经销商开发与区域市场管理课程大纲二天版

内训课程介绍
课程特点:


了解和掌握家居建材行业的营销动向


掌握经销商开发必备的技能


实现区域市场的全面提升


掌握渠道管理系统执行工具


适用行业:家居建材行业行业


培训对象:销售类管理人员、渠道管理人员


培训方式:讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现等启发式等互动教学模式。


培训大纲:


经销商的开发与区域市场管理是销售流通型企业实现商业价值的最为关键的工作。渠道管理人员的能


力,直接决定了企业的盈利能力,渠道管理人员的素质是企业的一面镜子,折射出企业对渠道的掌控和


管理能力,以及决定了渠道的盈利能力。本课程主要围绕如何开发经销商和如何进行区域市场管理展


开,从专业和系统的角度为企业的区域管理人员提供系统而专业的经销商开发和区域市场管理解决方


案。


第一部分 建材行业的区域市场格局与行业特征


一、建材行业的行业特征与发展格局


竞争加剧背后的市场格局变化


企业突围与发展趋势


市场格局的变换与竞争态势


二、区域市场的特征与竞争机会


深度分销与精细化管理呼之欲出


主动营销迎来新的发展机遇


第二部分 家居建材的区域市场规划


一、家居建材企业必须直面的市场困局


市场启动困象丛生


竞争加剧利润稀释


销量与利润难以平衡


二、家居建材企业如何规划区域市场


学会分析市场才能启动市场:市场格局分析、市场机会分析、竞争对手分析


家居建材企业的一般渠道策略


区域经理的区域市场规划方法


家居建材行业的常见招方式分析


家具建材行业主要销售渠道分析


课堂练习:如何制定市场分析报告


第三部分 家居建材企业的经销商选择策略


一、经销商选择的战略意义


企业战略的实现者与个体价值的意义


经销商成为市场营销成败的最小单元


重新启动市场的成本远远高于稳定的经营


经销商价值的判断与分析


家居建材行业经销商的特点分析


重点经销商的选择与特征分析


二、经销商开发五部曲


区域市场调研与规划


目标经销商的选择


经销商的拜访与沟通


签订区域市场开发合同


区域市场启动与终端运营辅导


课堂练习:经销商关键节点谈判法


第四部分 优质经销商的发展策略


一、如何“卡位”进入成熟市场


成功经销商的标准


经销商的机会争夺


二、如何“强势”进入新兴市场


市场机会的导入


引爆区域市场的三个策略


三、如何“渗透”进入机会市场


围剿竞品的方法


快速渗透的市场策略


第五部分 经销商的日常运营维护与管理


一、经销商日常管理的“五讲”


如何讲解公司的最新政策与市场策略


如何讲解公司的最新产品的卖点


如何讲解竞争对手的最新动态与趋势


如何讲解产品销售的技巧


如何讲解促销方案


二、经销商销售提升的“四美”


终端形象符合公司VI系统才是美


店员形象符合品牌定位才是美


产品陈列达到公司要求才是美


实现产品价值才是美


三、经销商信心价值提升的“三热爱”


如何教会经销商热爱自己的事业


如何教会经销商热爱销售的产品


如何教会经销商热爱经营的品牌


第六部分 经销商运营系统建设与管理


一、经销商生命周期管理与发展阶段诊断和分析


经销商生命周期管理


基于经销商生命周期的组织结构设计(管理幅度、管理深度)


经销商盈利模式解析:管理中心、成本中心、利润中心


二、传统经销商组织经营模式的分析:以人为核心、以事为中心


课堂练习:经销商盈利模式分析与关键业务梳理


三、公司化运营的规律和模式分析:流程化、制度化、系统化


课堂练习:经销商核心管理流程与部门职能设计


四、由个体户向公司组织化的思路变革:思维变革、意识变革


课堂练习:岗位职责配置与规章制度的设计


五、经销商公司化运营管理的薪酬设计与绩效考核


主要薪酬结构模式:固定薪酬、浮动薪酬、奖金和福利


绩效考核的主要方式:目标考核、KPI、平衡计分法


激励的方法和技巧:短期激励、中期激励、长期激励


四种有效的激励工具:精神激励、物质激励、文化激励、职业激励


第七部分 经销商终端盈利系统建设


一、经销商门店盈利模式


店面运营所带动的盈利提升


新时期的家居建材终端营销模式


网络营销模式:线上与线下的有机结合


经销商如何开展促销活动


二、终端销量倍增的四大策略


设计营销:店面盈利的秘籍


主动营销:实现业绩倍增的营销策略


博弈促销:促进和带动销售的方法


粘度营销:服务价值与盈利可持续模式


三、店面运营的价值管理


打造高效的产品组合策略


店面陈列的提升与管理


客户价值管理与价值提升


四、终端销售团队管理


团队建设:销售人员的选聘技巧


团队提升:终端销售人员的培养与提升


团队价值:销售团队的价值提升与管理


培训时间:两天(12课时)


以下无正文
培训讲师

崔学良

  • 2015中国十大教导型企业家

  • 上海市十大杰出青年经济专家

  • 上海市青年创业导师专家成员

  • 品牌中国产业联盟行业品牌专家

  • 家居建材行业创新营销大奖获得者

  • 《销售与市场杂志》专栏作者

  • 东北林业大学  客座教授

  • 吉林大学商学院MBA校外导师

  • 上海交通大学赋能高层教育中心 特聘教授

  • GMT(Game Marketing Theory)博弈促销理论(著作权和商标所有人)创始人

  • VMT(Viscosity Marketing Theory)粘度营销理论(著作权和商标所有人)创始人

【背景介绍】:
崔学良老师曾担任过国内多家知名泛家居行业上市公司高管,十余年国内著名泛家居企业营销实战和管理培训经验。崔学良老师曾求学于北京大学、上海交通大学、哈尔滨工业大学、吉林大学等多所国内著名学府,并著有《无微不至》《家居建材行业店长实战手册》《责任就是能力》等十余部著作。专注于创新营销、渠道管理、消费行为、终端提升、人力资源管理、领导力、企业大学等方面的实践、研究和培训工作。
崔学良老师秉承“用实战指导实战,用战争指导战争”的思想,将实战沙盘与经营复盘相结合。通过调研发现企业成长困惑,由表及里,由浅入深,分阶段和分模块,用教练式培训的方法解决企业实际发展中的实际问题。为企业发展提供培训与咨询支持。
 
【主讲课程】:

  • 运营管理系列课程

《企业大学运营与管理体系建设》《组织架构设计与流程再造》《基于战略的薪酬体系设计》《全面绩效考核技术》《非人力资源经理的人力资源管理》《打造高效领导力》《团队建设与组织管理》《中层干部全面管理能力提升》……

  • 创新营销系列课程

《传统企业互联网营销策略提升》《B2B销售策略与技巧》《博弈促销》《粘度营销的秘密》《消费行为解析与设计营销》《服务营销策略与技巧》……

  • 经销商系列课程

《互联网背景下的经销商发展策略》《厂商共赢---经销商赢在新思维》《经销商公司化运营法则》《经销商团队建设与管理》《经销商经营管理沙盘》……

  • 终端提升系列课程

《门店运营管理与业绩提升》《金牌店长系列课程》《终端业绩倍增绝对成交销售技巧》《高端定制产品销售策略与技巧提升》、《渠道管理能力提升与实践技巧》……
备注:以上课程均需可根据客户需求进行订制……
【部分客户】:
苏泊尔、TOTO、西门子电器、美的集团、博西电器、博世电器、老板电器、方太厨具、阿姆斯壮、欧派橱柜、金牌橱柜、雷士照明、欧普照明、立邦、多乐士、瑞宝壁纸、尚品宅配、曲美家具、亚振家具、克劳斯蒂家具、德意豪家具、先驱家私、顾家工艺、斯帝罗兰、麦仕家具、吉斯床垫、先驱家具、维平家具、宝莱佳家具、东方柏林家具、健威家具、巴里巴特家具、青木堂红木、天龙红木、匠艺百年、维平家具、富得宝家具、索菲亚衣柜、神州厨电、格美淇、东鹏陶瓷、马可波罗、新中源、欧神诺、新南粤、蒙娜丽莎、巴丹瓷砖、圣卡陶瓷、天伟瓷砖、珠江陶瓷、法恩莎、箭牌卫浴、安华卫浴、金莎丽卫浴、金牌亚洲陶瓷、东鹏洁具、惠达卫浴、四维卫浴、斯帝罗兰家具、中国家具产业教育学院、深圳家具协会、华耐集团、红星美凯龙、金盛家居、新豪轩门业、一一木门、展志天华木门、合雅木门、华鹤木门、特时泰门业、雅洁五金、奥珀铜质家居、久盛地板、世友地板、创鑫研地板、好美家地板、大卫地板、汇绿地板、科利达地板、世康地板、好运地板、圣保罗地板、嘉宝莉、美涂士、嘉丽士、来威油漆、长春藤油漆、东方雨虹、德高防水等500多家企业。

【授课风格】:
内容系统全面、风格幽默风趣、课程由浅入深。培训过程非常注重互动性,参与性、专业性,授课形式寓教于乐,案例丰富,让人耳目一新  


培训对象
销售类管理人员、渠道管理人员

企业内训:经销商开发与区域市场管理课程大纲二天版
主讲老师:崔学良   上海浦东新区
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