训战一体的销售技能提升系列


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内训课程介绍
训战一体的销售技能提升系列课程简要版
--四个实战课程,四步实在突破


课程一:FABE价值呈现技巧

一、F特征,产品差异化基础
1、现象思考:产品同质化的真真假假
2、产品特征与客户需求的对应
3、产品特征,怎样与产品生命周期合拍?
4、产品特征,如何增加客户吸引力的成色?
5、如何强有力地阐述您的产品特征?
6、小组作业:产品特征与客户类型匹配
二、A优势,销售竞争力的弹药
1、话题互动:优势多大才能胜出?
2、产生优势的几个途径
3、获得优势的五个操作步骤
4、打造优势明显的销售服务体系
三、B利益,卖点到买点的转换
1、要点领会:客户不同部门的利益诉求
2、客户利益的三个主要来源
3、工具:可感知利益的计算公式
4、实战练习:卖点到买点的转换
四、E证据,赢得客户信任
1、案例分析:飞利浦对消费品业务的执着缘由
2、圈子效应,带动证据滚雪球
3、赢得客户信任的几个做法
4、口碑营销,激发客户见证的威力
5、分组练习:我们是这样汇集客户见证、赢得客户信任的
附录A:课程小测试(授课前提供)
附录B:本课相关工具的实战应用指南(授课前提供)
附录C:下一步行动计划与指导意见(授课前提供)

课程二:顾问式工业品销售技术

一、工业品销售技术概览
1、讨论:工业品销售有什么特征?
2、工业品常用销售技术工具包(kit)
3、产品至上与客户至上的销售技术
5、工业品销售技术,在于吃透客户的三个世界
6、分组作业—推拉结合的高效销售技术

二、以客户为中心的顾问式销售技术
1、情景导入:看得见的客户,与看不清楚的内在
2、工业品销售技术的客户化三部曲
3、矩阵图:吸引、保留与服务最佳客户
4、四类客户的针对性销售技术(行动)
5、现场讨论,客户智慧磨亮销售技术的箭

三、工业品顾问式销售技术的四大方法
1、背景知识:顾问式销售的两个境界
2、发现被忽视的问题
3、提供出人意料的解决方案
4、挖掘掩藏的机会
5、充当双方实力的中介人
四、顾问式销售技术,改变您的销售做法
1、他山之石:绘画大师的写生与写意
2、客户画布,从四个纬度淬炼销售技术
3、用好客户画布,让您的顾问销售技术活起来!
附录A:课程小测试(授课前提供)
附录B:本课相关工具的实战应用指南(授课前提供)
附录C:下一步行动计划与指导意见(授课前提供)

课程三:工业品客户类型与开发策略

一、客户分类与开发策略矩阵
类型/级别
A级
B级
C级
潜在客户
差异化价值
竞争优势
产品卖点
新客户
可体验价值
更新优势
客户买点
老客户
深度合作价值
服务优势
关系亮点
(以预期成果来制定策略、形成方案以及执行销售)
1、客户类型划分
2、客户级别划分
3、客户分类对应的开发策略
4、课堂练习—分成三个小组的专项讨论与成果展示
二、价值展示型客户开发策略
1、案例分析:A类客户为何如此重视供应链
2、差异化价值
3、可体验价值
4、深度合作价值
5、分组讨论:价值展现的由虚到实
三、优势获得型客户开发策略
1、对比一下:客户和您眼中的优势差别
2、竞争优势
3、更新优势
4、服务优势
5、情景练习:优势胶着状态下的开发策略
四、点状发力型客户开发策略
1、产品卖点
2、客户买点
3、关系亮点
4、点状发力的接力赛
附录A:课程小测试(授课前提供)
附录B:本课相关工具的实战应用指南(授课前提供)
附录C:下一步行动计划与指导意见(授课前提供)

课程四:2W2R销售沟通技巧与话术规范

一、沟通四步骤,高效沟通赢得销售先机
1、案例:每次沟通都很努力,就是结果不理想
2、步骤一:明确沟通目标,过程与结果要自查
3、步骤二:预先判断客户沟通与谈判风格
4、步骤三:把握沟通过程,做一个好的引领者
5、步骤四:评估沟通成效,精益理念贯穿行动
6、分组演练:客户沟通的全景实战
二、2W2R话术模型之一:客户是谁
1、2W2R模型:总概图+简介
2、MAN法则,称称客户的份量
3、M:客户实力
4、A:权威
5、N:需求
6、实战练习:给最难“对付”的客户画一幅画
三、2W2R话术模型之二:我说什么
1、FABE产品推介法,好产品+好表达
2、F:特征,说得多不如说得精
3、A:优势,比拼对手的攻与守
4、B:利益,不可见的变为可见
5、E:证据,凭什么让客户相信
6、分组演练:好表达让产品活起来
四、2W2R话术模型之三:客户反应如何
1、AIDA,客户反应的记录仪
2、A:注意力
3、I:兴趣
4、D:购买意愿
◇客户有意愿的话语和行为(小组讨论)
◇读懂客户说话的玄机(判断题)
5、A:购买达成
6、案例分析—客户批评老供应商
五、2W2R话术模型之四:如何有力推荐
1、4P强力推荐法,打开高效话术之门
2、P:发现问题,让客户觉得你懂他
3、P:找准痛点,让客户重视你的建议
◇分析一下,不同角色的关注点所在
◇分享一下,客户痛点的聚集区
4、P:施加压力,让客户改变态度的话语
5、P:呈现利益,让客户产生对你的偏好
6、小组PK赛:挑战您的推荐能力
六、沟通素养提升,磨刀不误砍柴工
1、2W2R沟通&话术模型的应用指导
2、沟通过程中的应变措施
3、沟通之后的复盘
4、三个沟通技巧,高效沟通有门道
5、两天学习成果大汇报
说明:
1、 客户确定具体需求后,再提供针对性大纲和课堂讲义。
2、 所讲课程,本人总结整理,未经许可不得转载、传播、出版等用途。
【讲师简介】 叶敦明 工业品营销教练 上海本质企业管理咨询首席顾问 慧聪商学院合作讲师。 时代光华《名师在线》特邀讲师。 沈阳机床股份(全球机床行业第一名)工业服务商转型的核心咨询师与首席培训师,服务周期长达3年; 富士康(全球最大电子产品制造企业)的电商转型的核心讲师,3000个线下体验店的服务经理的连续培训; 中联重机(中国最大工程机械与农机企业)海外营销与电商业务的特邀培训师。 ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业的7年中高层销售与管理经历,15年营销与管理咨询实战经验。企业管理经验+咨询专业 功底+培训实战经历,为您奉献实战、实效、实用的培训课程。 【工业品企业营销专著】: 《变局下的工业品企业7个机遇》(2014年出版) 《资深大客户经理,策略准、执行狠》(2016年出版)。 世界经理人网、价值中国、销售与市场、商业评论网、全球品牌网、中国营销传播网的专栏作者,已发表400篇专业文章,涉及大 客户营销、工业品销售技巧渠道管理、营销新思维,以及领军品牌打造等课题。 【培训客户】(部分): 工程机械行业: 山猫工程机械、小松(中国)、黑龙江鑫达集团、阿特拉斯、东方雨虹、南方泵业、广西玉柴、中联重机、海德汉博士(中国)、 沈阳机床、新晨动力、兴达钢帘线、北京有色金属研究总院 能源化工行业: 韩国sk润滑油、中石化长城润滑油(北京、济南、武汉、南京)、重庆国际复合材料、苏州西卡(中国)、宁夏神华煤业、济南圣 泉集团 电气机械及电气自动化: 科大智能、远东电缆、深圳富士康、宁波三星电气、山东圣阳电源、天津华源线材 农业: 荃银超大种业、隆平高科种业 汽车制造: 宇通客车、江淮汽车、五征集团 【培训风格】: 引领学员“出、入”实战的营销教练! ◇出离实战:反思中找出关键问题、反省中改变自己,以客观的视角重新看待困扰自己和团队的大问题,梳理思路、捋顺流程、凝 聚团队,用新的战斗力,去解决老问题; ◇进入实战:理论要简单,学得快、用得快--常规工具,能用到位,用出新意;创新工具,能结合实战,迸发新活力。实战情境的 设计,符合真实场景,要素鲜活、结构鲜明,学员和小组都能融合到同一个情境中,分享方法、切磋战法,在实战中,实地提升、 实效成长。 ◇营销教练:调动学员参与,用问题引导他们、以互动激发他们,并通过总结、评点来提升他们。学员是培训的主角,训后的思维 方式更新、方法工具熟练,并能在多个情境中找到适合的做法,这才是教练的本色—成就学员、成就企业。
培训讲师

叶敦明

叶敦明
工业品营销教练
首席顾问
慧聪商学院合作讲师。
时代光华《名师在线》特邀讲师。
沈阳机床股份(全球机床行业第一名)工业服务商转型的核心咨询师与首席培训师,服务周期长达3年;
富士康(全球最大电子产品制造企业)的电商转型的核心讲师,3000个线下体验店的服务经理的连续培训;
中联重机(中国最大工程机械与农机企业)海外营销与电商业务的特邀培训师。
ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业的7年中高层销售管理经历,15年营销与管理咨询实战经验。企业管理经验+咨询专业功底+培训实战经历,为您奉献实战、实效、实用的培训课程。
两本工业品企业营销专著:
《变局下的工业品企业7个机遇》(2014年出版)
《资深大客户经理,策略准、执行狠》(2016年出版)。
世界经理人网、价值中国、销售与市场、商业评论网、全球品牌网、中国营销传播网的专栏作者,已发表400篇专业文章,涉及大客户营销、工业品销售技巧渠道管理、营销新思维,以及领军品牌打造等课题。
培训客户(部分):
工程机械行业:
山猫工程机械
小松
黑龙江鑫达集团
阿特拉斯
东方雨虹
南方泵业
广西玉柴
中联重机
海德汉博士
沈阳机床
新晨动力
兴达钢帘线
北京有色金属研究总院
能源化工行业:
韩国sk润滑油、
中石化长城润滑油(北京、济南、武汉、南京)
重庆国际复合材料
苏州西卡
宁夏神华煤业
济南圣泉集团
电气机械及电气自动化:
科大智能
远东电缆
深圳富士康
宁波三星电气
山东圣阳电源
天津华源线材
农业:
荃银超大种业
隆平高科种业
汽车制造:
宇通客车
江淮汽车
五征集团
培训风格:
引领学员“出、入”实战的营销教练!
◇出离实战:反思中找出关键问题、反省中改变自己,以客观的视角重新看待困扰自己和团队的大问题,梳理思路、捋顺流程、凝聚团队,用新的战斗力,去解决老问题;
◇进入实战:理论要简单,学得快、用得快--常规工具,能用到位,用出新意;创新工具,能结合实战,迸发新活力。实战情境的设计,符合真实场景,要素鲜活、结构鲜明,学员和小组都能融合到同一个情境中,分享方法、切磋战法,在实战中,实地提升、实效成长。
◇营销教练:调动学员参与,用问题引导他们、以互动激发他们,并通过总结、评点来提升他们。学员是培训的主角,训后的思维方式更新、方法工具熟练,并能在多个情境中找到适合的做法,这才是教练的本色—成就学员、成就企业。
 

培训对象
企业营销相关总经理、部门经理、销售主管以及销售人员

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培训报名电话 课程咨询:400-700-9989 手机:18938639020
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内训流程:
1.为确保为您提供更有效的培训,请您填写并发送培训需求表(点此下载)至我方;
2.我们将安排专业人员与您进行进一步沟通;
3.为您定制相关培训方案,同时发予您审阅;
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训;
5.课程后续相关服务。
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