照明灯饰|陶瓷卫浴|地板门窗|厨卫吊顶|终端实战手册(4)


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内训课程介绍

 

家居建材培训老师盛斌子:照明灯饰|陶瓷卫浴|地板门窗|厨卫吊顶|终端实战手册(4

第七章如何有效实施售点广告

一、嘉宾访谈

话题一:只有“创意”才能引起“注意”

主持人:

$key0$天亮《工厂管理》记者

特邀嘉宾:

陈军(营销硕士、实战派高级营销顾问)

段赛民(中国广告联合总公司总裁助理)

杨立哲(湖南南仔乳品有限公司销售经理

杨荣华(深圳爱施德实业有限公司营销经理)

主持人:目前在商场、超市内的售点广告,大多形式雷同,并不一定能够起到很好的宣传效果。如果企业所用的售点广告在形式和设计风格上跟竞争品牌差不多,又很长时间没有变化,这只会给消费者带来视觉上的麻痹,而不会产生特别突出的视觉冲击力。

 

其实除了设计和应用常规的售点广告外,还可以设计更多富有创意的售点广告。如果不创新,售点广告就只会淹没在广告的海洋中,宣传效果自然会大打折扣。

 

陈军:是的,售点广告媒体的创新特别重要,尤其是在品牌影响力比较弱或者推广费用比较少的情况下,更应该尽量避免用相同的媒体宣传方式和竞品直接竞争,要善于发现竞争对手的空白点和盲点,不断挖掘和创造新的售点广告媒体。

 

段赛民确实如此,售点广告要注意大家容易忽略的地方,善于独辟蹊径,争取做到“常做常新”。谁抢先在售点广告媒体创新,谁的产品在终端上就更有竞争力。

 

主持人:您能说得更具体一点吗?

 

段赛民具体地说,就是全面审视超市布局,灵活利用超市的有关辅助器材、空间创造性地做售点广告展示。做为中小企业来说,更应该充分利用商场、超市的门厅、地毯、过道口以及营业厅的顶棚等来做售点广告,费用低,效果好。

中小企业无法在售点广告投入的费用上和竞争对手硬拼,但可以开发新的售点广告媒体,以创意取胜。

我觉得在这方面丝宝集团做得很成功,其创造的收银台包装、店内指示板和灵活多样的辅助陈列器材堪称行业典范。

我在一些大卖场看到有些企业把售点广告作到了营业员或理货员身上,比如在营业员头上扎一块头巾,或者给理货员赠送一件马甲,上面印有品牌的标志,这不失为售点广告中的一种好形式。这种做在终端人员身上的售点广告,更有视觉冲击力,广告到达率相当高。

另外,我还看到在超市内行走的售点广告,也就是外形与产品相同的气模”,由促销人员穿着,气模配有音箱,不间断播放产品的广告语,并于超市来回巡游,当场散发宣传资料、小气球、礼品卡及礼品券等,如此让顾客对该品牌有更直观的识别,其效果就很好。

 

杨立哲:我也有同感,中小企业没有实力来硬拼,只能独辟蹊径,出奇才能制胜。我这里有一家彩电企业以创意击败大投入的例子。

某品牌彩电在全国各地的售点广告做的非常多,各地主要的大卖场已经都被它用巨幅给包起来了,耗资巨大。面对这样的竞争对手,竞争品牌彩电开始感到有点束手无策,后来研究了此品牌的超市媒体策略之后,避开直接在超市外边花费巨大的费用与其比“大”,而是把主要的精力放在了超市内的展台上与其比“小”。

 

主持人:我想该企业的做法肯定很有新意,请问它是怎么个比“小”法呢?

 

杨立哲:比如,他们制作1米长、0.4米宽的小条幅,挂在展台以及超市产品展区的边边角角,把展台上的产品也做为发布消息的主要媒体。

他们还制作了长40厘米、宽8厘米的不干胶贴在展台所有彩电的荧光屏上方,不干胶上打上“XX推出中国第一代绿色彩电”等字样,绿底白字,具有很强的视觉冲击力,促销效果非常明显。

另外,他们还制作长30厘米、宽3厘米的不干胶贴在电视机壳上方的横边上,配上有神秘感的文字内容,特别吸引顾客,给顾客一种新鲜感。

因为上百条小不干胶的费用与一条横幅的费用相当,此品牌仅花很少的钱,就可以把一个城市所有超市内的样机都贴个遍。相同的费用,竞争品牌用横幅包楼只能做一次宣传,而该品牌则已经做了很多次的宣传。

 

陈军:现在越来越多的企业开始在开发新颖的售点广告媒体上下功夫。

 

比如扶梯与楼层的接口处非常适合作建材等产品的售点广告。人们在乘扶梯的时候,在由楼层进入或迈出扶梯的那一瞬间,都是本能地注意脚下。这个位置既有相当大的客流量,又能吸引顾客本能的注意力,十分引人注目

 

主持人:我记得早几年生态美化妆品给商场、超市赠送门帘,挂在门口,上面印上“生态美”,让每一个走进卖场的顾客都能注意到门帘上的广告,给我的印象相当深刻,宣传效果非常好。

 

杨荣华:如果企业用心的话,这样的售点广告媒体还有很多。

比如,在大型商场一般都有一个中心休闲区,大多搭有一个小型舞台,大部分顾客是从商场的高层走廊扶手处俯视观看节目,某电器企业专门盯上了舞台上的地毯,向全国的大型商场赠送带有品牌标志的舞台地毯,每次演出都是这个家电品牌最醒目,而该企业只要一次性支付费用,费用不是很高,效果非常好。

 

杨立哲:有的企业把不干胶广告贴在商场大厅的地面上,提示其产品的陈列位置。也有些企业用特殊耐磨材料制作的地板广告,设置在休闲区、主通道的地板以及楼梯台阶上,使人低头时就能看到,广告表现力也不错。

 

陈军:我觉得企业还必须要有抢占先机的意识,你在寻找新的售点广告形式,其他企业也在寻找,如果你在大城市发现一种新的售点广告媒体,效果很好,就应抢在竞品之前迅速将它应用于其它市场。新颖的售点广告媒体不一定要是自己想出来的,只要在区域市场你是第一个做,你就可以抢占先机。

例如,2000年开始电子存包柜基本得到普及,是丝宝和脑白金走到了其他企业的前面,将产品广告做到了电子存包柜上面。稍后大量产品广告拥向电子存包柜,但在一些中小城市却是当地品牌抢占了刚刚出现的电子存包柜广告位。

 

主持人:相信大家今天的讨论,会对我们的企业有所启发。其实只要我们企业肯动脑筋,就一定可以挖掘出更好的售点广告媒体。好,谢谢大家。

话题二:如何让零售商乐意接受售点广告

主持人:

秦邦建《经营者》记者

特邀嘉宾:

陈军(营销硕士、实战派高级营销顾问)

李泽斌(职业营销经理人)

杨立哲(湖南南仔乳品有限公司销售经理

 

主持人:业务员往往会碰到这样的情况,拿着售点广告去零售店布置,却经常遭到零售商的反对,有的零售商说损害了店面形象,有的要求给他们自己贴就行了,不让业务员张贴。有的零售商甚至要求支付高额的广告发布费用。

 

零售商到底是怎么想的?有没有办法让零售商乐于接受售点广告呢?各位嘉宾的意见如何?

(一)售点广告要对零售商有所助益

陈军:我认为首要的一点是,售点广告应该对零售商有所帮助。

售点可供布置的场地十分有限,而许多企业都在竭尽全力进行售点广告的布置,因此造成售点广告泛滥,影响零售店的购物环境,这是零售商不乐意随便接受厂商售点广告的主要原因。

只有能帮助零售商提升销售业绩、美化购物环境的售点广告,才会受到零售商的欢迎。比如,冬天用的门帘广告、商品信息广告牌、商店招牌、花篮、春节吊挂“福”字售点、购物推车车身广告、商品分类指示牌广告、寄存台及寄存卡广告等。我们来看一个案例:

培训讲师

盛斌子

泛家居建材销售运营、渠道运营管理专家。
专注家电、家居建材的销售运营、渠道与经销商管理。
主打360度精准营销落地系统之“四轮驱动系统”。
现任佛山市百脑慧企业管理顾问有限公司董事长,首席培训讲师、咨询师。
现任南方略国际营销&品牌机构,建材家电事业部董事长、总经理
具有十五年销售与市场职业经理人生涯。曾任著名家电海信科龙分公司总经理、美的集团分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理。
中国百位品牌策划代表人物之一。
广东省2013年度十大优秀职业经理人之一。
南昌大学客座教授。江西省书协会员。
研究方向:
渠道管理,家电建材O2O,互联网+,精准营销,商业模式顶层设计
相关文献(个人专著):
《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》
《出奇制胜—泛家居(建材、家电)营销非常术》
《顶尖营销核心利器》
《卖场促销方案大全》
《终端爆破-整合促销与立体推广全案》
《经销商经营管理实战手册》
核心课程:
1、《家居建材精准营销之市场开发》
2、《移动互联时代的门店突围与全网营销》
3、《精准营销之建材经销商开发与营销模式创新
4、《家居建材市场调研绝招》
5、《建材终端门店实战与模式创新》
6、《建材家居渠道设计与开发》
7、《终端爆破-立体整合营销推广突围》
8、《如何制订营销计划
9、《家居建材营销精英业务技能及综合素质提升》
10、《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》
11、《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》
部分客户名单:
公开课:2013年深圳陶瓷行业转型峰会、
2013年11月照明行业LED转型峰会、
2013年深圳陶瓷行业转型峰会、
2014杭州涂料行业高峰会、
2014年佛山泛家居建材行业论坛、
2014年照明行业智能化峰会、
2014年东北沈阳五洲城建材峰会、
2014年第四届LED应用高峰论坛、
2014年阿拉丁论坛*全国照明经销商沙龙、
2014年中国涂料经销商高峰论坛、
2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会等
2015年4月亚太腾讯家居高峰会
2015年8月上海光亚国际照明展峰会
2015年阿拉丁照明论坛
2015年新亚洲生活方式论坛
等……
培训、咨询:
欧普照明、荣事达家电、圣象地板、大自然地板、冠珠陶瓷、华润涂料、金牌亚洲陶瓷;西顿照明、雷士照明、博德瓷砖、摩恩卫浴、安蒙卫浴、乐宜嘉家居、雅兰床垫、贵派电器、乐尚家居、玛堡壁纸、亮A照明、华艺照明、OKES照明、金德利照明、杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学、碧达皇家护卫门窗、美的电器照明、金博大集团、朗能电器、联邦家私、顾家电器、西门子开关、鸿雁电气、苏泊尔电器、新中源陶瓷、盛世华沣陶瓷、惠达磁砖、环球石材、永高管材、公元管材、尚品宅配、齐家网、宜家家居、居然之家、红星美凯龙、简爱家居、斯帝罗兰家居、全友家私、大森林家居、福田电工、TCL空调、马可波罗陶瓷、奥蒂丽灯饰、胜球灯饰、华隆涂料、合享成光电、欧特朗电器、云浮石材等……
客户评价:
盛斌子老师的培训生动,幽默,思想新颖,接地气,听盛老师讲课时间过得非快。
——圣象地板经销商
盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训,听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。
——斯帝罗兰家居周子鹏
斌子的培训激情洋溢,生动活泼,无论对错,观点鲜明,赞一个
——欧普照明董事长王耀海
别人讲过的他不讲,书上有的他不讲,他只讲自己的原创独家观点,赞一个!
——TCL空调品牌总监,九牧王服装品牌总监张黎黎
在众多的培训师中,我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性,让学员在参与的过程中,学到更多的知识和技能。
——灯饰照明第一品牌华艺集团董事长潘振华
盛老师极具亲和力,富于感染力,能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性,能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员,使学员产生深层的感悟
——西顿电器销售总经理陈实
盛老师的观点大部分都是原创,案例丰富,对福建分公司受益匪浅
——马可波罗陶瓷郭总
盛老师的课程让我们在2016年的道路上越走越清澈明亮。这是一堂别开生面、价值连城的课!实战性强,让我们尽情驰骋于家居家装建材市场,利于不败之地!
——中国普天下属鸿雁电器姜总
盛老师寓教于乐,寓情于理,将实战的方法、套路用生动活泼的行业案例展现出来,讲的精彩,听得如痴如醉!
——西门子开关事业部查总
盛老师的课程让学员听得忘记了时间的存在,原本一天的课程,我们临时追加半天。另外,我们要感谢盛老师额外赠送了我们很多的销售工具、资料、制度与流程,这些干货是一般培训师不具备的。
——西门子销售总监黄总
 

培训对象
全体销售人员

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