李成林:网罗天下——经销渠道管理

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内训课程介绍

【课程背景】

生产外包化、产品同质化、营销广告化的今天,中国市场正面临着“渠道为王”的竞争,经销商成为了企业的核心竞争力。但中国企业的渠道在很大程度上是散兵游勇式的组合方式,由于缺乏对渠道管理体系的整体思考与建设,经常是被经销商牵着鼻子走,其结果可想而知。

那么,如何选择经销商、如何对他们进行更好的激励和管理、如何为经销商服务等问题成为企业首先需要解决的问题。《网罗天下——经销渠道管理》正是基于以上问题提出的系统化解决方案,相信通过培训一定能从根本上解决渠道的痼疾。

 

【培训目标

1.    帮助参训者理解什么是渠道,渠道成员的作用,如何与渠道成员长久合作,一起成长。

2.    帮助参训者掌握渠道规划的主要内容及步骤,设计好企业的渠道结构、层次与幅度等内容。

3.    帮助参训者了解渠道的成分,掌握渠道成员的甄选的标准、方法,学会运用各种管理表格。

4.    帮助参训者掌握渠道管理体系的建立、渠道评估、渠道经销商的激励、渠道冲突的解决等内容。

5.    帮助参训者掌握渠道服务的内容、渠道服务的重点工作,懂得如何支持渠道成员一起成长等内容。

 

【课程特点】

1.    面对一线销售管理人员,结合讲师自己20多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩

2.    以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。

3.    灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。

 

【培训对象】

销售管理者、一线销售人员、经销商、代理商

 

【培训方式】

理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟,启发式、互动式教学。

 

【课时设置】

12小时

 

【课程大纲】

1     知人知面要知心——渠道管理基础

1.1   渠道管理的8大作用

1.2   渠道的10项功能

1.3   渠道管理中的“五流”运动

1.4   工具:渠道管理体系模型

1.5   案例:国内某知名MP3企业如何构建自己的渠道体系

2     谋定后动说规划

2.1   影响渠道设计的4种因素

2.2   方法:渠道设计的5项内容

2.3   工具:渠道构建的5步骤

2.4   工具:评估渠道方案的3个标准

2.5   案例:国内某知名饮料企业的渠道规划

3     根红才能苗正——渠道成员选择

3.1   方法:收集渠道成员资料的7种方法

3.2   工具:渠道成员选择的6条标准

3.3   渠道成员选择的4个步骤

3.4   方法:渠道成员淘汰的4大时机与7种方法

3.5   案例:应收帐款过大谁的错?

4     喜结连理——渠道谈判与签约

4.1   渠道成员的议价模型

4.2   方法:开局谈判的7项技巧

4.3   方法:中场谈判的6项技巧

4.4   方法:终局谈判的6项策略

4.5   案例:某行业如何成就突破式发展

5     把游击队变成正规军——渠道管理

5.1   工具:渠道管理的4大工作重点

5.2   发展并管理渠道成员的5条原则

5.3   工具:渠道管理的9项内容

5.4   工具:管理的4种工具

5.5   案例:管理渠道成员——你的手上有什么牌

6     把糖浆给最好的孩子——渠道绩效评估

6.1   渠道绩效评估的4个步骤

6.2   工具:渠道成员评估的15项指标体系

6.3   方法:渠道激励的5种方式

6.4   方法:渠道激励的2大类23种方法

6.5   案例:某知名品牌花样迭出渠道激励方法

7     管理是严肃的爱——渠道冲突

7.1   渠道冲突的3种类型

7.2   渠道冲突的4种原因

7.3   方法:管理渠道冲突的6种方法

7.4   工具:掌控销售渠道5种手段

7.5   案例:某知名企业如何让冲货销声匿迹

8     服务也是销售力——渠道服务

8.1   渠道成员的5种关键服务需求

8.2   工具:渠道服务的5项内容

8.3   渠道服务的6项重点工作

8.4   方法:渠道成员的4种能力提升

8.5   案例:A企业如何成为渠道成员的驱动力

 



培训讲师

李成林

李成林简介

实战型咨询式营销培训专家

国家注册高级咨询顾问

中国企业联合会特聘专家

销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人

清华北大、浙大、人大、上海交大客座教授。

从事营销管理工作20多年,先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。

500余场培训演讲经验,权威理念、正确态度、具体技能,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。

【个人著作】

《成功销售的白金法则——用脑销售》《高效能销售的自我修炼》

【培训特点】

紧密结合一线实际工作,组织编写培训内容,实用性强。25年营销管理工作经验,熟悉营销系统的各个岗位,对各岗位的素质要求有系统深刻地认识,能针对各种行业,各种企业,各个营销岗位的具体要求,提供个性化的、实用的营销培训课程。

心、体、技三层的课程结构,不但能提供理念、结构的传播,更注重技能、动作的操作训练与指导,将培训工作系统化,做到听着激动,想着冲动,课后行动,老板感动,确保培训能够提高企业的实际效益。

咨询式培训,针对企业实际,既有先进模式介绍,成熟方法推荐,又有操作技能训练,高屋建瓴,系统全面,课程深入浅出,引人入胜,旁征博引,妙趣横生。

【核心课题】

★《用脑销售》

★《定向引爆式大客户销售》

★《创新营销》

★《统企业的互联网营销转型》

★《网罗天下——经销渠道的管控》

★《商务谈判实战兵法》

★《营销钢铁团队

★《营销管理者的降龙十八掌》

★《应收账款实战催收》

【代表客户】

☆高校合作:清华、北大、人大、浙大、交大等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘授课老师

☆服务行业:中国移动、中国电信、中国联通、中国邮政、中国石化、中国石油、国家电网、神华电力、中国核电、海航集团、南方航空、赛特百货、八佰伴百货、世纪金花、笔克集团、励博览展集团、爱施德股份、新东方、美联英语、瑞思英语、剑桥大学外语考试局、时尚集团、苏宁电器、五星电器、红星美凯龙、华耐集团、玉渊潭酒店集团

金融行业:中国工商银行、中国建设银行、中国银行、中国农业银行、中国开发银行、中国进出口银行、民生银行、光大银行、中信银行、东方资产管理公司、中国人寿、平安人寿、太平人寿、幸福人寿、泰康人寿

☆消费品:三星电子、LG电子、东芝、中兴、美的集团、老板电器、爱仕达、可口可乐、伊利、蒙牛、中粮集团、汇源果汁、五粮液、青岛啤酒、农夫山泉、康师傅、三得利、洽洽、三全食品、海欣鱼丸、雅士利、完达山、中国烟草、欧派橱柜、双虎家具、诺贝尔、新中源、欧普照明、佰草集、珀莱雅、周大福、报喜鸟、哈森鞋业、正大饲料、通威饲料、中化集团、汤臣倍健、养生堂、云南白药、神威药业、迈瑞医疗、万东医疗

☆工业企业:霍尼韦尔、西门子、联合技术、三菱、BP石油、南车、三一重工、中联重科、宇通、一汽、北汽、福特汽车、标志雪铁龙、中国重汽、陕汽、国电南瑞、西电集团、中铝国际、凤铝铝业、河北钢铁、南京钢铁、南方水泥、天正电气、湘潭机电

☆电子互联网企业: 腾讯、搜狐、58集团、神州数码、欧特克Autodesk、德国巴鲁夫、鹏博士、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件

【客户、学员评论】

1、美的厨电事业部总经理朱凤涛:“李老师的课程很实战,尤其对中国市场销售面临问题及其解决方法的讲解,很独到,很实用。”

2丰田汽车金融(中国)有限公司副总经理徐崙:“李老师知识广博,使我们在较短时间内掌握团队管理的关键要素,收获很多,对工作有很大的帮助。”

3、中国电信江苏分公司移动终端管理中心副总经理叶伟:“李老师的营销课程很有深度,很实用性,循序渐进,深入浅出,形象生动,课堂气氛非常活跃。大家爱听。”

4、中国银行厦门支行行长章林:“李老师的课很有启发性,尤其是他对国内营销案例的深入分析,对中行的营销建议,都非常的专业,使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣,笑声不断,让员工轻松学习,效果非常好。”

5、中联重科大客户部副总经理莫力:“李老师的课很专业,使我这个老销售对销售工作有了全新的认识,尤其是专业化的销售工具,像是给销售人员装上了导弹,销售命中率极大提高。我们还会请李老师再次给我们作销售培训,让我们更上一层楼。”

6、宇通客车销售公司总经理钱瑞瑜:“李老师的课程深入浅出,结合工作实际,对经销商和我们的员工都非常有帮助,从内圣、外王和企业长久发展等角度,演绎经销商的管理,家族制与职业化,新颖独到,深受大家的欢迎。”

758商学院院长钟宜男:“李老师的课很专业,将晦涩的理论变成实用的工具教给大家,实战性很强。李老师课堂幽默风趣,笑声不断,让员工轻松学习,效果非常好。”

8、华耐家居集团零售管理部总监郝志琴:“李老师的营销课程不但有深度,最重要的是有中国市场的实战性,受到我们企业专业人员的称赞。”




企业内训:李成林:网罗天下——经销渠道管理
主讲老师:李成林  
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