卖场门店巅峰销售“独孤九剑”

内训课程介绍

【经销商O2O培训讲师盛斌子】卖场门店巅峰销售“独孤九剑”

主讲人/盛斌子老师

第一篇     策略篇

一、           “局”理论:所有成交的本质都是设局

1.        基本服务

2.        增值服务

3.        硬性洗脑

4.        软性洗脑

5.        吸引-粘住-搞定

二、           BAFE万能导购法则

三、           经典案例回放

第二篇     卖场巅峰销售“独孤九剑”

一、           引客-360度寻找目标客户

1.        收买导购+微信群+卡拉OK

2.        一款导购APP

3.        360度全景物料二维码 附件\二维码

4.        微信+房产+传播公司

5.        LBS

6.        百度推广

7.        论坛推广

8.        SNS推广

9.        微博推广

10.    盯住对手400电话

11.    ……

二、           感客-视觉的狂欢与盛宴

1.        门头

2.        橱窗

3.        物料

4.        声音

5.        灯光

6.        道具

7.        食物

8.        礼品

三、           看客-察颜观色、洞悉购买需求

1、  根据客户的状态(穿着,状态,进店时间,看门套数)分析

2、  根据性别,人数分析客户

3、  购买建材的人群(年龄、性别)分析

4、  购买力分析

5、  生活耐用品的与众不同特征

6、  从哪些方面挖掘客户的隐性需求

7、  顾客对产品的参数需求

8、  购买意向分析:哪些类型的客户意向较深,更容易快速成交?

四、           动客-快速制造紧张的成交法

1.        沟通的三大要素: 声音、动作、内容

2.        情绪传染的身体语言密码

3.        顾客进来的如何做好第一步

4.        端茶倒水的技巧

5.        以动作提升客户的优越感

6.        忙碌成交法

7.        打造“忙碌”的技巧:假定成交的动作

8.        送客的技巧

9.        解码客户的动

10.    成交时机的客户动作

五、           说客-好话一句三冬暖

1.        寻找感情的桥梁

2.        谈资技巧

3.        销售开场技巧

4.        团队协作送客艺术

六、           问客-问对问题赚大钱

1.        问对问题赚大钱

2.        提问的模式类型

3.        强化对客户信息的挖掘

七、           听客-有效倾听的技巧

1.        有效倾听,除了“耳到、眼到、心到”之外,还必须掌握以下关键技巧

2.        如何从倾听中发现需求

3.        聆听的艺术

4.        记事本营销术

八、           赞客-拍马屁的艺术

1.        赞美技巧

2.        赞美的操作要点

3.        动态赞美技巧

4.        不同年龄与性别的赞美技巧

九、           服客-以服务提升客户粘性

1.        只有越“小众”的,才有忠诚度

2.        老客户开发,从客户第二次进店开始

3.        在签订合同后,还应完成哪些售后服务工作

4.        真正的“订单” “定单”

5.        降低退单率的方法

6.        乔迁道贺

7.        “总部”回访开发

8.        面对业主资料,进店客户等潜在客户的名单的开发策略

9.        让老客户推荐新客户的技巧

10.    让客户推荐老客户绝对不能完全靠一张嘴,需要两种方法配合

11.    老客户口碑服务技巧

12.    如何处理老客户投诉

 

第三篇     场景销售篇

一、           场景问答-购买场景的迷局与破解

1.        客户抓住一个产品比较参数不放时怎么办

2.        处理客户关于“产品难打理”问题的技巧

3.        客户为什么不让跟着咋办?

4.        客户说自己随便看看,不用跟着,到时再叫你,咋办?

5.        客户东看看,西看看,购买意向不强

6.        如何解决“看了就走”或者“只看不说”的客户?

7.        哪些方面可以提高客户的滞留时间?

8.        巧妙接近客户的开场话术

9.        正确接近顾客的“产品”开场方法

10.    客户觉得样品或者款式太少了

11.    客户说“过~天再来买,~的时候再来买”

12.    夫妻或者父母或者朋友一起来的接待要点

13.    顾客说“我要问老婆,朋友,设计师,产品之后才能决定”

14.    现场与朋友讨论你觉得如何?

15.    顾客同行的其他人不买账,说道:我觉得一般,到别处再看看吧

16.    如何防止小孩搅局

17.    我再看看吧!如何拆解?

18.    客户说没有听过这个品牌

19.    每个品牌都说自己是知名品牌,其实很多荣誉都是花钱买的

20.    顾客问:“你们公司倒闭/撤柜怎么办?”

21.    碰到顾客要求退单的情况怎么最大限度的挽回话术

22.    拆解“退单”的纠结迷局

二、           逼单绝活-成交的临门一脚

1.        客户采购预算的分析

2.        如果客户说超出预算

3.        针对客户预算的期望值的“双簧”策略

4.        客户觉得价格贵了

5.        如果客户上来就询价

6.        为什么顾客会感慨“好贵啊”

7.        客户说是和老板是好朋友了,要求再打折

8.        你能便宜点吗?

9.        客户觉得贵了,您是说价值,还是换商品呢?

10.    “假单”营销

11.    让客户相信这个价格是最优惠的理由

12.    安装促单法(额外增送VS暗示成交)

13.    假定成交的动作

14.    成交时,顾客查网上产品与价格咋办?

 


培训讲师

盛斌子

泛家居建材销售运营、渠道运营管理专家。
专注家电、家居建材的销售运营、渠道与经销商管理。
主打360度精准营销落地系统之“四轮驱动系统”。
现任佛山市百脑慧企业管理顾问有限公司董事长,首席培训讲师、咨询师。
现任南方略国际营销&品牌机构,建材家电事业部董事长、总经理。
具有十五年销售与市场职业经理人生涯。曾任著名家电海信科龙分公司总经理、美的集团分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理。
中国百位品牌策划代表人物之一。
广东省2013年度十大优秀职业经理人之一。
南昌大学客座教授。江西省书协会员。
研究方向:
渠道管理,家电建材O2O,互联网+,精准营销,商业模式顶层设计
相关文献(个人专著):
《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》
《出奇制胜—泛家居(建材、家电)营销非常术》
《顶尖营销核心利器》
《卖场促销方案大全》
《终端爆破-整合促销与立体推广全案》
《经销商经营管理实战手册》
核心课程:
1、《家居建材精准营销之市场开发》
2、《移动互联时代的门店突围与全网营销》
3、《精准营销之建材经销商开发与营销模式创新》
4、《家居建材市场调研绝招》
5、《建材终端门店实战与模式创新》
6、《建材家居渠道设计与开发》
7、《终端爆破-立体整合营销推广突围》
8、《如何制订营销计划》
9、《家居建材营销精英业务技能及综合素质提升》
10、《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》
11、《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》
部分客户名单:
公开课:2013年深圳陶瓷行业转型峰会、
2013年11月照明行业LED转型峰会、
2013年深圳陶瓷行业转型峰会、
2014杭州涂料行业高峰会、
2014年佛山泛家居建材行业论坛、
2014年照明行业智能化峰会、
2014年东北沈阳五洲城建材峰会、
2014年第四届LED应用高峰论坛、
2014年阿拉丁论坛*全国照明经销商沙龙、
2014年中国涂料经销商高峰论坛、
2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会等
2015年4月亚太腾讯家居高峰会
2015年8月上海光亚国际照明展峰会
2015年阿拉丁照明论坛
2015年新亚洲生活方式论坛
等……
培训、咨询:
欧普照明、荣事达家电、圣象地板、大自然地板、冠珠陶瓷、华润涂料、金牌亚洲陶瓷;西顿照明、雷士照明、博德瓷砖、摩恩卫浴、安蒙卫浴、乐宜嘉家居、雅兰床垫、贵派电器、乐尚家居、玛堡壁纸、亮A照明、华艺照明、OKES照明、金德利照明、杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学、碧达皇家护卫门窗、美的电器照明、金博大集团、朗能电器、联邦家私、顾家电器、西门子开关、鸿雁电气、苏泊尔电器、新中源陶瓷、盛世华沣陶瓷、惠达磁砖、环球石材、永高管材、公元管材、尚品宅配、齐家网、宜家家居、居然之家、红星美凯龙、简爱家居、斯帝罗兰家居、全友家私、大森林家居、福田电工、TCL空调、马可波罗陶瓷、奥蒂丽灯饰、胜球灯饰、华隆涂料、合享成光电、欧特朗电器、云浮石材等……
客户评价:
盛斌子老师的培训生动,幽默,思想新颖,接地气,听盛老师讲课时间过得非快。
——圣象地板经销商
盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训,听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。
——斯帝罗兰家居周子鹏
斌子的培训激情洋溢,生动活泼,无论对错,观点鲜明,赞一个
——欧普照明董事长王耀海
别人讲过的他不讲,书上有的他不讲,他只讲自己的原创独家观点,赞一个!
——TCL空调品牌总监,九牧王服装品牌总监张黎黎
在众多的培训师中,我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性,让学员在参与的过程中,学到更多的知识和技能。
——灯饰照明第一品牌华艺集团董事长潘振华
盛老师极具亲和力,富于感染力,能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性,能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员,使学员产生深层的感悟
——西顿电器销售总经理陈实
盛老师的观点大部分都是原创,案例丰富,对福建分公司受益匪浅
——马可波罗陶瓷郭总
盛老师的课程让我们在2016年的道路上越走越清澈明亮。这是一堂别开生面、价值连城的课!实战性强,让我们尽情驰骋于家居家装建材市场,利于不败之地!
——中国普天下属鸿雁电器姜总
盛老师寓教于乐,寓情于理,将实战的方法、套路用生动活泼的行业案例展现出来,讲的精彩,听得如痴如醉!
——西门子开关事业部查总
盛老师的课程让学员听得忘记了时间的存在,原本一天的课程,我们临时追加半天。另外,我们要感谢盛老师额外赠送了我们很多的销售工具、资料、制度与流程,这些干货是一般培训师不具备的。
——西门子销售总监黄总
 

培训对象
全体销售人员

企业内训:卖场门店巅峰销售“独孤九剑”
主讲老师:盛斌子   广东佛山顺德大良创意产业园C座505
立即预约授课 [ 最高补贴20%! 价格更低,服务更好,全面保障 ]