王雪老师-电信客户经理顾问式销售与客户关系管理

内训课程介绍
电信客户经理顾问式销售与客户关系管理




课程背景:


未经过训练的客户经理,他每天都在得罪电信的客户!未经过专业训练的客户经理做销售,就如同未经


训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事,必先利其器!电信客户经理门店终端如何提升门店‘顾客体


验互动质量’是销售成交的关键!


如今电信客户经理商品已经不是“穿衣保暖”功能诉求的年代,消费者有了更多的选择、更多的个性化


需要、更多的判别标准。


专业顾问式销售,也许很多人还不甚了解,简单来说就是以产品顾问、业务办理顾问的角色方式来销售


电信商品。因此电信客户经理等销售人员可以做的不仅是简单的销售服务,而是专业的销售引导,如此


才能最大化提升电信产品成交量和,并同时累计庞大有效的顾客资源!


销售走到顶点,服务将超过销售,销售仅是把客户拿下,而服务才能把客户留下。让客户满意,提高客


户的满意度,使得客户有好的口碑、企业和产品有好的品牌,从而使得客户有推荐和再购买的能力和行


动才是我们企业销售的真正水平,才是企业的核心竞争力。


《电信客户经理顾问式销售与客户关系管理》课程就是探讨如何有效开发潜在客户资源,高效管理客户


资源并充分利用客户资源。并在此基础上合理运营顾问式销售技巧促成产品销售,提升电信销售业绩。




课程定义:


顾问式销售作为一种销售模式,同时也是一门销售技术,它强调一种销售理念的更新,即从以产品推介


为出发点的说服购买型转化为逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型,销售的效果也从达成


单笔交易,转化为促成一系列的交易。




课程收益:


1、培养学员以顾客立场为出发点的顾问式导向模式;


2、掌握顾问式销售的精髓和技巧;


3、如何应对出现在销售过程中的各种客户异议;


4、学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩;


5、了解如何搜集、整理、管理客户的信息;


6、了解当今最新管理思想,掌握企业最常用、最有效管理工具,提升管理技能。




课程时间:2天,6小时/天


授课对象:电信客户经理、大堂经理、柜台人员等


课程说明:此课纲为通用版,如果您有这方面的培训需求,请来电咨询,我们会根据您的需要有针对性


的设计课程内容,帮您解决实际性的问题!




课程大纲:


第一讲:顾问式销售


一、顾问式销售的概念


1、顾问式销售定义


2、顾问式销售发展过程


3、与一般销售的差异


4、顾问式销售几个重要概念


5、应用的基本方法


二、顾问式销售的基础


1、顾问式销售中客户为什么购买


2、成功实现顾问式销售的最基本前提


3、顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问


讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别


三、顾问式销售中客户采购决策分析


1、正面需求与反面问题


2、客户购买决策的六大步骤


3、各阶段客户的关注点


4、客户采购团队中的角色分析


讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效


四、客户实战分析工具


1、ABC分类法


2、企业价值链模型


3、SWOT分析


4、Porter五因素分析


5、Boston/GE矩阵


6、STP分析


五、顾问式销售的四个阶段


1、销售自己


2、销售服务


3、销售方案


4、销售产品


六、顾问式销售的六大关键


1、准确地筛选客户


2、将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来


3、擅用差异化


4、掌握客户的决策过程


5、向实权人物推销


6、向整个销售团队沟通战略计划


讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大


七、顾问式销售的六大技巧


1、“挪”字当先赢得客户信任的技巧


2、建立和维护客户关系的技巧


3、运用SPIN“抓心”技巧


4、双赢谈判的技巧


5、获得客户购买承诺的技巧


6、应对拒绝和异议的技巧


讨论:如何在实践中改进我们的行为


八、管理客户关系及忠诚度


1、理解分析客户的定位和差异


2、一揽子销售与量身定做的解决方案


3、多层面销售:建立客户的人脉关系


4、客户决策人员的把握


5、培养客户的满意度和忠诚度




第二讲:客户关系管理


一、客户关系管理的核心价值


1、客户关系管理能为企业带来什么


2、客户关系管理的含义


3、客户关系管理的内容


4、客户关系管理与企业经营管理的关系


5、客户关系管理与营销管理的关系


二、影响和制约企业实施客户关系管理的重要因素


1、全员客户关系管理的思想未能真正的统一


2、推动客户关系的系统性不够


3、客户数据、信息共享性不强准确度低


4、客户信息分析不到位


5、客户种类划分不够细


6、客户需求掌握、引导不够准


7、帮助客户提高价值的意识和能力不足


8、客户经理的管理方式不合适


9、服务创新、管理创新不够


三、客户关系管理中的现实问题分析


1、如何才能让客户感觉非常满意


2、如何区别客户满意度和客户忠诚度


3、如何确立最佳的客户服务系统


4、客户关系管理的推进步骤


四、如何提高企业客户关系管理能力


1、从哪些途径提升客户关系管理能力


2、客户关系管理能力和企业经营绩效之间的关系


3、提升企业客户关系管理能力的措施和方法


案例分享:客户关系管理实施




第三讲:新形势下的销售模式与客户发展


1、新环境下的销售模式需要进行重大变革


2、从简单推销到顾问式销售——一种全新的销售模式


3、从守株待兔到上山打猎——售前推广


4、从独角戏到双人舞——售中推广


5、从销售的终点到销售的起点——售后推广


6、俱乐部服务——深化终端客户管理


王雪老师助理:刘苗苗 电话:15820781954 QQ:1632398925


客户 销售 顾问式销售 电信 客户经理
培训讲师

陈楠


陈楠老师
销售人才训练专家
RFP理财规划师
北美LOMA理财规划师
国家二级理财规划师
7年世界500强保险行业销售管理与培训经验
曾任:太平洋保险长春/广州分公司 内训讲师/培训经理
曾任:太平人寿佛山/吉林分公司 培训企划主管/新筹部门项目总监
陈楠老师曾在太平洋保险、太平人寿保险从事高级管理,历任营销管理、培训等高级职务,擅长电话营销、顾问式销售与大客户谈判等多种营销类型。2010年全年个人开拓大客户47位,成交29人;2011年保持每月3张新单以上,创造新品销售开单第一名,标保第一名等销售记录;2012年新品上市当天成交年缴保费60万,缴费10年的销售业绩;培养销售团队管理干部28人,2010年使用“组织营销”项目推动业务团队产生业绩翻倍,单月项目产出业绩1450万;辅导培训销售人员、新进员工8000多人,协助签约最大单30万年缴,缴费10年;培养内训讲师50多名,外勤讲师26人;曾主讲理财讲座500多场,当场最高签约额达1800万,主持并策划银行理财沙龙近百场,培养银保营销人员百余人。具有7年市场营销、高管和培训管理经验,潜心于销售精英职业化、卓越销售团队塑造等课程研究。先后为国家电网、通讯、保险、金融等数百家企事业单位提供培训服务,已经为全国逾200多家企业及政府部门提供培训服务。

实战经验:
太平洋保险(世界500强)长春/广州分公司 内训讲师/培训经理
参与太平洋09版培训体系的课程研发和教材校对工作,负责新人培训课程的授课和培训班带班,主讲专业化销售技巧系列实战课程;参与并策划“猎才行动”、“腾龙计划”,利用NOS专业化销售推广,帮助57位业务人员当月业绩翻番,共完成业务337万。后调往广州分公司担任培训经理,负责新人到业务经理片区培训管理,独立研发4套销售课程《陌生市场客户开拓及转化》、《专业化客户销售服务》、《异业联盟与高端客户开拓》、《高端客户的私人财富管理》;主持、策划“十日围城”员工招募计划,一个月招募培训新人1000余人,上岗650人,并负责“准主管晋升”项目,推动晋升主管58人,建立5人以上团队62个。
太平人寿(世界500强)佛山/吉林分公司 培训企划主管/银保营销部经理/新筹部门项目总监
主持研发公司培训体系,建立新人入司到高级经理晋升全套课程,培养内训讲师50多名,外勤讲师26名,主要开发课程包括:《高绩效团队管理》、《新人的辅导与追踪》、《目标制定与时间管理》、《学习型团队建设》;建立T&C组织电销系统,培养优秀电销人员150余人,单月产生业绩80万,策划“增员俱乐部”、 “绩优高手俱乐部”,培养增员高手37人,月度增员上岗24人,培养绩优销售人员46人,月度完成销售额125万。担任银行保险营销部经理期间,配合银行主持并策划理财沙龙百余次,辅导银保销售精英70余人,并协助工行、交行、浦发行顺利完成当年销售任务近2千万。2013年调往吉林分公司,担任新筹部门项目负责人;负责市场开拓,招募并筹备30人的销售队伍,策划组织“主管增员小分队”,月度增员上岗率80%;策划并组织“面对面沙龙”,实现月度销售额突破50万。策划小型茶话会12次,场均签约20万,带领新建部门快速进入稳定成长期。

主讲课程:
金融销售类:《高净值客户私人财富管理》《理财客户顾问式营销实战训练》《银行保险销售实战训练营(初、中、高阶)》《银行大堂业务营销技巧与实战》、《银行精细化理财沙龙特训营》、《银行业务电话销售实战技巧》
通用销售类:《顾问式销售训练营》、《陌生市场客户开拓及转化》、《销售大师沟通秘术》、《金牌电话销售实战技巧》、《高效能时间管理》、《销售人员的高效时间管理》、《打造超强销售执行力》、《个人效能提升之无压力工作》、《阳光心态创造阳光业绩》、《九型客户销售法》、《专业化客户销售服务》、《异业联盟开拓高端客户》

授课风格:
陈楠老师多年来凭借其扎实的理论功底和丰富的实践经验,擅于在司空见惯的现实生活中见微知著,发现并挖掘理论与实践之间的关键接点,在个人职业稳健成长和永续销售有着其独到的见解,并且在课中会透过个性化的现场点评,促进学员产生当即行为改善的训练效果。
理论知识讲授:多案例教学—寓教于乐—理论结合实战
实用技巧训练:实用性强—逻辑性强—强化模压训练
课后实践反馈:影响持久—轻松实践—粘性反馈机制
培训目标:以培训效果为导向,注重理论结合实践,现场训练出成果

服务客户:
保险、金融行业:太平人寿佛山分公司、太平人寿吉林分公司、太平洋保险长春分公司、广州分公司、深圳发展银行佛山分行、平安证券佛山分公司、中国电信、中国建设银行、北京银行、南昌银行、宁波银行、中信银行、工商银行、中国农业银行
通讯行业:中国移动通信集团、孝感移动、甘肃移动、咸宁移动、武汉移动、江西移动
政府、院校:襄樊市地税局、孝感市地税局、襄樊地税局、第二轻工业设计院
其它:湖北中烟工业集团、武钢集团、深圳罗建设控股集团、湖北九州通医药、湖南老百姓大药房、长沙鑫天置业集团、武汉统一、河南新运集团、第二电线电缆厂、锋火科技、普安玻璃进出口公司、哈尔滨铁路局、红岗油田、科安电子有限公司、唯佳水处理公司、东北九型人格俱乐部、美好电器、北京263网络集团、新希望集团、中国葛洲坝集团、东方神马集团、扬子江集团、武汉南威集团、武汉新新图书集团、仁爱医院、武汉小蓝鲸、凯佳电力集团、美联地产集团、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、创时零部件有限公司、真武大酒店、邻乐涂料、武汉金地集团、武汉万吨物流、武汉海波钢结构、广东华润涂料、新宜电宾馆、武汉马应龙药业、襄樊独活医药连锁、吴都医药、湖北新龙医药集团、襄樊欣特医药、湖北康莱医药、湖北百姓集团等
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部分返聘情况:
哈尔滨铁路局 《高效时间管理》(48期)
哈尔滨铁路局 《职场礼仪》(22期)
哈尔滨铁路局 《团队沟通》(6期)
哈尔滨铁路局 《管理者角色认知》(8期)
博雅咨询公司 《销售人员的高效时间管理》(3期)
博雅咨询公司 《赢在销售执行力》(2期)
美好电器 《销售人员的高效时间管理》
美好电器 《大客户开拓与维护》(2期)
美好电器 《销售团队经营与管理》
红岗油田 《情绪与压力管理》(8期)
科安电子有限公司 《顾问式销售训练营》(2期)
科安电子有限公司 《大客户开拓与维护》
科安电子有限公司 《专业化客户销售服务》
唯唯水处理公司 《专业化客户销售服务》
唯唯水处理公司 《九型销售攻心术》
太平洋保险 《专业化客户销售服务》(68期)
太平洋保险 《顾问式销售训练营》(32期)
太平洋保险 《大客户开拓与维护》(23期)
太平洋保险 《高净值客户私人财富管理》(18期)
太平洋保险 《高端客户财富管理》(17期)
太平洋保险 《陌生客户开拓及转化》(8期)
太平洋保险 《销售团队经营与管理》(7期)
太平洋保险 《银行精细化理财沙龙特训营》(7期)
太平洋保险 《电话营销实战技巧》(3期)
太平人寿 《高净值客户私人财富管理》(27期)
太平人寿 《金牌电话销售实战技巧》(25期)
太平人寿 《专业化客户销售服务》(23期)
太平人寿 《银行精细化理财沙龙特训营》(20期)
太平人寿 《顾问式销售训练营》(17期)
太平人寿 《销售人员的高效时间管理》(17期)
太平人寿 《异业联盟开拓高端客户》(14期)
太平人寿 《销售人员的高效时间管理》(12期)
太平人寿 《大客户开拓与维护》(9期)
   



企业内训:王雪老师-电信客户经理顾问式销售与客户关系管理
主讲老师:陈楠   深圳
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