经销商低成本宇宙法则

内训授课费用参考:16000元/天
内训课程介绍
家居建材培训盛斌子:经销商低成本宇宙法则


主讲人:盛斌子老师


1. 如何做成“当地第一品牌”??大店成就大商,除了品牌背书之外,更是靠经销商自身的运营能


力,包括人脉资源,财务实力,当然,经销商自身的经营管理能力也很重要。虽然现在进入移动互联时


代,但是,建材的材料属性,决定了品牌最好的推广方式,消费者的购买方式,一定是SOMOLO方式,所


以,开大店+开旗舰店+开靓店+开多店;大店重销量,形象店重宣传,特色店重忠诚


  2. 特色开店解析:小城市开大店,大城市开旗舰店、开靓店(精品店)或者开多店(店面别“高


不成低不就”)。小城大店,相对租金成本较低,一个店甚至成就全屋整装,一个经销商,就是一个专


业市场都不为过。小城市的的关键字是“小”,消费相对集中,人脉关系也很重要,所以小城大店,利


于把有限的消费人群,快速引爆,从而起到小单变大单,大单变联单,联单变回头单的效果。而大城


市,精品店起到把单一风格的产品极致化展示的效果,整个专业市场起到全线家装产品展示的效果。大


城市大店,运营成本很高,除非是战略投资,或是极强的品牌实力,否则不宜轻易出手建大店,那种多


开店,开大店的风气,越来越不适应将来的发展需求。


  3. 品牌走出去战术:品牌联盟酒店营销From EMKT.com.cn,楼盘临时店面,下级城市开发代销。


未来的店面,形态有三种形式,一种是品牌的A类店,也可以说是O2O线下体验店,这种店是多功能一体


化的,比如,集展示、体验、服务、线下线下推广、销售、引流、售后、培训等多为一体。第二种是品


牌的B类店,他以规模相对较小,做成精品为宜,比如开在社区,或者直接小区内,或者家装公司内,


或者小区五金店改造,或者关联品牌的店中店等形式。不管任何形式的店,未来都将体现品牌化、连锁


化、合伙化、互联网化趋势。


  4. 品牌推广的“名利平衡”:“名”与“利”须两手抓,但在品牌进度的不同阶段侧重点不同。


在品牌开拓起始阶段,一定先造势打名气,同时不断摸索销售和团队配合的内功。然后在“品牌知名


度”和“刺激下单”的内功到一定程度时,开始进入投入和产出的良性循环,提高单月业绩和利润。在


成为尽人皆知名牌的开拓道路之中,如何把握市场定位,针对竞争对手的比较优势,消费者心理的把握


和引导,刺激进店顾客下单,提高口碑的美誉度,是当前最为重要的任务,也是和提高经营利润最切实


的指标。


  5. 经销商一场较为大型的促销活动,四个关键支柱是,一为主题与政策的设计,这是吸引人的菜


品,第二是多元渠道的推广与引流,这是保障促销能否聚客的关键,第三是团队执行力,也就是“打鸡


血”的激情能否点燃;第四是店面热销氛围的营造;实际上,任何交易行为,不管是不是促销,都在有


意无意的构建一个“局”,通过基本服务与增值服务,通过硬性洗脑与软性洗脑,构建一个“局面”,


从而完成“吸引他、粘住他、搞定他、榨干他”的目的;


  6. “局”理论是成交的关键,无论是导购、促销政策、店面靓化,人员激励等行为,都是千方百


计的设局,所以,消费者进店,当面对全方位的“设局”时,很容易成交:“店面由外而内的靓化、频


繁的开单、光电字幕、现场成交通告、水军呼应、老顾客、人员的快速走动、诱人的礼品等”


  7. 建陶消费者购买决策的影响者:自己的感觉和看法占54% ,亲友推荐29%,家人意见26% ,设计


人员意见22%,施工者推荐16% ,导购推荐16%,社会影响16%  各类广告9% ,其他1%。所以,总而言


之,建材产品是高参与度,低关注度的品类,从现场入手,从关键人员入手,是成交的关键;


  8. 无主动不营销、无互动不营销、无促销不营销、无场景不营销、无话题不营销,是经销商店面


营销升级的法门。


  9. 消费者购买建材最关心的因素:质量87%  价格68%  装修效果59% 售后服务52% 品牌39% 


  厂家实力17% 产地13% 包装7% 回扣3% 便利2%


  10. 行业公关资源整合大盘点(需要特别提醒的是,360度全方位接触点营销,不能少了二维码,


但另人遗憾的是,大多数企业都没有用好二维码,二维要想发生作用,必有有两个关键,一是吸引人,


二是粘住人。吸引人靠出位出格或出钱,粘住人靠互动或者参与感,通过二维码营销,下列所有的接触


点,均可以变成销售渠道,直接引流到线上商城或者活动现场):


  1) 待装修小区:广告杯,广告水,广告报纸,太阳伞,上下班和吃中饭时间的公关,物业管理人


员(主任,保安,装修沈审批,保洁),送货(广告衫,车体),我们的送货车车体广告,安装,测量


人员


  2) 建材(市场)城:太阳伞(餐厅,小卖部,大门口,路口,街面店自家门旁),服务台(杯


子,鼠标垫,杂志,烟灰缸),中层干部及执行人员,送货车,送货工人,杂志,鼠标垫,楼层广告宣


传栏,一楼(或附近必经之路)商家的关系


  3) 友好一线品牌:终极策划是:品牌联盟,相关企业操作知识的杂志或者报纸为核心,开业或者


活动花篮,行业消费指导价,相关装修内幕,家居风水手册,大型业主见面会,样板间,团购礼品,互


相提供礼品,配合撰写装修日记,店面中的易拉宝,宣传页,展架,网站连接,宣传页发放人员,小区


公共,广告衫, 报纸或者杂志,现金券在相互店面中的下定赠送,其余各种渠道和道具的全方位介


入   


  11. 促销活动的蓄水类型:渠道为单次活动蓄水,按正常的活动蓄水来做。活动为活动蓄水,主要


针对上半年和下半年两个大的旺季,几个重大节假日来做的。平时小活动作为保持品牌宣传的热度,这


些小活动的营销推广费和特价力度方面要注意亮眼程度。这些营销费用和特价力度的节约作为重大活动


的补贴,从而刺激重大活动的轰动事件效应。整体来讲就是放眼如何把握全年营销投入的情况下,针对


市场的淡旺季和竞争对手的发力点,细分量化单次活动的力度   


  12. 日常品牌宣传,人手不够时:


  1:闲置导购资源的整合。导购大多数时间都是闲置的,可以对工作内容进行调整。让他们部分人


去小区推广或者设计师公关等渠道推广。真正的高手不仅是整合自己导购的资源,而且要整合关联品牌


的资源,怎么整合,还是几名平常话“晓之以理、动之以情、诱之以利”,跟导购谈道理,告之他们与


我们品牌这样合作有哪些好处?所以设计利益分配机制是关键;当然情感联系必不可少,通过给导购发


红包、生日祝福、卡拉OK、联谊会等,加强与关联品牌导购的联系。提升融洽度。


  2:售后人员的整合。当您测量的工作完成时,可以坐电梯直达最高层,然后以“样板房推广”的


形式,一层层的往下扫楼。


  3:售后服务车的广告。把送货车,全部做上广告,同时在卸货后,把车停在最显眼的位置。哪怕


是自己外面叫来的,也可以付很少的费用做上广告。


  4:把小区保安搞定。让他们在值夜班的时候,把我们的广告发到客户家里。特别是交房之前,他


们有客户家里的钥匙。


  5:兼职人员的招聘


13. 店外的“性感”装饰:只为“一见钟情”(外表美,拉风率,性感)。店内装饰:打造“第二眼美


女”(心灵美,华而实,感性)。还是那句话,美女的脸蛋与前凸后翘的部位,是二维码营销的最佳位


置。


  14. 橱窗PK进户门PK门头


   橱窗是为了吸引客户进店的。所以应该根据客户的主要流向,让客户先看到橱窗,然后路过进


户门。切忌橱窗在进户门的后面,否则,等客户的兴趣激发之后,自己已经早走过去了。按照客户决定


的“2秒法则”,这样会大大降低客户的进店率。


   橱窗画面是店面的妆容,象征着店面的性感,激发的是人的感性。店内的装饰才是如何降低客


户在理性方面对价格的抗拒。所以橱窗的画面要以家居生活,幸福之家,使用感受着手。而不是品牌的


荣誉、历史、文化(这些如何安排,详见“心觉”中的“洽谈区周边品牌展示技巧”)。


   门头影响的是马路对面和远处的客户。所以要和橱窗边上的墙体最好浑然一体,才能吸引到对


面的客户和远处的客户,不要特别突兀的一个门头。


  15. 店面“招财猫”装饰术:


  门头处理:在门头上挂横幅,门面用金布,不干胶或者展板/KT板装饰好。


  宣传内容:对外宣传内容是需要广而告之越远越好的客户,需要让客户在很远的距离,在最短的时


间内明了什么品牌在搞什么活动。所以重要的不是详细活动内容,而是活动的口号。同时吸引客户应该


是色彩和图案,最后才是文字。客户被吸引之后,才会进店了解促销的详细内容。


  门口地面:根据眼球经济的考量,如何让自己的地盘眼前一亮。门口的地面主要是通过铺设地毯和


地贴。或者洒些礼花甚至爆竹片。


  门口路面:看门口有没有可以拉横幅的树木,还可以把树木用彩色的布包起来,或者在树上挂灯笼


(霓虹灯)等小饰品、或者贴广告的垃圾桶,马路栏杆,电线杆,路灯和空调防护罩等等。


  门口道具:在门口放置像仪仗队似的户外广告伞、彩虹门、花篮、空飘等等道具!如果是展架类广


告器材,不可以放置在店面内,会挡住客户路线,应该放置在门口吸引客户进店。


  门头装饰:门头的促销形象要整体化,才能最大限度的吸引客户关注。


  16. 触觉店招的阴阳调和:


  动静:白天的翻动旗帜和气模


  内外:地贴/地毯要走出去


  日夜:晚上的灯箱;LED发光字广告


  17. 如何提高客户进店率


  ☆、门头形象整体促销化:重点是在门头上挂横幅,门面的立柱或者墙体用不干胶或者展板/KT板


装饰好。


  ☆、橱窗效应精细化设计:首先充分考虑“橱窗PK门头”对客户的影响:门头影响的更多是马路对


面的客户,因为门口的客户看不到门头,所以要重视橱窗的促销化展示。其次考虑橱窗与大门的位置:


因为客户应该是先被橱窗吸引然后才勾起进店欲望,所以在充分考虑门口人流方向的前提下,先接触促


销化橱窗,然后是进店的大门!


  ☆、POP内容求精不求多:POP是指客户在门口由远及近感触到的门头、展板、横幅、KT板等物件,


所以重要的不是活动内容,而是活动的口号。客户被吸引之后,才会进店了解促销的详细内容。


  ☆、门口地面差别化处理:主要根据眼球经济的考量,如何让自己的地盘眼前一亮。门口地面主要


是通过铺设地毯和地贴。


  ☆、门口路面物体的处理:这点要根据城管的情况了。主要是看门口有没有可以拉横幅的树木、贴


广告的垃圾桶,马路栏杆,电线杆,路灯和空调防护罩


  ☆、路面放置物的人气化:这条也要根据城市管理。在门口放置像仪仗队似的户外广告伞、彩虹


门、花篮、空飘等等道具!


  18. 街面店“卷帘门”广告:首先,可以将卷帘门的颜色刷成品牌色,和整体门头融为一体。形成


一种从远处就能很容易被吸引的震撼颜色。其次,用油漆将“品牌名称”很显眼的喷上去。从而最大限


度的发挥广告效应。


  19. 建材城和团购网的借势策略:活动前期,有在待装楼盘的宣传工作,可以争取与他们合作,他


们搭好的台子我们提前唱戏,他们铺好的路我们先走下。多跑跑他们的中层经理,从而让业务员在这个


圈子里面也有个靠山,利于业务员以“资源共享”为资本,在圈子里打开场面


  20. 借势的渠道:门户网,房产网,开盘和交房现场,进城主干道附近居民房的墙体广告,知名饭


店酒店,KTV,洗浴中心,大超市商场,购物中心,指定几个中心街区的限时居民户喷绘宣传,等等。


  21. 装修的围店喷绘,应该主打“开业口号”和“优惠力度”(如果整个市场是新开的,大家都在


装修,就没有必要喽)


  22. ~~地区(团购网,门户网,社区,建材城)团购定点商家:告诉客户凑齐五个客户才可以拿


到团购价,但是在登记表上有三个是水分,客户登记好后,至少隔日回复客户。从而给客户一种取之不


易、值得珍惜的感觉


  23. 在房交会,楼盘开盘的现场门口就派业务员穿着卡通气模去发宣传页,根据先入为主的心理,


配合蓝海战略,功夫做到比谁都早(平时本地的房产网上面的宣传也是这个方面的考虑)


  24. 在建楼盘上面的大型户外广告(与架业合作)是比较好的选择,周围好多新小区,辐射面比较


有针对性,成本比建材市场低好


  25. 通过广告公司在“在建楼盘”附近的院墙广告(最好不要那种刷涂料的广告,用喷绘做最


好,可以随时更新,便于促销活动宣传),在某些地区还是很实用的


  26. 新开发的楼盘下面的商铺真正有商户入驻的较晚!所以我们和新楼盘下面的商铺负责人合作,


在没有被出租(售)之前挂上我们的冠名广告牌


  27. 新开发的楼盘门口都会有些烟酒,玻璃,门窗等作坊店面,我们可以免费帮他们制作“冠名门


头”,条件是免费使用墙体广告,或者半块靠近楼盘的侧面门头


  28. 边角料广告集锦:


   市中心,部分公司的阳台广告


   市中心,部门居民房上面的遮雨棚广告、市中心,部门居民房上面,夜晚时间的LED发光字广告


   在城市周边的民房上面拉喷绘的墙体广告,不是围墙上的那种(有些想“转让”的店面也可以


借机使用)


   送货车上面可以加空飘或者小气模


   类似《衣食住行》的大面积投送报纸(重点是这种渠道)


   大多城市都会有种集散地,是一群“木工”“水电工”“油漆工”“敲墙工”等放个牌子站成


一条街,像个小型的人才市场似的


   两种使用方法:1、统一制作有我们广告的标牌 2、相关客户信息,进小区等


   本地报纸、报亭、大超市、公交卡充值中心、商业中心(根据城市的大小和购买力的区别对


待) VS“卡通气模的节假日普民宣传” VS商业中心附近早餐店的围布喷绘


   部分城市中的摩的车广告,也是很好的选择


盛斌子师兄:培训师、咨询顾问、商业合伙人


  研究方向:


  渠道管理,家电建材O2O,互联网+,精准营销   


  老师简介:


  1.建材、家电、耐用消费品营销策划专家


  2.具有十五年销售与市场职业经理人生涯。


  3.中国百位品牌策划代表人物;


  4.广东省2013年十大优秀经理人


  相关文献(个人专著):


  《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》、


  《出奇制胜—泛家居(建材、家电)营销非常术》、


  《顶尖营销核心利器》、


  《卖场促销方案大全》


  《终端爆破-整合促销与立体推广全案》


  《经销商经营管理实战手册》
培训讲师

盛斌子

泛家居建材销售运营、渠道运营管理专家。
专注家电、家居建材的销售运营、渠道与经销商管理。
主打360度精准营销落地系统之“四轮驱动系统”。
现任佛山市百脑慧企业管理顾问有限公司董事长,首席培训讲师、咨询师。
现任南方略国际营销&品牌机构,建材家电事业部董事长、总经理。
具有十五年销售与市场职业经理人生涯。曾任著名家电海信科龙分公司总经理、美的集团分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理。
中国百位品牌策划代表人物之一。
广东省2013年度十大优秀职业经理人之一。
南昌大学客座教授。江西省书协会员。
研究方向:
渠道管理,家电建材O2O,互联网+,精准营销,商业模式顶层设计
相关文献(个人专著):
《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》
《出奇制胜—泛家居(建材、家电)营销非常术》
《顶尖营销核心利器》
《卖场促销方案大全》
《终端爆破-整合促销与立体推广全案》
《经销商经营管理实战手册》
核心课程:
1、《家居建材精准营销之市场开发》
2、《移动互联时代的门店突围与全网营销》
3、《精准营销之建材经销商开发与营销模式创新》
4、《家居建材市场调研绝招》
5、《建材终端门店实战与模式创新》
6、《建材家居渠道设计与开发》
7、《终端爆破-立体整合营销推广突围》
8、《如何制订营销计划》
9、《家居建材营销精英业务技能及综合素质提升》
10、《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》
11、《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》
部分客户名单:
公开课:2013年深圳陶瓷行业转型峰会、
2013年11月照明行业LED转型峰会、
2013年深圳陶瓷行业转型峰会、
2014杭州涂料行业高峰会、
2014年佛山泛家居建材行业论坛、
2014年照明行业智能化峰会、
2014年东北沈阳五洲城建材峰会、
2014年第四届LED应用高峰论坛、
2014年阿拉丁论坛*全国照明经销商沙龙、
2014年中国涂料经销商高峰论坛、
2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会等
2015年4月亚太腾讯家居高峰会
2015年8月上海光亚国际照明展峰会
2015年阿拉丁照明论坛
2015年新亚洲生活方式论坛
等……
培训、咨询:
欧普照明、荣事达家电、圣象地板、大自然地板、冠珠陶瓷、华润涂料、金牌亚洲陶瓷;西顿照明、雷士照明、博德瓷砖、摩恩卫浴、安蒙卫浴、乐宜嘉家居、雅兰床垫、贵派电器、乐尚家居、玛堡壁纸、亮A照明、华艺照明、OKES照明、金德利照明、杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学、碧达皇家护卫门窗、美的电器照明、金博大集团、朗能电器、联邦家私、顾家电器、西门子开关、鸿雁电气、苏泊尔电器、新中源陶瓷、盛世华沣陶瓷、惠达磁砖、环球石材、永高管材、公元管材、尚品宅配、齐家网、宜家家居、居然之家、红星美凯龙、简爱家居、斯帝罗兰家居、全友家私、大森林家居、福田电工、TCL空调、马可波罗陶瓷、奥蒂丽灯饰、胜球灯饰、华隆涂料、合享成光电、欧特朗电器、云浮石材等……
客户评价:
盛斌子老师的培训生动,幽默,思想新颖,接地气,听盛老师讲课时间过得非快。
——圣象地板经销商
盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训,听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。
——斯帝罗兰家居周子鹏
斌子的培训激情洋溢,生动活泼,无论对错,观点鲜明,赞一个
——欧普照明董事长王耀海
别人讲过的他不讲,书上有的他不讲,他只讲自己的原创独家观点,赞一个!
——TCL空调品牌总监,九牧王服装品牌总监张黎黎
在众多的培训师中,我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性,让学员在参与的过程中,学到更多的知识和技能。
——灯饰照明第一品牌华艺集团董事长潘振华
盛老师极具亲和力,富于感染力,能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性,能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员,使学员产生深层的感悟
——西顿电器销售总经理陈实
盛老师的观点大部分都是原创,案例丰富,对福建分公司受益匪浅
——马可波罗陶瓷郭总
盛老师的课程让我们在2016年的道路上越走越清澈明亮。这是一堂别开生面、价值连城的课!实战性强,让我们尽情驰骋于家居家装建材市场,利于不败之地!
——中国普天下属鸿雁电器姜总
盛老师寓教于乐,寓情于理,将实战的方法、套路用生动活泼的行业案例展现出来,讲的精彩,听得如痴如醉!
——西门子开关事业部查总
盛老师的课程让学员听得忘记了时间的存在,原本一天的课程,我们临时追加半天。另外,我们要感谢盛老师额外赠送了我们很多的销售工具、资料、制度与流程,这些干货是一般培训师不具备的。
——西门子销售总监黄总
 

培训对象
全体销售人员

企业内训:经销商低成本宇宙法则
主讲老师:盛斌子   广东佛山顺德大良创意产业园C座505
内训授课费用参考:16000元/天
立即预约授课
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