差异化营销战略与品牌塑造

内训课程介绍

 【课程前言】




曾几何时,“吃、要、卡、拿、送”等灰色营销在中国;一桌酒席,一份厚礼,一只皮包,一次考察,多少关键人物竟折腰,项目订单多多。




然今朝兮,产品同质化,招标公开化,关系隐性化,成本显现化,价格透明化,多少订单利润薄薄。




中国市场化市场,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力,国际巨头齐聚国内,国内企业四面楚歌。




国内市场混沌,价值无法体现,买服务,客户不认可;买方案,客户不接受;买品牌,客户不信任;买标准,我们不具备;难道我们只剩下价格吗?




避开价格战,挺进无竞争领域;建立差异化营销,提升品牌忠诚度,这不是梦想吗?




【课程特色】




课程的五步设计:案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具;




十五年销售与营销的实战而分享自身的经历,成功的心得,失败的教训;




五年专门研究提炼的核心理论是结晶:信任法则、三段法、四度理论、九字诀等;




“16字诀”、“25方格理论”、“天龙八部”“品牌塑造的七种武器”等工业品营销新的理论与工具,非常实用,国际领先;




有六套针对工业品行业的研究巨著由机械工业出版社等的全面发行,VCD由时代光华出版的《工业品营销--品牌塑造是必由之路》全国播放;




“差异化营销战略与品牌塑造”的研发来源于国内第一个针对工业品研究机构--IMSC工业品营销研究院;




【课程收益】




掌握市场营销行业内,差异化营销的“天龙八部”策略;




掌握避开价格战的“16字诀”,分析成为行业第一的关键;




提升客户关系的“25方格理论”,建立战略伙伴的五个台阶;




扩大品牌的认知度,塑造品牌的美誉度,深化品牌的忠诚度;




【课程大纲】




一、中国营销的七大困惑




国内行业特征明显,我们需要品牌吗?




国内靠关系营销,我们需要“四度理论”吗?




国内竞争靠买产品、拼价格,我们能够买解决方案吗?




营销历来靠销售精英的个人公关,我们需要职业化的销售顾问吗?




靠感性营销,我们需要精细化营销吗?




营销靠大客户,我们需要靠项目团队来创造新的利润吗?




项目营销,我们需要把客户发展成为战略伙伴吗?




分享:IMSC分析国内行业营销的“七大趋势”




二、实施差异化营销策略的八大体系




体系一:挖掘行业内差异化营销的机会




行业发展过程和前景预测;




行业客户需求该如何把握?




行业发展的四大核心




针对行业需求,行业经理该如何运用?




经典案例:行业机会&ABB企业的战略转型




体系二:利用SWOT来分析差异化的营销战略




从事相关行业的竞争对手在那里?




各自的优势、劣势是什么?




针对行业竞争对手的SWOT分析




讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.




体系三:分析差异化的目标市场




参考工具——如何市场细分




为什么物美价廉的产品不畅销




竞争战备的设计,竞争优势的建立




横向透明度与纵向透明度




游戏:协同竞争(进入难度·森林与 树木)




经典案例:ABB&施耐德的二大战略方向




体系四:利用差异化进行有效的市场拓展




创造价值—以终端用户为中心,以项目订单为龙头




体现价值—以直销为主,短线渠道为辅助




宣传价值---四大拓展方式




交付价值---以价值为导向,以价格为杠杆




讨论:我们公司系列产品的营销组合策略




体系五:差异化营销的战略组织




企业对行业发展的三-五年战略规划




参考工具—企业行业战略规划的流程




组织架构与人力资源管理的运用




讨论:战略*营销*销售的三大差异




体系六:差异化营销的五个系统




卖产品不如卖服务




卖服务不如卖方案




卖方案不如卖品牌




卖品牌不如卖标准




经典案例:西门子(中国)如何卖解决方案




体系七: 行业差异化营销推广的“九阴真经”




展会




技术交流




电话销售




登门拜访




测试和提供样品




赠品




商务活动




参观考察




客户俱乐部




团体讨论:为什么做广告,效果不明显?




体系八:差异化营销策略及应用




从卖方市场到买方市场的转变




顾客就是差异




寻求差异的着眼点




如何使形象差异化。




如何使市场差异化。




如何使售后服务差异




以资源为基础,大搞差异化




差异化策略的实施




经典案例:中电电气的无竞争领域




 




三、品牌塑造是实施差异化营销策略的体现




体系一:企业品牌误区与发展战略




中国企业的品牌认知误区;




从产品阶段到营销阶段的时代趋势;




适应市场需求与变化的品牌思维与战略;




品牌的感性塑造及与市场的对接策略;




产品品牌与企业品牌的二分法;




团体讨论:品牌塑造真的有必要吗?




体系二:品牌营销与推广




“需要、需求、欲望”实战品牌营销法则;




品牌营销的时机把握与阶段性策略;




符合市场的品牌表现及推广策略;




产品品牌与企业品牌的组织管理;




品牌运营的组织架构与管理方式;




经典案例:“三一重工”的品牌塑造




体系三:让品牌创造一种购买习惯




消费者对品牌的态度




品牌价值感----一个品牌就是一种承诺




如何打造差异化与个性化?      




 产品同质化,如何通过对标形成我们品牌的细节优势?




建立完善的品牌整合推广体系




经典案例:“没有新中大,我们就不开标”


培训讲师

丁兴良

丁兴良老师

【个人荣誉】

工业品营销研究院院长

工业品实战营销创始人

国内大客户营销培训第一人

卡位战略营销新思维开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

【实战经历】 

世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理,全球婴儿护肤排名第一 

凯泉泵业集团担任资深销售经理,全国水泵行业第一 

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一 

15年专业研究工业品行业营销 

12年营销专业培训与咨询经历 

200+企业咨询项目高级顾问 

3000+营销培训实战经验 

【教学风格】

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。 

【主讲课程】 

大客户系列:《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》 

项目性系列:《业务流程与标准化管理》《工业品组织营销与团队管控》《工业品营销管控四大系统》 

渠道系列:《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》 

工业品营销系列:《工业品卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式——4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》 

【培训客户3000+】

ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、南海电气、南方电网、环宇集团、南瑞继保、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、正泰仪器仪表、许继集团、金智科技、南京朗能机电、西安润辉、中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气、南方电网、久隆电气、亚太电效、厦门科华、艾默生电气、科远自动化、大全电气、浙江中控、浙江万控、、远东控股、 浙江万马电缆、特变电工、许继集团、德力西、天正电气、中达电通、上上电缆、威胜集团、思源电气、三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、斗山集团、山东重工、华力重工、日立建机、上海工程机械、郑州宇通重工、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特、南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、浙东建材、中联水泥、台玻集团、浙江宝纳钢管、宁波方太厨具 、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、黄山工业泵制造、北京诚栋房屋制造、阿姆斯壮、湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井化学技术、济南圣泉集团股份、瑞孚化工(上海)、上海沃克、珠海顺益集团、贺利氏、厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、人本集团、武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、大唐电信、上海电信、天地科技、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、淄博绿奥环保、浙江恒成硬质合金、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表、杭州锅炉、沈阳鼓风机、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械……..



企业内训:差异化营销战略与品牌塑造
主讲老师:丁兴良   上海市浦东新区龙东大道3000号1号楼A区1004室
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