工业品营销-项目销售策略

内训课程介绍
工业品营销——项目销售策略


课程背景


  国内工业品企业,目前的核心技术几乎都是国外厂家形成垄断,而且外资或者合资企业在国内也越来越多, 行业内的竞争程度加剧,如果国内企业还是依赖吃喝来建立客户关系,而不建立自己的核心竞争力,长期发展下去,将使我们的企业与产品无法与这些国外的产品在技术、质量、服务,甚至新的营销模式上形成有力的竞争,差距越大,企业核心竞争力越弱。


  工业品销售过程中,因为项目周期长,关系营销突出比较明显,基础上销售人员掌握大量的客户信息,导致销售过程相对不透明,所以,相对销售过程比较粗放,在实际销售过程就不容易把握销售过程。总结发现,实际销售过程中产生了四大困惑:


  困惑之一:20%销售精英带走大客户,怎办?


  困惑之二:销售靠艺术还是科学?


  困惑之三:销售团队该如何有效分工合作呢?


  困惑之四:销售管理与预测是最难的吗?


  项目性销售其实也是一个管理过程,管理永远需要科学,科学的管理是可以模仿、可以复制、复制最关键的就是标准化。


  优秀企业都有这样的特点:靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力,而不是靠一两个能干的营销人员。那些在科学、标准化的营销体制之下业绩出众的普通营销人员,一旦离开该企业,离开企业强大的营销能力的支撑,业绩立即大滑坡。因此,在标准化的营销管理体系之下,营销人员的离职率相对较低,离职后对企业的损失也相对较小。




课程收益


   本课程详解工业品的销售思维分析和成交逻辑步骤;如何做标书,了解客户的招标流程,引起并维持买家的注意,赢得客户对你产品与项目的兴趣;通过技巧性提问获取客户关键信息,并进而审视对方肢体语言,发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机;专业应对客户的反对意见,理解应对的基本原理和有效方法;识别购买信号并主动出击,达成协议。


课程对象:


工业品营销人员、企业中高层管理者、招标管理负责人、项目投标负责人、产品采购和供应部门、市场拓展部门;项目经理、项目分包管理和协调人员、合同管理负责人等。


课程目标:


注重顾问式营销思维训练与实战训练,打造具有咨询能力与谈判能力结合的专业工业品销售团队。


授课方式:现场讲授、互动分享、演示讨论。


  第一章、项目性营销的新模式——“四度理论”


   1、项目性销售与快消品之间的五大特征;


   2、项目型营销的新规则—四度理论;


   3、提升职业化销售人员的四个台阶;


   4、 成为职业化顾问的三大关键


    讨论:灰色营销PK信任营销


  


  第二章、工业品八步销售流程实战


  一、工业品八步销售流程


  1、客户规划与电话约访


  2、上门拜访的技巧


  3、初步递交方案


  4、技术交流的技巧


  5、框架性需求调研与方案确认


  6、项目评估


  7、商务谈判


  8、成交


  工业品流程销售辅助工具(讲解与研讨)


  


  二、八步流程的输入与输出流程


  1、阶段性的标准


  2、步骤里程碑


  3、步骤清单之符合条件


  实战训练,清晰每步流程的细节


  


  第三章、找对人-客户内部采购流程


  一、建立客户内部组织结构图


  


  二、客户内部采购八部流程


  1、使用部门提出需求


  2、项目可行性研究、提出预算


  3、项目立项、采购组建立


  4、技术标准


  5、招标与筛选


  6、评标与确认入围


  7、合同与商务谈判


  8、签订协议与确保实施


  


  三、分析内部的角色与分工


  1、决策层、管理层、操作层


  2、财务计划部门、技术部门、使用部门


  3、客户内部买家:经济买家、技术买家、使用买家、财务买家、教练买家


  4、如何明确项目关系的比重


  5、制定客户差异化的发展表


  教会业务人员,合理使用工具(案例、互动,研讨)


  


  第四章、接近招标客户的策略


  一、接近招标客户的准备


  1、熟悉顾客情况


  2、心理准备


  3、形象上的准备


  4、慎选访问时间


  5、设想对客户可能提出的问题


  


  二、招标客户的约见的策略


  1、约见大客户的重要性


  2、约见的要素


  3、约见客户的技巧


  


  三、接近客户的方法与技巧


  1、介绍接近法


  2、搭关系接近法


  3、先传递信息法


  4、利益接近法:


  5、赠送礼品接近法


  6、赞美接近法


  7、线救国法


  


  四、招标书制作的起承转结


  1、起:竞争分析


  2、承:竞争策略


  3、转:制作项目建议书


  4、结:呈现方案


  


  第五章、“工业品解决方案呈现”-成功的招投标


  一、了解客户评分指标


  二、影响并更改客户评分指标


  三、影响产品(解决方案)呈现效果的三大因素


  四、产品(解决方案)推介的三大法宝


  五、产品体验式介绍技巧


  六、招标会上产品功能介绍


  七、采购招投标方案呈现八步骤


  1、开始的技巧


  2、吸引注意力的技巧


  3、引出出题、表达感谢的技巧


  4、意义和价值呈现技巧


  5、内容简要介绍技巧


  6、如何呈现整体


  7、总结重点的技巧


  8、激励购买与合作的技巧


  


  第六章 谈判促成-踢好临门一脚


一、工业品顾问式终极销售


1、谈判的角色扮演策略


2、蚕食策略与让步策略


3、销售说服五步法(顺)


﹡需求-计划-实施-结果-行动


4、客户成交四步提问法(逆)


﹡植入期-成长期-再生期-结果期


﹡分组竞赛:掌握提问法的逻辑精髓




二、快速解除顾客的反对意见


1、异议产生的原因分析


﹡客户有太多的选择;


﹡客户暂时没有需求;


﹡客户想争取更多的利益;


2、异议处理技巧


﹡客户核心异议回复技巧


﹡客户异议处理技巧:“三明治”法则




三、项目(产品)评估,签订合同


掌握客户做出倾向性选择的精髓(案例分析、研讨与互动)


  


  第七章 客户跟进体系建立-最终成交


一、最佳黄金跟进时间分析


二、获取承诺的方法


1、让客户承诺购买的内容与方式


2、如何快速锁定承诺


3、让客户承诺实战案例分享


三、客户跟进与谈判过程过程


1、客户跟进重要性


2、客户跟进方式


﹡限时谈判策略;


﹡ABC法则配合策略


﹡黑白脸配合策略;


﹡上级权利策略;


﹡丢车保帅策略


﹡威逼利诱策略;


﹡巧妙诉苦策略;


﹡同一战线策略


﹡攻心为上策略;


四、二次跟进的流程与关键


1、倚霸道,行王道(心理)


2、新信息、创意、真诚、直接、友善、幽默=成交


3、兑现承诺的实施要点及注意事项


五、确认签单


最专业的跟进体系,让该成交的单一定成交(案例、研讨与互动)
培训讲师

何建华

微连接思维大客户精准营销落地导师
女性思维研究者
平衡式落地项目型销售培训专家
用友软件公司珠宝行业销售总监
原新中大软件温州分公司总经理
温州数码网络科技有限公司研发总监+销售总监
北京大学MBA总裁班特聘教授
清华大学MBA总裁班客座教授
【培训特点】:
培训风格:有理论高度,讲解深入浅出,生动活泼,实战性强,紧扣企业实际情况,学员学后的可操作性强,深得学员的欢迎与信赖
主要培训课程:
主讲课程:
移动互联网类:《女性消费心理与营销策略》《移动互联网思维深化传统企业转型与商业创新》《传统企业如何做好O2O转型》《互联网精准营销》《移动互联网时代营销创新》《互联网营销思维》《门店O2O营销》《女性化思维》《电商经营模式解析》《实战微信营销》《互联网金融》《大数据营销》《众筹创新实战》《社群精准营销》《互联网+传统经营者与创业者新盈利模式》《产品滞销困局的突破营销》《大数据分析》《第四次革命人工智能重塑未来商业》《电商爆款运营与打造》《互联网金融时代下银行公私联动营销》
销售管理:《从业务精英到管理精英》 《卓越的销售团队管理》《打造狼性高绩效销售团队》
销售:《基于产品组合的方案营销》《大客户关系营销》《销售沟通与产品呈现》《突破大客户的决策链》《大客户销售经理商务谈判》《大客户销售流程与关键技巧》《大客户销售流程关键技巧之-客户拜访》《销售的自我激励》《商务方案展示技巧》销售沟通与呈现技巧》《人脉资源管理与高端客户开发》《产品推广与差异化营销策略》基于互联网思维的解决方案营销》《目标销售》《大数据时代的客户关系管理与CRM》《九型人格与销售管理》《顾问式销售技巧》《大客户谈判与摧款技巧》《客户关系管理与大数据分析》《大客户客户关系管理与忠诚度维护》《银行行长及客户经理大客户策反与关系营销》《银行营销人员社区活动策划与营销技能提升》
综合管理:《职业化沟通》《领导力提升与冲突管理》《情商沟通》《逻辑表达与呈现》《工匠精神》《管理的19个密码》《完成任务百分百-赢在执行力》
【服务过的企业及项目】:
广东移动、河南移动,四川移动,山东电信,宁夏电信,城投集团,中国银行,建设银行,农业银行,平安银行,中海油、富士康(IDPBG事业群五八信息技术、福能集团、平安集团、华润集团、深圳高新技术协会、百宏集团、赛轮集团、广州影达、白云电器、深圳北大医院、江门一体化卫生系统、阳江区域集成卫生系统项目、恩普医疗器械、海王生物、百泰集团、周大生珠宝、周大福珠宝、工商银行、香格里拉大酒店、凯悦大饭店、亚达灯具、常州市政工程、联华超市、华侨饭店(五星级)、温州王朝大酒店、中铁、TCL集团、万利达软件、永和餐饮、正泰集团、红青蜓集团、奥康集团、森马集团、东莞大地通讯、深圳母婴部落妇幼用品、丑丑婴儿用品、春田母婴用品、妈妈喜多互联网科技、广州电力
总裁班:中山大学,暨南大学, 苏州大学,常州大学,温州大学, 九段云商, 九段云商私董会,高新技术协会

培训对象
学员对象:企业的销售代表、销售经理、区域经理、客户管理总监、销售总监。

企业内训:工业品营销-项目销售策略
主讲老师:何建华   深圳市罗湖区笋岗路同乐大厦同庆阁228
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