建立链接--私人银行客户关系营销

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内训课程介绍

课程背景:

私人银行业务是财富管理的关键。以招商银行为例:私人银行客群占比在银行借记卡客群占比不足0.1%,却贡献了8%的税前利润,户均税前利润46883元远高于其他客群而且私行客群56%的收入为非利息收入,成本收入比例仅为33%。但很多客户经理谈私色变,不要说开拓新的私人银行客户连名下管户客户都没办法有效链接。袁老师结合自身多年的招行私人银行业务经验,从客户个案出发,帮助理财经理掌握一套有效的方法建立链接做好私人银行客户关系营销,实现产能飞跃。

学员收益:

    收获从专业和情感两个方向建立链接的技巧与方法,懂得如何构建值得客户托付一生的服务关系。学会有效识别客户忠诚度,明确现阶段与客户处理那种关系层级,了解客户关系从一个阶段往下一阶段发展的原则与要点

课程特色:

◆落地性——课程内容一听就能懂,一懂就能用,一用就能灵。无须二次转化,拿来即用

◆针对性——为私人银行客户经理量身定制,课程内容100%贴合工作实际。

◆实用性——培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦工作中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。

课程时间:1天,6小时

授课对象:支行行长、网点主任、私人银行客户经理、理财经理

课程大纲:

第一单元:了解私人银行客户

一、他们是谁?

二、他们关注什么?

第二单元:链接是可以设计的——私人银行客户营销与维护规划

反思:我之前的营销维护工作做了哪些规划?

1、营销与维护规划——以“二变”应“万变”

2、“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集

3、客户潜在理财需求分析

案例分析:资深CFP的工作困惑

4、善假于物——销售工具准备(人民币理财、基金定投、银保等)

案例分析:“温州动车事故带来的高额银保产品营销业绩

5、善假于物——客情关系建设道具准备

案例分析:“一个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM增量”

6、针对他行高价值客户的“挖墙脚”步骤与策略

案例分析:“圆梦之旅”让企业主成为某银行的“信徒”

讨论:今后我会怎么做?

第三单元:赢得信任----从客户关系到朋友关系

信任 = 您的所作所为所带给客户的观感+实践诺言

客户关系 = 专业 + 信任

朋友关系 = 专业 + 信任 + 接纳

小测试:随意找出你手上的一个大客户,来检测你跟客户出于怎样的关系层级?

小组分享:为什么我的客户谁都挖不走?

1、客户核心信息的收集的维度

内容维度LOAF:学习、职业、爱好、家庭

体验维度HEAD:收获、兴趣、遗憾、梦想

2、客户核心信息收集的技巧

仿真演练:如何快速了解客户的关键私人信息

3、基于产品利益本身的维护如何做?

4、基于情感关系本身的维护如何做?

案例观摩:《写给高端客户的一封信》、《银保产品营销失败后》

4、如何收集客户的关键信息并形成低成本高效果客户维护行为

5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍

讨论:后续跟进的“3个1”工程

互动总结:师生分享互动,学员总结与难点答疑并制定行为改进计划



培训讲师

袁楚然

袁楚然老师  

财富管理培训专家

$key23$私人银行业务实战精英

$key23$ 

13年银行销售及财富管理经验

$key26$10$key27$年银行内训师授课经验

$key26$5$key27$年私人银行客户经理经验

$key26$4$key27$年支行行长经验

$key26$曾任:招商银行深圳八卦岭支行$key26$  $key26$行长

$key26$在团队管理,高端客户开拓、私人银行业务等方面有着丰富的管理实战经验。

$key26$目前作为创始股东任职于乔尔加国际幼儿园

$key26$(入读一年学费19.8万)

$key26$ 

$key26$主讲课程:

$key26$零售支行行长培训系列:$key26$《高效能管理实战训练》《运筹帷幄--中间业务全面开花》

$key26$私人银行客户经理培训系列:$key26$《2018年大类资产配置的思路 》《顾问式营销实战训练》

$key26$《私人银行客户开拓与经营实战训练》《私人银行客户的深度KYC技巧》

$key26$《建立链接——私人银行客户关系经营》《私人银行客户活动与沙龙组织》

$key26$驻点辅导系列:$key26$《高端客户关系管理》《产能飞跃》

$key26$ 

$key26$实战经验:

$key26$◆ 9$key26$年时间从临时工成长为支行行长!$key26$从银行零售营销一线,到百万年薪业绩第一名的支行行长,历任大堂经理、储蓄柜员、理财经理、私人银行客户经理、主管、零售分管行长、支行行长等职位,有着丰富的私人银行业务和团队管理经验。

$key26$◆ 5$key26$次荣获个人业绩排名第一!担任私人银行客户经理期间,连续三年业绩排名分行第一,因业绩突出,在休产假期间破格提拔为主管。随后,连续两年主管业绩排名分行第一,2012年个人保险销售1.4亿,成为保险销售冠军。

$key26$◆ 4$key26$年培养出3位优秀支行行长!招银大学$key26$兼职讲师,培训场次逾40场,参加人数逾千人,担任支行行长4年在网点培养出三位优秀支行行长。

$key27$◆ 2年时间打造出业绩第一名的标杆行!$key26$曾带领仅有31人的团队创造网点利润过亿,零售KPI考核分行第一,三名理财经理业绩排名分别为分行第一名,第二名,第三名的佳绩,2年间所在支行业绩迅速跃为第一,成为体系标杆。

$key26$ 

$key26$授课风格:

落地性:课程内容一听就懂,一懂就会,一会就用,一用就灵。无须二次转化,拿来即用。

$key65$◆ 针对性:量身定制,课程内容100%贴合学员的工作实际。

$key65$◆ 实用性:培训突出实用效果,结合典型工作情景,给出解决方案和话术。专设案例教学环节直接让学员提供真实案例,现场给出解决方案,让学员拿来即用。

$key65$◆ 生动性:采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出实战特色。

$key26$ 

$key26$网点辅导项目案例:

l  $key26$2015.03-2016.03  $key26$捷夫珠宝综合授信业务

$key26$帮助捷夫珠宝设计融资方案,进行客户开拓及审批协调,在项目中综合授信4000万,再通过个人结构化存款,黄金租赁业务降低授信风险提高中间业务收入,实现中收80万,新增代发客户160户,个人存钱4000万。

$key0$$key9$l$key1$ 
$key26$2015.02-2016.02  $key26$倍特力电池综合授信

$key26$帮助特力电池设计方案及协调客户开拓及维护,在项目中综合授信$key26$2000$key26$万,再通过个人结构化存款质押,银承开票等方法提高中收,实现中间业务收入100万,同时带来公司存钱300万,个人理财资金2000万。

$key0$$key9$l$key1$  $key26$2016.01-2016.02  $key26$信立泰代发工资业务开拓

$key26$帮助信立泰代发工资,进行客户关系维护,业务开拓,沟通协调,在项目中通过关系维护成功签属上市公司信立泰代发工资协议并成功通过微信抽奖活动实现员工全面覆盖,成功实现代发客户新增$key26$1100$key26$户,信用卡开卡$key26$630$key26$张。

$key0$$key9$l$key1$  $key26$2015.10-2015.12  $key26$深圳市金洪实业投资发展有限公司房地产开发贷


培训对象
支行行长、网点主任、私人银行客户经理、理财经理

企业内训:建立链接--私人银行客户关系营销
主讲老师:袁楚然   广东省深圳市宝安区龙华新区民治民康路1970科技小镇1栋3楼
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