实战大客户营销突破系列


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内训课程介绍
实战大客户营销突破系列课程简要版
--四个实战课程,四步实在突破
课程一:大客户沟通技巧—素养成就价值
一、大客户沟通=价值创造与传递
1、案例:沟通套路化,为何处处碰壁?
2、沟通的本质:沟=价值不明;通=价值创造与传递
3、大客户沟通的难点,正是销售人员的机会点
4、现场操练:策略型思维,有效提升大客户沟通效果
二、两组要领,销售人员要扎好马步
1、案例:能说会道,算是销售人员的真功夫吗?
2、销售沟通的四组关键词
3、深度沟通的四个注意事项
4、工具应用:电梯法则,在大客户沟通中的作用
三、沟通四步骤,一马当先赢得销售先机
1、案例分析:每次沟通都很努力,就是结果不理想
2、步骤一:明确沟通目标,过程与结果要自查
3、步骤二:预先判断客户沟通与谈判风格
4、步骤三:把握沟通过程,做一个好的引领者
5、步骤四:评估沟通成效,精益理念贯穿行动
6、分组作业与演练:沟通频繁却没有进展的客户
四、沟通素养提升,磨刀不误砍柴工
1、回头再看沟通:预备最关键
2、沟通过程中的应变措施
3、沟通之后的复盘
4、三个沟通技巧,大客户沟通有门道
附录A:课程小测试(授课前提供)
附录B:本课相关工具的实战应用指南(授课前提供)
附录C:下一步行动计划与指导意见(授课前提供)
课程二:大客户谈判技巧—方法与思维互映衬
一、客户需求,谈判前需挖深判准
1、实战案例:客户需求判断,预判深浅见真功
做法(一):围着客户转,谈判见风使舵
做法(二):界定需求,并适度引领客户
讲师点评—客户口中说的、心里想的、实际要的差别
2、MAN法则,客户需求的显微镜
3、MAN法则的典型应用
4、边学边用:变化不定的情境下,如何抓准需求点?
二、找到共鸣:五种谈判风格的突破点
1、案例:对手风格,决定谈判调性
2、竞争型,视谈判为战场
3、合作型,高效谈判的好对手
4、妥协型,善于拿捏合作的分寸
5、迁就型,乐意由对方主导谈判
6、回避型,理性盖过感性
7、互动问答:五种谈判风格的总体把握
三、灵活应对:巧用谈判三角形
1、案例:谈判被逼入死角,对手太狠还是自己执迷?
客户丝毫不让步,导致谈判进入僵局
客户只有小让步,却屡屡要求大让步
客户喜欢指东打西,无法猜透他的底牌
2、谈判的三个要素
1)价格,报价、成交价。
2)数量,总量,每次数量。
3)条件,交付方式、付款条件、服务要求等
3、谈判三角形的实战应用
4、互动讨论:遇到这两种情景,怎样攻防自如?
四、角色扮演,帮您预备好自己
1、案例:从客户的立场,审视自己的价值
2、三个转变,姿态难受,结果好受。
3、预演时设定情景,兵来将挡水来土掩。
4、预演时,要找到“好对手”。
5、情景演练:团队配合,助您演好角色!
附录A:课程小测试(授课前提供)
附录B:本课相关工具的实战应用指南(授课前提供)
附录C:下一步行动计划与指导意见(授课前提供)
课程三:大客户成交技巧—思路准、套路熟
一、领会大客户思维方式,提高业务成交率
1、经验分享:大客户成交,临门一脚的功夫
2、大客户的四种思维,影响业务成交
3、提高大客户成交率的六个关键点
4、大客户成交的三个漂亮得分点
5、实战分享:如何解决大客户业务的成交难题?
二、大客户成交,训练有素才能心想事成
1、案例分析:大客户成交的功亏一篑
2、解决方案有准头、有劲头
3、销售人员的训练有素
4、团队配合的训练有素
5、小组作业:训练有素怎样贯穿于日常工作中?
三、八个套路,大客户成交有成算
1、先对人后对事,人决定目标和做法
2、有条件让步,体贴、体面与体验
3、卖个关子,不急着答复客户反馈
4、长期客户,要绕开性价比陷阱
5、善待自己,人情经营莫忘人格力
6、细筛招标,客户盘算与对手底细
7、投标聚焦,动作坚定与心态持定
8、算准总成本,合理利润成就卓越服务
9、小组作业:做到什么程度,大客户成交才有胜算?
四、五个实战问题,大客户成交的全指南
1、业务新手,如何避开大客户成交的陷阱?
2、高开低走,这样的成交有持久业绩吗?
3、性子憨、内秀型统帅,如何焕发亮剑精神?
4、风平浪静的成交河道,如何防范对手战船的猛烈冲击?
5、资源少、团队弱的企业,如何应对成交持久战?
6、实战指导:晒一晒您的业务成交力?
附录A:课程小测试(授课前提供)
附录B:本课相关工具的实战应用指南(授课前提供)
附录C:下一步行动计划与指导意见(授课前提供)
课程四:大客户销售策略与客情维护
一、大客户业务破局的四个基本功
1、情景导入:小业务靠手快、大客户靠忍耐?
2、三种市场的破局方式
3、挠到目标大客户的痒点
4、盯准现有供应商的弱点
5、培育自己的强力突破点
6、现场互动:业务破局基本功的扎实程度,以及现实中的主要困难
二、做好大客户开局的三个步骤
1、微型话题:大客户业务开局的第一印象
2、步骤(一):业务定位,什么牙口吃什么菜
4、步骤(四):命中靶心,客户价值超越需求
5、小组作业:如何赢得大客户的关注?
三、八个动作,敲开大客户企业大门
四、客户关系五个阶段,按对键、奏准音
1、案例:急于求成的客户关系,为何总是颗粒无收?
2、点对点断续关系阶段
3、楔形关系阶段
5、钻石型关系阶段
6、云状关系阶段
7、实战分享:大客户关系经营,策略与执行的两轮驱动
附录A:课程小测试(授课前提供)
附录B:本课相关工具的实战应用指南(授课前提供)
附录C:下一步行动计划与指导意见(授课前提供)
说明:
1、 客户确定具体需求后,再提供针对性大纲和课堂讲义。
2、 所讲课程,本人总结整理,未经许可不得转载、传播、出版等用途。
【讲师简介】 叶敦明 工业品营销教练 上海本质企业管理咨询首席顾问 慧聪商学院合作讲师。 时代光华《名师在线》特邀讲师。 沈阳机床股份(全球机床行业第一名)工业服务商转型的核心咨询师与首席培训师,服务周期长达3年; 富士康(全球最大电子产品制造企业)的电商转型的核心讲师,3000个线下体验店的服务经理的连续培训; 中联重机(中国最大工程机械与农机企业)海外营销与电商业务的特邀培训师。 ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业的7年中高层销售与管理经历,15年营销与管理咨询实战经验。企业管理经验+咨询专业 功底+培训实战经历,为您奉献实战、实效、实用的培训课程。 【工业品企业营销专著】: 《变局下的工业品企业7个机遇》(2014年出版) 《资深大客户经理,策略准、执行狠》(2016年出版)。 世界经理人网、价值中国、销售与市场、商业评论网、全球品牌网、中国营销传播网的专栏作者,已发表400篇专业文章,涉及大 客户营销、工业品销售技巧渠道管理、营销新思维,以及领军品牌打造等课题。 【培训客户】(部分): 工程机械行业: 山猫工程机械、小松(中国)、黑龙江鑫达集团、阿特拉斯、东方雨虹、南方泵业、广西玉柴、中联重机、海德汉博士(中国)、 沈阳机床、新晨动力、兴达钢帘线、北京有色金属研究总院 能源化工行业: 韩国sk润滑油、中石化长城润滑油(北京、济南、武汉、南京)、重庆国际复合材料、苏州西卡(中国)、宁夏神华煤业、济南圣 泉集团 电气机械及电气自动化: 科大智能、远东电缆、深圳富士康、宁波三星电气、山东圣阳电源、天津华源线材 农业: 荃银超大种业、隆平高科种业 汽车制造: 宇通客车、江淮汽车、五征集团 【培训风格】: 引领学员“出、入”实战的营销教练! ◇出离实战:反思中找出关键问题、反省中改变自己,以客观的视角重新看待困扰自己和团队的大问题,梳理思路、捋顺流程、凝 聚团队,用新的战斗力,去解决老问题; ◇进入实战:理论要简单,学得快、用得快--常规工具,能用到位,用出新意;创新工具,能结合实战,迸发新活力。实战情境的 设计,符合真实场景,要素鲜活、结构鲜明,学员和小组都能融合到同一个情境中,分享方法、切磋战法,在实战中,实地提升、 实效成长。 ◇营销教练:调动学员参与,用问题引导他们、以互动激发他们,并通过总结、评点来提升他们。学员是培训的主角,训后的思维 方式更新、方法工具熟练,并能在多个情境中找到适合的做法,这才是教练的本色—成就学员、成就企业。
培训讲师

叶敦明

叶敦明
工业品营销教练
首席顾问
慧聪商学院合作讲师。
时代光华《名师在线》特邀讲师。
沈阳机床股份(全球机床行业第一名)工业服务商转型的核心咨询师与首席培训师,服务周期长达3年;
富士康(全球最大电子产品制造企业)的电商转型的核心讲师,3000个线下体验店的服务经理的连续培训;
中联重机(中国最大工程机械与农机企业)海外营销与电商业务的特邀培训师。
ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业的7年中高层销售管理经历,15年营销与管理咨询实战经验。企业管理经验+咨询专业功底+培训实战经历,为您奉献实战、实效、实用的培训课程。
两本工业品企业营销专著:
《变局下的工业品企业7个机遇》(2014年出版)
《资深大客户经理,策略准、执行狠》(2016年出版)。
世界经理人网、价值中国、销售与市场、商业评论网、全球品牌网、中国营销传播网的专栏作者,已发表400篇专业文章,涉及大客户营销、工业品销售技巧渠道管理、营销新思维,以及领军品牌打造等课题。
培训客户(部分):
工程机械行业:
山猫工程机械
小松
黑龙江鑫达集团
阿特拉斯
东方雨虹
南方泵业
广西玉柴
中联重机
海德汉博士
沈阳机床
新晨动力
兴达钢帘线
北京有色金属研究总院
能源化工行业:
韩国sk润滑油、
中石化长城润滑油(北京、济南、武汉、南京)
重庆国际复合材料
苏州西卡
宁夏神华煤业
济南圣泉集团
电气机械及电气自动化:
科大智能
远东电缆
深圳富士康
宁波三星电气
山东圣阳电源
天津华源线材
农业:
荃银超大种业
隆平高科种业
汽车制造:
宇通客车
江淮汽车
五征集团
培训风格:
引领学员“出、入”实战的营销教练!
◇出离实战:反思中找出关键问题、反省中改变自己,以客观的视角重新看待困扰自己和团队的大问题,梳理思路、捋顺流程、凝聚团队,用新的战斗力,去解决老问题;
◇进入实战:理论要简单,学得快、用得快--常规工具,能用到位,用出新意;创新工具,能结合实战,迸发新活力。实战情境的设计,符合真实场景,要素鲜活、结构鲜明,学员和小组都能融合到同一个情境中,分享方法、切磋战法,在实战中,实地提升、实效成长。
◇营销教练:调动学员参与,用问题引导他们、以互动激发他们,并通过总结、评点来提升他们。学员是培训的主角,训后的思维方式更新、方法工具熟练,并能在多个情境中找到适合的做法,这才是教练的本色—成就学员、成就企业。
 

培训对象
企业经销商管理部门,各级经销商培训

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培训报名电话 课程咨询:400-700-9989 手机:18938639020
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内训流程:
1.为确保为您提供更有效的培训,请您填写并发送培训需求表(点此下载)至我方;
2.我们将安排专业人员与您进行进一步沟通;
3.为您定制相关培训方案,同时发予您审阅;
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训;
5.课程后续相关服务。
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