业务流程管理与策略运用


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内训课程介绍

【课程目标

市场竞争日益激烈,在大行业不好的情况下,销售人员如何掌握自己的业务流程管理

$key10$20%$key10$的客户创造80%的利润,80%的资源应用在20%的客户身上;但是销售周期长,过程比较复杂,涉及的人员比较多,新手往往心态急于求成,然而,,欲速则不达,导致积极性不高,容易打退堂鼓该怎么办? 如何掌握有效的应对策略

$key10$如何在业务过程中,迅速找到线人,透过线人分清客户内部的组织架构与角色分析,让线人真正帮你促进项目进展?项目前期如何筛选信息?项目中期,马上招标该如何投标去还是不去,客户马上做决定,该如何突破?项目后期如何起死回生?

【课程收获】

$key10$制定标准化的业务流程体系

$key10$系统的认识到客户内部的组织架构,采购流程

$key10$有效的分析客户内部的各个关系角色,从而提前布局,防患于未然。

$key10$掌握客户销售的原则和技巧,从而深入挖掘客户的需求

$key10$有效的引导客户需求,分析客户的心理购买动机,从而达到谈判目的

$key10$针对不同类型的客户,有效的学习到高效谈判的方法与策略

$key14$【课程课时】2$key14$天,6小时/

$key14$【授课方式】$key22$ “$key14$实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划的培训模式

$key14$【课程大纲】

一、建立工业品行业的新关系营销

$key10$工业品行业营销的新模式 --“四度理论”

$key10$建立新关系营销的三个阶段

$key10$重塑信任营销的六句秘诀

$key10$建立关系营销的四大核心

$key10$关系营销发展的“五个台阶”

$key10$25$key10$方格理论是关系营销的最高准则

$key10$提升职业化销售经理的四个台阶

案例:300万的项目,为什么失败了?

$key28$二、标准化的业务流程体系---“天龙八部”

$key10$客户内部采购流程的分析

$key10$客户内部的职能分工

$key10$建立标准化业务推进流程

$key10$第一部:项目立项(10%

$key10$第二部:深度接触(20%

$key10$第三部:方案设计(25%

$key10$第四部:技术交流 (30%

$key10$第五部:方案确认(50%

$key10$第六部:项目评估(75%

$key10$第七部:商务谈判(90%

$key10$第八部:合同执行(100%

$key10$销售里程碑与标准管理

$key10$销售成交管理系统

$key10$项目性阶段辅助工具

$key37$分析讨论:我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么?

$key28$三、销售流程的运用管理

$key10$1、业务流程管控精细管理

$key10$粗放营销与精细管控

$key10$“$key56$天龙八部管控

$key10$精细管控四大原则

$key10$业务管控的目标

$key10$2$key56$、日常业绩管控过程导向

$key10$过程导向胜于结果

$key10$过程分析与项目推进

$key10$销售预测与问题诊断

$key10$总体业绩管控的目标

$key10$3$key56$、营销内部管控- 风险控制

$key10$信息流的管控

$key10$工作流的管控

$key10$“$key56$费用流管控

$key10$制度流的管控

$key10$4$key56$、营销管控工具- 保障体系

$key10$销售手册集

$key10$经典案例库

$key10$策略规划库

$key10$PSM$key10$软件工具

$key37$案例: 三菱电梯的流程运用

$key28$四、”天龙八部”的策略运用

$key10$1$key56$、$key28$信息收集,项目评估

$key10$信息收集18

$key10$信息识别与分析的四大步骤

$key10$潜在客户筛选的3大原则

$key10$项目评估6大要素分析

$key10$项目分析的评估模型及应用

$key37$案例研讨:相互踢皮球,这个项目该立项还是放弃?

$key10$2$key56$、发展线人,搞定小秘

$key10$谁可能是我们的线人和小秘?

$key10$线人必须具备的特点

$key10$线人与小秘愿意帮助我们深层次目的

$key10$要学会保护内线和小秘

$key10$线人和小秘的需求分析模型

$key10$与线人和小秘建立良好关系五个层次

$key10$建立良好关系的具体话术

$key10$建立关系的五个营销策略

培训讲师

丁兴良

丁兴良老师

【个人荣誉】

工业品营销研究院院长

工业品实战营销创始人

国内大客户营销培训第一人

卡位战略营销新思维开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

【实战经历】 

 世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理,全球婴儿护肤排名第一 

凯泉泵业集团担任资深销售经理,全国水泵行业第一 

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一 

15年专业研究工业品行业营销 

10年营销专业培训与咨询经历 

70多家企业咨询项目高级顾问 

3000多场的营销培训实战经验 

【教学风格】

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。 

【主讲课程】 

大客户系列:《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》 

项目性系列:《业务流程与标准化管理》《工业品组织营销与团队管控》《工业品营销管控四大系统》 

渠道系列:《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》 

工业品营销系列:《工业品卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式——4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》 

【培训客户3000+】ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、南海电气、南方电网、环宇集团、南瑞继保、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、正泰仪器仪表、许继集团、金智科技、南京朗能机电、西安润辉、中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气、南方电网、久隆电气、亚太电效、厦门科华、艾默生电气、科远自动化、大全电气、浙江中控、浙江万控、、远东控股、 浙江万马电缆、特变电工、许继集团、德力西、天正电气、中达电通、上上电缆、威胜集团、思源电气、三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、斗山集团、山东重工、华力重工、日立建机、上海工程机械、郑州宇通重工、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特、南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、浙东建材、中联水泥、台玻集团、浙江宝纳钢管、宁波方太厨具 、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、黄山工业泵制造、北京诚栋房屋制造、阿姆斯壮、湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井化学技术、济南圣泉集团股份、瑞孚化工(上海)、上海沃克、珠海顺益集团、贺利氏、厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、人本集团、武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、大唐电信、上海电信、天地科技、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、淄博绿奥环保、浙江恒成硬质合金、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表、杭州锅炉、沈阳鼓风机、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械……..



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培训报名电话 课程咨询:400-700-9989 手机:18938639020
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内训流程:
1.为确保为您提供更有效的培训,请您填写并发送培训需求表(点此下载)至我方;
2.我们将安排专业人员与您进行进一步沟通;
3.为您定制相关培训方案,同时发予您审阅;
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训;
5.课程后续相关服务。
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