经销商经营管理能力提升培训方案

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内训课程介绍


经销商经营管理能力提升培训方案



课程介绍:



 培训提纲

一、 现代营销理论与经销商在现代流通业中的角色与地位

1、 学习现代营销经典理论,理解企业战略意图,修炼营销基本功

(1) 市场细分与目标市场分销理论

(2) 4P’s组合理论到4C’s组合理论

(3) 顾客满意度与服务营销理论

2、 耐用消费品经销商的角色定位

二、 了解行业市场,合理规划定位

1、 经销商做市场分析的重要性

2、 市场细分与经销商自身战略定位

3、 经销商的产品与品牌组合规划

4、 经销商如何处理短期与长期的利益关系

三、 经销商必须做好自身的市场营销工作

1、 经销商的渠道网络建设方略

(1) 设计渠道长度

①市场影响长度 ②产品影响长度

③顾客影响长度 ④中间商影响长度

(2) 设计渠道宽度

①宽度的类型:密集分销、选择分销、独家分销

②宽度的影响因素:市场、顾客、产品、企业

(3) 设计渠道广度

①集中型组合方式

②选择型组合方式

③混合型组合方式

(4) 县域网络和乡镇网络的建设方略

①选择渠道合作伙伴的标准和原则

②渠道合作伙伴信用管理制度

③渠道合作伙伴的几种基本合作模式

④渠道合作伙伴的激励与约束机制建立

2、 经销商如何建设自己的品牌

(1) 为什么经销商要建立自己的品牌

(2) 产品品牌与经销商品牌的关系

(3) 经销商建立自身品牌的方略

(4) 经销商建设自身品牌的应注意的问题

3、 做好售后服务,赢得客户满意

(1) 服务的概念与特征

(2) 服务概念的泛化

(3) 服务定位与服务形象管理

(4) 服务的质量管理

(5) 提高服务质量策略

(6) 服务质量与顾客满意度的提升

(7) 服务的有形展示

(8) 服务流程与服务环境的设计

4、 做好终端管理,提升终端销量

(1) 终端管理的重要性

(2) 终端管理的几个方面

(3) 终端形象管理

(4) 终端生动化陈列技巧

(5) 终端激励措施与经营风险控制

四、 经销商如何做好内部管理

1、 应收帐款管理

(1) 经销商财务管理的重点

(2) 应收帐款分类

(3) 客户分类与客户信用管理

(4) 应收帐款催收技巧

2、 进销存管理与销售分析

(1) 产品/品牌分类管理

(2) 库存盘点与帐款风险控制

(3) 销售异动分析技术与技巧

3、 人员管理

(1) 经销商形象定位与人员形象管理

(2) 如何识别、留住优秀人才

(3) 如何进行目标设定与绩效考核方法

(4) 薪酬设计与员工梯级提成激励技巧

4、 销售技能提升

(1) 销售人员需要哪些方面的销售知识与销售技巧

(2) 耐用消费品消费者购买角色与购买行为分析

(3) 如何培训和提升销售人员的销售技巧

(4) 面对面销售技术与顾问式销售技术——百分百成交方略

五、 经销商的投资理财管理技巧

1、 经销商必须具备投资理财观念

(1) 投资现在,经营未来

(2) 广告投放与投资决策

(3) 门店开设与投资决策

2、 经销商如何核算投资回报

(1) 收入与成本的核算

(2) 投资回收期的核算

(3) 投资收益率的核算




培训对象
经销商

企业内训:经销商经营管理能力提升培训方案
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