(情境式)巅峰销售魔鬼训练

内训授课费用参考:10000元/天
内训课程介绍
课程背景:


工欲善其事,必先利其器!


在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,如果让未经专业培训的销售人员做销售,就如同未经


训练的士兵在打仗一样可怕。大部分企业都存在着产品进场难、谈判难、销售难、回款难、经销商管理


难、终端控制难、销售人员心态调整难、销售执行难、能力提升难等诸多问题,其根本原因就在于营销


人员缺乏专业的训练,不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。


在本课程中,易文睿老师将其十余年的营销实战经验进行充分提炼,学员可在案例中体验实战,在问题


中感受现实销售中的困惑,轻松之间掌握成功销售的招招式式,从而提升销售业绩。




课程特点:


本课程将彻底颠覆你的传统销售思想,本课程的独特之处在于它不是 “讲”销售技巧,而是带着


你“练”每一个关键技术点。


42个技能点、40个案例分析、30个情境训练


即学即练,即练即用,成就销售冠军!




情景模拟式的实战销售内容 :


课程内容紧扣现实销售场景和营销步骤,模拟您可能遇到的种种销售难题,使培训内容与实际销售紧密


结合,形成“情景模拟式”的实战销售训练效果。




把先进的销售理念转化为直观的解决方案和操作步骤:


把每一个销售问题的解决方案转化为具体操作步骤,并教会学员举一反三,在培训师引导下现场演练,


使学员能够迅速吸收,学以致用。




注重破解问题实质的实战销售培训:


针对学员普遍关心的问题,具体剖析产生的背景及实质,不但讲"应该怎样做",还要讲到"如何破解残


局",即对已经形成的销售难题用哪些方法去化解,帮助学员解决眼前的实际问题。




课程内容本身就是最好的互动,培训实践验证了这个观点:


互动绝对不只是形式。课程中没有无谓的游戏和激励,互动就是不断地模拟实际销售场景和案例解析,


加上现场参与性的奖励大作战,鼓励学员现场提出需求并解决问题。




激发销售思维——用点石成金的生动演绎


构建销售章法——用化繁为简的精粹奥妙


锤炼销售技巧——用融会贯通的深度训练


开启销售捷径——用拨云见日的实战攻略






培训收益:


掌握有效激发员工内在潜能,快速提升信心与行动力的重要技巧!


明确销售的实质——结果才是硬道理,为企业解决实际销售问题,提升您的团队销售业绩!


深刻诠释销售行为的核心本质,掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧,从根本上把握与推进客户购


买进程,提升成交率!


全能的销售模式与技巧,让你在市场中决胜千里,完成从产品推销向销售顾问的角色转变!








课程大纲


第一单元 你准备好了吗?


重点内容:


1、精神准备与物质准备


2、客户的抗拒是谁造成的


3、销售中的五大抗拒


4、拒绝的三个层次


5、销售过程中的销售


6、目标客户三要素


7、客户分级管理




技能点:


1、客户问题收集及归类


2、是什么在影响客户的销售行为


3、如何让陌生拜访不陌生


4、显性特征与潜性特征


5、开发客户的五大技巧


6、如何做好市场调查


7、客户拜访流程


8、说服与启发的区别




案例CT:


1、美国西南航空公司的声明


2、提升业绩的法宝


3、销售跟进


4、拜访客户过程分析


5、寻找客户信息的切入点




情境训练:


1、模拟拜访客户


2、销售行为分析


3、客户分析:喜欢高尔夫运动的人


4、开拓区域市场的准备工作


5、设计有效的拜访目的


6、设计开场白


7、潜台词与有效回应


8、客户潜台词解读










第二单元 有效接近客户


重点内容:


1、我们是如何判断陌生人的


2、超速行销


3、有效接近定义


4、捕捉需求外的需求


5、化解客户隐藏的拒绝


6、索取名片的技巧


7、接近客户的步骤


8、沟通关键在于问话


9、SPIN销售工具


10、SPIN提炼之黄金四问


11、开放式与封闭式询问


12、假设性提问


13、结束前的关键提问




技能点:


1、沟通接近三绝招


2、建立关系的好感应用


3、后备方案策略


4、接近客户的策略


5、如何绕过前台


6、电话拒绝处理公式


7、人性行销公式


8、巧定决策人


9、无敌赞美法


10、提问的三大策略


11、SPIN标准模式示例


12、如何问敏感性问题


13、给答案法


14、问预算的四个步骤




案例CT:


1、负面问题开场


2、小道具开场


3、约后发短信


4、让客户说话算数


5、什么问题不该问


6、不要帮助客户制造拒绝你的理由


7、如何让客户自己发现问题


8、询问方式与目的


9、肯定式提问


情境训练:


1、他们是什么人


2、沟通接近


3、接近不同客户的准备工作


4、电话接近


5、真假反论


6、扑克牌训练


7、提问策略分析






第三单元 我知道你的需求


重点内容:


1、视频:《神探夏洛克》


2、销售心理与客户心理


3、你的产品与我何干


4、需求的定义


5、需求分析工具


6、组织需求和个人需求


7、客户购买流程分析




技能点:


1、情报收集工作的重点


2、如何让客户关注


3、如何激发客户需求


4、需求的五个层次


5、设计提问方向


6、优先顺序的建立




案例:


1、客户为什么拒绝


2、客户关注问题的途径


3、上班的故事


4、需求在哪里


5、为什么不能深入下去


6、销售人员在应对中存在什么问题


7、为什么客户会抗拒


8、明确需求及优先顺序


9、如何引导建立对自己有利的优先顺序


10、优先顺序与决策


11、问题出在哪里


12、提问的目的性




情境训练:


1、剪报


2、问题切入点


3、问题点与需求


4、如何有效引导


5、对话中的销售思路


6、客户的隐性需求


7、最佳回应






第四单元 产品的演示与说明


重点内容:


1、客户让渡价值等式


2、演示与说明的注意事项


3、如何将特性转化成利益


4、忽略的问题点


5、引导过程与步骤




技能点:


1、产品总费用≠价格


2、不同类型客户的沟通策略


3、演示与说明的四大技巧


4、普通利益与特殊利益


5、使用FAB法则前的引导




案例CT:


1、如何引导客户认识价值等式


2、身临其境说明法


3、故事说明法


4、对比说明法


5、视觉说明法


6、导购错在哪里


7、优点还是利益




情境训练:


1、如何用FAB进行引导


2、提取客户潜台词


3、客户需求分析








第五单元 成交与缔结


重点内容:


1、销售中期的错误应对


2、细节决定成败


3、真实异议与策略性异议


4、处理客户异议的原则


5、报价的判断标准


6、报价前的探寻需求


7、报价的关键点


8、利益驱动成交


9、引导成交的语言模式


10、成交模式:短缺


11、成交模式:榜样的力量


12、成交只是销售的开始




技能点:


1、掌握话题的能力


2、如何拓展周边关系


3、处理客户异议的策略与步骤


4、看法、事实与期望


5、学会如何报价


6、常见价格异议应对技巧


7、高价策略与低价策略


8、促成签约的三大武器


9、语言中的购买信号




案例CT:


1、导购错在哪里


2、zegne展厅的销售


3、关键潜台词与购买信号


4、利益驱动


5、短缺的具体应用


6、销售对话大找茬




情境训练:


1、健身房的谈判策略


2、客户身体语言


3、FAB引导客户需求


4、成交引导设计


5、销售步骤综合训练




 
培训讲师

易文睿

专业资历
 2007年全国十大新锐培训师
 2009年培训论坛评选全国十大企业培训师
 8年营销管理经验,10年咨询培训经验
 情境式行动培训创始人
 CCVP(中国)教育培训委员会副主任
 清华研修名师团高级讲师
 四川大学客座教授
 国家人培南通学院特聘教授
工商管理MBA,曾任某上市公司培训经理,营销管理咨询项目推广经理等职。目前是影响力、聚成、伯乐、慧拓等国内数十家咨询公司的签约讲师,年演讲的场次超过100场。曾潜力研究众多顶尖企业的管理、服务和行动力,课程中整合了众多国内外很顶尖的如IBM、Intel 、Microsoft、中国海尔、联想、华为等企业成功有效的团队理念、方法及系统;深入企业,解决实际难题;帮助企业提升凝聚力及员工的工作激情、增强综合竞争力,从而提高业绩、增加收入,受到一致好评。并受到多家媒体、电视台、报社的关注,影响巨大,这一切都源于他演说的魅力与效果。
培训风格:
理论功底深厚,学科经历丰富,能做到融会贯通;既有销售背景,又有企业管理实战经验,思维敏捷、幽默,互动性强,秉承“培训是解决问题,不是演讲”的理念,注重实战与行动力的转化,控场能力强。
课程特色:
情境式行动培训系列课程将彻底颠覆你的传统培训思想,独特之处就在于它不是仅仅去“讲”,而是带着你去“练”去 “实践”。
明确培训的实质——结果才是硬道理,为企业解决实际问题!
一、情景模拟式的实战培训内容
课程内容的设置紧扣现实中工作场景和工作步骤,模拟企业里可能遇到的管理难题,使培训内容与实际工作紧密结合,形成“情景模拟式”的实战培训效果。
二、把先进理念转化为直观的解决方案和操作步骤
把每一个问题的解决方案转化为具体操作步骤,并教会学员举一反三,在培训师引导下现场演练,使学员能够迅速吸收,学以致用。
三、注重破解问题实质的实战培训
针对学员普遍关心的问题,具体剖析产生的背景及实质,不但讲"应该怎样做",还要讲到"如何破解残局",即对已经形成的管理难题用哪些方法去化解,帮助学员解决眼前的实际问题。
受训企业:
起先后为数十家外资企业和内资企业提供管理课程或担任管理顾问。客户包括阿迪达斯、耐克、锐步、正大集团、李宁、安踏、华伦天奴、中国移动、春潮文化、济南奥尔尼、吉林一王、北京百生康、英莱克、康威、锋线体育、中和集团、一动体育、上海聚仁、金马股份、北京蒙超、南京蒂姆、华柴富通、上海美大、同人股份、亚洲(香港)配件、凯丽百货、名都百货、新百信超市、张家港第一人民商场、天舒电器、丽王化工集团、斯得福家纺、雅高纺织、森马服饰……
主讲课程:
情境式行动培训课程系列
《巅峰销售情境训练》
《实战双赢谈判》
《卓越执行——执行力突破与提升训练》
《企业微营销系统的建立与执行》
其他课程
《金牌销售心态塑造》
《职场正能量——我们的职业化》
《非人力资源经理的人力资源管理》

培训对象
企业销售人员/销售主管/销售经理

企业内训:(情境式)巅峰销售魔鬼训练
主讲老师:易文睿   江苏苏州
内训授课费用参考:10000元/天
立即预约授课
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