视贝经销商业务创新与管理突围

内训授课费用参考:16000元/天
内训课程介绍

【家电家居建材培训讲师盛斌子】视贝经销商业务创新与管理突围

主讲人/盛斌子老师

 

第一篇:合作共赢篇

一、           厂家扮演的角色

1.        卖产品

2.        卖服务

3.        卖解决方案

二、           商家扮演的角色

1.        物流

2.        促销流

3.        资金流

4.        运营中心

三、           厂商关系的本质

1.        业务对接

2.        管理对接

3.        厂商一体化

四、合作共赢

1.        价值链的设计

2.        如何分配利润

3.        如何建立沟通机制、一起成长

 

第二篇:生存发展篇

一、    经销商发展的生命与规律

1.   -经销商发展生命的成长之路

2.   -经销商生命周期下的经销商经营任务-经销商生命周期下的老板角色变化

二、    经销商做强做大的四大瓶颈

1.   —从传统买卖向营销的转变的瓶颈

2.   -从亲人帮向团队化运营转型的瓶颈

3.   -从一般代理向自建赢利模式转变的瓶颈

4.   -从粗放式经营向系统化、精细化运营转变的瓶颈

三、    经销商做强做大的必由之路

1.   -从生意向事业的转型

2.   -经验管理向规范化管理转型

3.   -人情管理转向制度管理

4.   -决策的随意性向科学性转化

5.   -家族抱团向团队运作转型

代理商营业额和利润率为何总是停滞不前?公司一直无法实现统一价值观,团队目标感和责任感不强,执行力不够,工作效率不能最大化?

 

第三篇:团队管理篇

一、    微电影:南极大冒险,狼图腾

互动讨论:什么是团队?如何带好团队做好激励?

结论(原创):执行力的四个标准

1.   文化面

2.   制度面

3.   行为面

4.   心态面

二、    经销商团队管理的“四轮驱动”系统

1.   目标设定

2.   计划分解

3.   标准立项

4.   激励控制

三、    团队激励体系设计:

1.    五星激励的定义与价值

2.    薪酬体系及激励系统与体系设计

3.    PK体系的设计

4.    行动承诺卡的实施

5.    情绪激励实施

6.    抽奖激励实施

7.    其他激励实施

四、    团队管理与激励精髓(原创独家观点)

1、 精神激励:中国式管理的6个标准

l  一个梦想

l  仪式化管理

l  多层次激励

l  样板人物

l  自我突围

l  阴阳互补

2、 物质激励万能式:底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励

案例:

河北赵总水电光集成模式的启示与操作

苏州李姐的生日PATY模式

福州马可波罗张姐的员工福利机制

九江段总的分红模式

济南温州老板的年终奖及双份工资模式

广东顺德林生的对赌机制

……

3、 案例互动:节假日销或年终冲刺,如何激励团队?

l  薪酬

l  会议

l  福利

l  竞赛

l  信息

l  活动

 

第四篇:渠道网络篇

一、     电工代理商全渠道是什么?

二、    全渠道,为什么?

1)  打散、重组、碎片

l  市场碎片化

l  渠道碎片公

l  信息碎片化

l  时间碎片化

2)   六大关键技术

l  二维码

l  陀螺仪

l  智能设备

l  音频视频识别

l  VR

l  LBS

三、    电工经销商的全渠道全网营销

1.        天网=大众电商+垂直电商+自建电商

1)        以淘宝系为主的大众电商

2)        互联网家装

3)        自建O2O平台

4)        社区微家装

5)        各类经销商整装联盟

互动话题:我们如何构建自己的天网工程?

2.        地网:传统渠道分化组合+互联网化

1)        专业市场

2)        路边店

3)        建材超市

4)        连锁店

5)        百货店

6)        杂货店

7)        家装公司

8)        铺贴工、安装工

9)        连锁平台

10)    社区店、房产公司

11)    厂家联盟

12)    经销商活动联盟

13)    设计师工作室

互动话题:我们如何构建自己的地网工程?请设计渠道蓝图?

3.        人网:每个人都是端口

1)        微商

2)        工长APP

3)        二维码

4)        圈子

互动话题:你看好哪种渠道?为什么?你觉得家电电工采取何种渠道模式?

 

第五篇:家装突围篇

一、 开关插座行业的营销破局

1、 产品突围

2、 全网营销

l  天网:大众电商、垂直电商、自建电商

l  地网:线下全流通渠道

l  人网:全员营销

3、 商业模式顶层设计

二、 家装行业的现状与未来

1、 传统家装的现状

2、 互联网家装的现状

经典案例:

l  家装驿站模式

l  土八兔模式

l  草根模式:南京江水平模式

l  安乐窝模式

l  一款APP1亿融资-邻家左右后家装模式

 

3、 互联网家装的模式分析与趋势判断及优劣优劣势分析

l  东易日盛为首的传统装饰公司的互联网化

l  传统装饰的智能化与情景展示

l  互联网家装三雄争霸:大家居PK经销商家居联盟PK家装公司互联网整装

l  订制家居经销商PK家装公司全屋整装

 

三、 家装渠道运营

1.   传统家装的对接方式与运营

l  对接部门

l  政策支持

l  推广手段

案例:家装对接的标准话术

2.   家装渠道合作对象

l  直接与设计师合作

l  与家装公司合作

l  现设计师与家装公司同时合作

l  与项目经理、施工监理合作

l  与包工头合作

l  与水电工、安装工、铺贴工合和

案例:水电工联谊会操作

3.   家装设计师渠道现状

l  大型家装公司的连锁运营能力不断加强;

l  家装行业的洗牌进一步提速;

l  一级市场中小型家装公司逐步退出市场,而二、三线市场中小型家装公司还处于主要地位;

l  家装公司对设计师的管理将不断加强;

l  家装公司涉足上游材料从而实现产业整合和业务拓展;

l  家装公司大展厅的营销模式成为必然;

l  目前家装市场份额越来越大,每年快速增长。

案例:广州某大牌设计师内心肺腑之言

4.   家装渠道操作难点

l  返点比拼

l  家装公司见利忘义

l  设计师品味独特

l  常规促销难以见效

 

四、 家装渠道拓展攻略

1.   信息搜集

l  内部渠道

l  外部渠道

2.   拜访接触

l  社交结识-先交朋友再做生意;

l  工作拜访-先做生意再交朋友;

3.   了解需求

1)   设计师分类;

l  菜鸟

l  老鸟

l  老鹰

2)   设计师需求;

l  产品·面子·利益·安全·交情

4.   建立客情

5.   服务跟进

l  提升成单率;

l  搭建系统平台;

l  提升单销值

l  便利;

l  激励;

6.   维护拓展

l  人单合一的追踪;

l  团队制胜;

l  流程化作业;

l  拉网式服务;

7.   业绩提升

l  促销活动;

l  创造性思维;

l  公关活动;

l  “圈”营销

8.  设计师沟通与谈判技巧

l  针对合作设计师如何谈判

l  针对未合作设计师如何谈判

l  针对不合作设计师如何谈判

 

五、 设计师活动推广要点

1.   推广活动的目的

2.  推广活动的形式(原创观点)

p  大师论坛,大规模品牌推广

p  小型宣讲,开业或促销预热

p  高端沙龙,高品位分享

p  外出旅游,名作考察

p  学习提升,知名设计事务所学习

p  设计大赛

p  签约高端设计师为设计顾问

p  建立新型的返点机制

p  经销商设计师渠道开发与维护

 

第六篇:终端提升篇

一、   巅峰销售策略

1.        “局”理论:所有成交的本质都是设局

1)        基本服务

2)        增值服务

3)        硬性洗脑

4)        软性洗脑

5)        吸引-粘住-搞定

2.        BAFE万能导购法则

经典案例回放

 

二、   硬终端:终端销售工具系统(原创经典)

1.       客户服务短信系统

2.       360度终端靓化系统

3.       客户服务质量监督卡

4.       客户好评见证墙

5.       客户温馨提示卡

6.       客户需求匹配表

7.       门店业绩倍增之形象管理

8.       低成本终端拦截吸引顾客进店

9.       基于顾客行走动线的店内布局

10.     产品陈列要制造“不连续刺激”

11.              门店陈列点、线、面结合技巧

12.              体验营销时代的五种感官刺激

 

三、   软终端:客户关系管理系统

1.   客户关系管理细则

2.   客户信息统计表

3.   客户维护管理表

4.   客户感恩回馈签收表

案例:一场促销如何布置门店终端,如何创意宣传物料?

案例:创意终端物料集锦

 

四、   多元渠道与终端引流

1、  会员模式

案例:某80后河南周口三线品牌一线江湖地位

2、  样板房模式

案例:四川自项汪总崛起之道,5年从0-700万的成长

3、  社区服务店

案例:南京江总的合伙人模式

4、  联盟爆破

5、  意见领袖模式

案例:马鞍山集资房团购策略

6、  合伙人模式

案例:水电光集成模式

7、  全员营销模式

案例:美的分广东省珠三角代理全员营销+三层分销试验

8、  事件营销模式

9、  免费装修模式

10、精品店、体验馆,风情馆模式

11、平台引流

案例:中山民生银行之装修贷嫁接模式

12、解决方案模式

案例:深圳一品建材家设计师合伙制

13、网络推广模式

案例:苏州X建材经销商全网营销模式

 

 

 

——结束——

 

 

 

 

 

 

 

培训讲师

盛斌子

泛家居建材销售运营、渠道运营管理专家。
专注家电、家居建材的销售运营、渠道与经销商管理。
主打360度精准营销落地系统之“四轮驱动系统”。
现任佛山市百脑慧企业管理顾问有限公司董事长,首席培训讲师、咨询师。
现任南方略国际营销&品牌机构,建材家电事业部董事长、总经理。
具有十五年销售与市场职业经理人生涯。曾任著名家电海信科龙分公司总经理、美的集团分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理。
中国百位品牌策划代表人物之一。
广东省2013年度十大优秀职业经理人之一。
南昌大学客座教授。江西省书协会员。
研究方向:
渠道管理,家电建材O2O,互联网+,精准营销,商业模式顶层设计
相关文献(个人专著):
《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》
《出奇制胜—泛家居(建材、家电)营销非常术》
《顶尖营销核心利器》
《卖场促销方案大全》
《终端爆破-整合促销与立体推广全案》
《经销商经营管理实战手册》
核心课程:
1、《家居建材精准营销之市场开发》
2、《移动互联时代的门店突围与全网营销》
3、《精准营销之建材经销商开发与营销模式创新》
4、《家居建材市场调研绝招》
5、《建材终端门店实战与模式创新》
6、《建材家居渠道设计与开发》
7、《终端爆破-立体整合营销推广突围》
8、《如何制订营销计划》
9、《家居建材营销精英业务技能及综合素质提升》
10、《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》
11、《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》
部分客户名单:
公开课:2013年深圳陶瓷行业转型峰会、
2013年11月照明行业LED转型峰会、
2013年深圳陶瓷行业转型峰会、
2014杭州涂料行业高峰会、
2014年佛山泛家居建材行业论坛、
2014年照明行业智能化峰会、
2014年东北沈阳五洲城建材峰会、
2014年第四届LED应用高峰论坛、
2014年阿拉丁论坛*全国照明经销商沙龙、
2014年中国涂料经销商高峰论坛、
2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会等
2015年4月亚太腾讯家居高峰会
2015年8月上海光亚国际照明展峰会
2015年阿拉丁照明论坛
2015年新亚洲生活方式论坛
等……
培训、咨询:
欧普照明、荣事达家电、圣象地板、大自然地板、冠珠陶瓷、华润涂料、金牌亚洲陶瓷;西顿照明、雷士照明、博德瓷砖、摩恩卫浴、安蒙卫浴、乐宜嘉家居、雅兰床垫、贵派电器、乐尚家居、玛堡壁纸、亮A照明、华艺照明、OKES照明、金德利照明、杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学、碧达皇家护卫门窗、美的电器照明、金博大集团、朗能电器、联邦家私、顾家电器、西门子开关、鸿雁电气、苏泊尔电器、新中源陶瓷、盛世华沣陶瓷、惠达磁砖、环球石材、永高管材、公元管材、尚品宅配、齐家网、宜家家居、居然之家、红星美凯龙、简爱家居、斯帝罗兰家居、全友家私、大森林家居、福田电工、TCL空调、马可波罗陶瓷、奥蒂丽灯饰、胜球灯饰、华隆涂料、合享成光电、欧特朗电器、云浮石材等……
客户评价:
盛斌子老师的培训生动,幽默,思想新颖,接地气,听盛老师讲课时间过得非快。
——圣象地板经销商
盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训,听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。
——斯帝罗兰家居周子鹏
斌子的培训激情洋溢,生动活泼,无论对错,观点鲜明,赞一个
——欧普照明董事长王耀海
别人讲过的他不讲,书上有的他不讲,他只讲自己的原创独家观点,赞一个!
——TCL空调品牌总监,九牧王服装品牌总监张黎黎
在众多的培训师中,我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性,让学员在参与的过程中,学到更多的知识和技能。
——灯饰照明第一品牌华艺集团董事长潘振华
盛老师极具亲和力,富于感染力,能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性,能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员,使学员产生深层的感悟
——西顿电器销售总经理陈实
盛老师的观点大部分都是原创,案例丰富,对福建分公司受益匪浅
——马可波罗陶瓷郭总
盛老师的课程让我们在2016年的道路上越走越清澈明亮。这是一堂别开生面、价值连城的课!实战性强,让我们尽情驰骋于家居家装建材市场,利于不败之地!
——中国普天下属鸿雁电器姜总
盛老师寓教于乐,寓情于理,将实战的方法、套路用生动活泼的行业案例展现出来,讲的精彩,听得如痴如醉!
——西门子开关事业部查总
盛老师的课程让学员听得忘记了时间的存在,原本一天的课程,我们临时追加半天。另外,我们要感谢盛老师额外赠送了我们很多的销售工具、资料、制度与流程,这些干货是一般培训师不具备的。
——西门子销售总监黄总
 

培训对象
全体销售人员

企业内训:视贝经销商业务创新与管理突围
主讲老师:盛斌子   广东佛山顺德大良创意产业园C座505
内训授课费用参考:16000元/天
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