渠道设计与开发》
7、《终端爆破-立体整合营销推广突围》
8、《如何制订营销计划》
9、《家居建材营销精英业务技能及综合素质提升》
10、《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》
11、《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》
部分客户名单:
公开课:2013年深圳陶瓷行业转型峰会、
2013年11月照明行业LED转型峰会、
2013年深圳陶瓷行业转型峰会、
2014杭州涂料行业高峰会、
2014年佛山泛家居建材行业论坛、
2014年照明行业智能化峰会、
2014年东北沈阳五洲城建材峰会、
2014年第四届LED应用高峰论坛、
2014年阿拉丁论坛*全国照明经销商沙龙、
2014年中国涂料经销商高峰论坛、
2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会等
2015年4月亚太腾讯家居高峰会
2015年8月上海光亚国际照明展峰会
2015年阿拉丁照明论坛
2015年新亚洲生活方式论坛
等……
培训、咨询:
欧普照明、荣事达家电、圣象地板、大自然地板、冠珠陶瓷、华润涂料、金牌亚洲陶瓷;西顿照明、雷士照明、博德瓷砖、摩恩卫浴、安蒙卫浴、乐宜嘉家居、雅兰床垫、贵派电器、乐尚家居、玛堡壁纸、亮A照明、华艺照明、OKES照明、金德利照明、杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学、碧达皇家护卫门窗、美的电器照明、金博大集团、朗能电器、联邦家私、顾家电器、西门子开关、鸿雁电气、苏泊尔电器、新中源陶瓷、盛世华沣陶瓷、惠达磁砖、环球石材、永高管材、公元管材、尚品宅配、齐家网、宜家家居、居然之家、红星美凯龙、简爱家居、斯帝罗兰家居、全友家私、大森林家居、福田电工、TCL空调、马可波罗陶瓷、奥蒂丽灯饰、胜球灯饰、华隆涂料、合享成光电、欧特朗电器、云浮石材等……
客户评价:
盛斌子老师的培训生动,幽默,思想新颖,接地气,听盛老师讲课时间过得非快。
——圣象地板经销商
盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训,听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。
——斯帝罗兰家居周子鹏
斌子的培训激情洋溢,生动活泼,无论对错,观点鲜明,赞一个
——欧普照明董事长王耀海
别人讲过的他不讲,书上有的他不讲,他只讲自己的原创独家观点,赞一个!
——TCL空调品牌总监,九牧王服装品牌总监张黎黎
在众多的培训师中,我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性,让学员在参与的过程中,学到更多的知识和技能。
——灯饰照明第一品牌华艺集团董事长潘振华
盛老师极具亲和力,富于感染力,能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性,能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员,使学员产生深层的感悟
——西顿电器销售总经理陈实
盛老师的观点大部分都是原创,案例丰富,对福建分公司受益匪浅
——马可波罗陶瓷郭总
盛老师的课程让我们在2016年的道路上越走越清澈明亮。这是一堂别开生面、价值连城的课!实战性强,让我们尽情驰骋于家居家装建材市场,利于不败之地!
——中国普天下属鸿雁电器姜总
盛老师寓教于乐,寓情于理,将实战的方法、套路用生动活泼的行业案例展现出来,讲的精彩,听得如痴如醉!
——西门子开关事业部查总
盛老师的课程让学员听得忘记了时间的存在,原本一天的课程,我们临时追加半天。另外,我们要感谢盛老师额外赠送了我们很多的销售工具、资料、制度与流程,这些干货是一般培训师不具备的。
——西门子销售总监黄总
 

培训对象
全体销售人员

企业内训:金牌橱柜市场开发与成交
主讲老师:盛斌子   广东佛山顺德大良创意产业园C座505
内训授课费用参考:16000元/天
立即预约授课
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