工业品营销4P顾问式销售引导技术

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内训课程介绍
【课程大纲】


一、 4P销售-将做大单进行到底


¬ 卖拐带给我们什么启示?


¬ 职业销售人员的三种角色是什么?


¬ 职业销售人员的常用手法是什么?


【情景】水果贩子的营销学


二、 信任是4P销售最重要的保证


¬ 如何成功启动信任的四步骤?


¬ 如何赢得客户的信赖感?


【情景】客户信任的界限


¬ 客户关系发展的四种类型是什么?


¬ 促使客户成交的六步骤是什么?


【情景】小王向客户步步为营的方法


¬ 如何分析客户内部的五个角色?


【情景】各类买家谁最大?


¬ 四大死党的建立与发展是什么?


¬ 如何与不同性格的人打交道(DISC)


【情景】无知的小张


三、客户购买动机及竞争优势的建立


¬ 客户的购买动机和行为分析是什么?


¬ 两种客户关键的需求是什么?


¬ 开发客户需求的方法是什么?


【情景】李经理是如何推销轮胎的?


¬ 如何判断客户购买的信号?


【情景】职业销售人员判断客户购买需求的办法


¬ 挖掘客户需求的方式是什么?


四、4P成功运用的五个关键


¬ 4P运用的原则是什么?


¬ 五个关键之一:6W3H


【情景】常用的“6W3H人体树提问模型”例子


¬ 五个关键之二:开放式与封闭式问题


¬ 五个关键之三:漏斗式提问


¬ 五个关键之四:PMP是润滑剂


【情景】刘方攻破王经理的方法


¬ 五个关键之五:痛苦与快乐是4P的精髓


五、4P销售的操作模式(一):询问现状


¬ 询问现状的二个关键前提是什么?


【情景】小陈是如何了解张主任的现状的?


¬ 如何询问现状?


¬ 如何区别高风险与低风险的问题?


¬ 怎样自测:询问现状?


【情景】三位顾问不同的询问现状方式


六、4P销售的操作模式(二):分析问题


¬ 如何发现客户问题?


【情景】聪明的亚瑟是如何发现客户问题的?


¬ 分析潜在问题的四个注意点


¬ 如何区别高风险与低风险的问题?


¬ 怎样自测:发现分析客户问题?


七、4P销售的操作模式(三):扩大痛苦


¬ 如何挖掘客户痛苦?


¬ 如何引深客户痛苦并扩大客户痛苦?


¬ 挖掘客户成功的两个注意点


【情景】一根钉子决定一个国家命运


¬ 如何区别高风险与低风险的问题?


¬ 怎样自测:挖掘客户痛苦?


【情景】美国康奈尔试验的启发


八、 4P销售的操作模式(四):给予快乐


¬ 如何给予客户快乐的解药?(画饼大法)


¬ 给予客户快乐的三个注意点


【情景】OA办公软件系统的推销方式


¬ 如何区别高风险与低风险问题?


¬ 怎样自测:给予客户快乐?


九、如何策划4P销售的方法


¬ 4P策划的基础是什么?


¬ 成功策划的三个关键是什么?


【情景】大洋节能的策划


¬ 4P策划的方法是什么?


¬ 策划4P的四个步骤是什么?


第十章 4P的总结
培训讲师

丁兴良

一、【个人荣誉

工业品营销研究院院长

工业品营销资深咨询专家

中国工业品实战营销创始人

工业品营销管控体系创始人

卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

 

 

2004荣登中国人力资源精英榜十大杰出培训师

2006年,荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”

2007年国际管理学会授予“杰出管理专家奖”

2007年,荣获机械工业出版社“金牌作者称号”,并聘为专家顾问

2007年,广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

2008年,荣任中国市场学会常任理事

2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访

2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜

2010年荣获全球营销类华人十强讲师

2012年荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”

2013年主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放

 

二、【行业经验】

开创国内工业品营销研究的先河, 12500强知名工业品企业实战营销高管经验,17年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底,17年工业品营销专业培训与咨询经验, 200多家工业品营销咨询项目经验,3000多场的营销培训经验对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销领域有独到的研究和深厚的咨询经验。在全国首位提出并深入研究出工业品卡位营销战略、工业品大客户营销、工业品项目型营销、工业品营销业务精细化管控等系统化咨询模块。服务过的客户遍及ABB、西门子、施耐德、正泰电器、三一重工、中联重工、南玻集团、飞利浦、宝钢股份、徐工集团、路桥集团等众多巨型企业,所到之处无不掀起极大的热潮和启示!

17年来出版工业品营销专业书籍:《工业品营销学》《突破工业品营销瓶颈》《卡位》《大客户战略营销》《大客户销售策略与项目管理 《项目型销售与标准化管理》《塑造工业品营销品牌》《渠道销售与管理》《成败》等达80余本。 被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”,数十本工业品营销专业书籍曾多次荣获金奖,持续畅销,经久不衰!

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

2007年,中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访,报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝,一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娱乐频道播出。

2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾,会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访,丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期,东莞制造业企业如何营销突围。

2011年,中国五金协会论坛邀请郎咸平与丁兴良两位不同领域的专家,分别从金融和营销两个板块为中国五金行业发展的瓶颈,未来的发展趋势分析诊断,出谋划策,应对中国五金行业面临的危机。




企业内训:工业品营销4P顾问式销售引导技术
主讲老师:丁兴良  
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