王牌店长三阶段训练营课程大纲-吕咏梅老师

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内训课程介绍
课程导言




零售连锁行业竞争白热化的时代,如何提升店长管理能力,提高店铺的业绩和运作效率?尽管投入了极


大的关注度,连锁行业仍面临一系列令人困惑的问题:




如何留住优秀员工?




如何让店长能够独挡一面?




如何吸引更多顾客走进您的店铺?




如何有效提高影响销售的一量和五率?




如何通过科学促销减少库存,提升门店人气?




如何通过例会管理和培训实现门店销售效率的提升?




如何让店长带领员工全力以赴快乐工作,而不是尽力而为?




如何通过数据分析抓住影响店铺盈利的关键因素,对症下药提升业绩?




解决问题




针对连锁终端店、单店、复合店面做出对应的策略和业绩提升方式。




术解决80/90后店长心态问题,疏导心中不爽就闪人等棘手问题。




厘清并引导“店面人生”独特经历的职业规划路径图。




如何在小小的店面,三分钟内锁定客户,锁定客户需要,并且掌握《一分钟职业店长》心法。




借助《学习致用行动表》消化各个模块所学内容,并且生发店长个性化内容。




引进《100%促销赢利工具》解决店长业绩考核压力,同时用绩效解决员工内心的快乐因子。




课程时间共6天。6/H




学员对象




门店督导、店长、储备店长.......




服务客户————————————————————————




莱特妮丝:130期轮训 平均满意率 98%




珀 莱 雅:62期轮训 平均满意率 95.60%




娇兰佳人:53期轮训 平均满意率 97.20%




尚赫服饰:50期轮训 平均满意率 98.20%




报喜鸟服饰:34期轮训 平均满意率 97.60%




敏华控股:41期轮训 平均满意率 97.20%




戴安芬内衣:8期轮训 平均满意率 95.60%




伊丝艾拉:16期轮训 平均满意率 98%




百分百感觉:43期轮训 平均满意率 95.40%




........




落地工具————————————————————————————




第一阶段:




《训前门店调研表》、《训前门店调研报告》、《训前门店诊断报告》、《高效例会流程》




《店铺会议记录本》、《店长每日检查表》、《畅滞销货品分析表》、《VIP顾客跟踪档案》




第二阶段:




《新员工入职培训跟进表》、《新员工培训考核表》、《导购素质模型》、《门店培训记录本》




《门店培训反馈表》




第三阶段:




《门店诊断分析导图》、《店铺日志》、《销售日报表》、《店铺销售龙虎榜》




《月销售统计分析表》、《落地项目工具包》








第一阶段:轻松经营——店长综合管理能力提升




第一讲:新时代精英店长的转型与胜任




1、 公司喜欢的店长




2、 下属喜欢的店长




3、 顾客喜欢的店长




4、 店长的8大角色




5、 角色所对应的义务和责任




6、店长职业生涯规划








第二讲:提升终端效能——精英店长管理的三把金钥匙




第一把金钥匙——目标管理




1、为何要进行目标管理




2、制定有效的目标




3、目标管理SMART原则




4、店长如何落实与分解销售目标




5、将目标转化为行动计划




6、店长如何监控并帮助员工达成销售目标




第二把金钥匙——例会管理




1、每日例会的意义是什么




2、例会的分类和时间控制




3、高效例会流程




4、如何提高例会质量




5、通过例会监控和管理销售目标




第三把金钥匙——员工管理




1、终端导购流失的原因分析




2、马斯洛需求层次理论——如何满足员工需求




3、如何招到优秀员工?——根据需求设计问题




4、用人之道:把合适的人放在合适的位置




5、培育下属:制定员工培养计划




6、建立热情快乐的“家”文化体系




7、有效激励员工的八种方式




8、善于帮员工做职业规划








第三讲:超级卖手复制——六大法宝让终端业绩倍增




法宝一: 留下顾客——微笑、赞美、站位、拦截




1、 为什么顾客总是转一圈就走?




2、 微笑是最美的语言




3、 用赞美打开顾客的心门




4、 赞美顾客的方法和技巧




5、 巧妙站位,留住顾客




6、 二次拦截,增加机会




法宝二:探寻需求——望闻问切




1、 顾客的需求分析




2、 像侦探般观察顾客




3、 有技巧地发问




4、 切准客户需求点,对症下药




5、 引导和创造顾客需求




法宝三:产品介绍——FABE、N-FABE销售法则




1、产品介绍的6大时机




2、FABE销售法则




3、N-FABE销售法则




4、塑造价值的三个原则




5、结合买点与卖点,给顾客一个购买的理由




6、销售最高境界:销售未来




法宝四:引导体验——眼神+微笑+语言+手势+细节




1、顾客愿意体验的信心来源




2、如何引导顾客体验:眼神+微笑+语言+手势




3、顾客体验服务流程




4、顾客体验时导购应该注意的细节




法宝五:高效成交——AAFABN异议处理法则




1、 顾客异议背后的含义




2、 异议处理三步曲




3、 AAFABN异议处理法




4、顾客成交的7大信号




法宝六:连带销售——建立信任,掌握方法




1、做顾客信任的导购员




2、收集顾客信息,挖掘消费潜力




3、连带销售的6种方法




4、提高连带销售的前提




5、连带销售成功3步曲




6、利用“心理账户”,提升连带销售








第二阶段:卖手复制——打造教练型店长




第一讲:高效的团队管理思维和工具




1、管理就是服务! ——西方谚语




2、店长们的“变心板”现象




3、“事在人为”与“事在为人”




4、“詹巴斗实验”与“许霆案”的管理启示




5、团队管理“三不放过”




6、团队管理“三大危险信号”




7、团队管理“三问”




8、团队管理“三忌”




9、团队管理“五要点”




10、团队管理“八大角色”




11、团队的群体动力学原理




12、走动管理与走动关心




13、感悟“相信”游戏




14、团队的沟通管理




第二讲:有效的激励艺术




1、拍肩膀与打屁股相差不过几根脊椎骨,但效果却相差万里——西方谚语




2、简析四大激励理论:公平理论、需求层次理论、双因素理论和期望理论




3、奖励VS激励




4、测试:你善于激励吗?




5、解析人类动力法则




6、员工激励不用“薪”




7、有效激励十大黄金法则:




8、有效激励之根本:尊重法则与案例研讨




9、有效激励之公平法则与案例研讨




10、有效激励之榜样法则与案例研讨




11、有效激励之荣誉法则与案例研讨




12、有效激励之情感法则与案例研讨




13、有效激励之参与法则与案例研讨




14、有效激励之授权法则与案例研讨




15、有效激励之竞争法则与案例研讨




16、有效激励之危机法则与案例研讨




17、有效激励之欣赏法则与案例研讨








第三讲:高效能沟通“5步曲”




1、高效沟通“一步曲”——操之在我




2、操之在我实际应用案例分析




3、高效沟通“二步曲”——同理心训练




4、沟通中的角色与角色期望




5、高效沟通“三步曲”——有效倾听技术




6、NLP检定语言模式分析与应用




7、有效倾听6到




8、高效沟通“四步曲”——慧眼识真技术




9、准确破译身体语言——30个常见肢体语言的真实含义




10、NLP眼睛解读线索训练




11、高效沟通“五步曲”——言之有道技术




12、明确的表达技巧




13、温柔的肯定技巧




14、坚定的面质技巧








第四讲:员工辅导的技能与方法




1、企业最大的成本就是不称职的员工! ——西方谚语




2、警惕“城管老太太型”经理




3、员工辅导常见六大问题分析




4、辅导人员三种角色认知




5、“白开水原理”与正确的投资心理




6、员工辅导的心态和需求分析




7、教练型辅导法六大步骤




8、辅导中的有效倾听训练




9、辅导中的有效发问训练




10、辅导中的有效启发训练




11、辅导中的有效反馈训练




12、有效解决问题的五个步骤




13、OJT的核心方法




14、有效培训员工的方法技巧




15、短讲黄金方程式




16、如何在辅导中建立互赖的人际关系




17、用正确的辅导方式帮助员工成长




第三阶段:盈利有方——精细化经营打造单店盈利




第一讲:门店转型时期的精细化管理




1、什么是精细化管理




2、精细化管理的内涵




3、精细化管理的宗旨




4、精细化管理的核心和灵魂




第二讲:细节管理决定门店的成败




1、三分战略,七分执行—执行细节决定成败




2、相似的门店,不同的结果




3、沃尔玛的细节管理—经理人的衣扣




4、策略、产品是可以复制的,而执行力不行




5、细节执行力是战胜竞争对手的关键




第三讲:现场商品的精细化管理




1、基本,安全和危险存量的判别




2、“化整为零的商品管理方法”--- SKU的运用




3、保持店铺商品新鲜度




4、商品销售类型划分--- 20%商品创造80%业绩额




5、创造高单率的法宝--- 商品组合的神奇力量




第四讲:库存精细化管理




1、合理库存规划,从科学订货开始




2、货品怎样通过打组合拳实现高盈利?




3、通过计算安全库存防止断货




4、如何将季末滞销品“变废为宝”




5、断码货就只有死路一条吗?




6、形象款只是做做形象吗?




7、怎样制作商品进销存帐(附表)




8、店铺盘点技能(附表)




第五讲:促销精细化管理




1、促销活动规划技巧




2、促销方案制定不可忽视的8个因素




3、促销费用管理




4、促销运作管理




5、促销成效分析




第六讲:店面形象精细化管理




1、陈列如何影响销售业绩?




2、怎样避免终端陈列的五大误区?




3、店内的动线设计如何布局才合理?




4、怎样利用“磁石效应”创造高业绩?




5、如何结合陈列方式消化库存?




6、怎样做好店铺的系统化陈列设计?




第七讲:VIP客户精细化管理




1、 VIP会员的价值体现




2、 顾客分类模型




3、 VIP管理的困惑与难题




4、了解顾客满意度




5、VIP顾客销售服务技巧




6、建立亲和信赖的真诚关系




7、建立完善的顾客档案,挖掘消费机会




8、八大机制,推拉结合经营VIP 湖南师范大学教育学硕士




WOOFRER·婉枫、品格男装加盟代理商




7年高校教学经验




10年连锁专卖店经营管理经验




5年培训辅导实战经验




曾任:莱特妮丝服饰 培训经理




曾任:伊丝艾拉服饰 区域总监/内训讲师




曾任:百分百感觉服饰 培训经理




吕老师拥有丰富的培训和终端管理经验,从零售终端一线开始,历任终端店长、督导、经理、营销总


监、总经理;自己也先后经营管理多家品牌服装专卖店,前期从选品牌、选店铺、招聘到员工培训、日


常管理都亲力亲为,后期主抓培训和管理,逐渐打造出稳定的销售团队和优秀店长,形成一套有效的管


理模式,实行店长管理制;经过反复实践、总结、再实践的过程,梳理出一套简单可行、易于复制的销


售方法和管理工具。




其中,通过培训、促销、VIP维护等方法,为伊丝艾拉两家直营店3个月业绩平均上升200%,提升率居全


国直营店第一,且店面员工稳定,士气高涨;并将百分百感觉总部直营店成功的管理模式和销售方法复


制到全国近2000家加盟店,加盟商反响很好,门店业绩和形象普遍提升,其实战性和有效性现经过多个


品牌上千家门店的复制、检验,深受终端欢迎。








实战经验:




曾担任莱特妮丝服装品牌的培训经理,主讲终端销售、店务、管理等系列课程,通过大量的门店调研工


作后,针对终端存在的实际问题开发课件,授课时结合大量实际案例讲解理论,规范标准化销售流程,


抓住影响销售业绩的细节和关键点,让学员在演练中反思自我、演练话术,通俗易懂的授课风格和简单


实用的内容深受各区域学员的喜欢。




担任伊丝艾拉服饰区域总监兼内训讲师期间,根据终端需求编制了《终端管理手册》,涵盖门店管理、


产品知识、销售技巧、服务礼仪等系列内容,为终端店面提供了一套完善的培训资料和管理工具;常规


店长、导购培训学员满意度平均在90%以上。




在深圳市百分百感觉服饰担任培训经理期间,开发了专业知识、心态、销售、管理等系列课程,将总部


直营店的成功模式整理成可复制的十二项管理方法和工具,开展全国分公司的巡回培训;策划、组


织“种子集训营”,开展分公司精英督导集训,通过课堂培训,仓库学习,驻店调研和后续跟踪等方


法,为每个分公司培养出一批专业、管理、销售、陈列都过硬的精英督导,力争把总部成功模式快速复


制到全国;每月的店长、店助、导购、加盟商培训,授课内容贴近终端实际,深受学员喜欢。








主讲课程:




业绩倍增:《王牌店长特训营》、《门店销售巅峰心态》、《门店VIP客户管理》、《门店恋爱式销


售》




引爆市场:《门店促销流程管理》、《单店盈利能力提升》、《店长三阶段训练营》








授课风格:




吕老师课堂上没有高深难懂的理论和精彩华丽的演讲,而是抓住影响门店业绩的关键点,通过大量的案


例分享、现场演练和游戏互动培养导购实战技能,轻松解决门店销售中经常遇到的难题,提高销售水


平,打造王牌销售团,帮助更多的连锁企业快速健康成长,吕老师的终端销售和管理课程贴近终端,深


受导购、店长和加盟商的欢迎。








2014经典案例:




2014贵伊族服饰返聘吕咏梅老师《店长三阶段训练营》6天;




2014 某童装全国论坛吕咏梅老师《突破自我,舞动奇“绩”》10天;




上海某培训机构邀请吕咏梅老师讲授《店长三阶段训练营》共10天;




厦门某培训机构邀请吕咏梅老师讲授《突破自我,舞动奇“绩”》共18天;




郑州某培训机构邀请吕咏梅老师讲授公开课《精英店长特训营》共12天;




深圳某培训机构邀请吕咏梅老师讲授公开课《王牌店长特训营》共8天;








服务过的部分客户:




服装业:太平鸟服装、起步(中国)有限公司(ABC童装)、雅戈尔、Ai琳服饰、微耳幔服饰、贵伊族服


饰、伊丝艾拉服饰、莱特妮丝服装、红豆服饰、石家庄东明制衣、亚力山大饰品、浙江诺和服饰、正大


服饰、真维斯、贵人鸟、报喜鸟服饰、AnnaLice、Openbox、赛琪运动品牌、城市丽人服装、森美服


装、安奈尔服装、美好服饰、美特斯邦威、佐丹奴、经典故事欧迪芬服饰、利郎男装、瑞雀服饰、维多


利亚、格格屋、爱林服饰、诺和服饰、水中花服饰、杉杉服饰、爱林至善服饰、……




内衣业:百分百感觉、衡韵女装、非牌女装、雪妮芳内衣、戴丝玉内衣……




鞋业:奥康鞋业、步步高鞋业、龙浩鞋业、浙江名典鞋业、大东鞋业……




其他连锁业: 凯乐石户外用品、南通南峰商贸、步步高电器、维多美亚、爱玛电动车、深圳天虹商


场、OPPO手机、深圳国际名表、钻石世家、昆大珠宝、周生生、潮宏基珠宝、君安首饰、亚洲眼镜、萧


氏茶叶、曲姿瘦身、澳优乳业……








客户评价:




吕老师你的课程非常的实用啊,对我们门店业绩和管理都有所提升,你人也很亲切,课程抓的点很准


确,是我们门店需要学的东西,也很贴近我们现在的情况。感谢吕老师带来这么精彩的课程。


——郴州友谊阿波罗集团某总








吕老师课程的效果远远超出预期,课程很活跃,课程中心点点击中我们的问题,这样的课程我们要继续


做下去,今天的课真的是受益良多呀。 ——广州正大服饰涂总








这次培训学到了很多管理和专业方面的知识,让我学会如何做一名好的店长,回去后要用实际行动去改


变,把学到的东西用到门店管理,提高店面业绩。 ——正大服饰直营店店长








今天听了吕老师的销售培训,突然发现很多以前做得不足的地方,微笑、赞美、连带销售这些我平时没


有去重视的东西,原来这么重要,回去以后一定要多赞美顾客,主动去探寻顾客的需求,多做连带销


售,争取把业绩做得更好! ——正大服饰直营店导购








吕老师,非常感谢你,这次的培训太有收获了,在服装行业听了这么多培训,从没见过这么认真和负责


的老师,课程学了回去对我的门店业绩一定很有帮助 ——杭州红豆服装加盟商








吕老师上课生动、有趣,讲的东西很贴近我们店面的实际情况,学到了很多以前不了解的知识,两天课


听下来一点也不觉得无聊,希望下次还能听到吕老师的课程!——福州真维斯加盟商








参加吕老师的心态课程学到了我平时忽略的感恩之心,虽然哭得很难看,但是真的很想念家里人,要好


好工作,给他们一个好的生活环境,感谢公司给我们培训的机会,也很感谢我的同事们在工作上给我的


支持和帮助! ——真维斯市场部督导








吕老师的课程很容易听懂,而且学完了马上就能回去用,可以总结为:实用,实战,实际






——郑州Openbox店长


企业内训:王牌店长三阶段训练营课程大纲-吕咏梅老师
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