年度营销计划的制订与执行

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内训课程介绍

【课程背景】

1     中国企业多半是经验式管理,很少有真正意义上的营销计划管理,即使有,要么不可行,要么不执行,最后营销计划流于形式,营销工作多年以来还停留在摸着石头过河,那儿黑就在那里歇的初级阶段。

2     很多企业的营销计划像一篇论文,看着很多,实用的却很少。没有深入分析所处环境,缺乏战略性思考,找不到营销的差异点,更没有营销策略的分解与整合,致使营销计划缺乏对实际工作的指导意义。造成营销计划批准的那一天,就是该文件束之高阁的开始。

3     营销计划建立在市场预测的基础上的,计划赶不上变化快,如何在实践中根据实际调整方案,确保目标的实现。如何通过有效机制,监督营销计划的实际执行,使计划真正起到应有的作用。通过哪些手段克服这些营销计划执行中的障碍。

《年度营销计划的制订与执行》这门课就是专门以上问题研发的,相信通过学习,会让您豁然开朗,真正把营销计划工作落到实处,促进营销工作迈上一个新台阶。

【培训目标】

1.    帮助参训者掌握年度营销计划制订的内容和流程,对年度营销计划有立体系统的思考;

2.    帮助参训者掌握年度营销计划的结构及年度营销计划制定的基本方法;

3.    帮助参训者掌握年度销售计划的结构及指定方法,能够让年度营销计划的结构落地实施;

4.    帮助参训者掌握年度营销计划监督与控制的基本要点,让营销管理工作有条不紊,一切尽在掌握。

【课程特点】

1.    面对一线营销管理人员,结合讲师自己20多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩

2.    以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。

3.    灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。

【培训对象】

企业高层管理者、销售总监、市场总监、销售经理、大区经理

【培训方式】

理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟,启发式、互动式教学。

【课时设置】

12小时

【课程大纲】

1     谋定后动说营销计划

1.1   营销计划的3大构成

1.2   工具:营销计划结构

1.3   影响营销计划制定的6个因素

1.4   工具:营销计划的制订流程

1.5   工具:营销计划模板

2     练就营销计划制定的神功

2.1   看清大势作计划

2.1.1       工具:宏观环境分析的钻石模型

2.1.2       微观环境分析的四边形

2.1.2.1    工具:行业趋势发展的4个指标

2.1.2.2    工具:消费者购买行为模式分析

2.1.2.3    方法:影响消费者购买行为的因素分析

2.1.2.4    工具:消费者购买决策过程

2.1.2.5    工具:竞争对手分析的6大指标

2.1.2.6    工具:把企业绑上十字架

2.2   没有目标,任何方向的风都是逆风

2.2.1       工具:制定营销目标的公式

2.2.2       常用的8类营销目标

2.2.3       营销目标制订流程

2.2.4       工具:目标分解的4个方向

2.2.5       方法:构建营销目标金字塔

2.3   方向错了,再努力也是白搭

2.3.1       营销战略制定的3个步骤

2.3.2       方法:市场细分的8种方法

2.3.3       方法:市场选择的5种方法

2.3.4       方法:2种角度的9种定位方法

2.3.5       工具:差异化的5种策略

2.4   策略让营销落地

2.4.1       工具:产品策略体系

2.4.2       工具:品牌营销模型

2.4.3       方法:产品定价的8种策略

2.4.4       工具:渠道管理的6项内容

2.5   立体作战的6种策略组合

2.5.1       工具:市场计划的6项内容

2.5.2       制定市场计划的6个步骤

2.5.3       工具:整合传播的协同方案

2.5.4       工具:制定市场计划的甘特图

2.5.5       市场费用的管理

2.6   地面部队的销售行动计划

2.6.1       工具:构建销售计划的8大要素

2.6.2       工具:销售行动计划制定的10项内容

2.6.3       方法:销售行动计划表

2.6.4       工具:销售作战地图

2.6.5       方法:销售行为的4种日常控制方法

3     给营销计划装上的秒表

3.1   组织与流程是计划执行的保证

3.2   方法:建立市场驱动的管理机制

3.3   方法:营销激励8种方法

3.4   方法:营销控制的4种类型和15种方法



培训讲师

李成林

李成林简介

实战型咨询式营销培训专家

国家注册高级咨询顾问

中国企业联合会特聘专家

销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人

清华北大、浙大、人大、上海交大客座教授。

从事营销管理工作20多年,先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。

500余场培训演讲经验,权威理念、正确态度、具体技能,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。

【个人著作】

《成功销售的白金法则——用脑销售》《高效能销售的自我修炼》

【培训特点】

紧密结合一线实际工作,组织编写培训内容,实用性强。25年营销管理工作经验,熟悉营销系统的各个岗位,对各岗位的素质要求有系统深刻地认识,能针对各种行业,各种企业,各个营销岗位的具体要求,提供个性化的、实用的营销培训课程。

心、体、技三层的课程结构,不但能提供理念、结构的传播,更注重技能、动作的操作训练与指导,将培训工作系统化,做到听着激动,想着冲动,课后行动,老板感动,确保培训能够提高企业的实际效益。

咨询式培训,针对企业实际,既有先进模式介绍,成熟方法推荐,又有操作技能训练,高屋建瓴,系统全面,课程深入浅出,引人入胜,旁征博引,妙趣横生。

【核心课题】

★《用脑销售》

★《定向引爆式大客户销售》

★《创新营销》

★《统企业的互联网营销转型》

★《网罗天下——经销渠道的管控》

★《商务谈判实战兵法》

★《营销钢铁团队

★《营销管理者的降龙十八掌》

★《应收账款实战催收》

【代表客户】

☆高校合作:清华、北大、人大、浙大、交大等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘授课老师

☆服务行业:中国移动、中国电信、中国联通、中国邮政、中国石化、中国石油、国家电网、神华电力、中国核电、海航集团、南方航空、赛特百货、八佰伴百货、世纪金花、笔克集团、励博览展集团、爱施德股份、新东方、美联英语、瑞思英语、剑桥大学外语考试局、时尚集团、苏宁电器、五星电器、红星美凯龙、华耐集团、玉渊潭酒店集团

金融行业:中国工商银行、中国建设银行、中国银行、中国农业银行、中国开发银行、中国进出口银行、民生银行、光大银行、中信银行、东方资产管理公司、中国人寿、平安人寿、太平人寿、幸福人寿、泰康人寿

☆消费品:三星电子、LG电子、东芝、中兴、美的集团、老板电器、爱仕达、可口可乐、伊利、蒙牛、中粮集团、汇源果汁、五粮液、青岛啤酒、农夫山泉、康师傅、三得利、洽洽、三全食品、海欣鱼丸、雅士利、完达山、中国烟草、欧派橱柜、双虎家具、诺贝尔、新中源、欧普照明、佰草集、珀莱雅、周大福、报喜鸟、哈森鞋业、正大饲料、通威饲料、中化集团、汤臣倍健、养生堂、云南白药、神威药业、迈瑞医疗、万东医疗

☆工业企业:霍尼韦尔、西门子、联合技术、三菱、BP石油、南车、三一重工、中联重科、宇通、一汽、北汽、福特汽车、标志雪铁龙、中国重汽、陕汽、国电南瑞、西电集团、中铝国际、凤铝铝业、河北钢铁、南京钢铁、南方水泥、天正电气、湘潭机电

☆电子互联网企业: 腾讯、搜狐、58集团、神州数码、欧特克Autodesk、德国巴鲁夫、鹏博士、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件

【客户、学员评论】

1、美的厨电事业部总经理朱凤涛:“李老师的课程很实战,尤其对中国市场销售面临问题及其解决方法的讲解,很独到,很实用。”

2丰田汽车金融(中国)有限公司副总经理徐崙:“李老师知识广博,使我们在较短时间内掌握团队管理的关键要素,收获很多,对工作有很大的帮助。”

3、中国电信江苏分公司移动终端管理中心副总经理叶伟:“李老师的营销课程很有深度,很实用性,循序渐进,深入浅出,形象生动,课堂气氛非常活跃。大家爱听。”

4、中国银行厦门支行行长章林:“李老师的课很有启发性,尤其是他对国内营销案例的深入分析,对中行的营销建议,都非常的专业,使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣,笑声不断,让员工轻松学习,效果非常好。”

5、中联重科大客户部副总经理莫力:“李老师的课很专业,使我这个老销售对销售工作有了全新的认识,尤其是专业化的销售工具,像是给销售人员装上了导弹,销售命中率极大提高。我们还会请李老师再次给我们作销售培训,让我们更上一层楼。”

6、宇通客车销售公司总经理钱瑞瑜:“李老师的课程深入浅出,结合工作实际,对经销商和我们的员工都非常有帮助,从内圣、外王和企业长久发展等角度,演绎经销商的管理,家族制与职业化,新颖独到,深受大家的欢迎。”

758商学院院长钟宜男:“李老师的课很专业,将晦涩的理论变成实用的工具教给大家,实战性很强。李老师课堂幽默风趣,笑声不断,让员工轻松学习,效果非常好。”

8、华耐家居集团零售管理部总监郝志琴:“李老师的营销课程不但有深度,最重要的是有中国市场的实战性,受到我们企业专业人员的称赞。”




企业内训:年度营销计划的制订与执行
主讲老师:李成林  
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