经销商开发与管理实战

内训授课费用参考:12000元/天
内训课程介绍

《经销商开发与管理实战》



主讲:江猛老师


【课程目标】


 认识经销商的市场地位及其作用,迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。


 掌握经销商开发步骤及其方法、手段,寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。


 把握经销商管理的标准及其艺术,明晰管理定位及其运作手法。


 熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等,通过一些市场工具等,来更好地开发


与管理经销商。


【课程特色】


 本课程为了确保学习的有效性,将采用讲解、互动讨论、案例分析、音像视频、模拟活动等综


合教学方法,满足不同风格学员的学习要求。


【课程对象】


 销售部经理、市场部经理


 销售经理、市场经理、销售主管、核心业务员等


【课程大纲】


第一章:正确认识经销商


一、 认识经销商?


 经销商的基本概念


 经销商与用户


 经销商的目标


 经销商的定义


二、 我们为什么需要经销商?


 从用户的角度


 从厂家的角度


 从经销商的角度


 设立经销商的潜在风险


三、 我们为什么缺乏优秀的经销商?


 开发客户缺乏标准


 客户选择缺乏“霸气”


 被客户“忽悠”


四、 为什么要选择和管理经销商?


 经销商地位不可替代


 优秀经销商是“选”出来的


 优秀经销商是“做”出来的


 优秀经销商是“管”出来的


 优秀经销商是“教”出来的


 优秀经销商是“激”出来的


第三章:如何开发经销商


一、经销商调查


 调查方式:


 “扫街”式调查法


 跟随竞品法


 追根溯源法


 借力调查法


 调查内容


 经销商基本情况调查


二、经销商开发操作要点与技巧


 拜访前的准备


 确定拜访目标对象


 如何找到渠道里面的Key man?


 渠道约访技巧


 √渠道约访的必要性


 √电话约访前的准备


 √电话约访原始记录表


 √突破秘书过滤的两个方法


 √电话约访要领


 √电话约访作业流程


 √电话约访常见异议及其处理


 拜访客户的时间选择


 拜访客户的语言技巧


 开发当中如何与客户进行沟通?


 渠道开发谈判策略


 合约缔结


 总结评价


 渠道建档 第三章:高效管理经销商


一、经销商管理与维护


1、渠道管理与服务的本质


2、经销商的9喜欢9不喜欢


3、渠道管理中的《营销人员八荣八耻》


4、渠道管理管什么?


√辅导


√计划


√督导


√管理


√信息


5、经销商服务与管理的基本工作


 设立与取消


 销售合同


 客户资料


 计划与供应


 铺货及销售


 销售服务


 培训


 协助资源配置


 规划区域


 检查督促


 库存管理


 售点广告


 促销活动


 回收货款


6、经销商管理的10大误区


7、经销商管理的10大要点


8、经销商日常管理


√销售回款管理


√库存管理


√销售区域与价格、促销管理


√分销、零售客户管理


√目标任务的达成量化管理


√市场开发工作的引导


√要货计划的管理


√物流、配送的管理


二、如何调动经销商的积极性提升市场业绩?


1、找到影响经销商积极性的主要因素


√利益驱动程度


√厂商间的客情关系


√销售人员在工作中充当客户经济顾问


故事:王永庆卖大米


2、根据经销商发展阶段及其需求制定激励政策


√经销商发展的三个必经阶段


√不同阶段的不同需求


故事:乔斯抢劫银行故事的启示


√“激励不相容”理论


3、如何巧妙激励经销商?


√马斯洛原理:人的五层需求


√用马斯洛原理来分析经销商


√为经销商提供最大化的增值活动


4、经销商激励的五要点


 
培训讲师

江猛

荣获2011年度中国最佳营销管理培训师;
航宇教育集团总经理;
清华大学特聘老师;
经销商大会培训老师;
团队管理能力快速复制老师;
企业资深营销管理顾问;
中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者;
中国民营企业研究会研究员;
曾任百度营销中心营销总监;
曾任博思人才网营销总监;
前沿讲座等国内多家教育集团长期合作讲师;
中国营销传播网,销售与市场等众多媒体特别约稿专家;
从事多年的营销和管理工作,对目前的营销团队打造和员工的管理有自己的见地。八年磨一剑,在八年的营销生涯中,体悟营销的变革和精髓,自己悟出一套最结合当下市场的营销核心套路;提出彩色营销走势,未来的企业竞争进入了又一个新的思路和竞争格局,江老师观点欢迎到博客和微博去分享;
授课风格: 江老师的演讲富有激情,互动性强,具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中,使培训内容深入浅出,并能充分调动学员的情绪,总是给学员留下值得回味的语言和观点;
课程注重实战、实效,以其核心精髓的内容,让学员易学易懂,学以致用,江老师在培训中充分挖掘受训学员的内训世界,使学员在培训中真正的能够认识自己,发现自己,从而产生改变的行动;
江猛老师的培训理念:致力于通过培训企业人的综合素质,提升整个企业的人员素质和内心变化,改变公司现状。营销综合素质的提升对一个营销团队的发展非常重要。如果一个营销团队没有经过训练,自己有没有主动学习的意识,这个营销团队是没有出路的。
客户综合评价:江猛老师的课程,一针见血,演讲内容值得学员深思。
江猛老师责任意识:授课前一定要和企业深入沟通,培训中一定要让学员开心愉快中吸收知识,课后一定给学员留下作业并作出承诺,结束后必须给企业留下操作工具和表格,辅导企业导入内部运用;
服务过的服装行业:红豆服饰,高蒂鞋业等;
服务过的通信、金融行业:中国移动山东分公司,华为,河南联通,中税网,三门峡商业银行,灵动投资,天通金,灵动投资等;
服务过的IT行业:百度,博思人才网,润邦科技,无域科技,软银科技,易科计算机等;
服务过的家电、五金行业:美的空调集团,飞雕电器集团,老板电器,东凯卫浴等;
服务过的酒类、快消品行业:宝丰酒,茅台酒,水井坊,赖茅酒业,金星啤酒,掌柜食品,品正食品等;
服务过的生产性行业:金丰煤业集团,中国五征集团,
服务过的化妆品行业:尚妆,佳艺美容,龙帅SPA等;
服务过的医药行业:佰特,三味草乙堂,海圣医疗器械等;
服务过的汽车行业:银丰汽修,科明汽车电器,恒业导航仪,河南少林客车等;
服务过的其他行业:河南中都置业,郑州对外教育交流服务中心,华企企业,河南电视台,河南商报、商都网等;
核心内训课程:
员工培训系列课程:《如何成为受欢迎的企业人》、《优秀企业人的五项自我管理》、《责人和感恩》,《员工全能职业修炼》,《目标管理》,《时间管理》。
中高层管理系列课程:《领导力决定一切》、《管理在于管控》,《优秀主管的一堂课》,《有效员工激励技巧》。销售系列课程: 《成交无处不在》、《销售终极心态》,《出口成金--电话营销》,《经销商做大做强基因解密》,《导购培训》,《店长培训》,《高产专卖店团队打造》,《销售冠军打造风暴》,《面对面顾问式销售》,《经销商开发与管理》,《销售中的狼性法则》,《销售团队高效执行力》等
江猛老师经典课程:
江猛-《NLP顾问式攻心销售》;江猛--《高绩效营销团队管理技能提升》;
江猛--《销售冠军打造风暴》;江猛--《经销商做大做强基因解密》;
江猛--《销售中的狼性法则》;江猛--《专卖店高产团队强力打造》;
江猛--《双赢沟通》;江猛--《赢在终端-金牌导购塑造》;
江猛老师--《如何成为受欢迎的企业人》; 江猛老师--《经销商开发与管理》;
服务行业:
金融、通讯、食品、医药(生物)、化妆品、教育、服装、IT、电子、文化、汽车、餐饮、房地产、农牧、制造等行业。
授课特色:
1、案例讲授— Lecture 2、角色扮演— RP 3、体验游戏 Game 4、分组讨论— GD
5、教练提问— Quesiton 6、思维导图—WB 7、情景测验— Test 8、影音资料—video
客户综合评价:江猛老师的课程,一针见血,演讲内容值得学员深思。
客户反馈:
江老师的课程非常幽默风趣,实战型很强,实用。--------赖茅酒业 张总
江老师很有激情,生动,员工反响不错,希望长期合作下去。-------美的电器集团 人资部 叶部长
江老师讲课非常重视学员需求挖掘以及课前准备和课后的跟踪,所培训的内容非常切合学员需求,学员非常欢迎。 ——软银科技 徐总
江老师的课程让学员受益匪浅,能够学到很多使用的工具与方法。——中国五征事业部李总

培训对象
销售部经理、市场部经理
 销售经理、市场经理、销售主管、核心业务员等

企业内训:经销商开发与管理实战
主讲老师:江猛   郑州
内训授课费用参考:12000元/天
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