以服务促进销售的营销策略

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内训课程介绍

【课程大纲】

一、提升服务来促进销售是售后关键

发展与维护客户的忠诚度是未来的焦点

客户忠诚度衡量的标准是五个关键?

现代营销思想从4Ps4Cs

客户关系管理的五个层次;

服务的精髓在哪里?

认识服务的工具一:连续谱

认识服务的工具二:服务分类法

练习:画出金蝶软件销售与服务的连续谱

案例分析 :爱普生服务中心是如何促进销售

二、客户市场细分与客户档案管理

谁是我们的“客户”? 

确定最佳客户群产品定位

确定最佳客户群市场细分、细分、再细分

细分后的客户关心什么?  

大客户与一般客户的差异

客户细分的标准有那些关键?

客户细分的具体步骤与方法

资料的来源成功的三个秘诀

客户资料包含哪些?

客户档案的价值在哪里?

案例分析 :汽车细分常用的方法有哪些?

三、服务营销组合的方式与手段

服务产品

服务定价

服务的位置和渠道

促销和服务沟通

案例讨论 :促销活动如何开展?

四、服务营销策略与技巧

你如何构思服务营销策略

服务营销策略一:服务的有形化与技巧化

服务营销策略二:服务的可分化和关系化

服务营销策略三:服务的规范化与差异化

服务营销策略四:服务的可调化和效率化

案例分析 :针对大客户,我们有那些服务策略?

五、提高满意度,发展忠诚度

什么是客户满意度?

客户满意度的具体指标

客户关注的服务价值

客户的流失的原因

客户流失带来的波浪反应

如何在客户心中建立品牌忠诚度?

客户忠诚的四度分析法

客户忠诚度最重要的五个指标与策略

如何建立有竞争力的客户关系管理体系?

案例分析:杭州新中大软件是如何提高客户满意度?

六、建立高效售后服务的团队组织

招聘客服人员的原则和方法

客户服务岗位设计

客服人员的任用标准

招聘客服人员的方法

客服主管的四个关键职能

如何指导客户服务

对内部系统和工作流程的评估

对组织结构及其功能的评估

案例分析:华为科技售后服务中心是如何发挥作用的?



培训讲师

丁兴良

丁兴良老师

【个人荣誉】

工业品营销研究院院长

工业品实战营销创始人

国内大客户营销培训第一人

卡位战略营销新思维开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

【实战经历】 

世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理,全球婴儿护肤排名第一 

凯泉泵业集团担任资深销售经理,全国水泵行业第一 

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一 

15年专业研究工业品行业营销 

12年营销专业培训与咨询经历 

200+企业咨询项目高级顾问 

3000+营销培训实战经验 

【教学风格】

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。 

【主讲课程】 

大客户系列:《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》 

项目性系列:《业务流程与标准化管理》《工业品组织营销与团队管控》《工业品营销管控四大系统》 

渠道系列:《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》 

工业品营销系列:《工业品卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式——4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》 

【培训客户3000+】

ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、南海电气、南方电网、环宇集团、南瑞继保、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、正泰仪器仪表、许继集团、金智科技、南京朗能机电、西安润辉、中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气、南方电网、久隆电气、亚太电效、厦门科华、艾默生电气、科远自动化、大全电气、浙江中控、浙江万控、、远东控股、 浙江万马电缆、特变电工、许继集团、德力西、天正电气、中达电通、上上电缆、威胜集团、思源电气、三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、斗山集团、山东重工、华力重工、日立建机、上海工程机械、郑州宇通重工、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特、南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、浙东建材、中联水泥、台玻集团、浙江宝纳钢管、宁波方太厨具 、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、黄山工业泵制造、北京诚栋房屋制造、阿姆斯壮、湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井化学技术、济南圣泉集团股份、瑞孚化工(上海)、上海沃克、珠海顺益集团、贺利氏、厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、人本集团、武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、大唐电信、上海电信、天地科技、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、淄博绿奥环保、浙江恒成硬质合金、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表、杭州锅炉、沈阳鼓风机、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械……..



企业内训:以服务促进销售的营销策略
主讲老师:丁兴良   上海市浦东新区龙东大道3000号1号楼A区1004室
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