结果导向的年度营销计划制订与执行管控

内训课程介绍

【经销商培训讲师盛斌子】结果导向的年度营销计划制订与执行管控

主讲:盛斌子

 

您或您的企业是否碰到过这样的困扰:

ü  年度营销计划年年定,但却年年完不成?营销计划成了“花架子“,成了老板办公桌上的摆设,营销计划为何成了老板的计划呢?原因何在?            

ü  年度营销计划制订缺乏系统支持,造成目标凌驾于企业与市场实际之上,如何出现这等结局?营销计划地制订应该遵循什么样的标准和原则?如何修订和改善营销计划?     

ü  年度营销计划为何被束之高阁,到底应该由谁来执行,如何来执行,谁来监督及考核,营销计划有时为何会成为一纸废文?                                      

ü  销售目标应该是以结果为导向,还是以过程为导向,为何月底压货成了销售人员的重头戏?                 

ü  预算好的费用标准,为何往往会超标?费用流失为何难以控制? 

现在,让本课程来解决您的所有困扰与疑惑!                      

课程简介

营销计划很像软件中的“插件”,起到承上启下的作用。首先公司的战略、营销的策略需要营销计划变成可以操作的步骤与行动,另外营销部门的日常工作需要根据营销的计划进行系统的安排,并有效的进行分解。

营销计划制订得好,可以使公司资源真正形成配合发挥最大效率;同时可以有效提高部门间的配合水平,提高协调程度;最为重要的是使未来的投入与产出得到有效的控制,避免风险。

本课程紧紧围绕营销计划的制订、执行与检核而展开,通过对营销计划的制订步骤、原则的讲解,结合大量实例分析,对营销计划执行的有效跟踪与纠偏,对营销计划进行有效考核等进行互动阐述,让学员掌握营销计划制订与分解等必要的方法与技巧,让企业的营销计划从制订到落地都能有一个较好的依据。

培训目标

Ø  了解营销计划对于企业战略实现的重要意义,正确认识营销计划对于企业及销售团队可能带来的影响。

Ø  掌握营销计划制订的方法及应用工具,以及制订营销计划的原则,制订符合企业及市场实际的营销计划。

Ø  提升营销计划及目标管理的技巧,掌握销售目标过程管理的重点及难点,促使销售目标顺利达成。

Ø  学会通过运用绩效考核手段,来指引销售目标达成方向,合理引导销售结构,促进销售目标的全方位达成。

Ø  学会运用一些工具和方法,合理掌控市场费用预算,提高市场投入和产出比。

培训对象

Ø  营销总监/副总/总经理、销售总监/副总/总经理、市场总监/副总/总经理

Ø  营销经理、销售经理、市场经理、区域经理、分公司/办事处经理

Ø  储备销售管理人员、核心销售员工

培训形式

Ø  讲授、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论

培训时间

Ø  2天,每天不少于6标准课时

培训大纲

第一部分   年度营销计划的制订原则

一、营销计划与公司计划体系的关系?

二、什么是年度营销计划

1、营销计划结构

2、营销计划与市场计划、销售计划的关系

3、年度营销计划的流程

三、案例:金星啤酒集团年度营销计划结构解析

 

第二部分   如何制订年度营销计划

一、营销计划制订的步骤

1、确定经营目标

2、进行外部营销调研

3、进行内部营销调研

4、实施SWOT分析

5、做市场假设

6、确定营销目标/估计预期结果

7、研究营销策略/行动计划

8、确定计划,包括广告/促销计划

9、安排预算

10、作书面计划

11、传达计划

12、运用控制系统

13、复查和更新

二、营销计划的制订

1、形势分析

ü  内部营销调研

ü  外部营销调研           

ü  SWOT分析

2、营销目标确定

3、营销策略制订

ü  品牌策略设计

ü  产品策略设计

ü  价格策略设计

ü  通路策略设计

ü  促销策略设计

ü  传播策略设计

4、 市场行动计划制订

ü  市场计划的内容及原则

ü  市场的费用管理

ü  典型问题说明

5、 销售行动计划制订

ü  销售指标的分解

ü  销售激励方式选择

ü  销售费用的管理

三、案例:国华食品营销计划制定流程及策略

 

第三部分  年度营销计划的执行

一、营销计划执行的理解

二、营销活动的控制

1、年度计划控制

ü  工具一:销售分析

ü  工具二:市场份额分析

ü  工具三:营销费用——销售额分析 

ü  工具四:财务分析 (图示)

ü  工具五:以市场为基础的评分卡分析

2、盈利能力控制(图示)

3、效率控制

4、战略控制

三、营销活动的评估

1、营销环境评估

ü  宏观经济 

ü  文化背景

ü  市场 

ü  客户

ü  行业 

ü  竞争者

ü  分销渠道和经销商

ü  供应商

ü  市场后勤

ü  消费者

2、营销战略评估

ü  公司业务使命

ü  公司目标和营销目标

ü  营销战略

3、营销管理的评估

ü  营销组织的设立

ü  部门间的关系和沟通

ü  营销信息系统 

ü  营销管理系统

4、营销活动的财务评估

ü  盈利率分析 

ü  成本效益分析

5、营销策略的评估

ü  产品或服务 

ü  价格 

ü  分销渠道 

ü  广告、销售促进和公共关系

ü  销售人员 

四、销售过程控制与管理

1、销售过程的时间控制

2、销售过程的费用控制

ü  销售管理费用

ü  市场推广费用

3、销售人员管理

ü  销售队伍的建设

ü  销售人员的管理

ü  销售人员的培训

ü  销售人员的激励

ü  销售人员的报酬

ü  销售业绩的评价

五、案例:青岛啤酒营销计划制订过程解析

 

第四部分  销售目标的跟踪与管控

一、销售目标执行过程中的跟踪检查

1、跟踪检查的目的是什么?

2.跟踪检查要遵循哪些方法?

3.建立跟踪检查制度要注意哪些要点? 

二、跟踪检查的具体方法

1、收集信息

2、给予评价

3、及时反馈

三、销售目标的修正 

1.销售目标为何一般不要修正?

2、有哪些原因需要修正销售目标?

3、如何修正销售目标? 

四、案例:商都集团销售目标管理及跟踪管控分析


培训讲师

盛斌子

泛家居建材销售运营、渠道运营管理专家。
专注家电、家居建材的销售运营、渠道与经销商管理。
主打360度精准营销落地系统之“四轮驱动系统”。
现任佛山市百脑慧企业管理顾问有限公司董事长,首席培训讲师、咨询师。
现任南方略国际营销&品牌机构,建材家电事业部董事长、总经理。
具有十五年销售与市场职业经理人生涯。曾任著名家电海信科龙分公司总经理、美的集团分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理。
中国百位品牌策划代表人物之一。
广东省2013年度十大优秀职业经理人之一。
南昌大学客座教授。江西省书协会员。
研究方向:
渠道管理,家电建材O2O,互联网+,精准营销,商业模式顶层设计
相关文献(个人专著):
《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》
《出奇制胜—泛家居(建材、家电)营销非常术》
《顶尖营销核心利器》
《卖场促销方案大全》
《终端爆破-整合促销与立体推广全案》
《经销商经营管理实战手册》
核心课程:
1、《家居建材精准营销之市场开发》
2、《移动互联时代的门店突围与全网营销》
3、《精准营销之建材经销商开发与营销模式创新》
4、《家居建材市场调研绝招》
5、《建材终端门店实战与模式创新》
6、《建材家居渠道设计与开发》
7、《终端爆破-立体整合营销推广突围》
8、《如何制订营销计划》
9、《家居建材营销精英业务技能及综合素质提升》
10、《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》
11、《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》
部分客户名单:
公开课:2013年深圳陶瓷行业转型峰会、
2013年11月照明行业LED转型峰会、
2013年深圳陶瓷行业转型峰会、
2014杭州涂料行业高峰会、
2014年佛山泛家居建材行业论坛、
2014年照明行业智能化峰会、
2014年东北沈阳五洲城建材峰会、
2014年第四届LED应用高峰论坛、
2014年阿拉丁论坛*全国照明经销商沙龙、
2014年中国涂料经销商高峰论坛、
2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会等
2015年4月亚太腾讯家居高峰会
2015年8月上海光亚国际照明展峰会
2015年阿拉丁照明论坛
2015年新亚洲生活方式论坛
等……
培训、咨询:
欧普照明、荣事达家电、圣象地板、大自然地板、冠珠陶瓷、华润涂料、金牌亚洲陶瓷;西顿照明、雷士照明、博德瓷砖、摩恩卫浴、安蒙卫浴、乐宜嘉家居、雅兰床垫、贵派电器、乐尚家居、玛堡壁纸、亮A照明、华艺照明、OKES照明、金德利照明、杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学、碧达皇家护卫门窗、美的电器照明、金博大集团、朗能电器、联邦家私、顾家电器、西门子开关、鸿雁电气、苏泊尔电器、新中源陶瓷、盛世华沣陶瓷、惠达磁砖、环球石材、永高管材、公元管材、尚品宅配、齐家网、宜家家居、居然之家、红星美凯龙、简爱家居、斯帝罗兰家居、全友家私、大森林家居、福田电工、TCL空调、马可波罗陶瓷、奥蒂丽灯饰、胜球灯饰、华隆涂料、合享成光电、欧特朗电器、云浮石材等……
客户评价:
盛斌子老师的培训生动,幽默,思想新颖,接地气,听盛老师讲课时间过得非快。
——圣象地板经销商
盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训,听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。
——斯帝罗兰家居周子鹏
斌子的培训激情洋溢,生动活泼,无论对错,观点鲜明,赞一个
——欧普照明董事长王耀海
别人讲过的他不讲,书上有的他不讲,他只讲自己的原创独家观点,赞一个!
——TCL空调品牌总监,九牧王服装品牌总监张黎黎
在众多的培训师中,我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性,让学员在参与的过程中,学到更多的知识和技能。
——灯饰照明第一品牌华艺集团董事长潘振华
盛老师极具亲和力,富于感染力,能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性,能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员,使学员产生深层的感悟
——西顿电器销售总经理陈实
盛老师的观点大部分都是原创,案例丰富,对福建分公司受益匪浅
——马可波罗陶瓷郭总
盛老师的课程让我们在2016年的道路上越走越清澈明亮。这是一堂别开生面、价值连城的课!实战性强,让我们尽情驰骋于家居家装建材市场,利于不败之地!
——中国普天下属鸿雁电器姜总
盛老师寓教于乐,寓情于理,将实战的方法、套路用生动活泼的行业案例展现出来,讲的精彩,听得如痴如醉!
——西门子开关事业部查总
盛老师的课程让学员听得忘记了时间的存在,原本一天的课程,我们临时追加半天。另外,我们要感谢盛老师额外赠送了我们很多的销售工具、资料、制度与流程,这些干货是一般培训师不具备的。
——西门子销售总监黄总
 

培训对象
全体销售人员

企业内训:结果导向的年度营销计划制订与执行管控
主讲老师:盛斌子   广东佛山顺德大良创意产业园C座505
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