新零售下的照明行业通路变革

内训课程介绍

新零售下的照明行业通路变革

 

/盛斌子老师

这几年,照明行业也开始学习大家居行业,搞起了终端爆破、联动促销等一类的活动营销;毫无疑问,这样做当然有些效果,但是如此下去,却不是长久之计;主要原因,主要是照明行业的生态环境发生了根本必的变革,其中最主要的一点,是流量入口发生了变化;原先以专业市场、各装饰公司为主导的消费渠道,逐渐碎片化,不停的打散、分化、重组。

 这种碎片化的渠道,简而言之,包括天网(大众电商、垂直电商与自建电商)、地网、人网。

因此,全网营销成为移动互联时代的渠道细分的主要特征,全网=天网+地网+人网。所谓天网,可以理解为移动互联网下的大众电商与垂直电商;大众电商主要是淘宝,天猫和京东等几个大众电商平台。毫无疑问,这三个平台,几乎占到整个电商消费总量的绝对数据。实际上就阿里系的淘宝和天猫而言,已经一骑绝尘,遥遥领先于同行。

但是未来,在很多细分领域,随着消费形态的变迁,随着移动互联技术的升级与变革,未来电商的发展趋势是,逐渐演变和生成细分市场的垂直电商平台,这个时候的电商平台,不是单纯的线上平台,而是线上线下整合交互的垂直平台。(详见本人网络热文《垂直电商崛起,大众电商让路》),至于地网(线下网点),与人网的细分,由于移动互联关键技术的革新与运用,也是越来越碎片化,比如典型的照明灯饰的渠道细分,更是日新月异。

那么,碎片化的全渠道时代,照明灯饰企业渠道如何破局呢?

主要从三个层面:产品层面、全网营销层面、商业模式设计层面。

第一个层面,主要是产品升级;简而言之,就是同质化的产品做价格,差异化的产品做价值;或者做解决方案。

同质化的产品做价格,是因为在移动互联时代,突破了营销空间的限制,把同质化的产品放在了一个平台上进行比较。这也就使得同质化的产品比较容易打价格战。淘宝系在中国的成功,便是典型案例。但正因为淘宝系的存在,使得一些以价格战为手段的企业,产品竞争无底线——或者假货横行、或者偷工减料、或者质量奇差。

差异化的产品做价值,是因为差异化的产品比较容易讲故事,使得他可以成为企业的明星产品,从品类上快速占位,在市场上撕开一道口子。从综合利率来讲,更是满足了企业的盈利要求,是企业竞争力的体现。

或者,就产品而言,也有第三条道路,就是为产品做解决方案。基于产品线的丰富,或者基于对行业的深度理解与对消费者的深刻洞察,为消费者提供基于产品的应用解决方案。

基于互联网+的营销系统升级第二个方面是全网营销,可以粗略的理解为天网+地网+人网。照明灯饰的全渠道营销,本质是做好产品与渠道的规划,为最适合的渠道匹配最佳的产品,或者为产品找到最佳的流通渠道。

当下,照明灯饰的全渠道,主要包括:

1.   纯电商平台与行业垂直平台(新零售模式):

1)   以淘宝系为主的大众电商在轻体验轻服务的品类上,依然会保持强劲的竞争优势,电工的产品可以依托天猫开形象店和旗舰店,帮各区域代理商线下引流。

2)   社区微家装

3)   电工APP

4)   互联网整装团购联盟

5)   第三方渠道O2O平台

6)   各类经销商联盟

7)   企业自建微商

8)   个人微商

9)   大众电商

10) 二维码渠道

2.   传统的线下细分渠道包括:

1)   专业市场

2)   五金店

3)   建材超市

4)   灯饰店

5)   百货店

6)   杂货店

7)   家装公司

8)   水电工

9)   连锁店

10) 社区店

11) 房产公司

3.   人网渠道,每个人都是接触点;

1)   水电工APP

2)   微商

3)   社区微家装

如何根据企业的产品定位,为产品与渠道之间实现最佳的匹配与资源嫁接,是摆在我们每个公司老总眼前的当务之急。比如,哪些是全面进入的渠道?哪些是重点突破渠道?哪些是选择性进入渠道?哪些是尝试进入型渠道?

互联网+的营销系统升级的第三个部分是顶层设计与模式创新。

移动互联时代,一切都在变化。包括职业经理人与企业的合作模式;典型的雇佣模式也许面临着瓦解,以合伙+众筹的方式应当是未来企业的模式之一。不仅仅企业于员工,还包括企业与渠道商,与供应商等。比如,细分行业的生产商、渠道商共同打造一个生态链,共享流量,统一品牌、统一产品、统一展示、统一推广,统一在线商城,共同参与市场的竞争。利用平台的流量,在资本市场上重新估值,也是现在及未来的主流模式之一。

 

 

 

——结束——

培训讲师

盛斌子

泛家居建材销售运营、渠道运营管理专家。
专注家电、家居建材的销售运营、渠道与经销商管理。
主打360度精准营销落地系统之“四轮驱动系统”。
现任佛山市百脑慧企业管理顾问有限公司董事长,首席培训讲师、咨询师。
现任南方略国际营销&品牌机构,建材家电事业部董事长、总经理。
具有十五年销售与市场职业经理人生涯。曾任著名家电海信科龙分公司总经理、美的集团分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理。
中国百位品牌策划代表人物之一。
广东省2013年度十大优秀职业经理人之一。
南昌大学客座教授。江西省书协会员。
研究方向:
渠道管理,家电建材O2O,互联网+,精准营销,商业模式顶层设计
相关文献(个人专著):
《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》
《出奇制胜—泛家居(建材、家电)营销非常术》
《顶尖营销核心利器》
《卖场促销方案大全》
《终端爆破-整合促销与立体推广全案》
《经销商经营管理实战手册》
核心课程:
1、《家居建材精准营销之市场开发》
2、《移动互联时代的门店突围与全网营销》
3、《精准营销之建材经销商开发与营销模式创新》
4、《家居建材市场调研绝招》
5、《建材终端门店实战与模式创新》
6、《建材家居渠道设计与开发》
7、《终端爆破-立体整合营销推广突围》
8、《如何制订营销计划》
9、《家居建材营销精英业务技能及综合素质提升》
10、《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》
11、《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》
部分客户名单:
公开课:2013年深圳陶瓷行业转型峰会、
2013年11月照明行业LED转型峰会、
2013年深圳陶瓷行业转型峰会、
2014杭州涂料行业高峰会、
2014年佛山泛家居建材行业论坛、
2014年照明行业智能化峰会、
2014年东北沈阳五洲城建材峰会、
2014年第四届LED应用高峰论坛、
2014年阿拉丁论坛*全国照明经销商沙龙、
2014年中国涂料经销商高峰论坛、
2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会等
2015年4月亚太腾讯家居高峰会
2015年8月上海光亚国际照明展峰会
2015年阿拉丁照明论坛
2015年新亚洲生活方式论坛
等……
培训、咨询:
欧普照明、荣事达家电、圣象地板、大自然地板、冠珠陶瓷、华润涂料、金牌亚洲陶瓷;西顿照明、雷士照明、博德瓷砖、摩恩卫浴、安蒙卫浴、乐宜嘉家居、雅兰床垫、贵派电器、乐尚家居、玛堡壁纸、亮A照明、华艺照明、OKES照明、金德利照明、杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学、碧达皇家护卫门窗、美的电器照明、金博大集团、朗能电器、联邦家私、顾家电器、西门子开关、鸿雁电气、苏泊尔电器、新中源陶瓷、盛世华沣陶瓷、惠达磁砖、环球石材、永高管材、公元管材、尚品宅配、齐家网、宜家家居、居然之家、红星美凯龙、简爱家居、斯帝罗兰家居、全友家私、大森林家居、福田电工、TCL空调、马可波罗陶瓷、奥蒂丽灯饰、胜球灯饰、华隆涂料、合享成光电、欧特朗电器、云浮石材等……
客户评价:
盛斌子老师的培训生动,幽默,思想新颖,接地气,听盛老师讲课时间过得非快。
——圣象地板经销商
盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训,听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。
——斯帝罗兰家居周子鹏
斌子的培训激情洋溢,生动活泼,无论对错,观点鲜明,赞一个
——欧普照明董事长王耀海
别人讲过的他不讲,书上有的他不讲,他只讲自己的原创独家观点,赞一个!
——TCL空调品牌总监,九牧王服装品牌总监张黎黎
在众多的培训师中,我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性,让学员在参与的过程中,学到更多的知识和技能。
——灯饰照明第一品牌华艺集团董事长潘振华
盛老师极具亲和力,富于感染力,能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性,能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员,使学员产生深层的感悟
——西顿电器销售总经理陈实
盛老师的观点大部分都是原创,案例丰富,对福建分公司受益匪浅
——马可波罗陶瓷郭总
盛老师的课程让我们在2016年的道路上越走越清澈明亮。这是一堂别开生面、价值连城的课!实战性强,让我们尽情驰骋于家居家装建材市场,利于不败之地!
——中国普天下属鸿雁电器姜总
盛老师寓教于乐,寓情于理,将实战的方法、套路用生动活泼的行业案例展现出来,讲的精彩,听得如痴如醉!
——西门子开关事业部查总
盛老师的课程让学员听得忘记了时间的存在,原本一天的课程,我们临时追加半天。另外,我们要感谢盛老师额外赠送了我们很多的销售工具、资料、制度与流程,这些干货是一般培训师不具备的。
——西门子销售总监黄总
 

培训对象
全体销售人员

企业内训:新零售下的照明行业通路变革
主讲老师:盛斌子   广东佛山顺德大良创意产业园C座505
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