李成林:商务谈判实战兵法

内训课程介绍

课程解决问题:

无论是公司与公司之间的谈判,还是个人与个人之间的谈判,经常会出这些情形:

1     报价过低,让对对方钻了空子;

2     没守住最后防线,让对方突破了你的阵地;

3     谈判虽然达成了一致的协议,而自己总感觉没有达成预期的目标。

参加完《商务谈判实战兵法》的课程培训,你就会灵活运用学到的各种谈判技巧和方法,和对方进行一场唇枪舌剑的谈判,最后达到互惠互利的共赢目标。

 

课程收获:

传授具体实用的谈判技巧,启发学员思维,学会谈判技巧设计和运用方法

切实提高学员的谈判技能,解决实际问题,现学现用,现场检验实际效果

 

课程特点:

1.面对一线销售人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。

2.以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。

3.灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。

 

课程介绍:

    培训师结合自己25年销售经验,总结出的商务谈判实战兵法,从谈判的基础讲起,引发销售人员对讨价还价局势的思考。接着进入实战部分,先后讲解了:谈判前的准备工作要点,开局谈判的7种技巧,中场谈判的6种方法,终局谈判的6项策略,谈判桌上经常碰到的7种厚黑谈判术,还有谈判者善用的6个谈判压力点,最后针对4种问题性谈判指出了具体解决方案。在实战分析部分,培训师从销售到家国事,从国内到国际间,跨越历史长河,纵横百行实态,深刻分析,精辟总结,诙谐幽默,妙趣横生。让学员在轻松欢乐的氛围中学习到商务谈判的真谛与方法,是不可多得的一门好课。

 

培训方式:理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟,启发式、互动式教学。

 

课程设置:12小时

 

适应人群:各级管理者、销售经理、大区经理、销售人员、采购部经理、采购人员

 

课程大纲:

1     唇枪舌剑胜过百万雄兵

1.1   谈判的4大关键要素

1.2   分析:谈判的两种类型

1.3   工具:谈判的3维结构

1.4   工具:谈判计划包含的8项内容

2     攻心为上——谈判心理学

2.1   方法:谈判中的个性分析及利用

2.2   方法:破解谈判心理魔咒的8种方法

2.3   工具:议价模型

2.4   方法:系统性解决价格异议

3     旗开才能得胜——开价技巧

3.1   技巧:先说先死

3.1.1       操作要点及应对方法

3.2   锚定策略的4大要点

3.3   技巧:大胆开价

3.3.1       操作要点及应对方法

3.4   方法:虚报高价的4种应对方法

4     兵来将挡——还价技巧

4.1   技巧:绝不接受第一次报价

4.1.1       操作要点及应对方法

4.2   技巧:大吃一惊

4.2.1       操作要点及应对方法

4.3   技巧:夹心法

4.3.1       操作要点及应对方法

4.4   技巧:挤压法

4.4.1       操作要点及应对方法

5     论持久战——利益和关系

5.1   技巧:永远的上级

5.1.1       操作要点及应对方法

5.2   技巧:黑白脸策略

5.2.1       操作要点及应对方法

5.3   技巧:认同策略

5.3.1       操作要点及应对方法

5.4   技巧:烫手山芋

5.4.1       操作要点及应对方法

6     笑到最后,笑到最美——结束谈判

6.1   技巧:蚕食策略

6.1.1       操作要点及应对方法

6.2   技巧:收回报价

6.2.1       操作要点及应对方法

6.3   技巧:欣然接受

6.3.1       操作要点及应对方法

6.4   技巧:起草协议

6.4.1       操作要点及应对方法

7     真真假假——厚黑谈判术

7.1   声东击西

7.1.1       识别及破解

7.2   拆细

7.2.1       识别及破解

7.3   先斩后奏

7.3.1       识别及破解

7.4   升级

7.4.1       识别及破解

7.5   故意犯错

7.5.1       识别及破解

7.6   故意透露假消息

7.6.1       识别及破解

7.7   应对谎言和诡计的9大策略

8     给谈判增加更多砝码——善用5个谈判压力点

8.1   关系压力

8.1.1       来源及使用

8.2   时间压力

8.2.1       来源及使用

8.3   信息权力

8.3.1       来源及使用

8.4   随时准备离开

8.4.1       来源及使用

8.5   最后通牒

8.5.1       来源及使用

8.6   方法:应对压力的4种方法

9     峰回路转——处理问题谈判

9.1   应对弱势谈判的5种策略

9.2   方法:化解僵局的3大类17种方法

9.3   方法:应对困境的7种方法

9.4   方法:破解谈判死胡同的妙招

9.5   方法:应对愤怒对手的7步骤

9.6   退出谈判的8种时机

 

 

 


培训讲师

李成林

李成林简介

实战型咨询式营销培训专家

国家注册高级咨询顾问

中国企业联合会特聘专家

《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人

清华、北大、浙大、人大、上海交大客座教授。

从事营销管理工作20多年,先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。

500余场培训演讲经验,权威理念、正确态度、具体技能,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。

【个人著作】

《成功销售的白金法则——用脑销售》《高效能销售的自我修炼》

【培训特点】

紧密结合一线实际工作,组织编写培训内容,实用性强。25年营销管理工作经验,熟悉营销系统的各个岗位,对各岗位的素质要求有系统深刻地认识,能针对各种行业,各种企业,各个营销岗位的具体要求,提供个性化的、实用的营销培训课程。

心、体、技三层的课程结构,不但能提供理念、结构的传播,更注重技能、动作的操作训练与指导,将培训工作系统化,做到听着激动,想着冲动,课后行动,老板感动,确保培训能够提高企业的实际效益。

咨询式培训,针对企业实际,既有先进模式介绍,成熟方法推荐,又有操作技能训练,高屋建瓴,系统全面,课程深入浅出,引人入胜,旁征博引,妙趣横生。

【核心课题】

★《用脑销售》

★《定向引爆式大客户销售》

★《创新营销》

★《统企业的互联网营销转型》

★《网罗天下——经销渠道的管控》

★《商务谈判实战兵法》

★《营销钢铁团队》

★《营销管理者的降龙十八掌》

★《应收账款实战催收》

【代表客户】

☆高校合作:清华、北大、人大、浙大、交大等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘授课老师

☆服务行业:中国移动、中国电信、中国联通、中国邮政、中国石化、中国石油、国家电网、神华电力、中国核电、海航集团、南方航空、赛特百货、八佰伴百货、世纪金花、笔克集团、励博览展集团、爱施德股份、新东方、美联英语、瑞思英语、剑桥大学外语考试局、时尚集团、苏宁电器、五星电器、红星美凯龙、华耐集团、玉渊潭酒店集团

☆金融行业:中国工商银行、中国建设银行、中国银行、中国农业银行、中国开发银行、中国进出口银行、民生银行、光大银行、中信银行、东方资产管理公司、中国人寿、平安人寿、太平人寿、幸福人寿、泰康人寿

☆消费品:三星电子、LG电子、东芝、中兴、美的集团、老板电器、爱仕达、可口可乐、伊利、蒙牛、中粮集团、汇源果汁、五粮液、青岛啤酒、农夫山泉、康师傅、三得利、洽洽、三全食品、海欣鱼丸、雅士利、完达山、中国烟草、欧派橱柜、双虎家具、诺贝尔、新中源、欧普照明、佰草集、珀莱雅、周大福、报喜鸟、哈森鞋业、正大饲料、通威饲料、中化集团、汤臣倍健、养生堂、云南白药、神威药业、迈瑞医疗、万东医疗

☆工业企业:霍尼韦尔、西门子、联合技术、三菱、BP石油、南车、三一重工、中联重科、宇通、一汽、北汽、福特汽车、标志雪铁龙、中国重汽、陕汽、国电南瑞、西电集团、中铝国际、凤铝铝业、河北钢铁、南京钢铁、南方水泥、天正电气、湘潭机电

☆电子互联网企业: 腾讯、搜狐、58集团、神州数码、欧特克Autodesk、德国巴鲁夫、鹏博士、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件

【客户、学员评论】

1、美的厨电事业部总经理朱凤涛:“李老师的课程很实战,尤其对中国市场销售面临问题及其解决方法的讲解,很独到,很实用。”

2、丰田汽车金融(中国)有限公司副总经理徐崙:“李老师知识广博,使我们在较短时间内掌握团队管理的关键要素,收获很多,对工作有很大的帮助。”

3、中国电信江苏分公司移动终端管理中心副总经理叶伟:“李老师的营销课程很有深度,很实用性,循序渐进,深入浅出,形象生动,课堂气氛非常活跃。大家爱听。”

4、中国银行厦门支行行长章林:“李老师的课很有启发性,尤其是他对国内营销案例的深入分析,对中行的营销建议,都非常的专业,使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣,笑声不断,让员工轻松学习,效果非常好。”

5、中联重科大客户部副总经理莫力:“李老师的课很专业,使我这个老销售对销售工作有了全新的认识,尤其是专业化的销售工具,像是给销售人员装上了导弹,销售命中率极大提高。我们还会请李老师再次给我们作销售培训,让我们更上一层楼。”

6、宇通客车销售公司总经理钱瑞瑜:“李老师的课程深入浅出,结合工作实际,对经销商和我们的员工都非常有帮助,从内圣、外王和企业长久发展等角度,演绎经销商的管理,家族制与职业化,新颖独到,深受大家的欢迎。”

758商学院院长钟宜男:“李老师的课很专业,将晦涩的理论变成实用的工具教给大家,实战性很强。李老师课堂幽默风趣,笑声不断,让员工轻松学习,效果非常好。”

8、华耐家居集团零售管理部总监郝志琴:“李老师的营销课程不但有深度,最重要的是有中国市场的实战性,受到我们企业专业人员的称赞。”




企业内训:李成林:商务谈判实战兵法
主讲老师:李成林  
立即预约授课 [ 最高补贴20%! 价格更低,服务更好,全面保障 ]
上一篇:商业模式 | 下一篇:李成林:商务沟通 评价 313次浏览】