跟销售老鸟学营销管理

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内训课程介绍
跟销售老鸟学营销管理


主讲人/盛斌子


第一讲 跟销售老鸟学目标与计划管理


一、目标管理的真谛


1. 是企业目标还是个人目标?


2. 光有目标是不够的


3. 目标管理不是写出来而是做出来的


二、目标管理的三大误区


1. 拍脑袋定目标


2. 目标管理变成“数字游戏”


3. 只重结果不看过程


三、 目标与计划管理流程


1. 工作的基本程序


2. 设定总体目标


(1)总体目标的来源


(2)设定总体目标时需要考虑的重要因素――“承载力”


(3)目标设定的SMART原则


3. 目标分解与计划


(1)目标分解的两种常用工具


(2)用5W1H来描述你的执行计划


4. 计划过程的把控


(1)设定时间进度管理表


(2)明确考核点


(3)目标管理和绩效考核相结合


5. 执行结果的检查和经验反馈


四、目标管理与销售任务的分解


1. 目标与任务分解的流程


2. 目标与任务分解的方法


1) 自身诊断


A、营销现状:


B、区域市场状况:


C、竞争者分析:


2)自身目标设立


3)目标分解


 区域


 渠道


 产品


 时间段


第二讲 跟销售老鸟学预算管理


一、 预算组织与体系


二、 预算管理原则和程序


三、 预算编制


四、 预算调整和追加


五、 预算控制


六、 预算考核


第三讲 跟销售老鸟学绩效考核


一、 绩效管理基础知识


1. 绩效考核测评模式


要点1:目标管理法


要点2:360度考核法


要点3:平衡计分卡


要点4:评价中心法


2. 绩效管理激励模式


二、 销售部部门绩效考核


1. 销售部门绩效考核指标


要点1:市场指标设计


要点2:销售指标设计


要点3:促销指标设计


要点4:网络销售指标设计


要点5:区域销售指标设计


要点6:分公司销售指标设计


要点7:办事处销售指标设计


2. 销售部门绩效考核制度


制度1:市场部绩效考核制度


制度2:销售部考核管理制度


制度3:大客户部考核管理制度


制度5:促销部绩效考核制度


制度9:区域销售部考核制度


制度10:销售分公司绩效考核管理制度


三、 销售部人员绩效考核


1. 总监级人员绩效考核


范本1:营销总监目标责任书


范本2:销售总监目标责任书


范本3:区域总监目标责任书


范本4:大客户总监目标责任书


2. 经理级人员绩效考核


范本1:市场经理目标责任书


范本2:销售经理目标责任书


范本3:大客户经理目标责任书


范本4:直销经理目标责任书


3. 主管级人员绩效考核




第四讲 跟销售老鸟学激励管理


一、 微电影:南极大冒险,狼图腾


互动讨论:什么是团队?如何带好团队做好激励?


结论(原创):执行力的四个标准


1. 文化面


2. 制度面


3. 行为面


4. 心态面


二、 团队激励体系设计:


1. 五星激励的定义与价值


2. 薪酬体系及激励系统与体系设计


3. PK体系的设计


4. 行动承诺卡的实施


5. 情绪激励实施


6. 抽奖激励实施


7. 其他激励实施


三、 团队管理与激励精髓(原创独家观点)


1. 精神激励:中国式管理的6个标准


1) 一个梦想


2) 仪式化管理


3) 多层次激励


4) 样板人物


5) 自我突围


6) 阴阳互补


2. 物质激励万能式:底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励


案例:


河北赵总水电光集成模式的启示与操作


苏州李姐的生日PATY模式


福州马可波罗张姐的员工福利机制


上海某国际品牌卫浴段总的分红模式


济南温州老板的年终奖及双份工资模式


广东顺德林生的对赌机制


……


3. 案例互动:节假日销或年终冲刺,如何激励团队?


1) 薪酬


2) 会议


3) 福利


4) 竞赛


5) 信息


6) 活动




第五讲 跟销售老鸟学SOP管理


一、 误区-没有标准的下场


1. 师傅带徒弟,好师傅不一定能带出好徒弟;


2. 产品知识和销售技能的混淆,产品知识替代不了销售技巧;


3. 天天强调好心态,没有好技术很难有好心态;


4. 过渡追求成功学;


5. 过渡强调实战,没有完整的理论框架很难提高;


二、 红宝书是关键-标准化的业务操作手册


1. 标准化业务操作手册是如何影响人员培养的?


2. 为什么没有标准化业务操作手册


3. 标准化业务操作手册的标准确认


4. 标准化业务操作手册的编制流程


5. 标准化业务操作手册的案例展示


6. 标准化业务操作手册的应用




第六讲 跟销售老鸟学过程管理


一、 常态化的例会制度


1. 晨会


2. 例会


3. 周会


4. 半年/年大会


5. 培训大会


6. 感恩会


二、 报表管理制度


1. 销售绩效反馈表


2. 销售工作日志


3. 移动互联端的销售定位系统


三、 销售目标执行过程中的跟踪检查


1、跟踪检查的目的是什么?


2、.跟踪检查要遵循哪些方法?


3、.建立跟踪检查制度要注意哪些要点?


四、 跟踪检查的具体方法


1、收集信息


2、给予评价


3、及时反馈


五、 销售目标的修正


1、.销售目标为何一般不要修正?


2、有哪些原因需要修正销售目标?


3、如何修正销售目标?


案例:商都集团销售目标管理及跟踪管控分析


六、 过程控制——对于过程控制主要从以下几个方面进行:


1. 落实责任人


2. 制定各阶段操作方案


3. 执行中的调整


4. 总结和评估


实战案例:某企业2014年考核任务分配原则




——结束——
培训讲师

盛斌子





泛家居建材销售运营、渠道运营管理专家。
专注家电、家居建材的销售运营、渠道与经销商管理。
主打360度精准营销落地系统之四轮驱动系统。
建材家电事业部董事长、总经理。
具有十五年销售与市场职业经理人生涯。曾任著名家电海信科龙分公司总经理、美的集团分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理。
中国百位品牌策划代表人物之一。
广东省2013年度十大优秀职业经理人之一。
南昌大学客座教授。江西省书协会员。

研究方向:
渠道管理,家电建材O2O,互联网+,精准营销,商业模式顶层设计

相关文献(个人专著):
《渠道激励 中国企业营销制胜的核心利器》

《出奇制胜 泛家居(建材、家电)营销非常术》

《顶尖营销核心利器》

《卖场促销方案大全》

《终端爆破-整合促销与立体推广全案》

《经销商经营管理实战手册》

核心课程:

1、《家居建材精准营销之市场开发》
2、《移动互联时代的门店突围与全网营销》
3、《精准营销之建材经销商开发与营销模式创新》
4、《家居建材市场调研绝招》
5、《建材终端门店实战与模式创新》
6、《建材家居渠道设计与开发》
7、《终端爆破-立体整合营销推广突围》
8、《如何制订营销计划》
9、《家居建材营销精英业务技能及综合素质提升》
10、《渠道管理与激励 营销制胜的核心利器》
11、《顶尖营销核心利器 销售与推广60个实战工具》

部分客户名单:
深圳陶瓷行业转型峰会、
照明行业LED转型峰会、
深圳陶瓷行业转型峰会、
杭州涂料行业高峰会、
佛山泛家居建材行业论坛、
照明行业智能化峰会、
东北沈阳五洲城建材峰会、
LED应用高峰论坛、
阿拉丁论坛*全国照明经销商沙龙、
中国涂料经销商高峰论坛、
佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会等
亚太腾讯家居高峰会

上海光亚国际照明展峰会
阿拉丁照明论坛
新亚洲生活方式论坛


培训、咨询:
欧普照明、荣事达家电、圣象地板、大自然地板、冠珠陶瓷、华润涂料、金牌亚洲陶瓷;西顿照明、雷士照明、博德瓷砖、摩恩卫浴、安蒙卫浴、乐宜嘉家居、雅兰床垫、贵派电器、乐尚家居、玛堡壁纸、亮A照明、华艺照明、OKES照明、金德利照明、杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学、碧达皇家护卫门窗、美的电器照明、金博大集团、朗能电器、联邦家私、顾家电器、西门子开关、鸿雁电气、苏泊尔电器、新中源陶瓷、盛世华沣陶瓷、惠达磁砖、环球石材、永高管材、公元管材、尚品宅配、齐家网、宜家家居、居然之家、红星美凯龙、简爱家居、斯帝罗兰家居、全友家私、大森林家居、福田电工、TCL空调、马可波罗陶瓷、奥蒂丽灯饰、胜球灯饰、华隆涂料、合享成光电、欧特朗电器、云浮石材等

客户评价:

盛斌子老师的培训生动,幽默,思想新颖,接地气,听盛老师讲课时间过得非快。
---圣象地板经销商

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在众多的培训师中,我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性,让学员在参与的过程中,学到更多的知识和技能。
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盛老师的观点大部分都是原创,案例丰富,对福建分公司受益匪浅
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---中国普天下属鸿雁电器姜总

盛老师寓教于乐,寓情于理,将实战的方法、套路用生动活泼的行业案例展现出来,讲的精彩,听得如痴如醉!
---西门子开关事业部查总


培训对象
全体销售人员

企业内训:跟销售老鸟学营销管理
主讲老师:盛斌子  
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