基于作战地图的大客户销售法

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内训课程介绍
我国目前拥有超过7000万以上的销售人员,而中国人力资源开发研究会近期关于中国最稀缺人才的调研中,销售人员以91.75%比例再次占据着最稀缺的人才榜首位,为什么我们有这么庞大的销售人员基础,反而最稀缺的人才还是销售呢?这本身就是个值得所有人深思的问题。


首先,我们来看看7000多万的销售群体,庞大的数据基础恰恰说明了从事销售所要求的入门门槛极低,给大家造成了第一个误区:认为只要够努力,够勤奋,能说会道就能够把销售做好,所以大家纷至沓来,纷纷加入了销售大军;但现实总是残酷的,大家发现并不是能说会道就可以做好销售,这个时候大家又将失败归结为心理素质不佳或者是性格不适合做销售等等,这就给大家造成了第二个误区:从事销售一定要心里素质好或者是要性格外向,要八面玲珑,要善于交际。在16年的销售生涯中,我有幸结识了许许多多各行各业的销售,其中不乏很多性格木讷,惜语如金的人,可这并不妨碍他们成长为优秀的销售人员,因为他们知道说的多不如说的巧,说的巧不如说的合适,说的合适不如说的时机;而时机恰恰是销售过程中最难把握的关键点,因为时机的把握不仅仅是技巧的运用,更多的则是销售作战意图的整体体现。


其次,我们不得不承认无论从事什么工作,都需要良好的心理素质,而销售对于心理素质的要求更高,尤其是抗压能力,这些抗压能力突出者往往能够更好的适应销售的快节奏以及逐年增长的业绩压力,他们在销售一线挥洒着青春和热血,逐步通过战争的洗礼,有的成为一方诸侯,在自己的区域做的风生水起;有的成为高管,带领团队在市场上拼杀的不亦乐乎;他们最终凭借着超强的意志力活了下来并最终笑傲江湖。


再次,销售被誉为没有硝烟的战斗,不计后果只要能参加这样的战斗就是一种光荣,一种荣耀,秉承着这样的理念,我十六年间从销售一线逐渐走向了销售管理岗并最终迈向了培训岗,专职负责销售人员的能力提升,多年来我们通过大量的观察、研究和数据分析,发现凡是能够在战争中存活下来的销售人员都有其必然性,我们将之总结提炼后,重新审视销售,欣喜的发现原来在销售过程中一直存在着一个隐性的雷区,这个雷区就像龙卷风的中心,一旦靠近,销售人员就被不由自主的卷入其中,轻则败走麦城,重则离开销售领域,强烈的打击着销售从业者的自信。


为了让更多的销售从业者参与进来,为了让更多的销售人员活下来,为了让更多的销售人员快速走向销售巅峰,我们将自己的过往并结合许多行业的销售经验,总结出一套独特的销售方法,这套方法让所有的销售人员意识到,原来销售是有规律的,原来销售是可以套用公式的,原来销售是有迹可循的,原来销售是可以如此简单的。


在影视作品中,对于一场战役的体现往往依靠排兵布阵来进行烘托和表现,而实际战斗中,取决于一场战斗胜利的因素往往是背后一些不为人知的因素,比如说:主将的气度、气量、政治、明察;指挥官的谋断、仁爱、法治、道德、用兵等,这些因素的综合使用恰恰是一种作战思维的体现,是一整套战略思想的战术执行体系。反观我们的销售过程,长时间里我们基本不太关注这个体系的形成和设计,我们更擅长于纠着某个因素的穷追猛打,最终销售人员为了技巧而技巧,为了成单可以放弃自己的立场,甚至为了成单可以不折手段,反而忽略了客户真正的需求,忽略了客户的真实感受,忽略了销售的根本,忽略了销售到底是卖什么,忽略了销售的本质。


那么销售之本是什么?在剔除所谓的方法、流程和工具后,我们发现真正引领订单走向成功的恰恰是思想层面,是道的层面,而能够打动客户的也就是这个层面。它是我们跟竞争对手有效区隔的最显著的标记,无论媒体或专家学者鼓吹什么样的言论,什么样的理论,也无论你是做什么产品,无论你是做什么服务,无论你是采用哪种销售方法,在销售过程中最难的是让客户接受我们的思想,所以在整个销售过程中,就是要让客户不断的接受我们的思想,抛开了思想,一切的技巧、策略都是纸上谈兵,毫无意义。因为这个思想在整个销售过程中会一直影响着客户和我们自己,只有这个思想能帮助我们躲避销售过程的隐性雷区,只有这个思想能够将我们的策略、行动进行高度的统一,并最终指引我们走向成功。


这个思想,我们将之用图像形式表现出来就是“作战地图”,地图描述的越清晰,我们到达目的地的时间就越快,地图通常由以下5大要素组成:


1、 断点探寻:在拿到任何一个销售信息时,销售人员通常是行动大于思维,结果很多时候销售人员还要花大量的时间重新回头来补课,这样既浪费了时间又打击了销售人员的积极性,对销售人员来说面对一个信息时,首先要在脑子里快速描绘出整个订单的整体运作思路,寻找在整个运作思路中的信息断点,这些断点寻找到的越多,我们离成功的距离越近。


2、 打法策略:围点阻击、直捣黄龙、迂回侧翼还是快速突破;这是战斗打响之前必须明确的一个重要问题,而且这个策略不是一成不变的,它是随着订单的进展时刻调整的, 在大客户的销售过程中往往涉及到大量的部门和个人,所以要时刻关注客户内部的人性需求点,从而找到合适的进攻策略,这是销售战术思想的重要体现。


3、 目标管理:实际上在销售过程中管理目标是很多销售人员经常忽略的一个点,在销售进攻之初,我们必须做好自己的目标管理体系,这里面提到的目标管理与我们传统的目标管理差异非常之大,这里面的目标更多的是以“客户为核心”的目标管理方法,它在设计时要辅以顾问式的销售提问法来进行实现,而不是简单的数字目标,这是确保每次销售行动成功的关键


4、 作战步骤:《孙子兵法》和《三十六计》中对作战时的外交策略、用兵策略、作战谋略、战术谋略等皆做了详尽的阐述,实际上大客户销售中也是如此,销售人员在执行策略的同时,如何将目标管理贯彻到销售的始终,并每次保证这个目标的实现,则需要配以正确的方法和技巧,从而让销售人员在每个关键节点都能促使关键性事件发生,从而快速推动销售的进展


5、 销售活动:销售就像步兵,想走向成功就必须一步步走出来,这一步步实际上就是销售活动,每一次的活动我们都必须保证其能获得最佳的效果。而销售过程中最关键的活动无非是一次次的客户拜访,那么要想确保每次的拜访都成功,则需要结合我们的“目标管理”和 “作战步骤”再辅以独特的“七部成诗”漏斗法来实现。


最后当你在市场上披荆斩棘,在市场上攻城拔寨,在市场上屡有斩获,在激烈的竞争中存活下来并给予对手致命一击的时候,暮然回首你会发现原来取得非凡业绩的答案很简单:那就是永远让你的地图清晰并可描述。你会发现这张地图,将指引我们走向成功的大门,将指导着我们的销售行为,将引领我们在销售领域中捭阖纵横。




基于作战地图的大客户销售法


【培训时间】


授课时间:二天(14小时)


情境模拟:一天(7小时)


【培训对象】


面向行业:通讯、电信、财险、电力、耐用消费品、民用消费品、大型工业设备、咨询培训、IT、广告传媒、大型设计公司、医疗器械、工程销售等


销售特点:产品同质化严重、行业竞争激烈、销售周期较长、订单金额较大、涉及到的客户组织架构比较复杂、客户参与采购的角色和层级较多、客户决策流程复杂。


面向人员:营销总监、销售总监、客户总监、售前顾问和技术支持工程师、销售经理、客户经理、营销经理、相关销售管理人员、销售顾问、行业顾问及相关销售人员


【培训形式】


讲师面授+案例分析+模拟练习+模拟点评


【针对问题】


拿到销售商机时,不知道如何进行商机分析


拿到销售商机时,不知道如何制定销售策略


拿到销售商机时,不知道如何制定销售计划


拿到销售商机时,不知道如何寻找隐形突破点


运作销售项目时,总是非常被动,被客户牵制


运作销售项目时,不能“读懂”客户,所以总做些低效或者无效的事情


运作销售项目时,不知道如何对客户进行管理,从他们身上获取更高的利润


运作销售项目时,不知道如何跟客户进行深入的实质性沟通


【课程综述】


本课程旨在帮助高阶销售人员向资深迈进,我们将重新定义销售,从销售活动开始就绕过传统的销售雷区,从而快速的与竞争对手产生有效的区隔;其中最关键的是帮助高阶销售人员厘清销售项目的运作思路和方法,能够从销售早期就引导客户思维,至始至终传达“专业”的销售印象。


本课程将会在结合B2B的消费心理,引领学员对销售过程中的障碍进行识别并规避,从而加深印象,并让学员在模拟情境中快速学到方法并用于实践。


【课程收益】


颠覆传统的销售思维,您将了解作战地图的销售方法论体系


规避传统的销售陷阱,您将掌握作战地图的销售战术分析体系


打破传统的销售模式,您将熟悉大客户销售本质的行动导航法


快速建立销售大局观,您将洞悉大客户销售本质的成败四步法


轻松激活销售潜意识,您将精通破译大客户销售隐性需求的矩阵式提问法


【课程大纲】


销售痛苦链


1. 测试:您位于哪个区间?


2. 研讨:销售痛苦链是如何产生?


3. 分析:如何消除销售痛苦链?


销售作战地图


1. 分析:两种战术的结果差异?


2. 研讨:实际销售工作中采用的销售战术


3. 研讨:常用销售战术中各销售活动比重


4. 案例模拟:少林武术集团的年度大宗采购


5. 案例点评:这么做是最有效的吗?


6. 研讨:为什么会出现这样的情况?


7. 到底什么是作战地图


8. 作战地图的作用及目的


9. 作战地图的主体要素


10. 销售作战地图的制作步骤


11. 案例分析:《少林武术集团年度大宗采购》的作战地图绘制


销售作战宗旨


1. 分析:如何确保每次的活动都能按照地图进行


2. 研讨:传统的销售作战宗旨VS 作战地图中的作战宗旨


3. 销售过程中最大的销售误区


4. 研讨:何谓“销售”


销售作战中的四个隐性雷区


1. 研讨:销售中是否存在规律?如果有,是什么?


2. 案例分析:他的效果怎么样?


3. 第一个:忽略“客户感受”的雷区


4. 案例研讨:在生活中您是如何购车的?


5. 第二个:忽略“客户决策”的雷区


6. 案例研讨:如何快速推进客户决策流程


7. 第三个:忽略“客户决策顺序”的雷区


8. 案例研讨:我们是这样的吗?


9. 第四个:忽略“客户承诺”的雷区


10. 研讨:结合工作实际修改我们的销售推进目标


销售独立实践——实际案例场景操作及模拟训练


1. 大案例背景阐述


2. 甄选甲方及脚本研读


3. 各组员作战地图的案例制作


4. 各组员按照作战地图开展销售工作


5. 每步销售工作结果的评估与分析


6. 现场引导话术的评估与分析


7. 现场引导话术的改进与设计
培训讲师

郑涛


郑涛老师
曾任
某台资中国区销售总监
曾任亚洲国际传媒中国区BD总监
曾任华丽集团大客户总监
清华长三角商学院特约讲师
中国职业经理人特约讲师
14年的销售一线及管理经验,对企业大客户营销系统的搭建有着丰富的实践经验,为国内众多的企业提供管理咨询和培训的服务。
大客户营销管理体系架构师,高级营销咨询顾问
国内首创“CSSA”销售能力提升体系资深培训师、咨询师
国际企业员工能力提升“ACE”学习法资深培训师
畅销财经商战史诗作品《破冰》《破冰第二季.风云再起》作者
畅销E-Learning课程:大客户销售系列《成功销售基本法则》、《成功会谈赢在准备》、《精彩源于开场》、《挖掘需求之贵在引导》、《说服客户之立在逻辑》、《处理异议之胜在共赢》、《成功销售之奔向签单》、《大客户销售必杀技:SPIN进阶技巧》作者兼首席设计师
主讲课程:
郑涛先生曾多次在国内大型专业论坛、企业发表主题演讲,其将多年的销售经历与管理经验向结合,独创出“CSSA”销售人员能力体系转化的畅销课程《销售剑道训练——从平凡到卓越》《我的团长我的团——铁血销售团队构建法则》一直为众多企业营销类课程首选,其课程包括:
《基于作战地图的大客户销售》
《大客户销售-高阶顾问式销售技术》
《我的团长我的团-铁血销售团队构建法则》
《SPIN-顾问式销售技巧》
《大客户营销系统搭建法则》
《以客户为中心的销售技巧》
《打造巅峰的销售团队》
《大客户销售策略》
《销售绩效管理》
经典服务案例(部分):
• IBM
为其各级代理商的培训进行课程设计和能力模型设计,并提供一套管理工具来帮助代理商来进行销售管理和团队管理。并由此形成一种管理体系。面对这种变革,倍腾公司为各级代理商销售团队的管理者和领导者,设计的知识和技能包括:一、战略制定。二、管理流程的建立。三、人员的管理。四、执行。并辅之以配套的管理工具主要包括销售管理表格和销售管理软件系统。管理工具的使用是为这次转变提供一种衡量和控制标准,并将这种管理流程和制度固化下来,并最终形成销售人员的习惯。
• 诺基亚销售和销售管理技能升体系
在人员能力的提升和测评方面为诺基亚公司提供了全方位的咨询服务。在企业现有人员的基础上,对公司原有的销售代表,促销员以及销售督导进行系统的销售技能及销售管理培训并提供了先进的e-learning教学软件及e学习测评系统。
该咨询项目分为四个部分:
1, 项目调研、开发
2, 人员能力测评
3, 全国培训巡讲
4,e-learning教学软件及e学习测评系统的建立
• 用友销售课程的开发
协助用友公司对其体验式营销售模式进行培训课程的研发。对相关培训技能文档进行编排和梳理
• 滚石
协助其对销售管理体系进行优化提升,改善客户关系管理简单、运营商合作过程难以掌握等问题
• 航信集团
对全国销售人员和服务商进行销售能力提升的咨询培训服务;在对航信销售人员的实地工作调研中帮助航信固化销售流程并结合行业实际销售状况提出“客户承诺”导向的销售拜访方法和内容体系。
咨询授课经历:
客户名称 培训简述
中国移动 集团客户业务经理培训
中国电信 大客户业务经理培训
中国联通 大客户业务经理培训
IBM IBM个人电脑事业部销售人员顾问式销售技巧培训
Nokia Nokia全国促销员销售能力的培训
Apple Mac电脑全国销售人员顾问式销售技巧培训
Symbol中国 全国销售人员顾问式销售技巧培训
新联想 客户经理顾问式销售技巧培训
通号通信 销售经理和销售人员顾问式销售技巧培训
霸王集团 销售团队绩效管理培训
航信集团 个人税控金卡业务配套产品的销售人员培训
太平洋保险 各省级经理的业务管理能力培训
平安保险 财产险顾问销售能力培训
新浪 客户经理的销售能力培训
搜狐 客户经理的销售能力培训
方正电脑 各区域销售人员顾问式销售技巧的培训
中国网通 大客户业务经理培训
丹麦唯听 全国各区域销售人员顾问式销售理念和实践培训
超然科技 客户经理大客户开拓培训
丹麦米加尼克 全国销售经理销售管理能力培训
德国品尼高 客户经理的销售能力培训
深信服 全国销售经理和经销商销售管理能力培训
骐骥培训 全国客户经理进行顾问式销售技巧培训
直真视通 全国事业部销售人员高阶顾问式销售技巧培训
21经济观察 媒体客户经理进行顾问式销售培训
风云在线 全国销售人员高阶顾问式销售技巧培训
重庆火电 全国客户经理销售管理能力培训
英国BSI 全国客户经理高阶顾问式销售技巧培训
A8音乐 全国客户经理顾问式销售技巧培训
英飞 全国各区域销售人员顾问式销售技巧培训
大卫化工 全国各区域销售人员顾问式销售技巧培训
江西中烟 销售管理培训
神州数码 销售能力模型构建培训
日立 销售能力模型构建培训
华为 销售能力模型构建培训
中兴 全国各区域销售人员顾问式销售技巧培训
富仁集团 全国各省级销售经理顾问式销售技巧培训
阳光集团 全国销售人员顾问式销售技巧培训
南车集团 全国各区域销售人员顾问式销售技巧培训
北车集团 全国各区域销售人员顾问式销售技巧培训
星星家电 绩效管理培训
星星科技 管理者思维和能力提升培训
江苏骏马 全国各区域销售人员顾问式销售技巧培训
中石化 全国各区域销售人员顾问式销售技巧培训
中石油 全国各区域销售人员顾问式销售技巧培训
英业达 服务器事业部顾问式销售技巧培训
海尔 空调事业部销售人员顾问式销售技巧培训
维珍中国 全国销售人员顾问式销售技巧培训
飞力达集团 全国各区域销售人员顾问式销售技巧培训
飞力达集团 全国各分公司经理管理能力提升
长城汽车 4S店销售顾问式销售技巧的培训
上海大众 4S店销售顾问式销售技巧的培训
一汽大众 4S店销售顾问式销售技巧的培训

个人荣誉:
畅销财经商战史诗《破冰》《破冰第二季——风云再起》作者

多家知名媒体和杂志的专栏作者
《破冰》系列同名影视音像作品筹拍中
《看电影学销售系列》即将发行
《读懂客户——SPIN高阶实战技巧》即将发行
《销售思维——企业全员生意经》即将发行
   


培训对象
大客户经理,销售人员,区域经理

企业内训:基于作战地图的大客户销售法
主讲老师:郑涛  
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