顾问式销售技能提升

内训授课费用参考:24000元/天
内训课程介绍
课程简介:


基于顾问式销售管理的基础,课程重点在讲解企业需求透视化管理的三五五联动法,通过精准重点产


品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有,其中课程设计项目管理、行业分析、客户分析等内


容。课程将竞争应对作为一个重要内容之一,通过一套完整的竞争应对方法,教授学员在不同的竞争环


境下如何有效的选择策略,设计方案。课程通过情景演练模式,设计从陌生客户拜访到最终方案展示的


系列案例演练点评。让学员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例、


二次实践演练的历程巩固客户经理的三项能力。




课程时间:2天,6小时/天


授课对象:分公司负责营销经理、主管


课程特色:


本课程的授课足迹遍布100个地市公司,积累大量的授课成功案例;


本课程运用大量的项目操作案例,通过案例分析和复盘演练等方法,有效帮助学员实现知识向技能的转


化。




一、顾问式销售模式分析


1、顾问式销售五步法的应用


2、顾问式销售思维转型


3、客户购买行为分析


二、顾问式销售第一步:发现商机


1、目标客户甄选“MAN”原则的运用


模拟练习:接触客户黄金话题引入


图表:MAN原则的顺序判别


2、目标客户接触


1、如何把握不同时机下的迅速切入


情景案例:在拜访的过程中把握销售时机,迅速切入


2、插入探讨式开场的要领和话术提炼


情景案例:在为客户提供服务的过程中把握销售时机,迅速切入


3、产品体系


a、标准化产品


b、企业信息化方案


c、行业应用


d、系统集成


案例:IBM的咨询王者之路


案例:惠普的后收费模式


4、发现商机的渠道和路径MECE


1、商机发现的多元渠道


2、商机发现路径图


三、顾问式销售第二步:明确商机


1、明确商机


a、验证商机


b、精准商机


c、商机评估


是否真实


  钱+时间+人=真实


能否参与


参与优势


是否值得


案例:上海自贸区


案例:云南某公安局专线和信息化产品


2、需求三层级


案例:乍得共和国之旅


a、了解客户需求


资料收集


信息收集


显性呈现


判断需求


b、挖掘客户需求


辨别显性和隐性需求的不同


发现需求的真实背后原因


案例:某呼叫中心的项目数据


c、创造客户需求


案例:船运企业的买回卖去


3、换上客户的脑袋:行业客户分析法


案例:某餐饮行业基于价值链分析的信息化应用案例


a、行业客户价值链分析法


b、情景训练:不同行业客户价值链分析


c、客户的需求假设与分析


4、如何挖掘潜在客户的需求


案例:三个街边小贩销售法详解


挖掘潜在客户需求的SPIN法


5、需求挖掘提问技巧分解


第一步—询问现状问题的技巧和话术


第二步—问题询问的技巧和话术


第三步—SPIN法的关键环节:引出暗示问题


案例:15万美金与100万美金的暗示效应


暗示问题的玄机:痛苦加大法


第四步—需求满足询问


6、实战训练


模拟情景练习:不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用


工具运用:目前常用业务的效益点提炼


四、顾问式销售第三步:方案设计


1、客户采购决策分析


a、采购角色分析


角色身份


角色态度


b、适应能力分析


c、交往关系分析


d、职位和影响力


e、组织关系富图


f、各类决策流程


2、产品差异化分析


a、确定差异化目标


三项价值+二项成本


b、客户价值全景图


c、价值影响满意度和忠诚度


d、差异化战术五要素


产品:交易收获


关系:交易感知


服务:交易享受


渠道:交易接触


价格:交易付出


e、方案呈现增值降本:“第九区”


五大增值战术


四大降本战术


f、攻守25式


点面之争


价值之争


方式之争


体现之争


3、竞争策略分析


a、矛与盾


b、进攻手段:正面


案例:某移动招投标的正面强势进攻


c、进攻手段:侧面


案例:国际知名咨询公司过招,某移动招投标的侧面迂回。


d、进攻手段:市场分割


案例:和某咨询公司的合作,市场分割,产品分割


e、防守手段:坚守阵地


案例:提出标准和抬高门槛


f、防守手段:拖延战术


案例:未来值得期待


4、产品呈现的工具和方法


a、产品呈现的结构化


b、产品呈现的阐述方式


五、顾问式销售第四步:合同签订


1、方案书的结构思路


a、需求分析


b、满足不同需求部门的同样需求


c、价值创新


d、满足指标的价值分析


e、方案说明


f、金字塔原理的充分利用


案例:组织一次烧烤活动


2、商务竞争和谈判


a、商务竞争的五大误区


b、商务谈判的十大战术


视频:周先生的卖房之旅


案例:佛寺前的手镯


案例:瑞丽的那翡翠


六、顾问式销售第五步:实施再赢


1、客户决策心理分析


视频录像教学:客户显性拒绝后的应对


客户拒绝背后的真相:疑虑和风险


2、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对


乒乓对话:应对客户显性拒绝的方法


实战训练:不同类型新业务有效消除疑虑的话术


3、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对


a、四种价格表达法的技巧和话术


b、同样的话的八种表达方式


情景演练:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练


4、缔结成交


如何捕捉缔结时机


缔结成交的方法:二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术


模拟练习:缔结技巧的训练


5、售后维系


a、如何促进二次开发,提高使用量


b、功能维系、情感维系及技术维系


c、行动策略与NBA
培训讲师

黄鑫亮

黄鑫亮老师
方案式营销专家
曾任:美国通用(GE)顾客推进部培训主管
现任:武汉永鑫船舶有限公司经营部经理、股东
广东移动金讲台讲师
政企大客户销售资深讲师
新加坡印集团高级讲师/高级咨询师
武汉大学等多所大学特邀讲师
黄老师在政企客户与大客户行业内,从事营销工作13年,专研大客户营销与大客户服务工作。多年来一直专注顾问式销售领域的研究,在与客户提供辅导过程中能结合自身销售与管理经验,以专业的态度从客户利益的角度提供解决方案以及增值服务,使客户能对自身产品与服务不断完善以发挥其应有的价值。黄老师拥有多年通信行业营销与管理经验,在如何细分客户群体、提高营销人员的专业素质、促进团队合作等方面有着自己独特的管理与实战经验;在讲授销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,能有效激发学员现场学习氛围,运用自身分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成自身营销技能淬炼,并有效促进客户营销绩效提升。黄老师授课紧扣企业发展核心需求,擅长案例式教学来分析营销管理案例以促进培训理论落地。黄老师授课遍及全国十多个省,近百个地级市,近两年的授课天数达300余天,授课学员数超过15000人,学员满意度高达97%以上,深受客户与学员好评。
实战经验:
现就职于武汉永鑫船舶附件有限公司供销经营部经理、股东,参与上海复兴集团,东风集团,武桥重工,国防工科委,701所,航天工业部,中船总,中船运,长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判,市场营销工作,三年时间,参与商务谈判和营销工作百场以上,市场营销经验极为丰富。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标,讲标,商务谈判,技术协同,业务营销工作;参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判,业务营销工作。
曾就职于美国通用(GE)顾客推进部,担任培训主管,在职期间,向企业销售团队传授“顾问式销售”理念,让企业在赢利的基础上,建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系,实现参与各方的目标,并非只着眼于一次合同的订立,而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系,得到双赢效果,使企业的发展得到良性循环。该年度业绩完成1800万,名列全司第一。
曾就职于广东移动,担任电话营销经理职位,任讲师学会副会长,广东移动省级金讲台讲师。负责中心内训师培育及管理工作、培训管理员,获中心2006年最受欢迎内训师,2007年最受欢迎内训师,2008年中国移动奥运辩论赛广东省第二名;后担任集团客户部服务质量管理,负责各大区域分公司集团客户服务质量工作,对接省公司服务质量标准制定,省公司服务营销基地建设工作。2013年辅导广州客服中心内训课题开发,直接开发课程,使10086受训班组,在线营销业绩翻10倍,业绩佣金翻6倍;2013年辅导陕西移动全省高级内训师课程开发,辅导开发课程64门,直接落地实施课程100%;2013年云南移动全省政企客户经理大竞赛,轮训34天,竞赛60天,直接辅导云南政企专线业绩指标完成200%。
主讲课程:
《解决方案式营销》《政企大客户销售》《大客户销售策略与技巧》《大客户关系管理与深度营销》《顾问式销售技巧》《客户关系管理》《客户拜访及双赢谈判技巧》《商务谈判技能提升》
授课风格:
实战:讲授之中融入实战案例,课程模块设计实战环节检验教学效果,学员参与实战演练直接消化并应用所学内容。
幽默:讲课生动形象,机智诙谐,一个生动形象的比喻,犹如画龙点睛,给学员开启智慧之门;一种恰如其分的幽默,引来学员会心的微笑。这样的风格让学员心情舒畅、乐于学习,在轻松、愉快和笑声中获得知识。
经验分享:讲师具有较长时间从事服务、营销专项技能工作经历,擅长将技能、经验进行整合分享,且目前仍然从事相关工作。讲师具有长时间的工作经验,在企业内属于业务骨干型专才,针对专业性较强的课程讲授。

培训对象
分公司负责营销经理、主管

企业内训:顾问式销售技能提升
主讲老师:黄鑫亮   深圳市龙华新区牛栏前大厦附楼4楼华师经纪
内训授课费用参考:24000元/天
立即预约授课
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