家居建材超级导购销售技巧训练课程一天版

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内训课程介绍
课程特点:


本课程是基于崔学良老师的《家居建材门店店员实战手册》与《家居建材导购圣经》两本书中关于家居


建材导购销售技巧的内容凝练而成,本课程更加强调内容的实战性,通过大量的案例分析和实战演练,


让学员完全掌握家居建材终端销售中的关键技巧。课程的重点在于让学员通过学习,完全掌握终端销售


的关键技巧。以练习为核心,以学员掌握为根本,重点是以提升销售实战技能。


掌握终端销售的关键步骤


掌握终端销售的应对技巧


掌握终端销售的关键流程


提高终端的销售业绩能力


适用行业:家居建材行业


培训对象:终端店长、导购、终端销售人员、终端管理人员等


培训方式:讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟


等启发式等互动教学模式。


培训大纲:


全套课程包括终端销售的标准流程6个步骤,18个终端销售的关键环节,72个销售技巧。


第一部分 成功没有教科书(导入部分)


一、 学习从认识终端销售开始


什么是终端销售?定义、特点、趋势


终端销售的特点是什么?


家居建材行业销售的特点?顾问式销售与快速销售相结合


二、 家居建材的行业特征


家居建材的产品特性和消费趋势


家居建材产品与快消品和工业品的销售差异


家居建材消费者的特征分析:周期长、决策缓、干扰多


第二部分 终端销售关键步骤分解


第一步:开门迎客:如何粘住实力客户和潜力客户


此部分的课程内容以崔老师的粘度营销理论为核心诉求点,巧妙植入粘住顾客的十个技巧,提高门店的


留客能力,提升门店销售的经营业绩。


开门粘住客人的技巧:话术模板练习


案例分析:导购员都错在哪里?


营造终端气氛的技巧:视觉、触觉、听觉


应对顾客的提问技巧:直接法、导入法


案例分析:如何询问顾客才是正确的?


与顾客接触的方式和技巧:促销法、畅销法、新品法


终端陈列的主要原则:关联陈列、聚焦陈列


终端道具的使用技巧:功能演示、疑惑破解、互动技巧


课堂练习:迎接顾客与粘住顾客的技巧训练


动作练习:销售动作与销售话术的结合训练


第二步:挖掘需求:从“一单”到“多单”的销售技巧


高效分析顾客的技巧:外部分析与内部判断


挖掘顾客需求的技巧:询问、探寻、暗示


如何让顾客信赖于你:形象、专业、同理


耐用消费品顾客特征及应对策略:缓接触、快介入、速成交、长服务


不同组合人数的分析与应对策略:一对一、多对一,关键人破解


顾客潜在消费能力分析:价值植入


课堂练习:不同客户需求的挖掘


动作练习:销售动作与销售话术的结合训练


第三步:产品推介:价值呈现与品牌价值塑造的方法


如何塑造产品的价值:功能提炼、价值提炼、文化提炼、品牌提炼


如何运用黄金产品推荐原则


如何了解哪些是决定顾客购买的决定因素


如何根据情况使用FABE与UPS销售法则


如何使用终端销售最有效的推介手段


课堂练习:产品价值塑造与产品介绍


动作练习:销售动作与销售话术的结合训练


第四步:处理异议:消费者异议处理的模版


如何认识顾客的异议和特点


如何有效的处理顾客的异议


如何运用异议处理模板:稀释法、赞同法、模糊法


价格异议的处理方式:忽略法、试探法


产品异议的处理方式:价值法、功能法、对比法、服务法


课堂练习:异议的识别和处理


动作练习:销售动作与销售话术的结合训练


第五步:博弈成交:提高销售效率的秘密武器


顾客成交的十个行为信号:询价、比价、行为、眼神、动作等


博弈成交&博弈成交的技巧:博弈成交、压力成交、暗示成交


如何获取有效的顾客信息:关联法、试探法、引导法


如何合理使用顾客的信息:销售不跟踪、到头一场空


如何跟踪顾客防止跑单:定期维护、及时提醒、接触跟紧


终极价格博弈谈判技巧:声东击西法、价格取舍法、价格分解法等


课堂练习:博弈成交的技巧练习


动作练习:销售动作与销售话术的结合训练


终极PK训练:成交全流程解析练习


第六步:客户跟踪:口碑营销与价值挖掘的分析


留下顾客联系方式的技巧训练


工具:顾客VIP信息登记表的使用


与顾客道别之前要做的三件事:留住线、给足面、记住范


如何做好服务深入挖单:跟踪、跟进、跟紧


如何改善服务提升品牌:感到、感动、感情


如何提高顾客转介绍效率:“粘度”节点设计,工具:转介绍价值点设计


培训时间:一天(6小时)


以下无正文
培训讲师

崔学良

  • 2015中国十大教导型企业家

  • 上海市十大杰出青年经济专家

  • 上海市青年创业导师专家成员

  • 品牌中国产业联盟行业品牌专家

  • 家居建材行业创新营销大奖获得者

  • 《销售与市场杂志》专栏作者

  • 东北林业大学  客座教授

  • 吉林大学商学院MBA校外导师

  • 上海交通大学赋能高层教育中心 特聘教授

  • GMT(Game Marketing Theory)博弈促销理论(著作权和商标所有人)创始人

  • VMT(Viscosity Marketing Theory)粘度营销理论(著作权和商标所有人)创始人

【背景介绍】:
崔学良老师曾担任过国内多家知名泛家居行业上市公司高管,十余年国内著名泛家居企业营销实战和管理培训经验。崔学良老师曾求学于北京大学、上海交通大学、哈尔滨工业大学、吉林大学等多所国内著名学府,并著有《无微不至》《家居建材行业店长实战手册》《责任就是能力》等十余部著作。专注于创新营销、渠道管理、消费行为、终端提升、人力资源管理、领导力、企业大学等方面的实践、研究和培训工作。
崔学良老师秉承“用实战指导实战,用战争指导战争”的思想,将实战沙盘与经营复盘相结合。通过调研发现企业成长困惑,由表及里,由浅入深,分阶段和分模块,用教练式培训的方法解决企业实际发展中的实际问题。为企业发展提供培训与咨询支持。
 
【主讲课程】:

  • 运营管理系列课程

《企业大学运营与管理体系建设》《组织架构设计与流程再造》《基于战略的薪酬体系设计》《全面绩效考核技术》《非人力资源经理的人力资源管理》《打造高效领导力》《团队建设与组织管理》《中层干部全面管理能力提升》……

  • 创新营销系列课程

《传统企业互联网营销策略提升》《B2B销售策略与技巧》《博弈促销》《粘度营销的秘密》《消费行为解析与设计营销》《服务营销策略与技巧》……

  • 经销商系列课程

《互联网背景下的经销商发展策略》《厂商共赢---经销商赢在新思维》《经销商公司化运营法则》《经销商团队建设与管理》《经销商经营管理沙盘》……

  • 终端提升系列课程

《门店运营管理与业绩提升》《金牌店长系列课程》《终端业绩倍增绝对成交销售技巧》《高端定制产品销售策略与技巧提升》、《渠道管理能力提升与实践技巧》……
备注:以上课程均需可根据客户需求进行订制……
【部分客户】:
苏泊尔、TOTO、西门子电器、美的集团、博西电器、博世电器、老板电器、方太厨具、阿姆斯壮、欧派橱柜、金牌橱柜、雷士照明、欧普照明、立邦、多乐士、瑞宝壁纸、尚品宅配、曲美家具、亚振家具、克劳斯蒂家具、德意豪家具、先驱家私、顾家工艺、斯帝罗兰、麦仕家具、吉斯床垫、先驱家具、维平家具、宝莱佳家具、东方柏林家具、健威家具、巴里巴特家具、青木堂红木、天龙红木、匠艺百年、维平家具、富得宝家具、索菲亚衣柜、神州厨电、格美淇、东鹏陶瓷、马可波罗、新中源、欧神诺、新南粤、蒙娜丽莎、巴丹瓷砖、圣卡陶瓷、天伟瓷砖、珠江陶瓷、法恩莎、箭牌卫浴、安华卫浴、金莎丽卫浴、金牌亚洲陶瓷、东鹏洁具、惠达卫浴、四维卫浴、斯帝罗兰家具、中国家具产业教育学院、深圳家具协会、华耐集团、红星美凯龙、金盛家居、新豪轩门业、一一木门、展志天华木门、合雅木门、华鹤木门、特时泰门业、雅洁五金、奥珀铜质家居、久盛地板、世友地板、创鑫研地板、好美家地板、大卫地板、汇绿地板、科利达地板、世康地板、好运地板、圣保罗地板、嘉宝莉、美涂士、嘉丽士、来威油漆、长春藤油漆、东方雨虹、德高防水等500多家企业。

【授课风格】:
内容系统全面、风格幽默风趣、课程由浅入深。培训过程非常注重互动性,参与性、专业性,授课形式寓教于乐,案例丰富,让人耳目一新  


培训对象
终端店长、导购、终端销售人员、终端管理人员等

企业内训:家居建材超级导购销售技巧训练课程一天版
主讲老师:崔学良  
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