高端客户关系管理驻点辅导

内训课程介绍

项目背景:

网点理财经理在工作中有三座大山:1对产品陌生,学习压力巨大;2产品多销售难,各项指标压力重;3工作量繁重,工作效率低。袁老师结合自身多年的财富管理一线工作经验,从客户个案出发,驻点辅导理财经理逐一攻破工作中的各个难点,做好高端客户关系管理,实现产能飞跃。

 

辅导收获:

辅导时间:5天,6小时/

适合对象:私人银行客户经理、理财经理、营销主管等营销相关人员

辅导方法:讲授30%、网点当前案例指导30%、客户陪谈30%、归纳提炼10%

 

 

辅导大纲:

第一天:KYC销售技巧

一、晨会:晨有所悟

“政策面”、“经济面”、“资金流”解读市场,并落地产品组合

二、有诊断才有发现,有发现才有需求

1、客户识别MAN三要素

2、金融产品四性

三、KYC询问的艺术

1、暖场(形体、声音、语速、话题)

2、开放式提问打开局面

3、选择式提问缩小范围

4、封闭式提问引导决定

案例:低调、注重稳私的客户如何做KYC?

四、倾听并整理客户需求

工具提供:风险属性评估表

工具提供:需求分析表

五、KYC技术真实案例分析并陪谈客户

六、夕会:夕有所得,五步螺旋式夕会模式,有效地将培训与实践相结合

 

第二天:产品呈现的提问销售技巧

一、何为推销?何为营销?

延伸解读:招商银行因您而变理念详解

二、何为卖点?何为买点?

练习:零售银行各项产品的卖点与买点

三、客户动机的两面性

练习:零售银行各项产品的金牌与牧羊犬

四、销售提问四步法

1、状态问题

2、核心问题

3、暗示问题

4、解决问题

五、不同产品的四步提问法销售

1、现金管理类产品

2、固定收益类产品

3、权益类产品

4、保障类产品

5、功能性产品

6、附属产品

六、资产配置和组合营销

工具使用:建议书的制作

真实案例分析并陪谈客户

 

 

第三天:异议处理的提问销售技巧

一、客户为什么会有逆反行为?

案例:陌陌的逆反式营销

二、提问销售法降低风险的五个策略

三、牧群理论在异议处理中的运用

四、不同产品方案的异议处理技巧

1、保险

2、基金

五、加速销售进程

1、扩大客户的烦恼和欲望

2、改变观点,进而改变行动

3、搞高客户的紧迫感

真实案例分析并陪谈客户

 

 

 

第四天:持续服务和二次营销的提问销售技巧

一、客户经营的螺旋四步提升工作法

工具使用:四步法常用工具和表格

二、三种方式建立在客户心目中的专业地位

1、定期检视与沟通

2、定期询问客户需求变化

3、重塑你的微信朋友圈

三、提问法获得更多销售机会

四、提问法获得客户推荐客户,真实案例分析并陪谈客户

 

 

第五天:时间管理和个人品牌沙龙组织

一、八大活动客户类型案例学习

二、客户活动组织的“四大注意”

三、客户活动技巧

1、客户陪谈模块

2、客户沙龙模块

1)事前:带着营销目的做活动

2)事中:树立专业形象

3)事后:做好跟踪及时落单

组织一场客户沙龙活动动


培训讲师

袁楚然

袁楚然老师  

财富管理培训专家

私人银行业务实战精英

 

13年银行销售及财富管理经验

10年银行内训师授课经验

5年私人银行客户经理经验

4年支行行长经验

曾任:招商银行深圳八卦岭支行  行长

团队管理,高端客户开拓、私人银行业务等方面有着丰富的管理实战经验。

目前作为创始股东任职于乔尔加国际幼儿园

(入读一年学费19.8万)

 

主讲课程:

零售支行行长培训系列:《高效能管理实战训练》《运筹帷幄--中间业务全面开花》

私人银行客户经理培训系列:《2018年大类资产配置的思路 》《顾问式营销实战训练》

《私人银行客户开拓与经营实战训练》《私人银行客户的深度KYC技巧》

《建立链接——私人银行客户关系经营》《私人银行客户活动与沙龙组织》

驻点辅导系列:《高端客户关系管理》《产能飞跃》

 

实战经验:

◆ 9年时间从临时工成长为支行行长!从银行零售营销一线,到百万年薪业绩第一名的支行行长,历任大堂经理、储蓄柜员、理财经理、私人银行客户经理、主管、零售分管行长、支行行长等职位,有着丰富的私人银行业务和团队管理经验。

◆ 5次荣获个人业绩排名第一!担任私人银行客户经理期间,连续三年业绩排名分行第一,因业绩突出,在休产假期间破格提拔为主管。随后,连续两年主管业绩排名分行第一,2012年个人保险销售1.4亿,成为保险销售冠军。

◆ 4年培养出3位优秀支行行长!招银大学兼职讲师,培训场次逾40场,参加人数逾千人,担任支行行长4年在网点培养出三位优秀支行行长。

◆ 2年时间打造出业绩第一名的标杆行!曾带领仅有31人的团队创造网点利润过亿,零售KPI考核分行第一,三名理财经理业绩排名分别为分行第一名,第二名,第三名的佳绩,2年间所在支行业绩迅速跃为第一,成为体系标杆。

 

授课风格:

落地性:课程内容一听就懂,一懂就会,一会就用,一用就灵。无须二次转化,拿来即用。

针对性:量身定制,课程内容100%贴合学员的工作实际。

实用性:培训突出实用效果,结合典型工作情景,给出解决方案和话术。专设案例教学环节直接让学员提供真实案例,现场给出解决方案,让学员拿来即用。

生动性:采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出实战特色。

 

网点辅导项目案例:

l  2015.03-2016.03  捷夫珠宝综合授信业务

帮助捷夫珠宝设计融资方案,进行客户开拓及审批协调,在项目中综合授信4000万,再通过个人结构化存款,黄金租赁业务降低授信风险提高中间业务收入,实现中收80万,新增代发客户160户,个人存钱4000万。

l  2015.02-2016.02  倍特力电池综合授信

帮助特力电池设计方案及协调客户开拓及维护,在项目中综合授信2000万,再通过个人结构化存款质押,银承开票等方法提高中收,实现中间业务收入100万,同时带来公司存钱300万,个人理财资金2000万。

l  2016.01-2016.02  信立泰代发工资业务开拓

帮助信立泰代发工资,进行客户关系维护,业务开拓,沟通协调,在项目中通过关系维护成功签属上市公司信立泰代发工资协议并成功通过微信抽奖活动实现员工全面覆盖,成功实现代发客户新增1100户,信用卡开卡630张。

l  2015.10-2015.12  深圳市金洪实业投资发展有限公司房地产开发贷

帮助金洪实业投资发展有限公司开发贷,进行客户开拓维护及项目协调审批,在项目中通过预收楼款质押为企业融资2亿,实现中间业务收入1200万。

 

服务过客户:

中粮信托、深圳市工商联、重庆农商行、招商银行深圳分行、招商银行珠海分行、招商银行佛山支行、招商银行成都分行、招商银行上海分行、招商银行南昌分行、招商银行重庆分行、招商银行武汉分行、招商银行长沙分行、招商银行成都分行、中国工商银行广州分行、中国工商银行珠海分行、建设银行北京分行、中国民生银行福建分行、中国民生银行广州分行、中信银行深圳分行、中信银行东莞分行、中信银行广州分行、中信银行佛山分行、中信银行珠海分行、招商证券、中国人寿、港运工联会…



培训对象
私人银行客户经理、理财经理、营销主管等营销相关人员

企业内训:高端客户关系管理驻点辅导
主讲老师:袁楚然   广东省深圳市宝安区龙华新区民治民康路1970科技小镇1栋3楼
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