客户细分驱动的营销转型


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内训课程介绍
《客户细分驱动的营销转型》课程提纲简要版

课时:12小时(2天)

讲师:叶敦明,工业品营销教练

一、客户细分,营销得高分
1、焦点话题:工业品营销时代
2、客户细分,营销得高分
3、客户细分的几个前提
4、客户细分,开创精准工业品营销
讲师分享:“以客户为中心”的工业品营销
--战略精准,立足客户需求;
--产品精准,形成价值组合;
--销售精准,赢得目标客户。
5、分组作业:怎样走在客户需求之前?

二、客户细分驱动的营销转型
1、分组讨论:营销转型的原因与期望
2、战略地图—营销转型的总路径
3、营销转型的驱动因素&核心成果
4、专项研讨:营销组合如何做到“客户一对一”?
讲师点评:定制化与标准化的切换自如


三、客户细分的实战操作
1、案例分析:几种常见的客户细分误区
2、客户细分的五种方法
3、客户细分与客户分级的矩阵图
4、客户分级量表
1)示例(分项、分项权重、要素、要素分值)
2)马上行动:按小组做出一份您的《客户分级量表》
3)讲师点评:《客户分级量表》让您的销售事业焕然一新!
5、实战讨论:长尾市场理论,适合工业品企业吗?
四、营销转型的方向与做法
1、两种转型方式的可执行性
2、制定“策略引领型”销售计划
3、提供“三种递进式”解决方案
4、改善“产品/客户盈利性”矩阵
5、在您的营销转型中,我们能帮您做些什么?
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附件1:《客户细分驱动的营销转型》课程-学员所需提供情景资料
附件2:《客户细分驱动的营销转型》课后学员行动计划
--客户分级量表的个人版本与公司同一版本
--所有现实客户(也可以挑选占销售额80%的部分客户)的分级
--潜在客户或新近开发但成交量小的客户的分级
--所有客户对应到GE矩阵中


说明:
1、 客户确定具体需求后,再提供针对性大纲和课堂讲义。
2、 所讲课程,本人总结整理,未经许可不得转载、传播、出版等用途。
【讲师简介】 叶敦明 工业品营销教练 上海本质企业管理咨询首席顾问 慧聪商学院合作讲师。 时代光华《名师在线》特邀讲师。 沈阳机床股份(全球机床行业第一名)工业服务商转型的核心咨询师与首席培训师,服务周期长达3年; 富士康(全球最大电子产品制造企业)的电商转型的核心讲师,3000个线下体验店的服务经理的连续培训; 中联重机(中国最大工程机械与农机企业)海外营销与电商业务的特邀培训师。 ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业的7年中高层销售与管理经历,15年营销与管理咨询实战经验。企业管理经验+咨询专业 功底+培训实战经历,为您奉献实战、实效、实用的培训课程。 【工业品企业营销专著】: 《变局下的工业品企业7个机遇》(2014年出版) 《资深大客户经理,策略准、执行狠》(2016年出版)。 世界经理人网、价值中国、销售与市场、商业评论网、全球品牌网、中国营销传播网的专栏作者,已发表400篇专业文章,涉及大 客户营销、工业品销售技巧渠道管理、营销新思维,以及领军品牌打造等课题。 【培训客户】(部分): 工程机械行业: 山猫工程机械、小松(中国)、黑龙江鑫达集团、阿特拉斯、东方雨虹、南方泵业、广西玉柴、中联重机、海德汉博士(中国)、 沈阳机床、新晨动力、兴达钢帘线、北京有色金属研究总院 能源化工行业: 韩国sk润滑油、中石化长城润滑油(北京、济南、武汉、南京)、重庆国际复合材料、苏州西卡(中国)、宁夏神华煤业、济南圣 泉集团 电气机械及电气自动化: 科大智能、远东电缆、深圳富士康、宁波三星电气、山东圣阳电源、天津华源线材 农业: 荃银超大种业、隆平高科种业 汽车制造: 宇通客车、江淮汽车、五征集团 【培训风格】: 引领学员“出、入”实战的营销教练! ◇出离实战:反思中找出关键问题、反省中改变自己,以客观的视角重新看待困扰自己和团队的大问题,梳理思路、捋顺流程、凝 聚团队,用新的战斗力,去解决老问题; ◇进入实战:理论要简单,学得快、用得快--常规工具,能用到位,用出新意;创新工具,能结合实战,迸发新活力。实战情境的 设计,符合真实场景,要素鲜活、结构鲜明,学员和小组都能融合到同一个情境中,分享方法、切磋战法,在实战中,实地提升、 实效成长。 ◇营销教练:调动学员参与,用问题引导他们、以互动激发他们,并通过总结、评点来提升他们。学员是培训的主角,训后的思维 方式更新、方法工具熟练,并能在多个情境中找到适合的做法,这才是教练的本色—成就学员、成就企业。
培训讲师

叶敦明

叶敦明
工业品营销教练
首席顾问
慧聪商学院合作讲师。
时代光华《名师在线》特邀讲师。
沈阳机床股份(全球机床行业第一名)工业服务商转型的核心咨询师与首席培训师,服务周期长达3年;
富士康(全球最大电子产品制造企业)的电商转型的核心讲师,3000个线下体验店的服务经理的连续培训;
中联重机(中国最大工程机械与农机企业)海外营销与电商业务的特邀培训师。
ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业的7年中高层销售管理经历,15年营销与管理咨询实战经验。企业管理经验+咨询专业功底+培训实战经历,为您奉献实战、实效、实用的培训课程。
两本工业品企业营销专著:
《变局下的工业品企业7个机遇》(2014年出版)
《资深大客户经理,策略准、执行狠》(2016年出版)。
世界经理人网、价值中国、销售与市场、商业评论网、全球品牌网、中国营销传播网的专栏作者,已发表400篇专业文章,涉及大客户营销、工业品销售技巧渠道管理、营销新思维,以及领军品牌打造等课题。
培训客户(部分):
工程机械行业:
山猫工程机械
小松
黑龙江鑫达集团
阿特拉斯
东方雨虹
南方泵业
广西玉柴
中联重机
海德汉博士
沈阳机床
新晨动力
兴达钢帘线
北京有色金属研究总院
能源化工行业:
韩国sk润滑油、
中石化长城润滑油(北京、济南、武汉、南京)
重庆国际复合材料
苏州西卡
宁夏神华煤业
济南圣泉集团
电气机械及电气自动化:
科大智能
远东电缆
深圳富士康
宁波三星电气
山东圣阳电源
天津华源线材
农业:
荃银超大种业
隆平高科种业
汽车制造:
宇通客车
江淮汽车
五征集团
培训风格:
引领学员“出、入”实战的营销教练!
◇出离实战:反思中找出关键问题、反省中改变自己,以客观的视角重新看待困扰自己和团队的大问题,梳理思路、捋顺流程、凝聚团队,用新的战斗力,去解决老问题;
◇进入实战:理论要简单,学得快、用得快--常规工具,能用到位,用出新意;创新工具,能结合实战,迸发新活力。实战情境的设计,符合真实场景,要素鲜活、结构鲜明,学员和小组都能融合到同一个情境中,分享方法、切磋战法,在实战中,实地提升、实效成长。
◇营销教练:调动学员参与,用问题引导他们、以互动激发他们,并通过总结、评点来提升他们。学员是培训的主角,训后的思维方式更新、方法工具熟练,并能在多个情境中找到适合的做法,这才是教练的本色—成就学员、成就企业。
 

培训对象
工业品企业营销相关总经理、部门经理、销售主管记忆销售人员

企业内训:客户细分驱动的营销转型 报名咨询
培训报名电话 课程咨询:400-700-9989 手机:18938639020
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内训流程:
1.为确保为您提供更有效的培训,请您填写并发送培训需求表(点此下载)至我方;
2.我们将安排专业人员与您进行进一步沟通;
3.为您定制相关培训方案,同时发予您审阅;
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训;
5.课程后续相关服务。
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