冠军理财经理四大核心技能实战训练

内训课程介绍

课程背景:

现如今,很多理财经理天天加班但业绩始终不见起色:

财富管理市场由蓝海进入红海,竞争越来越激烈:

单一产品销售带来的问题也逐步显现:理财经理抱怨自己就是个产品推销员,根本谈不上为客户做资产管理;

产品信息通过短信、电话、微信大量发布,但响应的客户几乎没有;

迫于任务压力盲目销售,事后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命;

理财经理工作找不到方向,无从下手,一味抱怨客户片面的追求产品收益,而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户;

客户忠诚度不高,哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……

本课程将结合目前银行理财经理的普遍现象,总结出一套完整的资产配置方法及营销技巧,帮助理财经理提升工作效率,树立专业形象、提高销售业绩。

 

课程收益:

理财经理掌握电话邀约及面访技巧,提高邀约到访率和客户成交率;

学会做好时间管理,提升工作效率,顺利完成各项指标;

从资产配置出发,学会抓住业绩提升关键点提升业绩;

让理财经理,增加职业认同,提高情绪调节能力,增加队伍稳定性。

 

课程时间:2天,6小时/

授课对象:客户经理、理财经理、营销主管等营销相关人员

授课方法:讲授30%、案例30%、视频10%、讨论20%、归纳10%

 

课程大纲

开篇:为什么要做资产配置?

财富管理市场的竞争己经发生深刻改变,大资管时代己经到来。

互动交流:

1)客户为什么越来越难约?

2)存款为什么越来越难揽?

3)理财为什么越来越难卖?

分组:选出组长,团队建设

写问题:希望本课程解决的相关问题

第一讲:电话邀约及面访技巧

一、理财经理工作效率有改善空间

1.目前工作效率现状分析

案例:招商银行理财经理效率分析

2.思维进行转变,从根本提高服务质量

3.从粗放式管理到精细化经营

案例:细节决定成败

二、电话邀约

展示:平时的约访过程

1.科学有效的电话约访流程

案例:电话打来5000万保险大单

2.电访异议处理九宫格

分组演练:每组安排一个代表演示一项异议处理

三、面访技巧

1.销售过程——FABE原则

案例:100%成交的客户经理

2.财富医生“五步健诊法”

案例:专家门诊撬来1亿资金

3.客户经营注意事项

4.产品销售异议处理九宫格及微信管户

分组演练:每组安排一个代表演示一项异议处理

 

第二讲:理财经理的时间管理

一、理财经理的困惑

1.还原目前理财经理一天工作时间全貌

讨论:有可以调整的地方吗?

2.科学合理的时间安排目标

案例:从不加班的保险销售小王子

二、时间管理高效的原则

1.目标是有效提升销售时间占比工作时间

三、理财经理时间管理存在问题和解决方法

1.分析存在问题

1)调研问题:时间的安排可行与否?

2.时间管理3步骤:

第一步:列出垃圾活动清单,想方降低低价值活动。

第二步:制定每天详细工作计划,并给自己设立成果目标。

第三步:每天下班前填写每日工作日志,核对客户联络计划的完成情况。

案例:58通电话录音待改善处汇总统计


3.时间管理成功的关键是——提前规划

案例:小技巧大功效

分组作业:制定时间安排表并每组安排代表讲解

 

第三讲:抓住业绩提升关键点

视频学习:你为什么要奋斗?


一 、资产配置理论学习

案例:招行私人银行的成功

1.人生财富曲线——已知和未知的财富目标

2.同样的小额付出,获得的保障比较——存款VS意外险

讨论:60岁退休,为25年退休生活做准备,60岁时需要准备多少钱?

3.人生不同阶段的责任

案例:飞机去哪了?

4.基金定投是震荡市场下的最佳投资工具!

5.短期循环理财VS一次性长期投资——收益持续性对比

二、从单兵作战到团队协作

1.打造支行财富管理业务铁三角

2.从日报观察理财经理的态度与能力

3.公正客观的奖惩激励

案例:投诉客户转来6000万存款

三、十六宫格细分客群

1.核心客户经营策略及技巧

案例:出大单的铁杆粉丝

话术演练

2.重点客户经营策略及技巧

案例:天天邀约天天出单

话术演练

3.潜力客户经营策略及技巧

案例:情书的故事

四、做好客户活动,批量经营批量获客

分组讨论:什么样的活动更受欢迎

1.八大活动客户类型案例学习

2.明确活动目标再做活动策划

3.做好活动管理,注意事项:

1)事前

2)事中

3)事后

课程小结:课前相关问题集中解答;评选优胜小组,优秀学员并颁奖


培训讲师

袁楚然

袁楚然老师  

财富管理培训专家

私人银行业务实战精英

 

13年银行销售及财富管理经验

10年银行内训师授课经验

5年私人银行客户经理经验

4年支行行长经验

曾任:招商银行深圳八卦岭支行  行长

团队管理,高端客户开拓、私人银行业务等方面有着丰富的管理实战经验。

目前作为创始股东任职于乔尔加国际幼儿园

(入读一年学费19.8万)

 

主讲课程:

零售支行行长培训系列:《高效能管理实战训练》《运筹帷幄--中间业务全面开花》

私人银行客户经理培训系列:《2018年大类资产配置的思路 》《顾问式营销实战训练》

《私人银行客户开拓与经营实战训练》《私人银行客户的深度KYC技巧》

《建立链接——私人银行客户关系经营》《私人银行客户活动与沙龙组织》

驻点辅导系列:《高端客户关系管理》《产能飞跃》

 

实战经验:

◆ 9年时间从临时工成长为支行行长!从银行零售营销一线,到百万年薪业绩第一名的支行行长,历任大堂经理、储蓄柜员、理财经理、私人银行客户经理、主管、零售分管行长、支行行长等职位,有着丰富的私人银行业务和团队管理经验。

◆ 5次荣获个人业绩排名第一!担任私人银行客户经理期间,连续三年业绩排名分行第一,因业绩突出,在休产假期间破格提拔为主管。随后,连续两年主管业绩排名分行第一,2012年个人保险销售1.4亿,成为保险销售冠军。

◆ 4年培养出3位优秀支行行长!招银大学兼职讲师,培训场次逾40场,参加人数逾千人,担任支行行长4年在网点培养出三位优秀支行行长。

◆ 2年时间打造出业绩第一名的标杆行!曾带领仅有31人的团队创造网点利润过亿,零售KPI考核分行第一,三名理财经理业绩排名分别为分行第一名,第二名,第三名的佳绩,2年间所在支行业绩迅速跃为第一,成为体系标杆。

 

授课风格:

落地性:课程内容一听就懂,一懂就会,一会就用,一用就灵。无须二次转化,拿来即用。

针对性:量身定制,课程内容100%贴合学员的工作实际。

实用性:培训突出实用效果,结合典型工作情景,给出解决方案和话术。专设案例教学环节直接让学员提供真实案例,现场给出解决方案,让学员拿来即用。

生动性:采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出实战特色。

 

网点辅导项目案例:

l  2015.03-2016.03  捷夫珠宝综合授信业务

帮助捷夫珠宝设计融资方案,进行客户开拓及审批协调,在项目中综合授信4000万,再通过个人结构化存款,黄金租赁业务降低授信风险提高中间业务收入,实现中收80万,新增代发客户160户,个人存钱4000万。

l  2015.02-2016.02  倍特力电池综合授信

帮助特力电池设计方案及协调客户开拓及维护,在项目中综合授信2000万,再通过个人结构化存款质押,银承开票等方法提高中收,实现中间业务收入100万,同时带来公司存钱300万,个人理财资金2000万。

l  2016.01-2016.02  信立泰代发工资业务开拓

帮助信立泰代发工资,进行客户关系维护,业务开拓,沟通协调,在项目中通过关系维护成功签属上市公司信立泰代发工资协议并成功通过微信抽奖活动实现员工全面覆盖,成功实现代发客户新增1100户,信用卡开卡630张。

l  2015.10-2015.12  深圳市金洪实业投资发展有限公司房地产开发贷

帮助金洪实业投资发展有限公司开发贷,进行客户开拓维护及项目协调审批,在项目中通过预收楼款质押为企业融资2亿,实现中间业务收入1200万。

 

服务过客户:

中粮信托、深圳市工商联、重庆农商行、招商银行深圳分行、招商银行珠海分行、招商银行佛山支行、招商银行成都分行、招商银行上海分行、招商银行南昌分行、招商银行重庆分行、招商银行武汉分行、招商银行长沙分行、招商银行成都分行、中国工商银行广州分行、中国工商银行珠海分行、建设银行北京分行、中国民生银行福建分行、中国民生银行广州分行、中信银行深圳分行、中信银行东莞分行、中信银行广州分行、中信银行佛山分行、中信银行珠海分行、招商证券、中国人寿、港运工联会…



培训对象
客户经理、理财经理、营销主管等营销相关人员

企业内训:冠军理财经理四大核心技能实战训练
主讲老师:袁楚然   广东省深圳市宝安区龙华新区民治民康路1970科技小镇1栋3楼
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