照明灯饰|陶瓷卫浴|地板门窗|厨卫吊顶|终端实战手册(6)


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内训课程介绍

家居建材培训老师盛斌子:照明灯饰|陶瓷卫浴|地板门窗|厨卫吊顶|终端实战手册(6

第九章如何做好终端促销

第一部分—嘉宾访谈

话题:如何组织好超市的促销活动

主持人:

井小英、宋丽娜《医学美学美容》记者

特邀嘉宾:

陈军(营销硕士、实战派高级营销顾问)

黄东海(职业营销经理人)

贺军辉(长沙采纳营销策划公司高级营销顾问)

杨荣华(深圳爱施德实业有限公司营销经理)

 

井小英:众所周知,超市是企业直接接触终端顾客的最重要场所,也是企业间短兵相接的第一战场。超市促销目前是越来越常见的终端推广方式,它可以使产品销量在短期内迅速提升、更好地与顾客进行面对面地沟通、有效扩大市场份额以及压制竞争对手等。

超市促销如此重要,但很多企业的超市促销管理还处在放任自流的状态,我们现在谈谈如何科学系统地组织超市促销活动这个话题。

(一)促销前的准备工作

陈军:超市促销首先要做好促销前的准备工作。首先要根据超市促销的目的,选择合适的促销方式。超市促销的目的可以归纳为以下几点:

第一,鼓励顾客大量购买产品,迅速提升产品销量;

第二,促使竞争对手的顾客改变购买习惯,可有力地打击竞争对手;

第三,争取潜在顾客尝试购买或使用;

第四,使顾客尽快熟悉新产品,促进新产品的销售

第五,给顾客带来新鲜感,加深品牌印象;

第六,可以和顾客进行面对面地沟通,增进顾客对产品的熟悉感,建立顾客对产品的忠诚度和美誉度;

第七,促进超市产品的销售,给超市带来更旺的人气,有助于和超市建立良好的客情关系。

 

黄东海:企业明确超市促销的主要目的以后,根据自身的销售环境,可以针对不同的目的和消费群体选择合适的促销方式。

比如产品赠送、价格折让等可以让顾客瞬间产生购买欲望,进而产生购买行为;积分促销可以使顾客不断增加购买次数;免费使用让顾客初次尝试;刮刮卡等增加顾客的游戏乐趣,促进产品销售。

 

贺军辉:我觉得超市促销要确定一个有购买诱因的促销主题。比如利用节假日、纪念日或新品上市做为开展活动的理由,不然会给顾客留下低价甩卖、产品销售不畅等错觉。

每一场促销活动都要争取有一个鲜明的主题,才能使促销活动长盛不衰,具有生命力。当然,超市促销主题不能一成不变,要根据时尚、节日等各种契机找出新的恰当的促销主题。

 

杨荣华:在促销目的和促销主题确定以后,就要选择好适合做促销的超市,选择做促销的超市最好具备以下条件:

第一,产品销售量大;

第二,地理位置好,有合适的促销场地

第三,人流量大、形象好、影响力大;

第四,超市定位的顾客群,与促销产品的定位、目标消费群相一致;

第五,超市最好有较强烈的合作意愿,愿意配合企业做好促销活动前期的备货、后勤支持、陈列、让利、宣传和定价等工作。 

每个区域市场都有几个大卖场,超市促销首先要争取在起“龙头”作用的大卖场开展。

 

宋丽娜:确定开展促销的超市后,企业可事先和超市协商,就促销场地、后勤支持、活动保安措施、促销场地费用和广告宣传等事项与超市达成共识。如果能得到超市全力配合,企业的超市促销活动往往更能顺利开展。

 

陈军:上面大家说的促销前的准备工作企业一般都做到位了,但要保证促销的质量,就还必须规范制度,明确职责。为此,企业可制定促销表格和促销制度,各岗位、各工作环节之间建立规范的管理和流程设计,并明确各种人员的职责,做到各司其职,保证促销活动的正常运转。

首先是建立促销表格制度,常见有以下四个促销表格。

第一,促销人员工作日报表。内容有:各人当日赠品领用、消耗、退回情况,当天促销业绩,竞品销量反馈,其它异常信息。此表由现场促销人员填写。

第二,促销日报表。内容有:当日整体促销业绩,促销人员考勤评分,赠品领用、消耗和退回数量,竞品信息反馈,其它异常信息。此表由现场促销负责人填写。

第三,促销效果检核表。内容有:促销现场布置情况,促销人员工作态度、技能,与超市合作状况等方面检核记录。此表由指定促销检核人员填写;

第四,促销费用支出单。包括促销品费用、促销人员工资等。

 

贺军辉:除了建立促销表格制度外,还要建立促销管理制度。

促销活动时间越长,在促销过程中就越容易出现某一环节的失控,比如活动期间断货、断礼品,广告宣传品或礼品丢失或准备不足,促销员迟到、串岗,新补充的促销员对促销活动细节不清楚,广告宣传品布置混乱,理货无人具体负责,出现意外事件却不知如何处理等。

基于这种情况,要规范促销活动的制度,明确每一执行人的岗位职责,并有专门人员督导促销。要重点抓好以下三方面的工作:

第一,明确每一执行人的岗位职责

每一个执行人都有明确的岗位职责,有专项检查办法和奖罚规定。参与促销的所有人员,要明确自己所扮演的角色,分清自己担负的具体责任,所有人员各司其职,才能保证整个活动如期顺利展开,有效避免现场失控局面的发生。

第二,规范促销员的薪资体系和考核体系

建立一套固定工资与浮动工资、基本福利待遇相结合的薪资体系,同时固定工资和浮动工资标准实施级别制,不同的级别享受不同的待遇,为促销员提供晋薪的机会;同时规范促销员工的考核体系,促销员工的考核要综合多项指标进行考核,如业绩要求、制度遵守和促销技能等,采取评分的形式每月对促销员进行综合考核和评价。

第三,制定并推行促销的日常管理制度

如考勤制度、日常报表制度、现场管理制度、赠品管理制度、例会培训制度,以及离职制度等等。

 

黄东海:促销活动可以说是千头万绪,在前期准备工作中我们还需要注意以下事项:

第一,实质性的准备工作,为避免某项工作出现疏漏而影响整体进程,需将准备工作细分责任,落实到人,规定完成时间,规定检查人,促销前确认各项工作到位。

第二,如果活动的策划和执行不是同一个团队进行,活动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示和现场演示等方式充分说明方案内容,同时策划方应派人全程跟进执行予以辅导。

第三,活动前应制作相关人员通讯录,保证联系方便,同时了解促销过程中超市的联系人以及出现严重问题时要找的超市负责人的联系方法。

第四,充足的货源是促销顺利进行的基础。促销开始后如果出现缺货现象,往往直接影响促销效果。企业可根据活动规模确定促销产品的储备数量,活动前销售人员要落实相关订单,确保活动期间超市有充足库存

第五,必须在促销活动前一天做好产品上架、理货工作,贴好价格标签,布置好宣传品等工作,避免活动当天才去做,引起现场混乱,给超市造成不便。

第六,办好相关手续或协调好相关部门,如场外促销需要到城管大队办理手续。

(二)促销活动现场执行要点

井小英:企业要不断总结超市促销活动的执行要点,通过培训和交流使全体营销员掌握这些技巧。我们现在根据大家的实操经验,来总结一下超市促销活动的执行要点。

我觉得超市促销活动首先要抢占最好的促销位置。大型促销活动要提前和超市确定合适的促销位置,也可以多处设立促销点和宣传点,吸引更多的顾客注意。如果是一般的常规促销,促销人员在促销当天要提前到达超市,抢占最佳的促销位置和较大的促销场地,最好是顾客必经之处,如超市的出入口、通道人流集中处

 

杨荣华:企业还要提前布置好促销现场,提前准备好促销物品,如印制宣传单页、促销海报,落实促销台和备足产品,搭建舞台等,并在超市开始营业前就做好现场的宣传布置,这样就不会影响超市的正常营业。

一定要合理运用各种物料做好现场布置,并保证一定的牢固性,以免被风吹倒。

 

培训讲师

盛斌子

泛家居建材销售运营、渠道运营管理专家。
专注家电、家居建材的销售运营、渠道与经销商管理。
主打360度精准营销落地系统之“四轮驱动系统”。
现任佛山市百脑慧企业管理顾问有限公司董事长,首席培训讲师、咨询师。
现任南方略国际营销&品牌机构,建材家电事业部董事长、总经理
具有十五年销售与市场职业经理人生涯。曾任著名家电海信科龙分公司总经理、美的集团分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理。
中国百位品牌策划代表人物之一。
广东省2013年度十大优秀职业经理人之一。
南昌大学客座教授。江西省书协会员。
研究方向:
渠道管理,家电建材O2O,互联网+,精准营销,商业模式顶层设计
相关文献(个人专著):
《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》
《出奇制胜—泛家居(建材、家电)营销非常术》
《顶尖营销核心利器》
《卖场促销方案大全》
《终端爆破-整合促销与立体推广全案》
《经销商经营管理实战手册》
核心课程:
1、《家居建材精准营销之市场开发》
2、《移动互联时代的门店突围与全网营销》
3、《精准营销之建材经销商开发与营销模式创新
4、《家居建材市场调研绝招》
5、《建材终端门店实战与模式创新》
6、《建材家居渠道设计与开发》
7、《终端爆破-立体整合营销推广突围》
8、《如何制订营销计划
9、《家居建材营销精英业务技能及综合素质提升》
10、《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》
11、《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》
部分客户名单:
公开课:2013年深圳陶瓷行业转型峰会、
2013年11月照明行业LED转型峰会、
2013年深圳陶瓷行业转型峰会、
2014杭州涂料行业高峰会、
2014年佛山泛家居建材行业论坛、
2014年照明行业智能化峰会、
2014年东北沈阳五洲城建材峰会、
2014年第四届LED应用高峰论坛、
2014年阿拉丁论坛*全国照明经销商沙龙、
2014年中国涂料经销商高峰论坛、
2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会等
2015年4月亚太腾讯家居高峰会
2015年8月上海光亚国际照明展峰会
2015年阿拉丁照明论坛
2015年新亚洲生活方式论坛
等……
培训、咨询:
欧普照明、荣事达家电、圣象地板、大自然地板、冠珠陶瓷、华润涂料、金牌亚洲陶瓷;西顿照明、雷士照明、博德瓷砖、摩恩卫浴、安蒙卫浴、乐宜嘉家居、雅兰床垫、贵派电器、乐尚家居、玛堡壁纸、亮A照明、华艺照明、OKES照明、金德利照明、杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学、碧达皇家护卫门窗、美的电器照明、金博大集团、朗能电器、联邦家私、顾家电器、西门子开关、鸿雁电气、苏泊尔电器、新中源陶瓷、盛世华沣陶瓷、惠达磁砖、环球石材、永高管材、公元管材、尚品宅配、齐家网、宜家家居、居然之家、红星美凯龙、简爱家居、斯帝罗兰家居、全友家私、大森林家居、福田电工、TCL空调、马可波罗陶瓷、奥蒂丽灯饰、胜球灯饰、华隆涂料、合享成光电、欧特朗电器、云浮石材等……
客户评价:
盛斌子老师的培训生动,幽默,思想新颖,接地气,听盛老师讲课时间过得非快。
——圣象地板经销商
盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训,听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。
——斯帝罗兰家居周子鹏
斌子的培训激情洋溢,生动活泼,无论对错,观点鲜明,赞一个
——欧普照明董事长王耀海
别人讲过的他不讲,书上有的他不讲,他只讲自己的原创独家观点,赞一个!
——TCL空调品牌总监,九牧王服装品牌总监张黎黎
在众多的培训师中,我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性,让学员在参与的过程中,学到更多的知识和技能。
——灯饰照明第一品牌华艺集团董事长潘振华
盛老师极具亲和力,富于感染力,能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性,能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员,使学员产生深层的感悟
——西顿电器销售总经理陈实
盛老师的观点大部分都是原创,案例丰富,对福建分公司受益匪浅
——马可波罗陶瓷郭总
盛老师的课程让我们在2016年的道路上越走越清澈明亮。这是一堂别开生面、价值连城的课!实战性强,让我们尽情驰骋于家居家装建材市场,利于不败之地!
——中国普天下属鸿雁电器姜总
盛老师寓教于乐,寓情于理,将实战的方法、套路用生动活泼的行业案例展现出来,讲的精彩,听得如痴如醉!
——西门子开关事业部查总
盛老师的课程让学员听得忘记了时间的存在,原本一天的课程,我们临时追加半天。另外,我们要感谢盛老师额外赠送了我们很多的销售工具、资料、制度与流程,这些干货是一般培训师不具备的。
——西门子销售总监黄总
 

培训对象
全体销售人员

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培训报名电话 课程咨询:400-700-9989 手机:18938639020
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内训流程:
1.为确保为您提供更有效的培训,请您填写并发送培训需求表(点此下载)至我方;
2.我们将安排专业人员与您进行进一步沟通;
3.为您定制相关培训方案,同时发予您审阅;
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训;
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