经销商渠道政策制定与高效管理

内训课程介绍
培训对象及时间:

培训对象:企业董事长、总经理、营销副总、销售总监等经销商管理决策人员

培训时间:2天(12小时)



企业面临的常见问题:

◇ 经销商没有忠诚度,朝秦暮楚,怎么办?

◇ 市场价格波动频繁,导致经销商利润下降,怎么办?

◇ 企业产品品类发展不均,高利润产品销售不理想!

◇ 经销商的热情不高,没有销售激情,怎么办?

◇ 经销商没有销售压力,更没有危机感,怎么办?

◇ 经销商整体素质低,没有渐进提升机制!

◇ 厂商沟通不畅,各说各话,形成隐形障碍,怎么办?

◇ 出现促销的怪圈,大促销大销量、小促销小销量!

◇ 经销商两级分化,大的越来越大,小的越来越小!

◇ 企业整体销售不理想,甚至有下滑的趋势,怎么办?

◇ …… ……



课程收益:

◇ 能够保证您厂家的经销商管理政策超越竞争对手;

◇ 有效防止窜货并能降低窜货管理费用至少90%以上;

◇ 有效降低库存产品合理调整产品结构;

◇ 提升整体产品利润水平;

◇ 确保提升经销商的忠诚度和销售热忱;

◇ 能够大幅延长厂家的生存寿命;

◇ 能够大幅度提升销售金额;

◇ 使经销商的业绩超倍速发展;

◇ ……



课程特色:

◇ 高端 —— 战略决策层面全局掌控经销商

◇ 权威 —— 详解经销商战略核心技术难题

◇ 系统 —— 高效政策整体性全面解决方案

◇ 实战 —— 经典案例专业渗透解析与呈现

◇ 创新 —— 与时俱进发展式思维突破瓶颈

◇ 唯一 —— 行之有效经销商政策实战课程



课程大纲:

第一讲 营销渠道管理概论

1、市场营销组合的4P理论

·典型案例:可口可乐

2、分销渠道的数量形态

·分销设计的数量形态

·分销渠道长度、宽度、广度

·标准定义

·要点分析:消费品渠道级层

·要点分析:各种分销的优缺点

·要点分析:过度密集分销的怪圈

3、现代分销渠道组合

·单一经销制

·单一直营制

·单一直销

·混合渠道



第二讲 分销渠道开发

1、分销渠道成员类型

·独家经销

·非独家经销

·要点分析:渠道亲密度与经销类型关系表

·典型案例:汇泰龙

·疑难解惑:如何让经销商从独家经营转向专销?

·疑难解惑:如何降低分销渠道的管理费用?

2、招商标准

·典型案例:Shipley研究结果

3、招商策略

·分两步走、追随策略、逆向拉动、一步到位

4、快速招商方法

·人员推荐、招商会等



第三讲 经销商返利与激励

1、不同产品生命周期的返利重点

·经典定律:看不见的手、不值得定律

·思考问题:选择哪种返利方式?优缺点是什么?

·导入期、成长期、成熟期

2、返利系统设计

·疑难解惑:如何把返利变成分销商的指挥棒?

·经典案例:百事可乐

3、返利技巧

·要点分析:返利间隔、返利周期、返利兑现时间等

4、渠道激励方法



第四讲 经销商顾问委员会

1、经销商顾问委员会相关知识

·小看板

·好处

·目的

·组成

·要点分析

2、经销商顾问委员会的运作方式

·典型案例:Busch公司

·讨论:厂商顾问委员会应讨论什么内容

第五讲 经销商销售竞赛

1、确定销售竞赛目标

·注意事项

2、确定优胜者奖赏

·注意事项

·典型案例:Kappa公司

·奖励方法

3、销售竞赛规则、主题、费用预算

4、销售竞赛动员和颁奖大会

·典型案例:出击、旧金山旅游



第六讲 编制经销商合同

1、编制经销商合同

·经销商合同的内容

·签订合同的程序

2、掌控主导权的重要事项

·合同生效日期约定

·销售能力约定:任务与排行

·销售网点约定

·新产品销售约定

·专销约定

·兑现返利约定

·销售竞赛优胜者约定



第七讲 分销渠道促销

1、促销目的

·要点分析

2、对分销商促销的论点

·促销是战略还是战术行动

·促销方案须仔细研究什么

·同种产品频繁促销的结果

·产品促销与销量的关系

3、分销商促销方式

·饥饿营销、协作性广告等

4、不同产品的促销方式

·畅销品、辅销品、新品、淘汰品



第八讲 分销渠道销售配额

1、配额的好处

·稳定销量、稳定价格等

·典型案例:本田

2、应配额的产品

3、确定配额产品月度计划

·表格分析

4、确定分销商配额产品月度计划

·产品限额分配表

5、适用配额规定产品的技巧

·量的确定、时间的确定等



第九讲 分销渠道窜货管理

1、窜货的定义

·中国第一本防窜货书籍

·经典定律:过度理由效应、破窗效应

·标准定义

2、窜货的影响与诱因

3、防窜码技巧

4、签订公约与市场督察

·典型案例:窜货处罚标准、窜货证据认定书



第十讲 分销渠道绩效评估

1、评估项目

·经典定律:酒与污水效应、马太效应

·销售绩效、维持库存等

·典型案例:重型汽车工业的绩效标准

2、评估方法

·四大步骤

3、整改方案

·经销商存在的问题及原因分析





讲师介绍



梅明平老师

·中国经销商培训第一人,企业经销商大会首选培训师,资深经销商管理政策研究专家

·国资委经销商管理师认证专家委员,美国AACTP国际职业培训师,国家高级企业培训师

·“中国渠道管理奖”荣膺者,获 “全球500强华人讲师”称号

·具备十多年外资企业工作经历与民营企业咨询经历,数百场经销商管理培训主讲人

·“新蓝海经销商培训学院”创办人,新蓝海咨询公司总经理



梅明平老师在经销渠道管理领域深研十多年,一直以来致力于协助企业提高经销商绩效,长于经销商管理战略之政策与执

行实战,是国内唯一只专注于经销商领域培训与咨询的专职专业讲师。作为经销商管理政策研究专家,梅老师睿智,大

气,豁达,厚重,深刻;具备发展性的思维,吸引力的人格。其独具创新的理念、专业完整的体系与行之有效的方法,一

直以来都是经销商管理培训的风向标,在政策层面更是一枝独秀。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方

案》第1版、第2版,《八大步骤防窜货》等书。

梅明平老师授课风格以专业系统,实战实效,幽默风趣,案例丰富,见解独到著称,通过全方位、多角度、启发性授课,

切实帮助企业突破现状,解决疑难杂症。尽心、尽力、尽责地为学员分析诊断问题,为他们指引正确的方向,选择正确的

道路。梅老师落到实处的授课效果,深受企业与学员的欢迎和喜爱,获得一致赞誉。

企业服务咨询项目包括:《企业营销战略》、《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业

渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《建立企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》等。



培训过千余家企业,足迹遍布全国70多个城市,受益学员十多万人,其中包括(部分):

伊利、蒙牛、康师傅、香港明一、旺旺食品、三元食品、快活林食品、众品集团、涪陵榨菜、加加酱油、高金食品、黄鹤

楼酒业、稻花香酒业、劲牌酒业、泸州老窖、雪花啤酒、青岛啤酒、燕京啤酒、鸿星尔克、柒牌男装、七匹狼男装、劲霸

男装、红蜻蜓集团、康奈鞋业、艾莱依羽绒服、贵人鸟服饰、富贵鸟鞋业、全友家私、双虎家私、晚安家居、大自然床

垫、南洋森林、新中源陶瓷、东鹏陶瓷、诺贝尔瓷砖、圣堡罗门业、嘉宝莉漆、九牧洁具、欧联卫浴、金牌洁具、欧普照

明、美的厨卫、玛堡壁纸、琪雅集团、雀氏集团、上海高姿、艾丽碧丝、东洋之花、恒安纸业、格力空调、美的电器、九

阳家电、彩虹电器、创维彩电、先锋电器、LS产电、海大集团、瀚生农资、大北农集团、隆平高科、伟嘉集团、三一重

工、雷沃重工、广日电梯、菱王电梯、邓禄普轮胎、周大福珠宝、石头记、思科、金太阳教育、人民卫生出版社、一度传

媒等。



学员评价

北京乐万思食品有限公司运营副总王创:今年尝试进入国内市场,因此无论在战略和战术上都存在诸多问题,需要尽快统

一和明确,梅老师的课让我们认识到:不能完全以各销售公司的营销理论来指导全国市场;经销商的管理和销售政策不但

要有高度还要有深度和实际操作性,还必须兼顾全链条;梅老师的基于实践的理论和案例对我们启发很大,可以借鉴参考

于经销商和渠道管理操作的内容很多,新年度相关的管理制度和方案可以再次完善和细化的地方很多。

山西水塔醋业营销有限责任公司销管部经理原翔:与我平时的工作息息相关,很多实际操作可以直接运用。并且,在梅老

师讲课过程中,一些平时对于相应政策制定、执行过程中的困惑,有一些新的领悟。本次培训以前从未体验过,与我公司

现状相符,实际操作方面多于理论的实战型,可操作性的培训。很有收获,回去会购买梅老师推荐以及所写的专业书籍,

希望可以有更多感悟,获得更多指引。

恒星调味品有限公司销售总监王建:实战性很强,贴近现有行业,现有市场及企业实际现状。语言生动,易于理解,易于

集中注意力。总之,很高兴参加此次培训,收益颇丰!

恒星调味品有限公司大区经理谢大春:梅老师的培训实践性强,对我们企业的经营与经销商管理有很强的现实指导意义,

能够很好的帮助我们企业实现快速持续的业绩提升,这是我第三次参加梅老师的课程,以后我将长期参加梅老师的课程,

感谢梅老师对我们的支持与帮助!

宁波鸭妹子食品有限公司总经理悉时宜:培训给企业确实带来许多帮助,如果早能参加此培训,可让企业少走很多弯路,

因为现在很多方式都是通过实践得来的,已付出很多的代价,下次这种培训带领公司核心团队来参加,提升企业销售渠道

等管理水平。

上海戈林国际贸易有限公司总经理林清惜:梅老师的课程对于我司现时的经营及以后的发展都起到了实用的价值。感触较

深的为产品价格定制体系,直接影响牵动市场的销售额,经销商的管理与厂家的配合以及销售动力,同时起到防止窜货,

维护市场秩序,使产品良性稳步发展的作用,很庆幸在这个时段,学习到这些知识,相信对于我接下来的发展会起到一定

有利的作用,感谢梅老师!

江西燕京啤酒有限责任公司总经理刘善茂:学习培训时间虽然很短,但学习内容还是比较多,既有理论深度,更有实际的

可操作性。通过培训找到了一些关于渠道建设,经销商的选择,培养转化,以及企业返利,促销方面问题的解决办法,为

制定公司年度营销计划,做好市场打下了坚实的基础。如果明年工作有成就,我们会及时给梅老师分享,如果遇到工作中

的问题,我们也会向梅老师请教。

重庆啤酒集团宁波大梁山有限公司市场督查部部长李焕忠:该课程具有较强的实操性,对于本企业有较好的指导作用;课

程展现了一些企业案例,让学习更加生动;老师授课的风格很喜欢;希望活用该课程部分内容,企业相关部门工作上有显

著效果及提升。

山东天地缘酒业集团营销总监李国梁:梅老师在实战营销方面有独特的见解,在现实工作中许多内容可直接在市场上运

用,为我们新一年工作开展提供了很好的指导和建议。我们不仅要活学活用梅老师的方法,还要培养出一批渠道管理人

才,把渠道管理做精、做细!

山东天地缘实业公司副总经理王公淼:通过近两天听梅老师课,和针对自己平时在市场操作遇到的现实窜货,经销商砸价

问题有了解决此问题的具体措施及办法。回去后要认真总结落实。谢谢梅老师!

维维集团液态事业部副总张华宏:顾问委员会、经销商分类、经销商绩效评估、培训等内容可以马上用,理论与实践相结

合,很好!

上海农夫山泉饮用水有限公司销售运作经理周德龙:课程非常适用、经典;能快速解决本公司以前面临的一些经销商问

题;通俗易懂,启迪思维。感谢梅老师的精彩分享!

上海正克电器有限公司销售总监周万福:理论联系实际,实用,简单,学以致用,一定提升经销商的管控能力,为企业创

造可持续的价值!

红豆集团远东公司总经理孙国祥:梅明平讲师的课程营销理论基础扎实,底蕴背景深厚,实战操作经验丰富,给我们带来

了理论上的指导和实际的借鉴作用。

康奈董事长郑秀康:梅明平老师站在中国市场高点看市场,分析市场,他的培训对提高厂商双方利益很有帮助,同时,培

训对我们具有较好的指导意义。

大汉光武执行总经理乔总:梅明平老师授课风趣、幽默,很吸引人,非常有感染力,授课方式和表述形式很新颖,很有经

验,实战派讲师,很受欢迎。在讲述经销商管理方法,措施上很有见解,观点鲜明,针对性强,实用性强,特别是结合自

己亲身经历的案例和经验讲,很有说服力,实际效果很好!

安硕文教用品(上海)有限公司区域销售经理蔡军:梅老师所教授的课程很有实战性,开拓了思路,对未来渠道管理有极

大的帮助,提升了解决问题的能力,非常感谢!

上海月月舒妇女用品有限公司客户经理方华明:课程设置合理全面,讲解由浅入深,通俗易懂,寓意深奥,枯燥的营销理

论于生动的案例中;语言诙谐、灵动,实战性很强,有很好的借鉴作用;时逢我公司岁丰初谋划新年大计之时,好像旱之

甘霖,又好比一盏晚灯,拨开了心头的层层迷雾。听君两天课,胜过十年黑摸索,感谢梅老师!

上海护理佳实业有限公司服务经理史江涛:梅老师课程内容很贴近企业营运中所遇见的现实问题,能为我们企业今后的发

展提供切实的帮助和指引,讲课风趣易懂,时时有共鸣感,希望今后有更多机会可以听到梅老师的课,也希望请梅老师走

进我们企业,为更多的人分享。

护理佳商贸销售总经理金永忠:梅老师以实战案例加理论基础相结合的方式,深入浅出讲解,全面准确诊断。我个人受益

匪浅,为我制定年度经销商政策提供了宝贵的思考依据。我愿意再次接受该课程的后续培训,并想邀请梅老师对我的经销

商团队进行培训,改变思想,改变操作,真正做到厂商成为“共同利益体”。

赛拓工具总监徐志伟:培训很及时,正在研讨制定年度经销商政策和通路策略,梅老师理论与实践的结合,使课程讲解的

通俗易懂,得到很多启发,也整理了下思路,便于我们规划新一年度的业务方案并有意义的参考。

培训讲师

梅明平

梅明平 老师
·中国经销商培训第一人
·全国经销商大会首选培训师
·资深营销渠道咨询顾问
·国资委经销商管理师认证专家委员会委员
·美国AACTP国际职业培训师认证讲师
·美国GCDF全球职业规划师
·荣获中国渠道管理奖
·荣获某500强企业“世界销售领导人”奖
·荣获“全球500强华人讲师”称号
·具备十多年外资企业工作经历
·近千场经销商大会培训主讲人
·数百次经销商管理培训主讲人
【个人简介】
中国经销商培训第一人,企业经销商大会首选培训师,资深经销商培训专职讲师,国资委经销商管理师认证专家委员,美国AACTP国际职业培训师,国家高级企业培训师;荣获“全球500强华人讲师”称号,荣获全球500强企业“世界销售领导人”奖;“中国企业经销商培训网”、“新蓝海经销商培训学院”创办人。
梅明平老师在经销渠道管理领域深研十多年,同时具有十多年高校及外资企业工作经历,是国内唯一只专注于经销商领域培训与咨询的专职专业讲师,其融会贯通的思路、独具创新的理念、专业完整的体系、行之有效的方法,一直以来始终是经销商培训的风向标,独创“S5经销商五项修炼模型”。作为经销商培训的领军人物,梅老师睿智,大气,豁达,厚重,深刻;具备发展性的思维,吸引力的人格。是思想与心灵的启迪者,是最极影响力的导师。尽心、尽力、尽责地为经销商分析解决问题,为他们指引正确的方向,选择正确的道路。其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格,专属经销商的语言,落到实处的授课效果,深受经销商们的欢迎和喜爱,获得一致赞誉。
【优势专长】
企业经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、终端管理、专卖店管理、直销管理、销售人员管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实,底蕴背景深厚,实战操作经验丰富,通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结,自主创新,见解独特,拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法,是颇具实力的本土派。
·三位一体,全面协助厂家提升经销商绩效!
·协助厂家制定行之有效的经销商管理政策。
·协助厂家销售人员提高经销商管理效率。
·协助厂家与经销商建立共赢关系,实现经销商快速发展。
【授课风格】
梅老师的“361°实战型”培训方式秉承“行胜于言”的传统,结合十多年外企的实战经验和民企的咨询经历,采用全方位的培训方式,为学员量身打造的课程以“专业、系统、实际、有效”著称,使学员能在短时间内分享最实用的实战经验,掌握切实可行的方法和技能,全面提升解决问题的能力。
其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格,深受学员喜爱和欢迎,获得企业一致赞誉。
梅老师睿智,豁达,厚重,深刻;具备发展性的思维,吸引力的人格。是思想与心灵的启迪者,是最极影响力的导师。尽心、尽力、尽责地为企业与经销商分析解决问题,为他们指引正确的方向,选择正确的道路。
【培训经历】
曾培训过的企业有:全友家私、双虎家私、晚安家居、大自然床垫、新中源陶瓷、东鹏陶瓷、圣保罗门业、诺贝尔瓷砖、长润发涂料、嘉宝莉家具漆、加德士润滑油、欧普照明、宏光照明、美的厨卫、九牧洁具、金牌洁具、五丰食品、加加酱油、恒星食品、康师傅、伊利集团、贝因美、蒙牛乳业、稻花香酒业、泸州老窖、劲牌酒业、正大体育、鸿星尔克、柒牌男装、乔丹服饰、艾莱依、贵人鸟、富贵鸟、七匹狼、完美女人内衣、卡丁童鞋、雨兰家纺、上海高姿、琪雅集团、东洋之花、今晨牙刷、恒安纸业、雀氏集团、立白集团、大北农集团、中纺集团、格力电器、美的家电、松下电器、乐邦生活电器、九阳豆浆机、北京中生北控、正安医疗、北京英惠尔饲料、正大饲料、ABB工程公司、三一重工、北汽福田、圣宝龙电动车、邓禄普轮胎、周大福、石头记、酷比手机、思科等多个行业的企业。涉及行业包括家居、建材、食品、服装、日化、家电以及其他。
曾为上百家企业的经销商进行培训授课,帮助经销商突破和超越,实现厂商谐和共赢持续发展,是现在企业十分受欢迎的经销商大会首选培训师。
所有企业的培训课程均是针对企业实际情况量身定制,其卓越的课程研发能力保持课程的专业度与独创性,并使培训课程最大程度符合企业需求,紧扣实际,为经销商指点迷津,帮助经销商真正有效提升,帮助企业快速健康成长。
【营销咨询】
为多家公司进行营销管理咨询,使企业明确了营销方向,获得了具体的营销方法,销量增长迅速,并作为长期咨询顾问,帮助企业解决实际经营难题。
其咨询方案均通过与企业良好沟通与诊断,进行全方位、多角度、实操性的研究与分析,为企业提供专业化、系统化、标准化、实效化的咨询方案。对企业营销战略制定策略有其独特的见解、完整的体系和行之有效的方法。
可为企业做的咨询项目有:《销售培训体系构建》、《销售员工培训辅导与跟进计划》、《企业销售手册》、《企业销售知识百问百答》、《产品样板市场推广计划》、《企业营销战略》、《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《建立企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》等。
【学员反馈】
汇泰龙董事长陈鸿填:梅明平老师的培训,充满激情,深刻、幽默、真实,风度翩翩,不愧为经销商培训第一人!
浙江快活林销售总监宋鹏飞:妙语连珠、风趣幽默,培训内容从实际出发,贴近经销商实战需要,能引起经销商的共鸣。从实战中总结的经验,理论系统华,再去指导工作。课程内容循序渐进、由浅入深,适合大众经销商的理解能力。现场互动增加经销商的参与度,同时引起经销商更大的集中度。很实用!很需要!很感谢!
红蜻蜓江西销售公司总经理陈奕毅:打破陈旧思想,用现代的思维去思考未来的目标,创造企业的魂,用有效激励去替代传统的、呆板的管理模式。
浙江三鼎织造有限公司总裁丁军民:今天听了梅明平老师的课程,感受很深:课程内容与我企业经销商存在的问题很符合,很实际,经销商学到了很多知识,提升经营理念。也给提升了我在市场营销方面和信心。梅明平老师案例丰富、表达透彻,也反映了现在企业的生存状况。我希望在今后,还要多听梅老师的课,为我所用,谢谢!
美多裕门业总裁林龙智:听了梅老师的课,更让我有信心做好做大美多裕品牌,谢谢您。
红豆集团远东公司总经理孙国祥:梅明平讲师的课程营销理论基础扎实,底蕴背景深厚,实战操作经验丰富,给我们带来了理论上的指导和实际的借鉴作用。
住商肥料中国企业集团副总裁李晖:梅明平老师思路清晰,案例生动,贴近实战,对提升经销商的管理水平很有帮助。
安徽隆平高科总助崔广海:梅老师课件设计针对性强,符合经销商当前的需求,讲解深入浅出,风趣幽默,通俗易懂,案例经典,真实可信,传授的方法和技巧有一定操作性,现场互动,气氛活跃,学员兴趣高。
【企业经销商大会经典培训课程】
《厂商共赢 实现经销商高速发展》
《S5卓越经销商总裁五项修炼》
《厂商携手同行 共创财富之路》
《经销商做强做大基因解密》
《厂商同生共赢之道》
《经销商商战大智慧》
《打造企业强势经销商》
《卓越经销商的自我管理》
《构建双赢的厂商管理》
《如何成为优秀的经销商》
《谋求和谐共赢的厂商合作战略关系》
《经销商经营管理之道》
《经销商如何管好自己的团队》
《经销商如何从夫妻店走向管理》
【企业员工经典培训课程】
《经销商持续双赢战略与管理创新》
《经销商开发与管理》实战训练
《十招激活经销商》
《经销商销量倍增秘诀》
《营销渠道开发与分销渠道管理》
《经销商选择》
《高效经销商管理策略—BITE循环法》
《中国式经销商管理》
《经销商管理与终端精耕》
 

培训对象
企业董事长、总经理、营销副总、销售总监等经销商管理决策人员

企业内训:经销商渠道政策制定与高效管理
主讲老师:梅明平   湖北省武汉市解放大道557号中山广场1617室
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