《工业品营销业务流程管控体系—沙盘模拟》

内训课程介绍
一、课程背景说明:


作为企业,您在销售团队的业务管理中是否有如下的困惑呢?


1、销售业务周期长,过程比较复杂,涉及的人员比较多,新手往往心态比较急于求成,,然而,欲速则不


达,导致积极性不高,容易打退堂鼓该怎么办?


2、如何在项目过程中,迅速找到线人,透过线人分清客户内部的组织架构与角色分析,让线人真正帮你


促进项目进展?


3、面对客户内部的关键决策人,如何争取见面的机会,获取信任,从而让关键决策人真正认同,达到倾向


性态度?


4、在项目过程中,项目前期激情非常高,项目中期心中郁闷,项目后期非常失落,为什么雷声大雨点小


呢?


5、项目前期如何筛选信息?项目中期,马上招标该如何投标去还是不去,客户马上做决定,该如何突


破?项目后期如何起死回生?


6、项目跟踪比较长的时间,眼看就要签单了,往往竞争对手出现,搞定某些关键人物,,导致项目可能落


败,是否有”柳暗花明”之时呢?


7、在项目过程中,无论邀标.议标.陪标;价格谈判往往比较敏感, 价格降了,利润薄了;价格不降,项目丢


失了,如何寻找平衡点,达到效益最大化?


8、与客户做成一桩项目,如何把客户变为朋友,引导客户重复消费本公司的产品,赢得回头客?


那么我们应该如何有效地解决这些问题呢?


本课程将以沙盘模拟的形式,将业务流程中的诸多问题,生动形象的再现出来,给参训成员一个反观自


我,共同提升的契机,同时讲师将有针对性的点评与分析,使2天的课程实战、时效!




二、课程的目的


1、销售团队人员的业务模式的快速掌握


2、企业业务流程的有效梳理与固化


3、快速提升销售团队的整体业务能力


4、细化业务管控的关键节点




三、课程的特色


1、实战实效,真正的能做到在过程中发现问题并解决问题


2、形象体验,让参训成员不再单独拘泥于理论的思考,更在意行动习惯的养成


3、团队融合,这里有销售老鸟的经验总结更有销售精英的能力快速提升




四、授课思路与大纲


1、讲师课程引导


1)业务管控流程的二大思想


——项目管理思想


——复制思想


2)业务管控成功的两大层级三大关键


——层级:客户关系好、项目运作好


——关键:产品技术、商务价格、服务保证


3)业务管控流程的八个步骤及其要点梗要分析


——信息收集与项目立项


——深度接触


——技术交流与方案确认


——高层公关


——商务谈判与合同签订


******盘面整体操作解析******




2、信息收集与项目立项阶段分析


1)信息收集在业务中的作用和目的分析


——是业务中的关键起点


——原则:全面收集、认真筛选、交叉验证、重点突破


2)信息收集的实践指导(渠道、方法)


——案例,某企业的工具表单


——结合沙盘的渠道分析


3)项目立项在业务中的作用与目的分析


——项目分类与取舍


——项目的分级管理


——立项要素的分析


4)项目立项的实践指导(要素、评估、工具)


******团队盘面阶段操作******


5)阶段小结(互动点评)


——阶段目标达成了么?


——案例分享:密密麻麻的小本子




3、深度接触阶段分析


1)深度接触关键任务说明


2)如何找到线人,线人的标准分析


3)如何发挥线人的作用


4)客户拜访要点互动说明


******盘面阶段操作解析******


5)阶段小结(互动点评)


——阶段目标达成了么?


——案例分享:小秘的关键作用




4、技术交流与方案确认阶段分析


1)技术交流要点、实力说明


2)方案确认要点、壁垒设置说明


3)技术交流任务清单梳理(结合沙盘)


4)方案确认任务清单梳理(结合沙盘)


******盘面阶段操作解析******


5)阶段小结(互动点评)


——阶段目标达成了么?


——案例分享:还是那个张工么?




5、高层公关确认阶段分析


1)技术交流要点、实力说明


2)方案确认要点、壁垒设置说明


3)技术交流任务清单梳理(结合沙盘)


4)方案确认任务清单梳理(结合沙盘)


******盘面阶段操作解析******


5)阶段小结(互动点评)


——阶段目标达成了么?


——案例分享:李总为什么变卦了?


6、商务谈判与合同签订阶段分析


1)商务谈判要点、实力说明


2)合同签订要点、壁垒设置说明


3)商务谈判任务清单梳理(结合沙盘)


4)合同签订任务清单梳理(结合沙盘)


******盘面阶段操作解析******


5)阶段小结(互动点评)


——阶段目标达成了么?


——案例分享:我们还有机会么?






 
培训讲师

王富臣

中文名字:王富臣
国籍:中国
职业:职业培训师
常驻地:上海
授课风格:幽默的言语+专业的互动+实战的演练
讲师资历:
国际认证职业顾问
工业品营销研究院资深讲师咨询师
美国PMI项目管理协会会员
新加坡营销学会 高级讲师
瑞士维多利亚大学MBA项目教务顾问
工业品营销培训沙盘模拟专家
企业实战资历:
曾任韩国三星集团区域销售经理
美国3M 公司区域总监
原世界500强企业柯达销售管理层
学术资历:
《工业品营销学》权威书籍参与编著专家之一
美国360咨询集团中华区研究员
世界销售管理泰斗杰克.威尔纳在华合作研究伙伴
咨询资历:
西门子母线公司一《销售体系及品牌咨询》
南玻集团-《业务管控系统》
人本集团-《销售过程实战体系》
老板电器-等几十个成功咨询项目运营管理。
五年中近百家咨询经验、十年的几百家的企业培训讲师经验
经典课程:
《大客户管理》
《项目型销售》
《工业品营销实战拜访技巧》
《工业品营销团队的打造与培养》
《工业品营销人员的职业塑造》
《工业品营销人员的顾问式营销技巧》
《工业品营销团队领导力》
《工业品营销体系业务管控》——沙盘模拟系列
《工业品营销人员的策略》——沙盘模拟系列

培训对象
基础销售人员,中层管理者

企业内训:《工业品营销业务流程管控体系—沙盘模拟》
主讲老师:王富臣   上海市张江高科张衡路299弄
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