区域市场战略规划与执行

内训课程介绍
台湾刘成熙老师-精品课程-区域市场战略规划与执行


主讲:台湾著名实战管理培训专家台湾刘成熙老师




前 言:


为提升区域管理人员的区域市场战略规划与执行技巧,以及销售团队管理与激励的方法,而规划此方案,所谓战略规划,就是制定组织的长期目标并将其付诸实施,它是一个正式的过程和仪式。一些大企业都有意识地对大约10年内的事情做出规划。 制定战略规划分为三个阶段,第一个阶段就是确定目标,即企业在未来的发展过程中,要应对各种变化所要达到的目标。 第二阶段就是要制定这个规划,当目标确定了以后,考虑使用什么手段、什么措施、什么方法来达到这个目标,这就是战略规划。 最后,将战略规划形成文本,以备评估、审批,如果审批未能通过的话,那可能还需要多个迭代的过程,需要考虑怎么修正。战略规划(Strategic Planning)是指由高阶主管负责规划制定公司使命、组织目标、基本政策及战略,以规范达成该组织目标所需的资源使用管理。1、公司的使命与目标2、环境分析(包括内部、顾客与竞争对手的分析)3、战略的制定4、战略的执行。有好的战略规划,跟需要的执行力与高效运营,企业的执行力整体上是体现企业执行并实现企业既定战略目标的能力,企业行为是组织行为,组织的每个成员具备很强的执行力并不意味着整个组织就具备强有力的执行力,也就是说企业执行力不等于企业成员个人执行力的累加,它可以远远的小于或大于个人执行力的累加,其差别即在于究竟是产生内耗或是形成团队,之所以这样,是因为组织行为还包含了其他诸如信息传递、协调分工等特征。


课程特色:


1. 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演,使学习轻松愉快。


2. 讲师行业经验丰富,可针对实际状况进行解析。


3. 授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。


4. 针对个案进行分析与研究,理论与实务能充分结合


授课方式:


启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享。


课程目的:


1. 掌握区域市场战略规划与战略管理的应有认知。


2. 掌握区域战略规划整体架构,学习战略规划技巧与工具


3. 掌握制定区域战略规划的方式,学会区域市场战略分析技巧


4. 掌握区域战略运营技巧,以及如何控制运营。


5. 掌握区域市场战略KPI的制定与分解技巧,层层落实到具体的岗位


6. 掌握区域战略执行的三大流程(人员,绩效,运营)


7. 掌握销售团队的管理与人员激励技巧


课程大纲:(2天12小时)


单元 课程内容 授课手法












第一单元:区域市场战略规划


一. 区域市场战略规划导论


变动环境下主管应有的心态


深度思考的三个C


顾客-客户(Customer)


区域竞争对手(Competitor)


企业本身(Company)


战略思考与战略规划


战略规划的整体架构


战略规划的方式与实务操作


时代在变,环境在变的趋势分析


未来趋势,经营导向的掌握要领


讨论:我们的未来共识(区域战略的基础)


我们的使命-我们的事业是什么


我们对未来的愿景规划-在未来渴望成为的样子


我们的经营目标-中期与长期


二. 区域市场分析技巧


市场环境的本质


行业市场情报收集与分析


现有市场竞争分析


竞争对手情报收集与分析


市场情报的判断、说明


市场情报说明中6P的运用


区隔目标市场


产品定位


市场细分化和定位


产品计划和市场销售策略实施


行业中取得竞争成功的关键因素有哪些?


竞争对手的战略和目标是什幺?


竞争对手的优势在何处?弱点在何处?


竞争对手可能采取的行动是什么?


相对于竞争对手,你的优势在何处?


你的公司处于什么样的竞争地位?


思考与讨论


三. 区域市场战略规划的方法与工具应用技巧


行业成功关键因素KSF


行业五力分析


行业集中度分析


行业价值分析


企业资源能力分析


SWOT整合分析与对策矩阵


业务优先性评价:吸引力—竞争力分析


基于价值链的业务模型


分析公司目前的现状,进行SWOT分析,并得出战略矩阵。


四. 区域市场战略拟定


多角化的成长战略


垂直与水平整合


合作与联盟


进入新市场的考虑因素


市场地位与进入决策


讲授法


案例研讨


小组讨论


实务演练


第二单元:区域市场战略执行


一. 区域市场战略的执行(制定战略KPI进行分解)


区域战略组织设计


塑造自我执行的文化


战略绩效指标与衡量


发展战略目标


发展关键绩效指标-KPI


评选KPI


区域市场KPI分解


建构KPI的因果关系


拟定行动方案


分配资源


个案分享


二. 区域战略执行三大流程


人员流程


先找对的人上车


人员流程的目标与关键作法


如何具备挑选人才的能力


建立对人才的信任


策略流程(重点谈绩效管理)


战略流程战略与绩效管理鸟瞰


与部属沟通部门目标—你多久与部属沟通你设定的目标


分析达成绩效的正面因素及负面因素


分析加速因子及摧毁因子


从组织绩效落实至个人绩效


营运流程


检视计划和其实行的过程之偏差。


控制的原则—掌握执行的状况:经由检查、测试、调查、观察掌握现状与标准的差异性。


资源分配与有效协调


讲授法


案例研讨


小组讨论


实务演练


第三单元:区域市场销售团队管理与激励


一. 销售团队模式对管理风格的要求


销售模式的核心分类


效能型及效率型管理模式


二. 设计和分解销售指标


市场划分的方式


工作的流程


以目标为导向式的管理


目标管理的步骤


有效的销售目标的分配


销售目标达成的管理掌控


三. 销售计划、指挥与控制


行销与管理的计划


有计划性管理顾客


工作指令的下达


工作命令与报告的管理


部属的工作职务分析


部属行动管理与准则


部属的时间管理掌控


四. 业务人员激励与管理


了解激励本质


高績效工作者的激勵因素


正面激励部属的要点


反面激励部属的要点


激励管理的特性与功能


激励的程序与障碍


预防性激励技巧


有效激励技巧的特性


如何激励业务人员


如何开好业务会议


如何处理部属的抱怨


五. 销售部门的组织与领导


士气与斗志的重要性


重视非正组织动向


部属心理学的必要性


组织士气的管理


提高士气的具体做法






讲授法


案例研讨


小组讨论


实务演练








精彩见证-刘成熙本课程授课企业(部分选录)




1 鑫茂科技(深圳) 策略规划与战略管理 2009.7.3


2 富士康科技集团 战略规划与决策 2009-11-14


3 德赛集团 成功企划实务技巧 2009.12.19-20


4 武汉三良行 战略目标分解与执行力 2009-3-16-17


5 凯德置地(中国)投资有限北京公司 战略目标分解与执行力 2009/10/21


6 凯德置地(中国)投资有限上海公司 战略目标分解与执行力 2009/11/2


7 凯德置地(中国)投资有限成都公司 战略目标分解与执行力 2009/11/5


8 凯德置地(中国)投资有限广州公司 战略目标分解与执行力 2009/11/6


9 国家新媒体产业基地 年度经营目标与策略规划 2010.05.27


10 北京交通大学经管学院汽车EMBA中心-福田汽车专班-总裁高级研修班 基于战略的绩效考核与高效执行力 2010.12.07-08


11 网尚文化 战略KPI制定及分解 2010.06.13-14


12 富士康科技集团 战略KPI设定与绩效管理 2010.08.12-13


13 云南驰宏锌锗股份有限公司 基于战略执行的年度经营计划管理 2011/11/6


14 中国移动通信集团湖南有限公司湘潭分公司 目标管理与计划落实 2011/11/10-11


15 世行投资 年度经营目标与策略规划培训 2011年11月24日—25日


16 东莞市东信网络有限公司 区域市场战略规划与执行 2012年1月30-31号


18 三一重工股份有限公司


目标管理 2012年4月22日


19 四川汉龙集团有限公司 企业战略规划与策略管理 2012年.4月.23.24日


20 广州航新航空科技股份有限公司 企业战略管理 2012年6月16-17


21 柯尼卡美能达咨询(深圳)有限公司 企业经营战略与策略管理 2012年8月10-11日


22 佛山市顺德区工业设计协会 《企业战略管理》 2013年4月13日


23 香港亚洲商学院MBA高级研修班 《企业战略管理》 2013年4月14日和21号


24 佛山市顺德区瑞德电子实业有限公司 企业经营战略与策略管理 2013年5月11日
培训讲师

刘成熙

著名实战管理培训专家台湾刘成熙老师-最新简介(通用版)
姓名:刘成熙
学历与现职:台湾政治大学法律系毕业,MBA 出生:台湾
经历:台湾大英法律事务所所长;欧亚法律事务所合伙律师;雍华国际电子有限公司CEO;春达国际股份有限公司总经理;台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理;深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO;清华大学长春总裁班客座教授,北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师,上海交通大学及华北电力大学研修班特邀授课讲师,众多银行证券等金融机构特聘讲师。
简要介绍
台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师,拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理(战略及市场,以及人力资源),13年管理咨询与培训功底,全面深入了解两岸三地企业特点(国企;私企;中资;外资企业)的全部营运,以国际化的培训理念,传授学员实战思路,透过突破习惯领域,用行动学习的方法;让学员成功突破心智模式,让学员产生行动带领企业再创佳绩)。他已悄然服务授课50家世界五百强企业,120余家中国五百强企业,1500多家中型企业,累计1000000余企业中高管和精英学员,始终坚持专业创造价值的服务理念,超高满意度和客户返聘率。
品牌知名度:
中华讲师网管理领导类讲师排名前5名以内,综合实时排名前15名以内,总裁网博客点击率人际全网前20名以内, 中国实战派讲师100强之一,台湾讲师内地授课量前三甲,持续三年授课每年达到280天以上。
演讲与授课专题:
企业战略管理与策略规划
年度经营计划制定与执行
企业成长管理
突破习惯领域-打造组织再成长的动力
创新管理与领导变革之道
ELTP卓越领导力提升&情境领导
MTP中高层干部管理技能提升(12大模块)
高效执行力打造卓越企业
企业内部讲师培训TTT(初中高)
跨部门沟通技巧#管理沟通技巧
问题分析与决策方法&系统思考
双赢商务谈判技巧
高效能人士的七个习惯
创新思维&金字塔原理逻辑思维训练
高绩效团队建设#冲突管理
80&90 后员工管理技巧
绩效面谈与辅导技巧&招聘与面试技巧
商务演讲与呈现技巧
部属培育与在职OJT
目标管理与绩效考核
卓越绩效管理实务
KPI制定与推动&战略KPI制定与目标分解
企业教练技术&基于教练技术的辅导技巧
非人力资源经理人的人力资源管理
高端客户营销心理学与沟通技巧
高端客户服务技巧
顾问式销售与大客户销售技巧
市场营销策略与销售技巧
台湾刘成熙老师服务客户及授课企业(事实胜于雄辩累计上千家企业):
特大国企及事业单位:
中海石化/中国海洋石油深圳计量质量检测研究院/南车集团/铁道部团中央/深圳团市委/深圳市龙岗区政府/中国航天集团/中国纺织集团/华南理工大学MBA/国家新媒体产业基地/株洲南车时代/武警广东总队医院/上海航天技术研究院/中粮集团/广州中交四航局/中交四航局二公司/中国商检福建公司/淮安经济开发区经济发展总公司/北京交通大学汽车营销EMBA/北京中视科华总公司/中科院知识产权司/深圳市水务(集团)/东莞市轨道交通广州地铁/广州市地下铁道总公司
银行金融系统:
中国银联客服中心/中国银联监察审计部门/山西中行财富管理中心/中国银行海南省分行/中国银行上海分行/中国银行桂林分行/中国银行太原平阳支行/中国建设银行股份(广西区分行/广州分行厦门分行)/山东省建行审计条线;中国工商银行(佛山分行/顺德分行/杭州西湖支行) /中国工商银行软件开发中心;深圳发展银行总行及各地分行;中信银行深圳信用卡中心/中信银行南昌分行;兴业银行总行以及各分行业务部总裁)/广发银行总行以及(北京分行/江苏分行/珠海分行/广发河南分行/广州分行);/中国邮政储蓄银行东省分行/各地分行);/广州农村商业银行/农业银行股份佛山分行/云南省农业银行/深圳威豹金融/中国光大银行海口分行/武汉天门城区信用联社/交通银行苏州分行/交通银行珠海分行/浙江稠州商业银行股份/中国平安银行(深圳/上海信用卡中心)/招商银行深圳上海浦发银行信用卡中心/江苏银行深圳分行/桂林银行股份/东莞农村商业银行/东莞农商银行信贷部/东莞农商行
证券基金保险行业:
安信证券/世纪证券深圳总部(南昌等营业部)/广发证券股份/广发证券总部(西安/中山/广州/珠海/等营业部)天成学院/招商证券/平安保险集团/招商基金/中山证券/招商基金/广发证券珠海分公司/广州证券/广发证券佛山公司/方正证券股份/信达奥银基金/恒安标准人寿保险/华泰财产保险股份公司/国信证券股份/中国人寿广州分公司/中国人保资产管理公司上海张江火炬创业园投资开发/农银人寿浙江分公司
汽车行业(汽车制造,汽车营销)等:
东南汽车/上海一汽集团/上海通用汽车/上海通用汽车金融/北京万源金德汽车密封制品/长春一汽集团/上海世博会上汽集团-通用汽车馆/中国一汽集团/福田汽车/宝马集团/南车集团/一汽解放汽车/一汽大众销售/郑州日产/一汽光阳转向装置/长春富维-江森自控/三一车身/北汽福田营销公司/一汽-大众销售有限责任公司/宇通客车/郑州宇通客车股份/江铃汽车股份销售服务分公司/东风日产乘用车/一汽-大众汽车佛山公司/广州汽车集团乘用车/东风本田发动机
房地产业及家装工程建筑行业:
凯德置地(中国)投资有限-新加坡凯德置地(上海/成都/广州/北京)/星河湾地产股份公司/深圳星河地产/深圳市洪涛装饰司/上海臣信房地产经纪司/燕加隆集团--全球综合建材/中国房产信息集团/中国旅游地产集团/易居(中国)控股/华侨城企业集团/深圳万科/招商房地产/碧桂园集团总部以及沈阳公司/金地集团/富力地产/九龙仓集团/广东鸿森集团/香港路劲集团/成都正基置业/珠海华发水郡/天河城集团/广东鸿高建设集团/杭州百大集团/深圳市益田集团/百大集团股份/深圳市华耀房地产和记黄埔卧司/广东广物房地产开发/深圳广容丰投资发展/中原地产/中国南山开发(集团)河南豫发置业广东光大企业集团深圳花样年集团广东海伦堡地产集团/上海飞洲投资/南海发展股份 /北京冠城新泰房地产开发/中庚地产集团公司/大百汇实业集团/中交南沙投资佛山中海千灯湖房地产/州市城市土地发展/
重型机械设备制造:
湖南省三一重工股份/江苏牧羊集团/重庆银钢企业集团/野宝车料工业(深圳)/杭州西子奥的斯电梯/上海欣荣实业/诺而达热交换器(中山)/重庆拉法基水泥/上海电气电站设备/西安陕鼓动力股份/佛山正大机电配套/浙江盾安机电科技/浙江华大股份/扬州牧羊集团/沈阳三一重型装备公司/力野精密工业(深圳)/北京松下/浙江盾安机电科技/西子浮信科技/
烟草和电力业(电厂/电网/电力局):
四川绵阳卷烟厂/玉溪红塔集团/贵州烟草局/贵州中烟工业有限责任公司贵定卷烟厂/广东中烟工业有限责任公司/河南中烟集团/广东核电集团/广东大亚湾核电运营管理/贵州电力/贵州电网公司电力调度控制中心/兰州电力/广西电网/中电广西防城港电力/广西电网田阳公司&邕宁供电公司/广西百色供电局中国南方电网/国家电网/南京供电局
新能源,新材料行业:
江苏新日电动车股份/金瑞新材料科技股份/湖南湘钢梅塞尔气体产品/无锡睿泰科技/爱默生网络能源/常州天合光能/欧普照明上海公司/深圳中电投资股份/昆山龙腾光电/浙江华友钴业股份/阿克苏诺贝尔涂料(廊坊)/佛山澳美铝业/新加坡凯发集团/广东九丰集团/建滔化工集团/
互联网信息软件及传媒印刷(文化产业):
深圳市腾讯计算机系统/腾讯科技(深圳)/中航信息技术股份/东莞市东信网络技术/北京网尚文化/软通动力深圳分公司/广州市天维数码技术/上海格源信息科技/聚友实业(集团)/深信服科技/裕同集团/福瑞博德软件开发(深圳)/深圳市华信图文印务/东莞虎彩集团/深圳联友科技
IT通信业(移动/电信运营商,移动终端等):
中国电信深圳/中国电信上海公司/中国电信上海公司网络操作维护中心/中国移动福州公司/中国移动福建南平公司/中国移动通信湘潭公司/中国电信股份广西分公司/中国移动南宁公司/国电信九江公司/中国移动四川绵阳公司/中移动四川雅安公司/中国移动广州公司/中国移动广东公司客户服务(佛山)中心/中国网通太原/深圳市中兴通讯股份/深圳桑菲集团/佳能(中国)/佳能(中国)广州分公司/温州市有线广播电视网络中心
高科技行业(电子设备制造等):
富士康科技集团/光宝集团/万达利集团/斯比泰电子(深圳)/德赛电子集团/奇美电子股份/建兴光电广州/深圳世强电讯/盛凌实业(深圳)/普诚科技(深圳)/顺德科威电子厂/鑫茂科技(深圳)/深圳振华富电子/日东电子(深圳)/德之杰电子(深圳)/东莞富华电子/兄弟工业(深圳)/德赛集团-蓝微电子/上海璨宇光电/亚源科技股份
家电制造业:
美的集团/美的中央空调/河南省新飞电器企业集团/艾美特电器/美的集团环境电器事业部/美的厨具/志高空调/广东东菱凯琴集团/四川长虹电器股份/东芝家用电器(佛山/南海)公司/三菱电机空调影像设备(上海)/广东科龙电器股份/兄弟工业深圳/美的呼叫中心/方太集团/厦门长塑实业/宁波方太营销/美的电热电器制造公司/美的电压力锅公司/TCL电器销售/惠阳东美音响制品/欧普照明电器(中山)


企业内训:区域市场战略规划与执行
主讲老师:刘成熙   深圳福田
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