经销商做强做大六项修炼

内训课程介绍



一、直面挑战:


为了确保品牌的持续发展,拥有一支理念先进、能力卓越、同舟共济的经销商队伍将是品牌获得市场竞争优势的重要保证。但是,目前品牌企业的经销商队伍夫妻档较多,少的1个大店,多的5、6家店,普遍存在着经营理念滞后、人员管理、库存管理、市场推广、销售提升、VIP顾客管理等等跟不上品牌发展需要等问题。用什么方法能帮助他们突破成长瓶颈,快速提升呢?顾问师在多年对各类品牌企业和众多经销商作深入培训与辅导服务的基础上,形成了一整套提升经销商经营管理能力的全面解决方案。




二、培训目标:


1、迅速提升经销商对厂家的认同度。


2、迅速提升经销商“公司化”经营理念。


3、掌握把夫妻店转变为公司化的具体操作。


4、建立与品牌相匹配的经营团队与人员激励管理法。


5、有效提升经销商终端销售、VIP顾客管理提升的能力。


6、大大树立经销商对做品牌投品牌的认同与做强做大的决心。


7、解决经销商在人员、库存、财务、终端与促销管理上的困惑问题。




三、培训对象:


区域代理商、经销商、加盟商、厂家营销总监以及渠道销售经理等等




四、培训课时:


2天12小时




五、培训大纲:


第一模块:如何做到厂商共心赢天下?


一、厂商共心方可赢天下:


1、厂商双赢的种种理解


2、结婚(签约)/生子(上市)/教子(做大市场)/过日子(协调冲突)


二、经销商“不愿投入”的原因分析


1、老陈钓鱼故事的启示


2、代理品牌与经营品牌带来的两种心理世界


三、经销商的两条出路:做猎人?做农夫?


1、我不做“猎人”吃什么?


2、解开经销商喜欢“跟风”“做猎人”的深层利弊


四、做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择


●案例分析:娃哈哈和全国1000多个“联销体”,创造中国饮料行业经销商的财富奇迹。


五、三四级市场经销商快速塑造品牌的落地动作


1、门店客流量少,生意不好,怎么办?


①原理:品牌推广=客流量


②现状:品牌在天上,“仙女难下凡”


③未来:品牌持续推广是赢得终端竞争优势的必然趋势


2、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”:


①“知名度”桥→“美誉度”桥→“忠诚度”桥


②销量不稳定都是品牌在门店没有形成拉动力


③品牌推广者要坚持“做实在的事,让顾客感觉到”


3、区域市场品牌快速落地生根的五个有效操作方法:


①渠道布局塑造品牌,如何落地?


②产品组合塑造品牌,如何落地?


③分销网点塑造品牌,如何落地?


④客户口碑塑造品牌,如何落地?


⑤促销推广塑造品牌,如何落地?


4、二三级市场品牌推广的不干胶策略与形成持续客源的六大动作


①六个不干胶传播策略粘住客户


②100平广告面积造就品牌


●案例分析:xx著名家居品牌县级市场称霸的推广方法解码




第二模块:如何设计有竞争力的赢利模式?


一、经销商赢利模式的诊断:


1、你的赢利模式老化了吗?


2、学会诊断现有门店盈利模式


3、案例分析:我的公司,零售连锁/加盟批发/团购工程,哪一种为好?


二、经销商赢利模式的设计


1、你想成为什么样的区域霸主?


2、赢利模式设计五大关键要素


3、小组研讨:现场设计有竞争力的赢利模式


三、竞争时代,单一守店赢利模式已经老化,如何创新走出去?


1、门店多渠道销售并进的威力:“一枝开五花,结果自然成”!


2、如何在同一门店开发多种营销渠道,创造销售奇迹?


①联合团购,如何有效操作?


②网络营销,如何有效操作?


③商商联盟,如何有效操作?


④兼职代理,如何有效操作?


●案例分析:坪效奇迹,福州李老板60平方米建材品牌专卖店利用多渠道销售策略,年销量超过1个亿




第三模块:如何快速提升老板的格局?


一、十种做不大经销商老板的解剖


1、格局决定结局


2、十种经销商做不大,你是哪一种


二、老板的外表礼仪与领袖演讲魅力修炼


1、老板必须知道的10礼仪


2、“五点魅力”讲话技巧


三、经销商成为企业家的三种思维方式训练


1、企业家的常规思维


2、老板太累是因为天天抓住五个“不放”


3、如何练就成功企业家的三种思维方式?




第四模块:老板如何建立一个强大的经营团队?


一、夫妻店向公司化顺利推进要过“九座桥”


1、不照搬大公司,适合自己公司的才是最好的


2、形成有竞争力的企业文化,如何建立?


2、组织架构与岗位职责的设定,如何设定?


二、团队管理人力资源选/育/用/留的“1234工程”:


1、员工招聘原则


①选人的方法


②5种渠道招到适合的人


2、员工培训方法


①员工辅导与教练技术


②如何建立门店培训体系?


3、员工管理方法


①建立监督员工的工具体系


②用目标成为真正的驱动力


3、员工激励策略


①不是所有经销型企业都适合KPI指标


②经销商企业绩效考核5种模板


③员工收入高才是硬道理


④留住员工法宝,留住骨干员工6大方法


三、解放自己,老板如何用好职业经理人?


1、合适的职业经理人在哪里?


外行空降,同行挖角,内部提拔等等,都有成功案例,哪种更适合你?


2、如何界定职业经理人的权限?


①职业经理人最怕面对两个“党中央”,权限早晚“变了样”


②老板给职业经理“授权”大有学问,如何放权?


3、如何制定吸引职业经理人的年薪标准?


①分红、入股、承包等激励手段,那种有效?


②你的经理与员工月收入能比同行多30%以上吗?


③一流的工资才能吸引一流的人才


4、职业经理人最后走人的九大“瓶颈”问题?


①自己的问题二个


②老板娘的问题三个


③老板与公司的问题四个


5、老板开公司要懂“四梁八柱”的建筑原理:


一根柱撑起一把伞,两根柱连起一面墙,三根柱支起一帐蓬,四根柱建起一座房


四、如何让你的企业拥有自动、永续的执行力?


1、用中国人向领导写“保证书”的手段解决“纵向”执行力


2、用毛泽东思想“批评与自我批评”的会议解决“横向”执行力


3、提升经销型企业超级执行力五条一针见血的实操措施?


●案例分析:广州余老板读懂员工管理“分猪肉,爬楼梯” 六字激励经,十几个人创造五千万年销量
培训讲师

刘老师




实战渠道管理专家


实战连锁经营管理专家


中国十大经销商培训名师


清华、北大、上海交大EMBA班特聘讲师


他从外企销售代表做起,拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI活动管理项目辅导顾问资历,并且拥有15年企业管理培训与咨询的从业经验。以“为企业培养实战型渠道管理及连锁运营人才”为使命。专注于成长性品牌连锁经营与终端业绩快速提升的问题研究与课程开发,培训中经常提供各种有效解决问题的落地工具,被誉为“工具先生”。已有成千上万的职业经理人受益于刘老师的“理念+方法+工具”实用课程,在各自企业的管理工作岗位上发挥着重要的作用。他认为“加盟商赢利模式老化” 和“忽视门店精细化管理”是制约连锁品牌在终端门店持续扩大市场份额的两大难题。


刘先生知识渊博,视野开阔,信息量大。课程风趣幽默,互动性强,观点精辟、工具落地。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“345B”培训质量控制体系,较好地解决了企业管理培训领域长期以来效果难以落地的痼疾,为中国企业管理培训落地服务作出了重要的贡献。他主讲的《连锁运营团队建设与管理》、《门店销量倍增五大法宝》、《经销商做强做大六项修炼》、《自动增长模式经销商总裁班》、《MCC门店管理教练技术特训营》、《TTT连锁门店种子讲师特训营》、《打造金牌店长特训营》等咨询式培训课程已帮助众多品牌连锁企业及其经销商团队迅速改善管理,大幅提升生意。一惯倡导的“快乐、激励、分享”培训文化,广受学员的好评。同时,在咨询辅导方面,刘老师认为“改造人性”比“建立标准”更重要,他研发的《高效运营人》辅导项目从根本上改造了人性,让每个员工以“我就是老板”的心态看待工作标准,打造出了“强大经营团队”,给企业安装了一台持续经营的“发动机”。


刘老师近年培训辅导过的部分客户:


【连锁经营类】同仁堂药业连锁、亨得利钟表连锁、苏氏牛肉面连锁、周大福珠宝、六福珠宝、swatch手


表、斯华洛世奇水晶、眼镜直通车、瑞贝卡股份、小猪班纳、好妈妈母婴、贝贝熊母婴、阳光宝宝、那屋宝


贝、朵朵贝儿、可儿娃娃、乐与宝宝、育儿之家、快乐宝宝、李宁服饰、雅鹿集团、唐狮服饰、迪柯尼服


饰、威丝曼服饰、美思内衣、柔漾内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、伊希雅服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具(逸


臣)、天桥集团、希伯莱皮具、乐克时尚、舒友服饰、潮流前线、朵以、曼陀罗、李医生护肤、中国移动、


王者天创、金立手机、7-11便利店、天蓝百货、围场百货、国美电器、惠民城电器、社区001、怡口净水设


备、高仪卫浴(超宝)、惠泉美居、每日集团、江南家居、美吉特集团、澳林集团、我乐橱柜、上海新华集


团、新东方教育集团、上海九百集团、邓禄普轮胎、三九集团、东南亚药业、鸿翔一心堂药业、鸿仁堂药


业、紫薇星实业、五环胜道等著名企业


【渠道管理类】联想、TCL、施耐德电气、3M医疗、啄木鸟医疗、岛津中国、富达钟表、飞利浦照明、欧司


朗照明、雷士照明、欧普照明、西顿照明、欧帝尔电器、名派照明、豪利达灯饰、乔森电气、家的电器、美


的照明、创维集团、格力空调、三菱空调(华南)、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、福田电器、松下


洗衣机、朗能电器、同益电器、风华高科、朵唯手机、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、乔登卫浴、四维卫浴、圣莉


亚洁具、简一陶瓷、斯米克陶瓷、穗宝集团、曲美家具、全友家居、丽星家具、双虎家具、顶固集团、宝迪


五金、菲林格尔地板、惠尔地板、美穗天花、德国艾仕壁纸、沃莱菲壁纸、河北盛德龙、华润涂料、美涂


士、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、永大胶粘、联塑管道、爱康集团、宏岳管材、金塑管业、新希望集


团、六和集团、白沙集团、海大集团、五粮液(江苏)、枝江酒业、口味王、瑞虎集团、三诺生物、一统医


药、先锋药业、诺亚生物工程、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅高控股、香百年、陕汽重卡、福田雷


沃、吉利控股、五羊-本田、建设银行、工商银行、农商银行、平安集团、中国邮政、奇瑞徽银、长城资产


等著名企业


客户评价:


2014年2月我们全国大店店长在聚集总部。聆听刘老师的实战、精彩的课程,收获很大;刘老师通过对同仁堂门店的深入调研,设计了具有针对性的培训解决方案,并编出了一套门店运营管理工具。刘老师以其实用、风趣、大方的授课风格很好地调动了现场学员的热情和学习的积极性,满意度达到98%。


——同仁堂药业培训部 于淼经理


刘老师的课程很生动、富有激情,最重要的是紧密结合了餐饮行业门店经理在工作中遇到的具体问题来分析。案例较多,实战性强,具有很强的指导作用。我们合作了5场,收获很多。希望刘老师推出更多好的课程。


——苏氏牛肉面 人力资源部 张景江总监


我们公司2013-2014年度集团零售系统要对全国区域门店经理进行专题培训,我们人力资源部从全国各地选拔讲师,北京、上海、深圳常去听课,最后我们还是决定由刘晓亮老师担纲本次项目主讲。我们合作了8场,大家反映都很好,刘老师的课很实战、落地工具多,课堂气氛活跃。


——亨得利集团培训中心 常晨明经理


2012年7-9月,刘老师为中国的代理商完成了《经销商做强做大六项修炼》5场巡回培训。刘老师的课程信息量大、案例丰富、工具落地、互动性强,课堂氛围很好。最重要的是紧密结合了家具行业经销商在工作中遇到的问题,有针对性地进行分析。我们收获很大,以后希望有更多的合作。


——全友家居 张友全总裁


第一次请刘老师为我们全国核心渠道商做了《经销商管理》的课程。我们的经销商听过很多课了,刘老师不但能教会理念的东西,更能教会一些评估的实用工具,实用性强,学员反映收获很大。


——联想集团大联想学院 孔庆斌院长


刘老师的课程最重要的是紧密结合了珠宝行业门店管理人员在工作中遇到的实际问题。实战案例情节丰富,分析也很透彻。管理人员很快就学会了解决问题的思路,不象以前那样一旦遇到问题就是抱怨。我们比较过


好几个培训讲师,最后聘请了老师,效果不错。


——周大福珠宝华中分公司 张老师


第一次请刘老师上课我还是比较放心。听说他跟清华大学EMBA班也上过课,很实用,我才邀请他来上课。刘老师为人和气,很具敬业精神。他的课程方向性强,注重实战,工具不少。是能够让我们VIP会员企业满意的培训讲师,我们已经邀请他来北大讲课4次了。


——北京大学汇丰商学院 张俊东老师


我本人做销售带团队,很喜欢学习。上过不少老师的课,刘晓亮老师的课程十分实用,是我们SLIC提升销售人员零售终端表现的好课程,谢谢刘老师。


——施耐德电气智能终端事业部华北区 李总


这几年,我们请过很多国内名气大的营销讲师,刘老师可以说是中国照明行业最优秀的实战营销讲师。刘老师讲课生动活泼,极富哲理,具有实战性、幽默感,2010年欧普照明举办了6场全国销售人员培训,学员反映很实用,都很满意。


——欧普照明华东区营销总监 杨总

培训对象
区域代理商、经销商、加盟商、厂家营销总监以及渠道销售经理等等

企业内训:经销商做强做大六项修炼
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